Уловки, софизмы и парадоксы в аргументации

Как свидетельствует опыт, ни один процесс аргументации, подготовленный с учетом ранее рассмотренных положений, не проходит, однако, строго по проработанной «технологической» цепочке. Человеческие эмоции, настроения и многие другие факторы субъективного плана оказывают влияние на содержание, характер и форму аргументации.

Вместе с тем очень часто представителям судебной власти, юрисконсультам необходимо достичь строго определенных целей. Именно поэтому наряду с усвоением и активным использованием логических основ (правила, приемы, принципы и формы) обоснования тезиса и его утверждения в сознании и действиях оппонента вполне возможно (иногда и необходимо) использование так называемых «алогичных» средств: софизмов, парадоксов, уловок. Поводом для их использования могут быть следующие причины, относящиеся к тезису или человеку:

- рассматриваемый тезис некорректно сформулирован;

- доводы по рассматриваемому тезису неочевидны;

- процесс обоснования тезиса логически противоречив;

- в мировоззренческом отношении оппонент оказался сильнее;

- ситуация требует акцентировать внимание не на отстаивании положений тезиса, а на внешнем эффекте проведения аргументации;

- оппонент не готов и не способен к рациональному обсуждению доводов по рассматриваемому тезису.

Конечно, в предложенный перечень вряд ли можно вместить все возможные жизненные причины, обусловливающие использование уловок. Их гораздо больше. Главное, все они предполагают выработку у студентов, будущих юристов, умений и навыков, вариантов применения софизмов, парадоксов, уловок.

Для чего они нужны? Каких результатов можно достичь с их помощью? Цель и задачи их использования в аргументации многообразны. Так, по отношению к самому тезису их применение, если включение данных средств нравственно обусловлено, позволяет: усилить убедительность аргументации по форме и психологическому воздействию на оппонента; развеять возможные сомнения и недоверие собеседника, которые впоследствии могут повлиять на его позицию по преподносимому ему тезису; создать во взаимодействии оппонентов ситуацию доброжелательности или повышенной познавательной активности.

Функционально, по отношению к оппоненту, данные приемы дают возможность юристам: нейтрализовать возражения оппонента или их опровергнуть; образно объяснить и довести до оппонента сомнения, возражения, замечания; «рассредоточить» общее несогласие по рассматриваемому тезису на несущественные части, которые не затрагивают интересов оппонента, и таким путем утвердить в его сознании весь тезис.

Что же представляют собой софизмы, парадоксы и уловки?

Софизмы - это рассуждения, которые по форме кажутся логически правильными, но содержат скрытую логическую ошибку.

В основе своей софизмы служат для того, чтобы придать видимость истинности ложному в гносеологическом аспекте суждению. И в этом контексте они являются особым приемом интеллектуального мошенничества. А того, кто их использует в процессе аргументации, называют софистом.

Конечно, употребление софизмов в целях достижения утверждения в сознании оппонента какого-то тезиса - это некорректный прием аргументации. Но это не должно заслонять в нашем сознании положения, что софизмы представляют неизбежную, на определенном этапе развития человеческого познания и мышления, неявную форму постановки проблем и являются лишь спекулятивным средством внушения «активной» стороной какого-то взгляда «пассивной».

Хотелось бы напомнить, что софизмы для древних риториков были естественной составляющей их выступлений и никто не намеревался да и не мог отвергать их суждения лишь потому, что они применяли для достижения своих целей софизмы.

Первым открыл позитивную роль софизмов как формы осознания и словесного выражения проблемной ситуации Г. Гегель, излагая свою философию права.

Более того, современные софизмы не только обыгрывают суть и содержание скачкообразного характера развития всякого изменения, но и поднимают на познавательно-практический уровень проблему динамичности, изменчивости окружающего мира, указывают на трудности отождествления объектов в потоке непрерывного изменения.

Вдумайтесь в выражения:

- «Знаете ли вы, о чем я сейчас хочу вас спросить?»

- «Нет».

- «Неужели вы не знаете, что лгать нехорошо?»

- «Конечно, знаю».

- «Но именно об этом я и собирался вас спросить, а вы
ответили, что не знаете; выходит, что вы знаете то, чего вы не знаете».

