Как читать человека, словно книгу

(Дайджест книги Д. Ниренберга, Г. Калеро «Как читать человека, словно книгу». Нью-Йорк, 1971)

 

ПРИОБРЕТАЯ НАВЫКИ ЧТЕНИЯ ЖЕСТОВ

 

Прекрасное место для наблюдения за всем спектром человеческих эмоций - аэропорт. Вот вы видите женщину, беспокоящуюся о безопасности полетов и пощипывающую себя за мякоть руки, чтобы успокоиться, как бы говоря себе: «Я должна была ущипнуть себя, чтобы поверить, что это не сон!» Мужчина, ожидающий свой самолет, тоже неуверен. Во всяком случае, он сидит в ригидной, выпрямленной позе, со сжатыми лодыжками. Его руки ухватились одна за другую, образовав как бы один большой кулак, в то время как на его верхушке большие пальцы ритмично массируют друг друга. Эти жесты соот­ветствуют нервному ожиданию.

Выйдя из зала ожидания, вы видите трех мужчин в телефонных будках. Один из них стоит «по стойке смирно». Его пиджак застегнут. Видимо, он говорит о чем-то важном для него. Он может оказаться бизнесменом, говорящим со своим клиентом так, как если бы тот был перед ним.

Второй мужчина стоит расслабленно. Он ссутулился, переступает с ноги на ногу, прижимает подбородок к груди. Он часто смотрит в пол и наклоняет голову, как бы говоря «Да, да». Наблюдая за ним дальше, вам покажется, что он чувствует себя вполне спокойно и немного скучает, возможно, но старается это скрыть. Можно гарантировать, что его собеседник - жена или старый друг.

После этих двух вы, вероятно, легко представляете себе, что третий разговаривает со своей любимой девушкой? Он прячет свое лицо, закрывает его поднятыми плечами или вообще поворачивается спиной к прохожим. Вероятно, его голова склонена набок и он держит трубку так, как будто это и есть объект его страсти.

Итак, просто наблюдая за многообразием жестов, мы можем угадать очень многое: состояния людей, их отношения, ситуацию, в которой они находятся.

Жесты иногда расходятся по своему значению с вербальной информацией тем, что человек сам говорит. Однако потом всегда оказывается, что жесты были правдивее. Во время политических кампаний, например, это можно очень легко наблюдать. Один политик, говоря: «Я искренне стремлюсь к диалогу с молодежью», при этом потрясает указательным пальцем, а затем и кулаком над своими слушателями. Другой, например, убеждает аудиторию в своем теплом, гуманном подходе и сопровождает это короткими, жесткими каратистскими ударами ребра ладони по трибуне. То есть должна существовать конгруэнтность не только между сознательным и бессознательным уровнями, а также одних жестов с другими, но и между вербальными и невербальными проявлениями.

 

МАТЕРИАЛ, ДЛЯ ЧТЕНИЯ ЖЕСТОВ

 

Для того чтобы понять полное значение кластера жестов и опре­делить смысл его компонентов, давайте сначала рассмотрим некоторые типы невербальных коммуникаций, которые легко опознаваемы и часто встречаются.

Выражение лица

Это, вероятно, наиболее простая и непротиворечивая зона. Но мы обнаружили, что многие люди, понимающие, что коммуникация с помощью выражений лица существует, тем не менее никогда не пытались понять, как же она происходит.

Один из начальных методов, которым мы пользовались на семинарах, чтобы помочь осознать это, был слайд с изображением двух групп людей на переговорах. По выражениям лиц видно, что одни сидящие удовлетворены, доверительны, самодовольны,а другие- несчастны, злы и занимают оборону. Участники семинара быстро соглашались, что перед ними два противоположных лагеря. Затем мы спрашивали: «Откуда вы это узнали?» И хотя некоторые не могли сказать большего, чем «по выражению лица», другие - открытость глаз, раздувшиеся ноздри и т.д.

Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе - агрессивно-жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно «сделать или умереть», он обычно смотрит вам прямо в глаза, широко открыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра - некто с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, легкой завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу. Вероятно, он - очень способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический процесс.

