Различные наборы для различных стран, входящих в ЕС

Для разных европейских стран требуются различные маркетинговые и коммуникационные наборы. Например, в различных странах зубные щетки Oral В распространяются по-разному и требуют разных кампаний продвижения. Так, в Голландии дантисты получают от продажи таких продуктов, как зубные щетки, около 40% общей их продажной цены. В Германии все считают, что в супермаркетах продаются только дешевые щетки, в то время как хорошие их модели с известными брендами продаются преимущественно в аптеках. В Италии дорогие щетки имеют марку эксклюзивности, которая в данный момент является модной. Все это затрудняет проведение универсальных кампаний. Коммуникационный набор, выстраиваемый вокруг непосредственных сообщений дантистов, поддерживается литературой, предлагаемой в местах продаж, соответствующим дизайном упаковки и презентациями.

В секторе типа «бизнес – бизнес» в разных странах также применяются различные коммуникационные наборы. В табл. 12.2, составленной по данным агентства Ogilvy & Mather, показывается, что покупатели из трех стран (Франции, Германии и Великобритании) при покупке копировальных машин Rank Xerox очень сильно отличаются по выбору информационных источников (коммуникационных наборов). В Германии доминирующим источником являются специализированные журналы, а неформальное мнение или сетевое распространение (когда одни покупатели общаются с другими и рассказывают им о своих предпочтениях) практически не используются. В Великобритании специализированные выставки почти никак не влияют на число сделок, в то время как во Франции и Германии ситуация прямо противоположная.

 

 

 

 

Таблица 12.2. Предпочтительные источники информации

 

Позиция	Франция	Германия	Великобритания
	Журналы/газеты 44%	Журналы/газеты 65%	Журналы/газеты 43%
	Специализированные ярмарки/ выставки 35%	Специализированные ярмарки/ выставки 32%	Неформальное мнение 39%
	Посещение магазинов для совершения покупки 25%	Непосредственная рассылка сообщений 29%	Каталоги 17%
	Каталоги 17%	Посещение магазинов для совершения покупки 26%	Непосредственная рассылка сообщений 16%

Различные процессы принятия решения о покупке

В табл. 12.3 показано различное время, необходимое для принятия окончательного решения о покупке копировальной машины Rank Xerox.

 

Таблица 12.3. Сколько времени требуется, чтобы принять окончательное решение о покупке
	Франция, % компаний	Германия, % компаний	Великобритания, % компаний
Одна неделя или меньше
До одного месяца
Один – три месяца
Более трех месяцев
Среднее число недель	4,9	5,1	6,8

 

Воздействие Европейского сообщества на отношения между клиентом и агентством

Рекламные агентства зафиксировали концентрацию клиентов, имеющих большие (однако их меньше по числу) бюджеты для маркетинговых коммуникаций. Будет интересно понаблюдать, будут ли штаб-квартиры клиентов и штаб-квартиры рекламных агентств концентрироваться также и географически? Некоторые аналитики полагают, что этот процесс приведет к тому, что большие агентства станут еще большими. Однако вполне вероятно, что останется место и для небольших местных агентств, в то время как агентствам средних размеров сохраниться в этих условиях будет трудно. Все это может привести к большому числу слияний и поглощений, для чего потребуются средства, которые, может быть, придут с фондового рынка.

В какой степени эти процессы улучшат качество обслуживания клиентов, пока неясно. Руководству агентств в данном случае придется выделять значительные ресурсы акционерам и строить свою деятельность с учетом привлекательности показателей прибыли за шестимесячный промежуток времени, вместо того чтобы концентрировать свои усилия в первую очередь на перспективах обслуживания потребителей. В краткосрочном плане эти приоритеты могут оказаться взаимоисключающими, так как предпочтение одному из них всегда осуществляется за счет другого.