Использование софизмов предопределяет и обусловливает необходимую для жизни потребность все больше и больше совершенствовать и развивать компетентность по овладению процессом аргументации.

Парадоксы (от греческого paradoxos - неожиданный, странный) представляют собой мнения, суждения, которые резко расходятся с общепринятыми, устоявшимися мнениями или отрицают то, что представляется “безусловно правильным”.

Их реально сразу же можно выделить в процессе аргументации или логических рассуждений. Главный их признак - то, что они будут противоположными или противоречащими суждениями, но для каждого из них в отдельности находятся убедительные аргументы.

Например, парадоксальным будет афоризм: «Люди жестоки, но человек – добр». Примерами парадоксов являются: «куча», «лысый», «мэр города», «генерал», «брадобрей» и т.д.

Парадоксальным казался в свое время и закон всемирного тяготения Ньютона, который объединял движения таких разных тел, как: яблоко, планеты, звезды.

Вообще, как только наука стала стремительно развиваться, а человеческое традиционно консервативное мышление продолжало оперировать в метафизических границах, настал период парадоксов. И если еще сто лет назад парадокс воспринимался как досадное препятствие на пути познания, то сегодня никто не станет отрицать того факта, что наиболее глубокие и сложные проблемы в теории и практике человеческой деятельности выражаются в парадоксальных и остропарадоксальных формах.

Парадоксы играют роль специфического фактора аргументации, позволяющего как усиливать обоснование тезиса, так и ставить ограничения на пути конструирования логических и психологических приемов доказательств и опровержений идей, моделей, образов.

В аргументации парадоксы можно сравнивать с экспериментом, проверяющим данный процесс на истинность и эффективность. Он выступает как своеобразная лакмусовая бумажка, позволяющая обнаружить некорректность самого процесса, но одновременно дает шанс одной из сторон одержать верх над своим оппонентом.

Одной из распространенных формул использования парадоксов в аргументации является такая связка: «если, то...». Технология рассуждения достаточно проста. Используются, как минимум, два примера. В первом случае связка истинная и очевидная. А во втором - связка парадоксальная, но ложная. Например, ковкость железа можно обосновать, и это подтверждается практическим опытом, ссылаясь на то, что оно металл. Вследствие этого можно сформулировать обоснованно правильное заключение: «Если железо металл, оно является ковким». Одновременно, данная связка выводит нас и на такой вывод: «Если Земля - круглая, то и Юпитер – обитаем», который по своей сути является ложным.

Уловки - это в широком смысле самые разнообразные приемы речи, письма, формы взаимодействия людей, которые позволяют “активной” стороне в аргументации облегчить, упростить для себя процедуру утверждения в сознании оппонента своего тезиса и одновременно затруднить все эти операции для “пассивной” стороны.

По своему социально-психологическому содержанию уловки включают намерения одной из сторон, взаимодействующих в процессе аргументации по отстаиванию какого-то тезиса, добиться внешнего успеха. Они разрабатываются, создаются и исполняются для усиления «эффекта» аргументации любой из сторон взаимодействия. По своей сути уловки включают в себя не только психологические, но и логические компоненты: софизмы, парадоксы, а по нравственному исполнению строго должны быть ограничены.

С одной стороны, они нисколько не искажают содержания тезиса и не нарушают общепринятых норм общения-взаимодействия. С другой - они способны привнести в содержание тезиса непозволительные оттенки и нюансы, которые его искажают, бывают и прямо бесчестны.

Их перечислить или точно классифицировать в настоящее время не представляется возможным, хотя некоторые способы мы рассмотрим.

1. Способ преувеличения.

Смысл данного способа состоит в обобщении любого рода явлений, их гиперболизации и преподнесении идеальных преувеличенных обобщений оппоненту.

Рассчитан на то, что оппонент отреагирует на предлагаемое ему обобщение и отвлечётся от предмета аргументации.

Был такой случай в Государственной Думе Федерального Собрания Российской Федерации. Обсуждался проект бюджета. Денег на науку почти не выделили. Представитель правительства утверждал, что и меньшие затраты позволят сохранить и поддержать ведущие направления фундаментальных исследований. Депутаты же, возражая на заявления правительства, в ответ получали почти наглые ответы: «А откуда изволите взять деньги!».

