У вас предложение какое-то? (Вы нам что-то предложить хотите?)

 

Вопрос-ловушка, отвечая на который вы получаете автоматическую реакцию: «Вышлите по электронной почте».

Отвечать на него впрямую возможно при сильной позиции, высокой квалификации и уверенном поведении продавца.

 

ПРИМЕР

- У вас предложение какое-то?

– Да. Именно так. Предложение, которое дает возможность увеличить объемы продаж. Так как тема для директоров актуальна, мы звоним и уточняем детали, после чего готовим коммерческое предложение конкретно под вашу фирму. Скажите, девушка, как его зовут и соедините меня с ним.

 

Также, при грубом ответе секретаря, возможен вариант ответа при помощи техники «Собака сверху».

 

ПРИМЕР

– Вы хотите рекламу предложить?

– Я (выделяем интонацией) ВАМ не собираюсь ничего предлагать. С кем из рекламного отдела я мог бы поговорить? Соедините меня с ним.

 

Как более мягкий вариант ухода от прямого ответа, можете использовать следующие формулировки:

 

ПРИМЕРЫ

- У вас предложение какое-то?

- Предложение будет сформировано и представлено только в том случае, если ваш директор решит ознакомиться подробнее, а для этого соедините меня с ним.

 

- Вы нам что-то предложить хотите?

- Вы и сами понимаете, предложение имеет смысл делать, если у вашего руководства появится принципиальный интерес к оборудованию, и для того чтобы это выяснить, имеет смысл с ними пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?

 

Нам это не интересно

 

Все приемы обработки возражений (см. часть «Аргументация»).

Здесь приведена часть примеров.

 

ПРИМЕРЫ

Техника «Собака сверху»

– Нас это не интересует.

– (Давящая интонация) Я правильно вас понял, что в вашу компетенцию входит принятие решений о запуске коммерческих проектов? (не давая ответить на вопрос)

Соедините меня с тем кто принимает решения по данному вопросу.

 

– Скажите, пожалуйста, вы уполномочены принимать решения относительно личных денег вашего директора?

– Нет.

– Так вот, речь идет именно о личных финансах. Будьте добры, соедините с ним.

 

ПРИМЕРЫ

Техника «Апелляция к выгоде»

– Разумеется не интересно. Какой, скажите может быть интерес, если ваш директор не посмотрел, не внедрил и не получил прибыль? Моя задача показывать, его задача оценивать. Поэтому соедините меня с ним. Он у себя сейчас?

 

– Я понимаю, что вам поступает много предложений в течение дня и у вас такая работа – отбирать самые достойные. Просто вы меня поймите тоже, когда речь идет о подборе достойных кадров, это просто невозможно показать в письменном виде. Ну а для того чтобы встретиться с вашим шефом, надо с ним об этом договориться. Соедините меня с ним. Как его зовут?

 

– У меня тоже бывают предложения, которые, на первый взгляд, мне не подходят, но, присмотревшись, я понимаю, в чем именно здесь выгода. Думаю, ваш шеф оценит, если, благодаря вам, компания получит прибыль. Он сейчас на месте?

 

 

Техника «Именно поэтому»

- Нам это не интересно.

- Именно поэтому я прошу соединить меня с вашим директором, выгоды часто не лежат на поверхности, и он увидит их только, когда мы с ним переговорим. Кстати, как его зовут?

 

- Это разумно, соединять только тогда, когда видишь, в чем здесь интерес. К сожалению, я не могу раскрыть эту информацию вам, она конфиденциальная. Переведите звонок на финансового директора, пожалуйста, и просто скажите, что это по поводу акций. Думаю, он поймет - о чем речь…

 

Основная схема, при разговоре с ЛПРом

Вопросы и возражения ЛПРа

 

Типичные возражения ЛПРа обрабатываются при помощи приемов, описанных в части «Аргументация» и «Работа с возражениями».

 

«РАССКАЖИТЕ ПОПОДРОБНЕЕ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ»

В некоторых случаях вы можете продолжать разговор и продавать клиенту по телефону, как правило, это достаточно узкая специфика, или хорошее установление контакта, покладистый клиент.

В основном, развернутый ответ на вопрос ведет к более тщательному выкачиванию информации из вас Клиентом, после чего он делает заключение: «Я подумаю», или «Нам не интересно».

 

По этой причине ответом на вопрос должно быть чуть более развернутое повторение смысла встречи, заканчивающееся фразой «Вот вкратце и все».