 

Жесты походки

В общем можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны. Они выполняют роль «сторонников дьявола», так им очень нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут. Нередко можно увидеть человека в таком состоянии, идущего вдоль бордюра и как бы рассматривающего, что на нем лежит.

Человек, шагающий, держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции. Он хочет достичь своих целей кратчайшим путем и за наименьшее время. Его внезапные вспышки энергии сменяются периодами летаргии, когда он планирует следующий решающий ход. Типичный образец - Уинстон Черчилль.

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной. Их походка очень медленна, они часто останавливаются, чтобы пнуть камешек или даже поднять обрывок бумаги, перевернуть его и выбросить снова. Они как бы говорят себе: «Давай посмотрим на это со всех сторон».

Самодовольные, несколько пом­пезные люди могут сигнализировать о таком своем состоянии походкой, которую «прославил» Бенито Муссолини. Их подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, нога словно деревянная. Вся походка при­нужденная, с расчетом произвести впе­чатление. Такое «вышагивание» подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг сзади, как утята за уткой. Это простое наблюдение много раз помогало кремленологам установить, кто есть кто сре­ди советских лидеров, а ФБР- среди мафии. Оно поможет и вам, если вы хотите иметь дело с главным в какой-либо организации.

 

Пожатие рук

Мужчина может сказать своему приятелю: «Сейчас я покажу тебе, как пожимают руки настоящие мужчины». То есть существуют некоторые инструкции, как нужно брать руку другого, сжимать и отпускать ее. Но как пожимают руку настоящие женщины? Это важно, например, для женщин-бизнесменов, чья работа связана с людьми; но никто не учил их этому. И им приходится вырабатывать твердое рукопожатие, в том числе и для защиты от мужчин, по привычке демонстрирующих им «мужское рукопожатие».

Женщина, выражающая искрен­ние чувства другой женщине, особенно во время тяжелого состояния, не пожимает рук. Она мягко берет ее руки в свои и с соответствующим выраже­нием лица выражает свою симпатию.

Типично американский тип руко­пожатия - «рукопожатие политика», обычная его форма - взять руку собе­седника правой, похлопать по плечу левой. Это еще более-менее приемлемо между двумя близкими друзьями, большинство же остальных людей чув­ствуют себя при этом крайне неудоб­но, тем не менее многие полити­ки упорствуют в употреблении этого жеста.

 

ОТКРЫТОСТЬ, ЗАЩИТА, ОЦЕНКА, ПОДОЗРЕНИЕ

 

Рассмотрев некоторые отдельные жесты, мы перейдем теперь к установкам и соответствующим им кластерам жестов. Рассмотреть все жесты, входящие в каждый кластер, невозможно, и поэтому мы постараемся дать основную идею каждого кластера, а кроме того, организовать их в противоположные пары.

Открытость

Среди многих жестов, выражающих ее, назовем открытые руки. Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед: «Что вы от меня хотите?!»

Другой характерный жест - рас­стегнутая куртка (пиджак и т.д.). Че­ловек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии. Открытость заразительна, и это распространяется не только на людей, но и на животных: если во время драки один из дерущихся зверей ложится на спину, подставляет противнику живот, тот никогда не тронет его. Доктор Леон Смит, спе­циалист по сравнительной психологии, изучая поведение молодых волков, решил проверить это правило. Однаж­ды, когда зверь угрожающе направился к нему, он лег и подставил свой живот. «Волк потрогал мой живот зубами ти­пично собачьей ласке. Я не был поку­сан, зато был напуган почти до смер­ти», - рассказывал он.

Анализируя видеозаписи, мы установили гораздо большее количество взаимного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Многие из последних в при­дачу сидели, скрестив руки на груди в защитном жесте. Те же, что меняли свое состояние в положительную сторону, бессознательно разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь - и ваши взаимные цели будут достигнуты легче!

Кластер жестов «идем вместе»: люди сидят, расстегнувшись, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись к партнеру через разделяющий стол.

Защита

Скрещенные на груди руки. Их используют и дети, отрицающие инструкции родителей, и старики, защищающие свое право быть услышанными. Это - защитная стена или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает и сильное влияние на других. В группе из четырех и более человек вы можете повлиять на всех них, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию только когда слушаете, но и когда говорите, и вы увидите, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру, и открытая ком­муникация нарушится. Люди обычно не понимают этого простого жеста и продолжают «выключать» того, кого надо «включить» - он же сигнализирует нам, что выпал из разговора.