Тогда встал депутат Ж. Алферов, лауреат Нобелевской премии, и сказал: «Уважаемые коллеги! Что мы все уговариваем господ из правительства увеличить расходы на науку. Они ведь обосновывают данный подход исторически. Помните, в рождественскую ночь 1642 года в Англии, в семье фермера средней руки, родился мальчик. Всё было бы ничего, но он был такой маленький, что его можно было выкупать в пивной кружке. А дальше?... В общем, кто сейчас не знает И. Ньютона? Так, что право правительство...»

Представитель правительства осмотрелся по сторонам, попытался что-то возразить, а потом сел и замолчал.

Преувеличение депутата выбило его из обычной логики оправданий и возражений. Хотя депутат и заставил прекратить возражения правительства, денег на науку было добавлено совсем немного.

2. Способ анекдота.

Это психологически неотразимый способ, ибо одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя и к месту, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Данный способ не предполагает связи шутки или замечания с тезисом, хотя и не исключает варианта использования сути тезиса в шутке. Главное в другом! Шутка или анекдот разрушают цепочку логических доводов. Они могут или предрасположить собеседника, к излагаемому «активной» стороной тезису, или «разбудить в нём» негативное отношение к обсуждаемому вопросу.

Как вести себя в такой ситуации, если мы сами окажемся объектом воздействия?

Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы лицо приняло недовольное выражение или на нём промелькнула тень обиды. Наилучший вариант – «отплатить» оппоненту той же монетой.

Если у вас этого не получилось - посмейтесь со всеми вместе. Не громко и не с усилием, а так - как все. А дальше - продолжайте аргументацию интересующего вас тезиса. Если вы сумеете себя сохранить в рабочем состоянии, то действие шутки затихнет как пламя спички.

3. Способ авторитета.

Получение образования, воспитание проходит под влиянием определённых авторитетов в науке, культуре, политике, бизнесе и т.д. Мы изначально готовы к уважительному и почтительному отношению к мыслям, поступкам таких людей.

Используя данный аспект жизни в аргументации, можно изначально создать предпосылку позитивного отношения оппонента к предлагаемому ему тезису, заранее спрогнозировать изменение мотива восприятия тезиса у собеседника, его «сопротивляемость» к аргументации, если оппонент этого человека знает и ценит.

Таким способом построения аргументации может воспользоваться и оппонент. В связи с этим, нам следует быть внимательным к такого рода обращениям.

Как прием, можно использовать такую формулу: «Я бы не согласился с мнением оппонента, но если такой же позиции придерживается и Н., то в этом должна быть своя логика, своя правда. Давайте попытаемся в ней разобраться!…»

4. Способ изоляции.

Данный способ предполагает выделять из выступления только те ключевые части, которые имеют самостоятельное значение, которые сами по себе ясны и не могут быть извращены, если их извлечь из контекста аргументации.

Он может быть использован «активной» стороной при дефиците времени на аргументацию, ибо общего вывода такой подход сделать не сможет, кроме создания у оппонента «общего фона» рассматриваемого тезиса.

Оппонент же заинтересован в «выдёргивании» тех фраз из выступления, которые имели бы значение, совершенно не совпадающее с общей формой аргументации, с отстаиваемым «активной» стороной тезисом.

Такой способ аргументации мы можем ежедневно наблюдать с экранов телевизора.

Как быть в такой ситуации? Только чётко продумывать весь текст и форму своей аргументации и добиваться такого положения, чтобы каждая фраза имела законченный вид и конкретный смысл.

5. Способ "переключения" технологии аргументации.

Если «активной» стороне станет известно, что оппонент способен её аргументацию опровергнуть или не готов её вообще воспринимать, необходимо переключиться на другие тезисы.

Что важно? Другие тезисы могут быть или созвучными с первоначальным, или могут стоять вообще особняком от первоначально рассматриваемого. Более того, надо быть готовым как к маневрам в отношении аргументации рассматриваемого тезиса, так и к маневрам ситуативным. Неподготовленность может дорого стоить в реальных ситуациях.