После чего, без паузы, обязательно идет техника назначения встречи.

 

ПРИМЕРЫ

- Расскажите поподробнее, о чем идет речь?

- Да, разумеется, расскажу чуть более подробно.

Могу сказать, что мы работаем с этим оборудованием уже 10 лет, у нас по России 48 филиалов, и за счет нашего оборудования фирмы экономят от 15 до 30 процентов на топливе.

Вот вкратце и все.

А уж коли принципиальный интерес есть, имеет смысл встретиться. Как вы относитесь к хорошей итальянской кухне?

 

– Расскажите поподробнее, о чем идет речь?

– Да, разумеется, расскажу чуть более подробно.

Это проект, в котором собраны скидки 12-ти торговых сетей Москвы, за счет которых они получают дополнительную целевую аудиторию.

Плюс к этому идет перенаправление клиентов, что в общем-то тоже выгодно. Вот вкратце и все.

А поскольку вы являетесь торговой сетью, нам есть смысл встретиться. Завтра в 15. 00 вам подходит?

 

«СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ?»

По возможности, откладывайте называние цены, насколько позволяет сложившаяся специфика.

Как вариант, называйте «вилку» цен, сославшись на учитывание обстоятельств.

ПРИМЕРЫ

 

– Сколько это стоит?

– Иван Иванович, я могу сказать: «Сто долларов», но вам трудно будет понять, за что именно вы будете платить деньги, поэтому давайте встретимся и вы увидите все наглядно.

Единственный вопрос, когда вам это удобно? Предположим, во вторник в три. Тверская, 3 – это точный адрес?

 

– Сколько это стоит?

– Иван Иванович, в принципе, у нас есть варианты по бартеру, когда фирма ничего не платит, и есть заказы на 50 тысяч.

Но деньги имеет смысл платить, только просчитав возможную прибыль, именно этим мы и займемся при нашей встрече.

Все, что нам нужно выяснить, когда вам это больше подходит. У вас ежедневник под рукой?

 

– Сколько это стоит?

– Иван Иванович, из вашего вопроса можно сделать вывод, что в принципе, вы не против ознакомиться с проектом, при условии его экономической выгоды для вас. В общем-то, я и звоню для того, чтобы вы сами смогли посчитать.

Завтра в пять, если вас устроит, обсудим цены и условия. Москва, Шаболовка 37, это правильный адрес?

 

– Сколько это стоит?

– Иван Иванович... Уважаемый... У нас в фирме установлен жесткий регламент: нам запрещено обсуждать цену до тех пор, пока клиент не скажет, что этот товар именно то, что ему надо.

Из опыта могу сказать, что при увеличении объема продаж даже на 5% вопрос цены нашей услуги становится совершенно микроскопическим.

И я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече, на которой мы все можем обсудить. Что скажете по поводу среды после обеда, часиков в 5?

 

ПРИМЕРЫ

«НАМ НЕ ИНТЕРЕСНО»

– Так говорят обычно, когда не видно явной выгоды, именно для того, чтобы ее показать, я и предлагаю встретиться. Завтра вам удобнее в первой или второй половине дня?

 

– Уважаемый, у вас наверняка было так, когда предложение вначале казалось неинтересным, а потом вы на нем заработали. Все, что я вам предлагаю – это пообщаться 20–30 минут и убедиться, что проект, действительно, стоящий. Единственный вопрос – когда именно. У вас ежедневник под рукой?

 

– Это и правда непросто – среди массы предложений увидеть интересный для себя вариант. Предлагаю вам встретиться и вместе посчитать, сколько денег мой звонок принесет вам в будущем.

 

– Как показывает мой опыт, когда говорят фразу «нам не интересно» – это запросто может означать, что человек занят, ну или просто не в духе. Давайте знаете как. Вы завтра все равно будете обедать. Пообедаем вместе и там посмотрите на вариант, как можно привлечь новых клиентов с нашей помощью. Какую кухню вы предпочитаете?

 

– Мне это очень знакомо и знаете почему? Знакомство со всеми моими постоянными клиентами начиналось именно с этой фразы, но потом они соглашались на встречу. Вам удобнее где встретиться, у нас или же на своей территории?

 

– У меня тоже бывают случаи, когда на первый взгляд предложение мне не подходит, тем не менее, я делаю шаг навстречу, потому что понимаю – выгодные сделки не лежат на поверхности. Если я к вам подъеду завтра, то, во сколько вам удобнее встретиться?