Если вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позу или просто комфортно расположился, скрестив руки, посмотрите на его кисти. Расслаблены они или сжаты в кулаки или стиснули одна другую так, что пальцы побелели?

Посадка на стул, при которой его спинка является как бы щитом, а также ноги, заброшенные на стол, или одна нога - на ручку кресла несмотря на кажущуюся неформальность и кооперативность позы, ваш партнер на самом деле демонстрирует доминантность или агрессию.

Скрещенные ноги: есть два спосо­ба - европейский и американский, так называемая «цифра четыре».

Один наш участник семинара, быв­ший сотрудник разведки, рассказал, что
много американских агентов провалилось во время Второй мировой войны в Гер­
мании из-за своей привычки держать вил­ку в правой руке. Мы ответили ему, что немецкая контрразведка могла бы поймать агентов в два раза больше, если бы обращала внимание на «цифру четыре». Так или иначе, но скрещивание ног во время конфронтации одним или обоими участниками означает, что она достигла наивысшей точки. Но среди всех наших записей таких конфронтации нет ни одной, успешно закончившейся согласием, при котором хотя бы один из участников продолжал сидеть скрестив ноги. Люди, скрестившие ноги, - это те, кто оказывает вам наибольшее соперничество, и поэтому они требуют усиленного внимания Если же при этом скрещены и руки - перед вами действительный противник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней - ей наскучила ситуация.

Оценка

Самые ошибочно интерпретируемые жесты - это те, которые мы называем жестами оценки, те, что связаны с задумчивостью, раз­мышлениями. Неясен не только знак оценки, но и наличие самого процесса раздумывания над тем, о чем идет речь. Ученик в школе, вперивший невидящий взгляд в свою учительницу, с напряженно выпрямленным телом, ногами, плотно стоящими на полу, на самом деле не слушает ее. Он отключился от нее, используя защитную технику «я весь внимание». А вот другой ученик, наклонившийся вперед, сидя на краешке стула, склонивший голову набок, оперев ее на руку, - он действительно слушает. Жест «рука у щеки», напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что человек находится в со­стоянии размышления о чем-то.

Кластер жестов «критической оценки»: подбородок опи­рается о ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта. Если это сопровождается наклоном тела от партнера, то тон оценки критический, циничный, негативный. Когда мы начинаем наш семинар, по этому жесту мы определяем, насколько трудным будет занятие.

Наклон головы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заинтересованностью. Это хорошо чувствуют женщины: наклон головы создает впечатление интенсивного слушания. На наших семинарах, если головы большинства слушателей не склонены набок, мы чувствуем, что группе неинтересно занятие. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимум времени. Когда слушатели «теряют мысль», их головы поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: «Достаточно».

Почесывание подбородка - размышление (оценивание: жест «хо­рошо, дайте мне прикинуть»), идет процесс принятия решения. Часто это сопровождается взглядом искоса, как бы желанием вдалеке увидеть ответ на проблему.

Жесты с очками. Один из негативных - взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще». Другие жесты - средство выиграть время: медленное снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест - очки снимаются, и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек получает право отмал­чиваться. Кроме того, это означает, что человек ищет питания, возмож­но, в виде новой информации. Еще один жест с очками - быстрое сры­вание их и бросание на стол: «Ну, это уж слишком!» Если такой жест применяют в разговоре с вами -оставьте пока главный вопрос, снизьте напряжение, пока собесед­ник не наденет снова очки и не бу­дет способен «видеть» другие аль­тернативы.

Курители трубки имеют множество возможностей выражать свои установки во время этой слож­ной процедуры. Мы заметили, кстати, что значительное число из них - инженеры или ученые, или представители других областей, где жизненно важно абстрактное мышление. У них принятие решений занимает больше времени, чем у ориентированных на непосредственные факты курителей сигарет. В конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выдавая своих позиций. А установка при­верженцев сигарет - «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим делам». Впрочем, к последним относится подавляющее большинство (примерно 10: 1) бизнесменов - они скорее конкрет­ные, чем абстрактные мыслители.

