Цена по сравнению с экономией

 

Прием может использоваться, когда клиент должен инвестировать единоразово значительную сумму в нечто, что будет ему долгое время экономить его средства.

Все цифры необходимо просчитать заранее.

Необходимо получить согласие от клиента с мнением, что

«ДЕНЬГИ НЕ ПОТРАЧЕННЫЕ ЕСТЬ ДЕНЬГИ ЗАРАБОТАННЫЕ»

 

ПРИМЕР

- Уважаемый, прежде чем принимать окончательное решение, имеет смысл посчитать возможную выгоду от покупки газовой установки на ваш автомобиль. Насколько я понимаю, вы достаточно много ездите? Сколько именно?

- Порядка 70 000 километров год.

- Каким бензином заправляетесь и сколько в среднем расходует ваш автомобиль на сто километров?

- 95-м, и на сто километров уходит порядка 10 литров.

- Ясно. Итого, при стоимости литра бензина около 25 рублей, вы тратите в год, наезжая 70 000 километров, - 175 тысяч рублей.

 

Если бы вы заправлялись газом, то при цене в 12 рублей, -разница составила бы в год - почти в два раза, то есть чистой экономии около 80 тысяч рублей.

 

Подведем итоги: предположим, вы решили не покупать газовую установку и решили не инвестировать в нее 50 000 рублей. Это означает, что они у вас остались на счету, то есть у вас - плюс 50 000.

 

Но. По истечении года, так как вы не экономите денег на топливе, ваши 50 тысяч првратились в минус 30 000, через два в минус 110 000, через 3 года это будет 190 000. И у вас нет газовой установки.

 

Теперь рассмотрим обратную ситуацию.

Вы решились инвестировать 50 000 в установку и у вас на счету ничего не осталось, то есть ноль.

Но. Через год, так как установка сэкономила вам 80 000 рублей, у вас есть эти деньги. То есть плюс 80 000. Через 2 это будет 160 000 и через три года это будет 240 000 на счету. И самое главное у вас есть установка, продолжающая экономить вам деньги.

 

Схема рисуется в виде таблицы.

 

Если вы купите Если вы не купите

На счете в банке 000 На счете в банке 50 000 рублей

Через год 80 000 Через год минус 30 000

Через два 160 000 Через два минус 110 000

Через 3 три года 240 000 Через три минус 190 000

И у вас есть установка И у вас нет установки

 

Прием «продать разницу в цене»

 

При продаже товара, который отличается от цены, которую представлял себе покупатель, ведем разговор и упоминаем вслух не всю сумму, а только разницу в цене и подаем аргументы не столько «за покупку в целом», сколько за «небольшую разницу».

 

Учитывая контрастное восприятие покупателем различия между ценой в целом и «небольшой разницей», ему легче принять решение в пользу продавца.

 

ПРИМЕРЫ

- Вы знаете, мы рассчитывали уложиться в 800 000 рублей при покупке автомобиля.

- Да, у меня тоже часто так бывает, что не могу удержаться, когда вижу что-то стоящее. Разница, я так понимаю, составляет 150 000 рублей.

Давайте посмотрим, что вы за эти деньги получаете: во-первых, полный привод, и это означает для вас, в первую очередь, вопрос безопасности, особенно в гололед. Я так понимаю, у вас есть дети к тому же?

- Да, двое.

- Во-вторых, коробку автомат, благодаря которой вы будете не раз и не два вспоминать меня добрым словом, если вдруг попадете в пробку.

Грубо говоря, вам нужно лишь 4 дополнительных месяца выплат по кредиту, чтобы вы и ваши дети чувствовали себя безопасно и комфортно, чтобы вы могли проехать там, где другие проехать не могут и сохранить себе массу нервов при движении по городу.

 

– Скажите, а какой поток клиентов вам хотелось бы, чтобы через вас проходил каждый день?

– Чем больше, тем лучше, конечно.