6. Способ введения в заблуждение.

Этот способ может применяться как «активной», так и «пассивной» сторонами. По сути своего предназначения, он чаще применяется «пассивной» стороной.

Цель этого способа состоит в том, чтобы перейти на обсуждение отвлечённого тезиса или в том, чтобы аргументацию перевести в спор, ссору.

При обнаружении таких намерений, нельзя «тушеваться» или гневаться. Следует ещё раз обозначить предмет аргументации и следовать в рассуждениях строго в контексте рассматриваемого тезиса.

«Активная» сторона данный способ может использовать только в том случае, если тезис диалога был обозначен заранее, но по ряду ограничений «она» свою позицию обосновать не в состоянии. В таком случае может быть использован такой выход: оппоненту предлагается какая-то путанная, невнятная информация, которая как бы связана с тезисом, но ничего конкретного не раскрывает.

Реальные примеры такого способа аргументирования мы регулярно можем слышать из уст официальных пресс-атташе у нас в стране или за рубежом.

7. Способ отсрочки.

Данный способ сродни рассмотренному ранее, но по своей сути уже не полностью спекулятивный.

Направленность данного способа в диалоге состоит не в том, чтобы не рассматривать тезис аргументации, а в том, чтобы рассмотрение этого тезиса отложить, затянуть.

Способ отсрочки довольно часто используется при всех видах переговоров. Он является инструментом как «активной», так и «пассивной» сторон интеллектуального взаимодействия, диалога.

Как же поступать нам в случае использования кем-то данного способа аргументации? Важно одно: не показывать удивления и не проявлять смущения.

Главное, успеть, в случае использования данного способа в аргументации, раньше оппонента обнаружить его слабые места в обосновании им своего тезиса, потом усилить свою аргументацию и подготовить материалы для контраргументации.

Надо стремиться к тому, чтобы получив в своё распоряжение какое-то «время преимущества», более полно и всесторонне обдумать тезис оппонента и обосновать свой.

Если же получится так, что собеседник логически правильно обосновывает свой тезис, то следует: найти путь, способ, форму принять этот тезис или отвергнуть.

8. Способ "апелляции".

Так как мы все подвержены чувственному восприятию идеальных образов и наше воображение всегда рисует нам картины ожидаемых последствий принятия и неприятия рассматриваемых в аргументации идей, образов, то чувства могут нарушать и сам процесс аргументирования.

Вполне допустим случай, когда «активная» сторона может, при организации процесса аргументации, и не обладать должной системой аргументов, чтобы обеспечить реализацию замысла, может даже и не владеть механизмом выстраивания имеющихся фактов в оптимальную информационную цепочку, позволяющую ей донести до сознания оппонента свой тезис.

Как тогда быть? Она может начать обращаться к чувствам оппонента.

В этой ситуации рациональный компонент в диалоге заменяется иррациональным, поиском сочувствия у своего собеседника. И это как вариант позволяет ей, «активной» стороне, достичь цели. Иногда такой способ построения аргументации бывает более сильным и действенным, чем рациональные способы. Многие этносы, народы мира склонны к такого рода воздействиям.

9. Способ "вопросов - капканов".

Это чисто психологический приём, рассчитанный на использования внушения. Его нельзя применять в любой ситуации общения собеседников, но он способен заставить любого из оппонентов «потерять» своё внимание и отвлечься от рассматриваемого тезиса.

В практике аргументации данный спекулятивный способ её построения реализуется посредством таких приёмов как: «повторение», «вымогательство», «альтернатива», «контрвопросы» и др.

Приём «повторение» предполагает, что кто-то из собеседников какой-то вопрос или утверждение повторяет много раз.

Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен». В конце концов стало складываться мнение, что сенат хочет разрушить Карфаген.

Другими словами, упорство, с которым оппонент излагает свои идеи, рано или поздно может ослабить критическое мышление собеседника.

Приём «вымогательство» состоит в том, что собеседник стремится уговорить своего оппонента согласиться с ним. Формы выражения «вымогательства» могут быть разными. Например: «Эти факты Вы, конечно, признаёте?»; или: «Дай, миллион! Дай, миллион!».