Многие люди, решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают прогуливаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль. Если он - ваш покупатель, не мешайте ему подумать - и он оценит ваше уважение к нему.

Захватывание носа в щепоть. Этот жест, соединенный с закрыванием глаз, говорит о большой сосредоточенности над принимаемым решением.

 

Подозрение и скрытность

Жесты, относящиеся к этому типу, часто связаны с левой рукой. Это соответствует отрицательному значению слова «левый» в обы­денном языке - типа «левые доходы». У американцев поднятый большой палец правой руки означает «хорошо», а мизинец левой - «плохо». На одной из наших встреч наш коллега по одному вопросу придерживался резко отличной от нашей позиции, и всякий раз, когда разговор возвращался к этой теме, его левая рука прикрывала его рот до или во время его реплики; однако он, не желая начинать спора, не высказывал своего мнения. Тогда мы прямо задали ему вопрос типа:

Вы действительно думаете, что..?» И он с облегчением признался, что у него «душа не лежала» к нашему решению. Если бы мы не заметили и не поняли этого жеста, он так бы и продолжал, как многие люди, гово­рить те вещи, которые, по их мне­нию, нравятся собеседнику.

Если человек стремится не смо­треть на вас вообще, то, скорее всего, он что-то от вас скрывает. Вообще, все жесты, передающие подозрение, неуверенность, отрицание, сомне­ние, имеют общий смысл: негатив­ный. Когда мы выражаем такое отно­шение к окружающим, они обычно выдают нам такую же обратную связь. Типичный кластер жестов от­рицания - сложенные руки, откло­нение тела назад, скрещенные ноги, наклон головы вперед, взгляд испод­лобья. Более слабые жесты, находя­щиеся вне сознательного контроля, - это отворачивание тела в сторону, в силуэт, потирание носа, взгляд сбоку: «Что вы имеете в виду под этим?».

Ступни или все тело повернуто по направлению к выходу. Во многих ситуациях вы можете заметить, как кто-то вдруг поворачивается таким образом; это ясный знак того, что человек хочет закончить встречу, разговор и т.д. и уйти. Тогда или сделайте что-нибудь такое, чтобы он наклонился к вам, или дайте ему уйти, даже если на словах он и против.

Касание носа или легкое потирание его, обычно указательным пальцем. Однажды молодой человек обсуждал различные книги с профессором Реем Бэрдуистеллом из университета Луисвилля. Когда профессор спросил молодого человека об одном современном классике, молодой человек дотронулся до своего носа и сказал, что книга ему очень понравилась. «На самом деле, - сказал профессор, - она совсем не понравилась вам». Студент, не понимая, чем он выдал себя, признался, что он действительно прочитал лишь несколько страниц и они показались ему скучными. Что же, он трогал свой нос не перед тем человеком.

Бэрдуистелл и другие считают, что этот жест у американцев означает «Нет!». Мы же установили, что он выражает сомнение, затруднительное положение, часто, конечно, означающее «нет». У оратора такой жест часто означает, что он сомневается в реак­ции аудитории. На переговорах касание носа обычно предшествует или непосредственно следует за предложением или контрпред­ложением.

Конечно, нос можно трогать просто потому, что он чешется. Но в таких случаях его обычно трут намного интенсивнее. Вариация жеста касания носа - касание мочки уха или протирание глаз.

 

ГОТОВНОСТЬ, ПЕРЕСТРАХОВКА, КООПЕРАЦИЯ, ФРУСТРАЦИЯ

Готовность

Речь идет о состоянии, когда у человека есть много энтузиазма для достижения той цели, к которой он стремится, и имеющем нечто общее с состоянием самоактуализации по Маслоу.

Руки на бедрах - это первый явный признак готовности. Его часто можно видеть на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своей очереди. Вариации этой позы в положении сидя.

Сидя на краю стула - положение человека, ориентированного на действие. Так сидят непосредственно перед заключением контракта или, наоборот, перед тем, как встать и уйти.