– Логично, поэтому я вам и рекомендую именно этот павильон, разница в стоимости аренды составляет 10 000 рублей в месяц, но при этом вы получите торговую площадку на первой линии, что даст именно тот поток клиентов, который вам нужен. У меня такой вопрос, а есть у вас возможность в короткие сроки пополнять ассортимент товара, если он будет быстро раскупаться?

 

– Я понимаю вас в том, что часто хочется уложиться в те ценовые рамки, которые есть, но так бывает иногда, что появ-ляется нечто лучшее и вопрос о цене уже отходит на второй план. Вот и в этом случае я хотел бы у вас уточнить, что вы скажете, если я предложу вам рассмотреть вариант более ин-тересный, чем тот, который мы смотрели?

 

- Ну, давайте рассмотрим.

- Разница в цене абонемента составляет 150 долларов, а взамен вы получаете возможность посещать неограниченное количество раз бассейн. Вы планируете самостоятельно заниматься или с тренером?

- Планировал с тренером.

- Так вот, плюс вы получаете 10 занятий с тренером.

 

Торг (специфические тактики)

Основные приемы подробно описаны в части «Аргументация». Здесь приведены несколько специфических тактик и приемов при ценовом торге.

 

ТАКТИКА «РАЗВЕДЧИК»

Заключается в том, что прежде чем покупать товар или услугу, вы отправ-ляете своего знакомого, который, демонстрируя ярчайшее желание покупать, выявляет всевозможные слабые места и возможности. Максимальные скидки и уступки, после чего, сославшись на форс-мажор, отказывается от покупки.

Разумеется, вам покупать будет гораздо легче, имея всю необходимую информацию.

ТАКТИКА МАЛЕНЬКИХ ШАГОВ

Суть в том, что вы делаете уступку - шаг навстречу меньше, нежели оппонент, в итоге окончательный результат явно перевешивает в вашу пользу.

- Сколько вы хотите?

- Сто долларов.

- Больше чем за 50 я это не куплю.

- Хорошо, давайте торговаться, назовите мне хорошую цену и заберите это покрывало.

- Ладно, 70 и по рукам.

- Уважаемый, если я это буду за столько продавать, я буду торговать себе в убыток. Я могу отдать вам это за 95 и это будет действительно хорошая цена.

- Вы смеетесь, это разве скидка?

- Если бы вы держали бы здесь магазин, вы бы знали цену скидкам, накиньте еще 25 и дело с концом.

- Нет.

- Ну сколько?

- 80, и ни долларом больше.

- Вы меня уговорили, таких скидок я не делал еще никому, 90 и заберите ваше покрывало, пусть оно вам служит долго и греет вас и вашу семью зимними вечерами. Вот у меня и сдача 10 долларов есть.

Обратная сторона: при топорном использовании может вызвать у оппонента чувство манипуляции и привести к срыву переговоров, либо дальнейшим нежелательным последствиям.

Поэтому обосновывайте свои действия, подавайте аргумент и уводите покупателя на завершение сделки.

 

Торг при продаже

 

Основной принцип – делать уступку под адекватный ответный шаг навстречу.

 

ТАКТИКА «СОЮЗНИК»

Торгуетесь улыбаясь, максимально настраивая покупателя на дружелюбный лад, используете комплименты, присоединения к ценностям, одновременно отрабатывая все аргументы, как логического, так и эмоционального уровня.

«Проглатываем» все придирки покупателя, не реагируя и не раздражаясь, приводя все аргументы (см. часть «Аргументация») с улыбкой, стараясь придать максимально позитивную эмоциональную окраску разговору.

ТАКТИКА «НЕ ОЧЕНЬ-ТО И ХОТЕЛОСЬ» (см. так же главу «Через тернии к звездам»)

Ведете разговор как если бы у вас здесь стояла очередь и покупатель сам по себе не представляет никакой ценности, так как сегодня придет следующий покупатель и все равно купит ваш товар.

Выражение лица «я, конечно, буду с вами вежлив, но по большому счету мне все равно».

Объяснения ведутся, в основном, при помощи логической аргументации и в нужный момент необходимо «соскользнуть» в эмоциональную.

