Техника «Кавычки, цитаты, пословицы»

Хороший способ косвенного внушения, без опасения получить непосредственный отказ.

Требует предварительной репетиции либо уже соответствующей квалификации вас как переговорщика либо актера.

Сначала идет описание предваряющей сцены, в которой герои произносят нужный вам текст.

Также возможно цитирование всевозможных источников:

Книг.

СМИ.

Авторов.

Религиозных учений.

Народных пословиц и поговорок.

После чего вы можете сделать паузу либо завершить конструктивом или мнением.

 

ПРИМЕРЫ

– Дорого.

– Вы знаете, вчера мне попался очень привередливый покупатель, который, если честно, просто замучил меня своими сомнениями и вопросами, но в конце концов купил себе самую дорогую модель и напоследок выдал такую фразу: «Это дорого, но покупать некачественное вдвойне дороже». (Пауза)

 

– Дорого.

– Когда я начал свой первый бизнес, я познакомился с одним очень успешным бизнесменом, который не раз и не два повторял: «если вещь того стоит, не грех заплатить больше». Давайте поступим следующим образом, вы возьмете первую партию с отсрочкой платежа на неделю, после чего мы оговорим окончательные условия поставок. (Конструктив)

 

– Я подумаю.

– Знаете что по этому поводу написано в Библии: «поступайте с людьми так, как бы вы хотели чтобы поступали с вами». Я думаю, вам тоже нравятся клиенты, которые, даже если и говорят «я подумаю», точно говорят срок окончательного ответа.

 

– Уважаемые господа, у нас нет денег.

– Я где-то прочитал высказывание Генри Форда, который сказал такую фразу: «Если бы у меня оставался последний доллар, я бы потратил его на рекламу». Спустя век ничего не изменилось.

Техника получения заготовки:

1. Выбираете проблемную сцену (Что говорит и делает клиент и что необходимо сделать и сказать вам, чтобы получить нужный результат).

2. Придумываете эффектную фразу-внушение.

3. Придумываете или вспоминаете аналогичную сцену, где эту фразу про-износит другой человек-персонаж.

4. Требования к сцене и персонажу – авторитетный для клиента.

Техника одинаково хорошо используется как в деловых переговорах, так

и в соблазнении, или в психоподавлении.

 

ПРИМЕРЫ

- Это никто не будет покупать, такой услуги нет и не было на рынке.

- В какой-то книге вычитал: «Бизнесмен - это помесь танцора с калькулятором». Всегда приходится придумывать новые па и просчитывать, будет ли это иметь успех.

 

- Мы не будем устанавливать у себя это обновление, нам хватает и старой базы.

- Один из богатейших людей планеты Аристотель Онассис как-то сказал: «Весь секрет бизнеса состоит в том, чтобы знать нечто такое, чего не знает никто другой». Предлагаю вам сделать первый шаг раньше, чем сделают это ваши конкуренты.

 

- Мне надо подумать, позвоните мне через неделю.

- Вы знаете, мне понравилась по этому поводу фраза Кийосаки: «Завтра - слово, разрушившее больше жизней, чем все войны вместе взятые». Чтобы этого не произошло, давайте начнем вот с чего, я задам вам два вопроса: Что вам понравилось в моем предложении и что вас в нем смутило?

 

– Я не уверен, что мне подойдет эта новая модель.

– «Когда мы правы, мы часто сомневаемся, но ошибаемся мы обычно с полной уверенностью», – это не я сказал. Это Дизраели, британский премьер бывший. Так вот, моя задача – убедить вас сделать правильный выбор.

 

– Этот дом расположен слишком близко к главной дороге, и в квартире будет постоянный гул.

– Вы знаете, мне даже нравится, что вы находите аргументы «против». Я прочитал в книге одной английской писательницы хорошую фразу: «Невозможно убедить человека, который не возражает». Мы учли этот момент, и устанавливаем по желанию покупателей звуконепроницаемые окна. Давайте пройдем в соседнюю квартиру, и вы почувствуете разницу.

– Наше главное условие – получение рассрочки.

– Один мой хороший поставщик из Израиля как то сказал мне: «В поисках булки не потеряй хлеб». Давайте рассмотрим, что вы получаете взамен, если у вас не будет рассрочки.

 

– Эта партия слишком велика для нас, мы ее не осилим.

– Как гласит китайская мудрость, «Большие птицы не кормятся зернышками». Именно поэтому мы вам предлагаем взять сразу много.