В таких ситуациях, оппонент оставляет своему собеседнику лишь одну возможность защищаться: «На принудительные вопросы - не отвечаю!».

Приём «альтернатива» направлен на то, чтобы получить ответы, которые соответствуют концепции оппонента.

Данный приём ограничивает одного из собеседников в выборе «поля действий». И, если вопросы или суждения сформулировать достаточно искусно, то они будут «толкать» оппонента в нужном направлении. Что самое может интересное здесь, так это то, что таким «оппонентом» может быть и целый слой населения страны. Например, использованный в нашей стране прием, что альтернативы «демократии» для нас нет. В результате, под «флагом демократических реформ» в стране идет разрушение многого ценного и значимого как для граждан, так и общества в целом.

Варианты использования различных сочетаний уловок, софизмов и парадоксов можно разделить на группы.

Первая группа - это приемы, используемые сторонами, взаимодействующими в аргументации, при явной активной аргументации.

Вторая группа - это приемы, используемые «активной» стороной при неявной, опосредованной аргументации, когда тезис обосновывается с помощью письма, звукового ряда или видеоряда. Другими словами, данная группа приемов - это средства только «активной» стороны на все случаи аргументации.

В явной аргументации, при множестве форм взаимодействия, следует учитывать некоторые факторы, обусловливающие вариант или алгоритм использования «нелогичных» приемов.

- во-первых, статус, который может иметь юрист в процессе взаимодействия при аргументации. Здесь может быть несколько ситуаций: он выступает в качестве «активной» или «пассивной» стороны; находится на ступени перехода от позиций «активной» стороны к «пассивной» и наоборот;

- во-вторых, характер и содержание цели, к которой он стремится. В соответствии с возможностями «нелогичных» приемов их может быть также несколько: он намерен избежать спора; он желает смягчить возражения оппонента; он ориентирован на активизацию рационального мышления оппонента, но с привлечением его психофизиологических возможностей, склонностей, состояния психики и т. д.;

- в-третьих, содержание процедурных компонентов. А оно может быть заключено в рамки: стремление сформировать психофизиологическую атмосферу взаимодействия; создать условия для утверждения или опровержения тезиса (стать приятным собеседником, заинтересовать, расположить к себе оппонента, добиться от него согласия на сотрудничество); намеренно ослабить или заменить возражения оппонента на желание рассмотреть наши доводы по тезису.

Кроме сказанного, необходимо помнить и о том, что любая аргументация, любая уловка, если мы сознательно отступаем от рассматриваемого тезиса, - это уже софизм. И все парадоксы, уловки невозможны без софизмов, хотя они выступают как относительно самостоятельные средства получения выгодных условий для аргументации.

А теперь рассмотрим случаи вариантов сочетания уловок, для достижения целей в аргументации юристом, если он является «активной» стороной, а также если он оказался в ситуации, когда по отношению к нему кто-то «активная» сторона, а он – «пассивная», но желает отстоять свой тезис.

(В раскрытии этих приемов автор сознательно не «подкрепляет» их примерами, так как считает, что они могут быть использованы в судебной практике только в очень ограниченных условиях).

Первый случай.

Условия: Вы – «активная» сторона. Утверждаемый в сознании оппонента тезис вы поняли, прочувствовали. Отчетливо представляете «поле» его связей с различными аргументами, реальной жизнью. Вы знаете тип оппонента, но не располагаете «арсеналом» его контраргументации. Вы не полностью изучили его приемы ведения диалога. Вы намерены утвердить свой тезис в его сознании и практическом действии с использованием уловок.

Рекомендации. Еще раз ознакомиться с приемами, которые может использовать «пассивная» сторона против «активной».

Установка: сразу же разоблачать такие приемы оппонента, как «палочные доводы», «срывание аргументации», «грубые инсинуации», «аргументы к городовому».

Далее, в зависимости от особенностей интеллекта, темперамента, характера, актерского мастерства, социальной установки «активной» стороны, ей можно будет использовать те или иные приемы, из предлагаемого следующего перечня приемов, которые так или иначе уже использовались в судебной практике. Предлагаемый перечень приемов не исчерпывает всю имеющуюся в теории и практике аргументации палитру уловок, софизмов, парадоксов.