Чем ярче контраст между «сухим» продавцом, который вдруг «растаял» и начал общаться по-человечески, тем сильнее эффект воздействия.

ТАКТИКА «ХОРОШИЙ И ПЛОХОЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ» (требует участия двух продавцов)

Классическая схема взаимодействия на контрасте, когда на фоне «плохого» продавца, который жестко встает в позу и никак не реагирует на просьбы об уступке, «хороший» продавец, пытается сделать хоть что-то, добиваясь эмоционального контакта с клиентом и, соответственно, получая более выгодные условия.

ПРИЕМ «ОПЕРЕЖЕНИЕ»(см. главу «Снятие будущих возражений»)

– Уважаемый, то, что хотел бы упомянуть в начале нашего разговора, у нас настолько жестко скалькулированы цены, что скидок мы не делаем, но для хороших покупателей у нас всегда найдется бонус.

ПРИЕМ «ПРОСТОЕ ОБЪЯСНЕНИЕ»

– Сделайте скидку.

– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке оптом от трех единиц, при покупке модели, выставленной в зале, при акциях и распродажах, при наличии минимальных дефектов. Если что-то подпадет под ваш случай, мы обязательно сделаем скидку.

ПРИЕМ «ПОД ЧТО?»

– Уважаемый, вы поймите, я могу делать скидки, но только под что-то. Купите у меня всю партию, я с удовольствием пересчитаю. Если причины нет, как я должен себе это объяснить?? b

ПРИЕМ «Я ЭТОТ ВОПРОС НЕ РЕШАЮ»

– Мы не делаем скидки, товар скалькулирован головной фирмой, и цены мы не имеем права менять.

– Извините, шеф сейчас в отпуске, и только он может решать вопросы о скидках. Но, скажу вам по секрету, он их если и делает, то только на какой-нибудь залежалый товар.

 

Не забываем «уводить» покупателя, после того как обработали его воз-ражение.

Основная обработка любых требований покупателя подробно изложена в части «Аргументация».

 

Торг при покупке

Основной принцип – «Никогда не соглашаться на первую цену»

ТАКТИКА «СОЮЗНИК»

Торгуетесь улыбаясь, максимально настраивая продавца на дружелюбный лад, используете комплименты, присоединения к ценностям, одновременно отрабатывая все аргументы, как логического, так и эмоционального уровня.

 

ТАКТИКА «НЕ ОЧЕНЬ-ТО И ХОТЕЛОСЬ»

Сложность состоит в том, чтобы дать понять продавцу, что вы – потенциальный покупатель и в тоже самое время не показывать явного интереса к объекту покупки. Говорите о том, что сравниваете и будете сравнивать. Придираетесь по мелочам.

ТАКТИКА «ПЛОХОЙ, ХОРОШИЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ»

Так же как и при продаже возможен вариант работы совместно с партнером: один максимально дружелюбен и хочет заключить сделку, второй, наоборот, придирается по максимуму и не проявляет никакого интереса либо выставляет жесткие условия при покупке.

ПРИЕМ «ПРЯМОЙ ВОПРОС»

Основан на прямом вопросе продавцу о скидках, обосновании своего вопроса и (по необходимости) некотором «продавливании» оппонента. Может подаваться в любой момент разговора.

Обоснование для получения скидки может быть как логическим:

 

– Здравствуйте, я пришел покупать ваш замечательный товар. Какие у вас скидки? Я был в уже в 5-ти магазинах и везде мне предлагали скидки. Какие есть у вас?

 

Так и иррациональным:

 

– Здравствуйте, я хочу купить ваш курс, но прошу у вас скидку на том простом основании, что я очень хороший человек.

 

– Сделайте мне скидку в 30 процентов?

– Откуда такие цифры?

– Ниоткуда. Просто 30 – это больше чем 5, и мне это нравится больше.