Однако очевидно, что клиенты не захотят, чтобы с ними общались, как с гражданами второго сорта. Чем агентство становится крупнее, тем оно действует менее персонально, поскольку в нем труднее осуществлять доступ к его руководству, что в прежнее время было одним из достоинств. Неизбежные изменения в кадровом составе заставят некоторые ключевые команды из таких агентств уйти. Иногда вместе с этими командами уйдут и клиенты. В других случаях заказчики переходят к новым агентствам, так как те являются частью влиятельных групп, которые переманивают к себе самых выгодных клиентов, что также становится источником возникновения конфликта интересов.

Культура

Сложности взаимодействия с различными культурами стран, входящих в Европейское сообщество

Для некоторых организаций преодоление отдельных характерных особенностей, связанных с культурой, может показаться относительно простым делом по сравнению с преодолением местных особенностей, связанных с работой. Независимо от того, являются ли они поставщиками, дистрибьюторами, торговыми или рекламными агентами, стратегическими партнерами или союзниками, социальное преодоление разных подходов к бизнесу является очень важным. Ниже приводится отрывок из отличной книги Джона Моула (John Mole) по другим культурам «Следите за вашими манерами» (1990), в которой описывается, как европейцы воспринимают друг друга.

Европейцы

В мире есть люди, которые думают, что немцы противоречивы и непунктуальны. Скорее всего их можно встретить в Швейцарии. Есть страны, которые считают, что Греция – это модель ‘ффективного управления. Встречаются государства, которые полагают, что французские руководители излишне, т.е. до абсурда, придерживаются принципов эгалитаризма, а некоторым жизнь итальянской компании кажется чрезмерно зарегулированной.

«Они такие неэффективные. Их так трудно заставить делать какие-то вещи. Дома я прошу, чтобы что-то было сделано, конечно, вежливо, и все делается вовремя без каких-либо оговорок. Здесь же всегда отыскиваются причины, объясняющие, почему порученное не может быть выполнено так, как я хочу, а часто и вообще ничего не делается. Иногда они просто игнорируют мои указания, и поэтому здесь приходится гораздо больше контролировать исполнителей, устанавливать конечные сроки. Они всегда хотят втянуть меня в обсуждение проблем вместо того, чтобы ими заниматься. Пунктуальность? Назначенные встречи никогда не начинаются вовремя. Но если они начались, то всегда затягиваются. Если вы приглашаете потребителя на ленч в час дня, он, как правило, прибывает на сорок пять минут позже и считает это нормальным. Все это мешает работе. Я стал очень раздраженным и не знаю, как мне справиться с подобными проблемами». Как вы думаете, кто заявил это: датский менеджер, рассказывающий о своей работе с британскими сотрудниками, или британский менеджер, взаимодействующий с датскими сотрудниками. Ответ будет «да» на обе части вопроса (Mole, 1990).

Приложение 12.2. Агентства

Типы агентств

Существует несколько различных типов агентств, из которых рекламодатель, действующий в международном масштабе, может выбирать:

§ международные агентства;

§ независимые сети, ассоциации и конфедерации агентств;

§ местные независимые агентства;

§ собственные агентства.

Помимо принятия решения о том, следует ли осуществлять централизованный контроль над рекламой (и тем самым обеспечить ее стандартизацию), менеджер, занимающийся международным маркетингом, сталкивается еще с одной дилеммой: передавать ли ему всю международную рекламу в руки одного международного агентства или рассредоточить ее по местным независимым агентствам.

Многие местные независимые агентства в последние годы сгруппировались в сети или ассоциации, что означает, что у них имеется готовая сеть контактов с другими агентствами, действующими в различных регионах земного шара. Четвертый вариант, который применяется реже всего, связан с тем, что клиент создает собственное агентство, специализирующееся на рекламе его продукции, которая распространяется по всему миру. Ниже мы рассмотрим только два варианта, т.е. следует ли выбрать единое международное агентство или отдать предпочтение нескольким независимым местным агентствам.