Опора на стол широко расставленными руками - это сильный призыв: «Слушайте же меня, черт возьми, у меня есть что сказать!». Если это не понимается, следует эмоциональный взрыв, часто весьма разрушительный. Не надо мешать человеку в такой позиции высказываться.

Если готовность носит оттенок скрываемой агрессивности, то ваш собеседник обычно приближается к вам, входя в личное про­странство, хотя и говорит доверительным тоном: «Только между нами».

Перестраховка

Мы наблюдали ее много раз у тех, кому впервые в жизни при­ходилось сниматься на видео. Типичный для них жест - пере­плетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно потирают друг друга; или пощипывание кожи. Другой жест - когда они на­чинали грызть или сосать конец авторучки. Жест, описанный доктором Джеймсом Эннисом, - трогание спинки кресла перед тем, как в него сесть на конференции.

Для женщины типичный жест усиления своей уверенности - медленное и изящное поднимание руки к шее; если надето ожерелье, то рука притягивается к нему, как бы проверяя, на месте ли оно; этот жест производится, когда она слышит или говорит что-то, что ставит ее в неприятное положение. Если вы спросите: «Вы уве­рены в том, что сказали?» - то она, скорее всего, попытается убе­дить вас, что да, или начнет защищаться, или откажется отвечать. В любом случае это сигнал, что она не полностью уверена в сказанном.

Еще один жест - пощипывание мякоти рук. Однажды мы, в первый раз показывая впервые снявшимся на видео людям пленки с их записями, дали им кофе, чтобы занять руки. Сначала они, подняв чашку до уровня глаз, прикрывались ею, как щитом, а затем поставили и приступили к ритуалу пощипывания.

Многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутренний конфликт или опасения. Ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто замещает палец ручкой или карандашом и грызет их.

 

Кооперация

Некоторые кооперативные кластеры жестов:

. Посадка на краю стула. Этот жест объединяется с кластером жестов, обозначающих интерес к тому, что вы говорите. Жесты руки у лица; они многое могут выражать, от скуки до интереса. Но если даны две группы, сидящие друг против друга - одни со скрещенными ногами, другие - опершись щекой на руку, то последние потенциально более кооперативны.

Расстегнутый пиджак. Это означает, что человек не только открыт вам, но и сконцентрирован на том, что вы говорите.

Наклоненная голова. Этот жест кооперативен, так как пока­зывает, что человек заинтересован вами.

 

Фрустрация

Если вам приходилось смотреть по телевизору футбольные матчи, то вы много раз видели такую обычную сцену: футболист дает неточный пас, и мяч уходит к противнику. Реакция того, кто не поймал пас: он пинает землю, затем наносит два каратистских удара в воздух. Реакция его коллеги - бейсболиста - на неудачу: он срывает с себя шапку, запускает руку в волосы, трет себя по шее и т.д. Бизнесмен, по­терпевший неудачу в заключении крупного контракта, может повторить все эти жесты; а если он говорит по телефону, то может схватить со стола карандаш, или бросить его обратно, или сломать надвое.

Короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и т.д. Разозленные люди обычно на­чинают коротко дышать и пропускать воздух через ноздри с такой силой, что раздается что-то типа храпа. Тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает гнуть свое, может столкнуться с серьезными неприятностями, особенно если это его начальник.

Тесно сцепленные руки. Это жест подозрения и не­доверия. Те, кто пытаются, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеют большого успеха. Но иногда мы видим, что при сцепленных руках большие пальцы начинают массировать друг друга - это означает уже потребность в усилении уверенности, тенденцию к перестраховке.

Руки сжимают одна другую. Это наблюдается, когда кто-либо попал в переделку, например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него. Доктор Луис Лоэб писал, что жестовая коммуникация идет непосредственно от бессознательного к бессознатель­ному.

Люди, сильно сцепившие руки, напряжены, и общение с ними затруднено. Их надо расслабить. Техника, которую мы иногда применяем, - склониться в направлении к ним во время разговора; например, если начальник выходит из-за своего стола, садится рядом с подчиненным и склоняется к нему - руки у того сразу расцепляю.