Прием: «ложный стыд».

Основан данный прием на известных всем человеческих слабостях:

- «казаться лучше, чем есть на самом деле»;

- «не уронить себя в глазах окружающих».

Этот прием не унижает оппонента, но требует от «активной» стороны достаточно развитых актерских навыков, умений и одновременно чувства меры. Стоит только исключить один из этих компонентов, и вы своего оппонента как собеседника сразу же превратите в «противника» или «врага».

Технология использования данного приема достаточно проста. Обосновывая свой тезис, вы приводите довод (аргумент), который обязан быть истинным по содержанию и форме, но которого оппонент или не знает, или знает не очень хорошо. Осуществить эту процедуру желательно в такой форме:

- «Вам, конечно, известно, что такие положения подтверждены наукой (теорией, практикой)»;

- «Как вы понимаете, я до вас довожу общеизвестные факты»;

- «Неужели вы до сих пор не знали таких очевидных вещей»?

Иногда данная уловка, которая софистически уводит оппонента от реального обоснования рассматриваемого вами тезиса, предполагает использование имени ученого, писателя, политика в качестве лица, подтверждающего ваш довод.

В зависимости от ситуации «активная» сторона обязана заготовить несколько «ходовых истин», с которыми оппонент не сможет не согласиться из «ложного стыда», из боязни, что его назовут «отсталым», «некультурным», «несовременным» и т. д. Уместным в этом случае будет использование парадокса слова и дела. Ведь практически никто не станет отрицать утверждение, что люди очень часто думают и делают не одно и то же. Поэтому, например, обратившись к оппоненту с изречением Иисуса Христа: «Отдайте все и вам воздастся», вы в любом процессе аргументации создадите маленькие очаги сомнений в его сознании и речемыслительной деятельности.

Содержание данного приема эффективнее всего сопровождать внушением. Для достижения соответствующего эффекта необходимо совсем немногое: говорить спокойно, отчетливо, самоуверенно, авторитетно. В дополнение к этим формам речевого общения постарайтесь вести себя соответствующим образом («цивилизованные» манеры), иметь приличную одежду, использовать свои внешние данные (благородная осанка), но не кокетничать, не быть заносчивым.

Очевидно, что такой «активной» стороне «пассивная» не сможет не импонировать уже изначально. Твердость в убеждениях без упрямства, дополненная манерами говорить и сопровождать слова уместной мимикой характеризует «активную» сторону как сильно внушаемую и реально повышает эффект данного приема в аргументации.

Следует также отметить, что убедительный тон и благородные манеры бывают весомее, чем сильные доводы.

В совокупности всех компонентов этот прием (уловка) в аргументации признан как один из самых сильных, могущих быть примененными «активной» стороной.

Прием: «призыв к соучастию».

По форме данный прием реализуется довольно просто. «Активная» сторона в своем обращении к оппоненту использует якобы высказывания того человека, который может быть значим для оппонента или которого следует выставить в его глазах в неприглядном виде.

Например:

- «Наш общий «противник» договорился уже до такой «нелепости», как...». (На самом деле «нелепость» может быть не вовсе нелепостью, но мы на этом слове сделали акцент и этим зародили сомнения в мыслях оппонента.);

- «Послушайте, как в высшей степени остроумны и глубокомысленны высказывания «такого-то» о...». (На самом деле в словах «такого-то» нет ни остроумия, ни глубокомыслия, но они нужны «активной» стороне для подтверждения ее тезиса или установки.)

На основе такой завязки «активная» сторона имеет предпосылки расположить к себе оппонента. Почему? А потому что у читающего материал или слушающего вас часто нет ни времени, ни возможности все проверить и перепроверить, сравнить, сопоставить. Он просто примет слова с такой характеристикой как правдивые, которые можно использовать без боязни. Вполне возможно, через некоторое время оппонент уже будет употреблять данные выражения «как остроумные и глубокомысленные».

Усиливает этот прием своей психологической действенностью ссылка на «авторитеты». Эти ссылки на многих производят хорошее впечатление и приобретают силу «тарана», могущего реально пробить стену недоверия.

