Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие

 

Является очень эффективным приемом, так как основана на основной человеческой потребности – потребности быть значимым.

Потребности признания своих заслуг.

Даже очень мудрые люди, как правило, не могут противостоять умелой замаскированной лести.

Проблематика в том, что невозможно четко провести границу между искренним восхищением и изящно сделанному, правильно поданному комплименту, который преувеличивает заслуги.

Человек, который искренне нами восхищается, автоматически получает нашу лояльность.

Человек, который искренне восхищается нами, автоматически получает статус более умного и авторитетного.

Чем более статусный человек нас похвалил, тем более ценен комплимент.

Статусные, авторитетные, красивые люди часто получают комплименты в свой адрес и поэтому имеют определенный иммунитет.

Самая сложная проблема в том, как именно сделать комплимент так, чтобы не вызвать подозрений в том, что это искусная лесть-ложь.

Комплименты в их адрес должны быть:

• редкими;

• точными;

• персонализированными;

• основанными на правде;

• нестандартными;

• заслуженными.

Человек, который получил наше одобрение в рамках какой-либо деятельности, или статуса, старается сохранять статус-кво, даже если таковым не является.

Это лежит в основах получения от человека нужного поведения в определенной ситуации.

Косвенные комплименты гораздо эффективнее прямых, так как человек, который получает комплимент косвенно, не видит вас и соответственно вашей прямой заинтересованности в эффекте от комплимента. Соответственно фильтр критики, расценивания комплимента снимается.

Хотите получить лояльность от кого-либо, – рассказывайте общим знакомым историю, случай, в котором объект воздействия выглядел настоящим героем.

Цитируйте его высказывания ссылкой и выражайте при этом свое восхи-щение или согласие с его точкой зрения или манерой поведения.

Рано или поздно ему расскажут о том, что вы о нем говорили.

Вы можете кому-то рассказывать об объекте (вживую или по телефону), якобы не заметив его присутствия.

Вы можете внезапно, без повода позвонить ему по телефону и выразить ему благодарность или восхищение, потому что вы только что (например), используя его высказывание, смогли кого-то убедить. Звонок при этом должен быть максимально коротким и максимально эмоциональным.

Ценность комплимента повышается, если он произносится при свидетелях.

Обычные среднестатистические люди более восприимчивы к комплиментам, нежели статусные.

Возможно вызывать общий положительный настрой, рассказывая не от-носящиеся к делу мелочи или детали, носящие положительный заряд, ауру.

При негативой реакции оппонента на комплимент нельзя оправдываться и объяснять почему вы этот комплимент сделали.

– Не надо вешать мне лапшу на уши...

– Нет, ну у вас в самом деле очень дорогая отделка.

Вы можете разъяснить модель своего поведения, но не более того. Пример рекомендуемой ответной реакции

– Что вы тут мне комплименты рассыпаете, я вам не барышня.

– (Ровно, спокойно) Может, конечно, и не так. Просто я привык говорить то, что думаю и то, что чувствую. Если мне что-то нравится, я просто об этом говорю.

 

Объекты (отправные точки для комплимента):

• Внешность

o Физические данные

■ Черты лица

■ Походка

■ Взгляд

■ Руки

o Одежда

o Стиль, ухоженность

o Аксессуары

• Атмосфера

• Обстановка

• Предметы обстановки

o Картины

o Дипломы

o Кубки

o Памятные подарки

o Фотографии

• Поведение

o Предполагаемое

o Ситуативное действие

• Манеры

o Энергетика

o Жестикуляция

o Манера разговаривать

o Темперамент

o Тембр голоса

o Осанка

o Походка

o Улыбчивость

• Люди в окружении

o Знакомые

o Сотрудники

o Дети, родители, супруги

o Партнеры

• Качества характера

o Надежность

o Решительность

o Смелость

o Уверенность

o Открытость

 

Установление контакта:

 

o Уверенность

o Предполагаемое

o Открытость

o Ситуативное действие

 

ТЕХНИКА «ПРЕДМЕТ ЗАВИСТИ»

Выбираете объект в оппоненте.