Показывание указательными пальцами. Большинству людей не нравится, когда указывают прямо на них. Но в споре многие используют против других свой указательный палец, словно маленькую шпагу. К этому жесту без крайней необхо­димости прибегать не следует. Конечно, политики и свя­щенники исключаются из этого пра­вила: они направляют палец на толпу, а в ней каждый считает, что показали не на него, а на его соседа, и не оби­жается.

Каждый, кто держал какое-нибудь домашнее животное, знает, насколько указательный палец эффективен при подаче команд, восстановлению дисциплины.

Защитное поглаживание шеи ладонью. Во многих ситуациях, когда человек занимает защитную позицию, рука движется назад, как бы оттягиваясь для удара или отдергиваясь, как от ожога, но это маскируется тем, что она кладется на заднюю часть шеи. Женщины обычно сочетают этот жест с поправлением прически. Подобный жест вы можете видеть в зеркальце заднего обзора, если слишком быстро «срезали угол» заднему, обогнав передний авто­мобиль, так, что его водителю станет «жарко под воротничком». Потом из-за этого развиваются боли в шее.

Обычное выражение гнева, фрустрации и общего возбужде­ния - человек начинает пинать реальные или воображаемые объекты, например, дверь.

Отворачивание лица в сторону («нос воротит») - очевидно, уни­версальный жест, означающий недовольство и отрицание. Даже дети «воротят носы» от пищи, которая им не нравится, откидывая голову назад, как от неприятного запаха. Аналогичный жест-взгляд, направ­ленный вниз, «смотреть себе под нос».

,

ДОВЕРИЕ, НЕРВОЗНОСТЬ, САМОКОНТРОЛЬ

 

Доверие

Доверие легко может вывести за пределы самоконтроля, может случиться наоборот. Самоконтроль легко перерождается в нервозность и фрустрацию. Поэтому рассматривайте все эти аттитюды как пове­дение в его осуществлении - как процесс.

Человек, говорящий доверительно, скорее всего, не делает жестов рукой у лица - типа прикрывания рта, почесывания носа или головы и т.п. То есть здесь в первую очередь нужно смотреть за отсутствием сомнения или других негативных жестов, противоречащих выражаемым чувствам. Гордая, прямая поза, которую можно часто видеть у того, кто многого достиг и знает, чего он хочет, также ясный по­казатель доверия». Недаром мы заставляем детей держаться прямо: это не только лучше в смысле здоровья, но и невербальный знак уверенности в себе.

Кластер жестов доверия включает:

«Купол» - пальцы соединяются наподобие купола храма, это означает доверительность, но часто некоторое самодовольство, уверенность в своей непогрешимости, эгоистичность или гордость. Этот жест немедленно сообщает, что человек очень уверен в том, что он говорит. Как Шерлок Холмс, так и Неро Вольф, объясняя «эле­ментарные» заключения своим доверчивым биографам, обычно принимали такую позу, чтобы усилить свои установки абсолютного доверия к себе.

Во время этого жеста руки могут находиться на разной высоте. Женщины обычно соединяют пальцы на коленях в положении стоя. Наши данные по руководителям говорят, что чем выше их ранг, тем выше они держат руки. Иногда они просто смотрят на вас сквозь соединенные пальцы. Это очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный.

В наших записях есть случаи, когда этот жест использовался в качестве бессознательной защиты человеком, «загнанным в угол». Почти всегда его противники при этом начинали относиться к нему так, как если бы он знал больше, чем говорил, имел про запас важные аргументы, и ослабляли атаку. Тем, кто играет в покер, мы рекомендуем, увидев такой жест у партнера (обычно делаемый под столом), продолжать повышать ставку лишь в том случае, если у вас исключительно хорошие карты. Конечно, если партнер не дурачит вас сознательно.

Более мягкая форма этого жеста - когда руки соединены теснее. Это часто также означает доверие.

Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх - автори­тарная поза. Так часто стоят полицейские, таможенники, высшие руководители, армейские сержанты перед новобранцами.