Иногда имеет смысл придавать словам цитируемых авторов образную форму, понятность и узнаваемость, доступность. Все это нужно делать до того, как они будут преподнесены оппоненту. В таком варианте преподнесения мыслей оппоненту, уже наличествует внушение, которое по своему характеру напоминает процедуру «втирания очков», через которые читающий смотрит на предлагаемый ему тезис.

Прием: «внушение».

После применения ранее рассмотренных приемов «активная» сторона имеет благодатную почву для усвоения оппонентом своей идеи. Реализуется эта задача посредством использования внушения. Этот прием основывается на такой важной особенности человека, как предрасположенность к вере. Без нее никто из нас прожить не сможет.

Технология применения этого приема индивидуальна, но обязательно включает обращение оппонента к качествам и способностям «активной» стороны. Конечно, предварительно этот признак должен быть продемонстрирован. Варианты осуществления этого признака могут быть различными, но запоминаемыми.

В процессе аргументации «активная» сторона, обращаясь к оппоненту, говорит: «Вы должны поверить мне в том, что-то, что я говорю Вам заключена истинная правда. Подумайте, разве я когда-нибудь давал Вам повод усомниться в моих словах...».

Прием: «втирание очков».

Если предыдущий прием не приносит ожидаемого эффекта, «активная» сторона может прибегнуть к использованию приема – «втирание очков». Правда, применение его потребует от «активной» стороны незаурядного актерского мастерства. Почему? Потому что, в этом случае от «активной» стороны потребуется, выделив один факт, истинный по форме и сути, «технологически» приплюсовать к нему положения своей идеи, или установки как бы тоже истинные и правдивые.

По форме процесс использования данного приема может начинаться с фразы: «Уважаемый «N»! Скажите пожалуйста, разве Вы не согласны с данным утверждением?! Ведь вы не будете отрицать истинности того, что я вам сказал? Но то, что мы здесь с Вами обсудили и оценили, и Вы это сами понимаете, непосредственно связано с «такой-то» мыслью, установкой, ценностью, идеей!» (А это идея и т.д., непосредственно значима для «активной» стороны).

Прием: «вы-подход».

Этот прием используется довольно часто в том случае, если не сложились доверительные отношения с оппонентом и «активная» сторона занимает официально важную позицию. Здесь нужно отыскать необходимую для конкретной ситуации манеру поведения. Форма ее должна быть «ювелирной», ибо, «балансируя» по лезвию бритвы, можно только видом и манерами внушить оппоненту свою идею.

Основа этого приема заключена в мысли, выражаемой примерно таким суждением: «Неужели Вы, такой уважаемый и умный (сильный, проницательный, компетентный, квалифицированный и т.д.) человек, можете позволить себе усомниться в том, что Вам говорю (утверждаю, довожу до вашего сведения, просто доверительно сообщаю и т.д.) «Я», такой же как и Вы (сильный, проницательный, компетентный, квалифицированный и т.д.) человек?»

Прием: «забойность» аргументации.

Прием интересен тем, что используется информация, которая только косвенно связана с обосновываемым тезисом. По форме это напоминает ситуацию, описываемую известной пословицей: «В огороде - бузина, а в Киеве – дядька!».

Самое главное в данном случае - это набор аргументов. Их должно быть столько, чтобы за количеством были потеряны качество, смысл и содержание отстаиваемой «активной» стороной идеи.

Прием: «необычность».

Прием основан на применении парадоксов. Отстаиваемая «активной» стороной идея должна преподноситься в таких ракурсах, чтобы оппонент засомневался в возможности опровергнуть мысли, которые собралась отстаивать «активная» сторона. Как известно, парадоксы сопровождают новые открытия и любой образованный человек это помнит. В этом приеме экспромт необходимо готовить заранее. Это последний и наиболее запоминаемый довод в утверждении своей идеи «активной» стороной.