 

– Ваша реклама не сработает.

– Как говорится, «Без ветра листья не колышутся». Мы приложили все свои знания, чтобы кампания была эффективной, давайте начнем и увидим результат.

 

- Вы знаете, ваше предложение совершенно нам неинтересно.

- Я прочитал выражение Германа Хана - это человек который стоит на 12 месте в списке форбс-Россия: «в бизнесе противостояние - это всегда прелюдия к дальнейшему партнерству».

 

Техника «Метафора»

Употребление метафор экспромтом требует мастерства переговорщика, креативности, чувства меры, такта.

Эффективность метафоры состоит в том, что воздействие происходит на бессознательном уровне, тем самым обходится инстинктивный барьер критического восприятия.

 

Сложность приема состоит в том, что необходимо экспромтом угадать заранее, что оппонент:

• хорошо знает;

• высоко оценивает.

И в двух словах перенести

• описания;

• качества;

• способности этих предметов, людей, действий на ваши.

 

Чем ярче и нестандартнее сравнения - тем больше эффект воздействия. Чем большую ценность вы смогли отыскать, тем сильнее воздействие. Используемые лингвистические связки:

• как;

• словно;

• будто;

• так же, как;

• все равно, что...;

• точно так же.

Простые метафоры - сравнение качеств, характеристик, образов.

 

МЕТАФОРА «В ОДНО СЛОВО»

- Принцесса... (девушка меряет красивое платье).

- Тает... (даете клиенту образец шоколада).

- И тишина... (указываете на минимальный шум мотора в двигателе).

 

ПРЯМАЯ МЕТАФОРА:

ПРЯМОЕ ОПИСАНИЕ ОБЪЕКТА С НАДЛЕЖАЩИМИ КАЧЕСТВАМИ

- Мощный, как танк.

- Изящный, словно пальцы пианиста.

- Точный, как швейцарские часы.

- Этому сервису подошло бы название «золотая рыбка».

- Обстановка вашего офиса напоминает мне экскурсию по Лувру.

- Я так понимаю, вы в рынке недвижимости, как тетя Соня из Одессы, которая может решить любой вопрос.

 

ОБРАТНАЯ МЕТАФОРА:

- Вы наверняка знаете, что такое «мерседес»? Так вот мы являемся мерседесом в производстве газонокосилок.

- О том, что такое «материнская забота» вам не надо объяснять? Мы вкладываем душу в сервис для наших клиентов.

- Слышали такое выражение «выстрел без промаха». Это то, что я могу сказать о наших промоакциях.

 

МЕТАФОРА «ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ»

Начинается с вводных связок:

• «представьте себе, что...»;

• «вообразите такой вариант»;

• «допустим следующее»;

• «как вам такая ситуация».

 

После чего идет описание хорошо знакомого и (или) высокоценимого или предсказуемого поведения клиента.

И завершается заключительной связкой:

• так вот это - то же самое;

• точно так же и в этом случае;

• вот теперь вы меня понимаете.

 

ПРИМЕР

– Представьте себе, что будет, если к человеку подойти на улице и предложить ему купить 100 долларов за 50? Большинство людей не станут это делать, несмотря на выгодность предложения. Теперь вы понимаете, что только иметь хороший товар недостаточно, надо уметь продавать.

 

МЕТАФОРА «ПОМНИТЕ?...»

Начинаете с вводных связок «помните, как....», «вспомните, что...»

 

ПРИМЕРЫ

– Помните, как в армии происходит подъем? Ты должен успеть одеться за время, пока горит спичка в руках старшины. Тот же самый принцип мы используем при подборе кадров. Все должно быть не только правильно, но и очень быстро.

 

– Помните, как в 98-м, при обмене денег, кто-то до последнего не верил, что такое вообще может произойти? Здесь похожая ситуация, вот только последствием будет рост продаж.

 

СЛОЖНЫЕ МЕТАФОРЫ:

• Мини-рассказ.

• Басня.

• Притча.

• Анекдот.

• Иногда никак напрямую не связанную непосредственно с качествами про-даваемого товара или услуги. Такие конструкции требуют, как правило, установления хорошего контакта, чтобы у оппонента было достаточно терпения выслушать до конца и не перебить в режиме: «что вы тут мне басни рассказываете».

Не зная точно ценностей оппонента, можно получить неверную интерпретацию метафоры с его стороны.