Жесты, выражающие территориальные права, доминирование или превосходство. Десмонд Моррис в книгах: «Голая обезьяна» и «Человеческий зоопарк» излагает теорию территориальных прав, распространяющуюся на животных и на человека. Самцы животных разными способами помечают свои владения; люди часто выражают это жестами, например, кладут ногу на ручку кресла, ставят ее на выдвинутый ящик письменного стола или просто кладут ноги на стол или кресло. В старых семейных альбомах часто можно найти фотографию какого-нибудь дедушки, гордо облокачивающегося на свой автомобиль. Да и сегодняшние владельцы любят дотрагиваться до своей собственности. Им трудно также удержаться, не оглянуться еще раз на нее, уходя.

Точно так же на желаемое пространство кладутся разные пред­меты, например, книга, газеты, куртки, - в надежде, что их не уберут. В зале, когда много еще свободных мест, кладут пальто на сиденье впереди себя, чтобы никто не загораживал обзор. В лифте люди, словно боксеры, сразу расходятся по углам.

Возвышение себя. Это тоже передает доминантность и пре­восходство. Боги раньше изображались как небожители. Судья си­дит на возвышении. К правителям обращались «Ваше Высочест­во», и сегодня мы говорим «смотреть снизу вверх», «поднять на пьедестал» и т.п. Если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать, - это физически подняться над этим человеком, сесть выше, когда вы оба сидите, или встать. На наших семинарах мы строго требовали от участников не подниматься и не создавать других барьеров между ними и их оппонента­ми. Скорее, они должны были приблизиться к тем, с кем, не согла­шаются.

 

Нервозность

Жесты, передающие нам тревожность, нервозностьисполни­теля, должны вызывать в нас состояние спокойного ожидания, а не навязчивые вопросы: «Что с тобой?». В свое время он, вероятно, сам расскажет нам то, что мы уже от него ждем. Некоторые жесты из кластера нервозности и (или) беспокойства:

Покашливание, прочищение горла - некоторые делают это так часто, что это становится привычкой. Многие из них - нервные люди. Можно обобщить, что те, кто часто прочищает горло и у кого постоянно меняются тон и течение речи, чувствуют себя неуверенно и обеспокоено.

Курение сигарет. Вопреки распространенному мнению, куриль­щики не закуривают в минуту наибольшего напряжения, а гасят их или оставляют догорать, не куря. Лишь когда напряжение спадает, они зажигают сигарету.

Рука прикрывает рот - еще Дарвин описывал это, как жест удивления, но иногда его можно увидеть, и когда человек что-то, сам удивлен или сожалеет об этом, как если бы он хотел пе­рекрыть поток слов. Но они уже слетели с губ. Юристы подтверждают, что этот жест передает эмоции, изменяющиеся от сомнения в себе до явной лжи.

Другой вариант - когда локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук - расположена прямо перед ртом. Человек сохраняет эту позу не только пока говорит, но и пока слушает. Мы заметили, что с очень малыми исключениями такие люди играют со своими партнерами в «кошки-мышки», пока те не дают им возможность раскрыть карты, указанием на что служит убирание рук обратно на стол ладонями вверх или вниз. Динамика межличностных отношений возрастает, и оппонент либо склоняется к соглашению, либо сдается.

Позванивание монетами в кармане. Доктор Сандор Фелдман заметил, что люди, которые постоянно звенят монетами в кармане, очень озабочены по поводу денег или их нехватки. Один из наших слушателей рассказал нам, что его друг, кинорежиссер, постоянно звенит монетами в кармане брюк. Когда спросил его, зачем он это делает, тот ответил: «Чтобы напоминать себе о времени, которого у меня нет».

Подергивание себя за ухо. Если кто-то хочет научиться преодолевать желание перебить собеседника. Мы способны понимать 650-700 слов в минуту, а человек в среднем говорит 150-160. Сле­довательно, у слушателя остается 3/4 времени на оценку, принятие, отрицание и т.п. Желание перебить возрастает при усилении эмо­циональной вовлеченности в предмет разговора. Поэтому говорящему нужно уметь вовремя замечать невербальные сигналы, сообщающие об этом желании.