При опосредованной аргументации, то есть при использовании письма, телефонного разговора, электронной почты, варианты использования спекулятивных приемов в определенной мере будут ограничены по эффекту воздействия на «пассивную» сторону и «технологии» применения. Вместе с тем, факт их применения и основные цели их использования практически остаются неизменными. Их содержание может быть заключено в следующих мыслях, выраженных такими высказываниями:

- следует стремиться привлечь внимание оппонента к тезису;

- необходимо реализовать желание получить от оппонента «поддержку» по нужному для «активной» стороны тезису;

- важно воплотить в жизнь намерение «активной» стороны нейтрализовать негативное влияние какого-то «недруга» на нашего оппонента по рассматриваемому тезису;

- неплохо бы реализовать потребность «активной» стороны покритиковать оппонента, не возбуждая его ненависти к себе.

Второй случай.

(Для раскрытия некоторых приемов этого варианта использования уловок, автор использует примеры, мотивируя такой подход тем, что наши выпускники могут стать объектами воздействия своих оппонентов).

Условия: Вы – «пассивная» сторона. Предлагаемый тезис вам неприемлем. Доводы оппонента сыплются на вас как из рога изобилия. Вы не готовы активно приступить к опровержению, но вы хотите, намерены отстаивать свой тезис перед оппонентом. Как действовать в этом случае?

Прием: «оттягивание возражения».

Идея данного приема заключена в следующей значимой и проверенной исторической практикой мысли: «Внимай не тому, кто сказал тебе что-то, а тому, что сказано, как сказано, к каким условиям сказано, в какое время сказано, каким тоном сказано, в каком виде сказано, в какой форме сказано».

Именно в русле данной мысли, следует, не акцентируя внимания своего собеседника на его доводах, определиться в следующих вопросах:

1. Каковы, по сути, доводы «активной» стороны:

- они истинны?

- они правдивы?

- они правильно сформулированы?

- они достоверны?

2. В какой степени эти доводы реально противоречат, опровергают ваш тезис или находятся в каких-то других отношениях:

- они несовместимы с ним?

- они частично не совпадают?

- они косвенно противоположны вашему тезису?

- они подчиняют ваш тезис доводам оппонента?

- они находятся в подчинении к вашему тезису?

В психологическом аспекте вам следует сохранить вид делового заинтересованного собеседника, не смотреть на оппонента растерянно, не понижать и не ослаблять голоса в процессе общения, говорить твердо, убежденно, но не самозабвенно.

В противном случае ваш оппонент и окружающие, если процесс аргументации происходит в окружении других людей, будут думать, что вы уже «поражены» его доводами.

Если же «безакцентного» выяснения вопросов не получается, то можно использовать следующую форму реагирования:

Вы можете произнести такие фразы, выражая, при этом, уважительное отношение к оппоненту:

- «Простите, но для дальнейшего разговора по предложенному вопросу мне требуется кое-что уяснить»;

- «Видите ли, ваши доводы слишком сложны для их уяснения мною»;

- «Извините, но ваши доводы представляют опасность для рассматриваемого дела (человека, которого я защищаю, страны и т.д.)».

Вполне возможно использовать дилемму как довод к оппоненту. Она может состоять из двух частей и позволит вам
выиграть время на обдумывание, а внимание оппонента переключить на положения, к его тезису никакого отношения не имеющие.

Прием: «чтение в сердцах».

Смысл этой уловки состоит в том, чтобы не столько разбирать доводы оппонента, сколько как бы выявить его тайные мотивы, побуждающие его отстаивать предлагаемый нам тезис.

Данный прием можно реализовывать путем использования следующих высказываний, произносимых доверительно, уважительно, с некоторой долей сопричастности к оппоненту:

- «Скажите пожалуйста, Вы обосновываете (навязываете, «втемяшиваете» и т.д.) предлагаемый мне тезис (идею, ценность, программу и т.д.) только потому, что в нем сами искренне убеждены, или может быть из-за того, что в Вашей душе сегодня что-то твориться (из-за упорства, из-за упрямства и т.д.)?»;

- «Признайтесь честно, что Вы думаете совсем другое, а мне предлагаете согласиться с вашим тезисом (идеей, ценностью и т.д.)?»;

- «Давайте поставим все точки над «İ»! Скажите, только честно, сколько или что вы получили, чтобы отстаивать этот тезис (идею, ценность и т.д.) и попытаться «втемяшить» его мне?».