 

Лучший способ изящно подавать метафоры - домашние заготовки. Делается следующим образом:

1. Берется стандартное возражение клиента.

2. Извлекаете суть возражения.

3. Устраиваете мозговой штурм и поиск в интернете на лучшую метафору, косвенно обрабатывающую возражение клиента.

 

Либо используйте «метод наоборот», то есть, услышав хорошую притчу, или метафору, подумайте: ответом на какое возражение она могла бы служить.

 

ПРИМЕРЫ

- Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем сделать практически тоже самое, если хорошенько подумаем.

- Никто и не сомневается, что можно даже самолет сделать самому, если заниматься этим достаточно долго. Единственный вопрос, который нужно решить, - что рентабельнее? Вкладывать свои время и силы или использовать наработки специалистов, которые в этом не один пуд съели. В конце концов аппендицит люди почему-то доверяют специалистам.

 

– А давайте вы нам скидку сделаете в 50% и рассрочку на полгода.

– Уважаемый, я по этому поводу вспомнил анекдот про то, как Винни-Пух пришел к Пятачку и сказал: «Пятачок, нам прислали 10 банок меда, по восемь банок каждому. И свои 8 я уже съел.» (Улыбаясь) Мы не против делить мед, но не таким же образом.

 

– Мне кажется, это нам не подходит.

– Уважаемый, я вижу у вас обручальное кольцо на пальце.

Скажите, помните то чувство, когда вы его только начали носить? Как-то мешало на пальце. Помните? Зато сейчас, если вы его снимете, у вас будет чувство, что чего-то не хватает. Точно так же и с этим оборудованием. Нужно чуть-чуть времени, чтобы к нему привыкнуть и понять: насколько это удобно.

– Я прочитал ваш материал, как-то неубедительно все.

– Разумеется. Представьте, что из Джоконды вырезали кусочек холста 10 × 10 и по нему вас просят определить красоту картины в целом. У вас в любом случае также будут сомнения.

– Я не знаю, нужна ли нам эта страховка?

– Уважаемый, насколько я знаю, вы водите автомобиль. И что-то мне подсказывает, что в вашей машине есть запасное колесо, несмотря на то, что оно может вам никогда в жизни и не понадобится. Речь идет о чувстве, когда вы знаете, что в этом плане вы подстрахованы.

 

Техника «Три причины»

Прием заключается в том, что вы при проведении презентации, аргументации или обработке возражения выдаете оппоненту «обойму» из трех аргументов в одной упаковке.

(Согласно исследованиям, считается что количество 3 является наиболее эффективным, оптимальным).

Особенно эффективен прием во время публичных презентаций, а также в момент, когда оппоннета необходимо «продавить», «дожать», зафиксировать внимание и т.д.

 

ПРИМЕРЫ

- Я позвонил именно в вашу фирму не случайно. Для этого были как минимум три причины.

Первая - вы входите в первую пятерку фирм, специализирующихся в этом сегменте.

Вторая - к вам очень тяжело пробиться - и это говорит о том, что вы очень хорошо разбираетесь в качестве покупаемой продукции.

И третья - то, что мы разработали продукт, который со-ответствует самым высоким требованиям.

Все, что необходимо, - убедиться в том, что это так. Единственный вопрос, с кем мне нужно говорить по этому поводу?

 

- Очень дорого.

- Уважаемый, для того чтобы инвестировать столько денег,

есть три очень уважительные причины.

Первая - цена на этот товар держится уже два с половиной года, и ни разу мы не делали акций по распродажам.

Вторая - согласно нашим маркетинговым исследованиям, этот товар покупают фирмы именно вашего профиля, то есть те, кто уже давно на рынке и знают точно, что и сколько стоит.

И третья - будучи на месте производителя товара, вы бы сами не стали снижать цену, зная, что товар хорошо расходится.

 

Использование приема также может подразумевать разбитие одного большого, глобального вопроса на три более мелких и дальнейшая работа с каждым вопросом в отдельности.

ПРИМЕР

- Обычно, когда у моих клиентов возникает решающий вопрос: «брать или не брать», они все-таки приходят в конечном

итоге к трем основным пунктам.

Первый - не заплатил ли я больше? Второй - сколько мне это принесет? И третий - выполнит ли подрядчик все, что обещал? Так вот по каждому пункту я могу подвести короткое резюме...

 

Аргументацию подбирайте, составляйте из всех техник и приемов, изложенных в данной книге.