Все они про­исходят от школьного жеста под­нимания руки. Поскольку мы все осознаем, что простое поднимание руки будет тут же понято, как прерывающий жест, мы маскируем­ся. Если рука поднимается сан­тиметров на 15-20, то она уже не остановится, а пойдет дальше, дойдет до мочки уха, чуть потянет за него и лишь затем вернется вниз. Или же вместо этого человек при­жмет указательный палец к сжатым губам, как бы не давая выйти словам. У тех же, кто сознательно подавляет у себя эти жесты, обычно рука поднимается на несколько сантиметров, а затем падает обрат­но. Другая крайность - те, кто прерывает говорящего, хватая его за руки.

Этот жест нужно отличать от жеста того, кто нервно теребит свое ухо, чтобы избавиться от гнетущей его тревоги.

Жесты самоконтроля

Один из самых обычных жестов этого кластера - руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую. Другая поза - человека, справляющегося с сильными чувствами и эмоциями, - скрещенные лодыжки и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла. Представьте себя в приемной у зубного врача. Посмотрите на ваши ноги, скрещены ли лодыжки? Если нет, то представьте, вы уже в кресле перед бормашиной. Теперь скрещены? Вероятно. В наших записях конфронтации между участниками мы много раз находили, что человек, сидящий в такой позе, сдерживается от того, чтобы пойти на уступки.

Когда человек принимает угрожающую позу, то мы полагаем, она должна заключаться в сдерживании «ударных» движений. Он схватывает себя за запястья или сдерживает всю руку, держа ее за спиной.

 

СКУКА, ПРИНЯТИЕ, УХАЖИВАНИЕ, ОЖИДАНИЕ

Скука

«Мы часто прощаем того, кто наскучивает нам, но никогда - того, кому наскучиваем мы» ( Ларошфуко).

Осознание того, что потребности слушателей таковы, что вы либо удовлетворяете их, либо наскучите им, - часто это страшная вещь. Оратор начинает перескакивать с темы на тему, а актера охватывает гнетущий страх. Однако когда мы говорим в маленькой группе и в неформальной обстановке, мы часто забываем об этих двух возможных реакциях и блестяще выполняем работу наскучивания нашей ком­пании. Человек, понимающий, как важно сохранять интерес своей аудитории, большой или маленькой, никогда не забудет следить за жес­тами, означающими скуку.

Постукивание по столу или по полу ногой, сюда же относится щелканье колпачком ручки и т.п. - все это жесты беспокойства. Неко­торые психиатры считают, что, когда мы неспокойны, тревожны, мы стараемся вернуться к прош­лым жизненным ситуациям, когда нам было спокойно и безопасно, например, во чреве матери. Тогда удары ее сердца звучали для нас так приятно. И поэтому мы создаем такой же тип звука, чтобы вернуть состояние спокойствия, и этим сообщаем о нашей потребности другим.

Голова в руке, то есть голова лежит в ладони, глаза полупри­крыты. Этот человек не старается скрыть свою скуку.

Машинальное рисование на бумаге: наш опыт свидетельствует, что интерес человека при этом снижается. Все, что мешает участникам разговора смотреть друг на друга, интерферирует с открытой коммуникацией. Поскольку же рисовальщики имеют склонность увлекаться рисунком и восхищаться своими геометрическими или абстрактными картинами, их способность слушать и соответственно процесс коммуникации оказываются под угрозой. Конечно, есть исключения в виде людей с абстрактным мышлением, руки которых чертят независимо от работы мысли, но следующую ее изгибам кривую; но, к сожалению, большинство бизнесменов, с которыми мы работаем, обладают конкретным мышлением.

Пустой взгляд («я смотрю на вас, но не слушаю»). Верный признак того, что человек спит с открытыми глазами, - отсутствие какого-либо движения вообще. Это крайняя степень скуки или полное безразличие.

 

Принятие

Как мы любим людей, которые согласны с нами и готовы принять нас, наши идеи и большую часть того, что мы вообще говорим и делаем! Грубое пробуждение наступает, когда они не видят вещи так, как мы, и сопротивляются нам. Когда это случается, то вместо того чтобы искать причину в том, что мы говорили или отказывались признать, мы ищем ее в каких-то базовых изменениях в нашем партнере.

Всегда трудно «читать» тех, кто близок нам и в основном с нами согласен. Поскольку мы не ждем от них оппозиции и они обычно мало нам угрожают, наше осознание их невербальной коммуникации страдает. Например, в отношениях мужа и жены