 

ПРИЕМ «ПРИДИРКИ»

Если и делаете замечание или придирки, то подаете в режиме опасения, сетования, апелляции к чему-либо, но с обязательным предложением уступить в чем-либо:

 

- Ой, тут кажется царапина, вы знаете, меня жена потом с потрохами съест, если увидит. Ну сделайте мне скидку что-ли какую нибудь, чтобы мне было хоть чем-то крыть.

- Вы знаете, мне не хочется ездить к вам через весь город, поэтому давайте так - вы мне в чем-нибудь уступите, да и дело с концом.

- Да эта штуковина и с виду хлипкая какая-то, сломается, потом бегай с этими гарантиями.

ПРИЕМ «НЕ ТА МОДЕЛЬ»

Изначально выбрав подходящую модель, вслух высказываете горячее пожелание купить похожую, но такую, которой нет у продавца в наличии.

После чего ждете встречного предложения и убеждений продавца купить именно эту модель (которая в общем-то вам и необходима).

Играете на балансе:

 

- Это не совсем то, что мне надо. (Пауза, до ответной реакции продавца).

- Ну, так здесь разница совсем незначительна.

- Это тебе незначительна, а мне потом объясняй, почему я это купил...

- Смотрите, здесь вам все подходит, кроме цвета.

- Слушай, предложи мне что-нибудь, чтобы у меня был повод взять ее прямо сейчас.

 

– Разница значительна, но если это нивелировать ценой, по-жалуй, я соглашусь.

 

– Эх, какая жалость, мне так понравилось, но это кажется не совсем тот цвет, давайте, вы мне сделаете скидку, чтобы мне было легче принимать решение.

 

– Вы знаете, у меня есть опасения, что это не совсем то, что я хотел. Скажите, а что-то можно сделать с ценой?

 

ПРИЕМ «НЕТ ДЕНЕГ»

Хорошо срабатывает при расплате наличными. Достаете портмоне, вытаскиваете все деньги так, чтобы продавец видел, что у вас больше нет и начинаете при нем пересчитывать. После чего обращаетесь к нему с видом: «больше денег нет». В этот момент, по крайней мере, вы получите самую минимальную сумму, за которую вы сможете получить товар.

 

- Диван, конечно, нравится, но я не планировал столько тратить на покупку. Насколько дешевле его можно купить?

 

ПРИЕМ «ВА-БАНК»

Ультимативный метод, хорошо срабатывает при вашей сильной позиции, но требует хорошей подготовки, при употреблении в режиме блефа.

- Мне кажется, мы с вами так не договоримся. Мое предложение в силе, но только до тех пор, пока я не переступлю порог на улицу. Потом разговора не будет. Знаете ли я человек слова. Я пять минут еще посмотрю в салоне, а вы подумайте.

При употреблении этой техники, старайтесь дать возможность оппоненту «сохранить лицо». Для этого всегда готовьте действие «про запас», если оппонент встанет, займет жесткую позицию.

 

ПРИЕМ «ДАВЛЕНИЕ»

Используется в режиме подачи требований в различных эмоциональных режимах, как позитивного, так и негативно-жесткого. Количество различных заготовок, которые «продавливают» оппонента. Срабатывает на неопытных, неуверенных продавцах.

 

- Ну, расскажите, теперь мне про скидки.

- Вы знаете, скидок мы не делаем.

- Правильно, не надо их делать кому попало, потому что их надо делать хорошим людям, ты что меня за хорошего человека не считаешь?

- Нет ну почему же...

- Ну вот и скажи, что ты мне можешь сделать как хорошему человеку.

- Ну, ладно. 5 процентов.

- 5%??? Ты меня не понял,ты говоришь про обычные скидки, а мне нужны скидки для хороших людей, чуешь разницу?

- Ну, так и быть 10.

- Вот это уже получше. А теперь скажи мне, какую макси-мальную скидку ты вообще делал когда-либо? Только не ври мне про 10 процентов, ладно?

- Это было однажды. Мы сделали 15 % скидку и только потому...

- (Перебивая) Вот и договорились, ты разбираешься в людях. (Протягивая руку) Спасибо, дружище, тебя как зовут?