Даете понять, что это служит или может служить примером, предметом желания и зависти:

• вас лично;

• вашего окружения;

• окружения оппонента;

• других людей.

Можно описывать объект как словами, так и невербальным поведением (жестами, взглядом, мимикой).

 

ПРИМЕР

- Можно полагать, что конкуренты искусают себе локти, когда узнают о вашем новом клиенте.

- Готов поспорить, что любой директор хотел бы иметь такую же дисциплину в коллективе.

- Офис в двух шагах от дома!!! Да еще в в самом центре. И это при том, что в среднем 4 часа в день у меня уходит на пробки.

- Луи Виттон!!!?? - у меня жена с ума бы сошла от зависти.

- То как организован ваш бизнес, надо преподавать в институтах.

- Ауди R8???!!! Только не кладите ключи на стол, пожалуйста.

- Почему?

- Слюной захлебнусь.

- Вашему распорядку дня остается завидовать белой завистью, когда есть время и на семью, и на спорт, и на хобби.

 

ТЕХНИКА «О ВАС ГОВОРЯТ»

Выбираете объект в оппоненте.

Говорите о том, что положительного вы слышали (знаете) из других источников.

Иногда может подаваться в виде вопросов:

– Это про вас говорили (писали)?

– Вам никто не говорил?

Имейте в виду, что оппонент может задать встречный вопрос: «Откуда вы об этом знаете, или слышали?» В этом случае необходимо иметь готовый ответ на вопрос.

 

ПРИМЕР

- Я слышал о вас много отзывов как о человеке, который работает, как швейцарские часы.

- О вас мне рассказал ХХХ, он настоятельно советовал иметь дела исключительно с вами.

- Знаете, что мне сказал про вас мой хороший знакомый? Мужик сказал-мужик сделал.

- В деловом журнале было упоминание о вас как о фирме, которая выиграла в номинации «Достижение года».

- Вы знаете, я пришел к вам не столько как к покупателю, сколько взглянуть на вашу знаменитую коллекцию. О ней уже кто только мне не рассказывал.

- Мои очень крупные клиенты сказали, что заключат со мной долгосрочный договор, если я смогу убедить вас сотрудничать с нами.

- Так это к вам на Новый год приехала милиция, которая потом праздновала вместе с вами?

- Вы тот, который может соблазнить любую женщину, во всяком случае мне так про вас сказали.

 

ТЕХНИКА «ВЫ НЕ ТОЛЬКО...»

Выбираете сразу два объекта в оппоненте и подаете один за другим в позитивном ключе.

Хороший эффект производит связка, когда первым подается основное деловое качество, из за которого в основном и ценится опонент, но вы больше восхищаетесь вторым, личностным.

 

ПРИМЕР

- Вы не только знаменитый оратор, но вдобавок к тому же писатель бестселлеров.

- Как оказалось, вы не просто генеральный директор, вы еще и очень остроумный собеседник.

- Помимо того, что мне ценны наши деловые отношения, я вас очень сильно уважаю, за то как вы относитесь к своим родителям.

- Признаюсь. Мне очень хочется получить вас как VIP-клиента, но в первую очередь вы для меня все-таки красивая женщина.

- Мало того, что у вас клиенты в очередь выстраиваются, вас еще и в инете пиарят все кому не лень.

Иногда второе позитивное описание подается в режиме «сюрприз, неожиданность, открытие».

- Так вы еще и автогонщик!

- Так это тоже принадлежит вам? Невероятно!

 

ТЕХНИКА «СОМНЕНИЯ»

Выбираете объект.

Высказываете свое позитивное сомнение об объекте при помощи связок:

• мне кажется;

• я чувствую;

• я думаю;

• я понимаю.

Либо, сомневаясь, задаете вопрос:

• Вам не приходилось...?

• Вы специально...?

 

ПРИМЕР

- Мне кажется, вам нет равных в переговорах, вы уже третью ситуацию развернули так, что вам нечего возразить.

- Мне кажется, любой из ваших сотрудников скорее выпрыгнет с балкона, чем даст себя переманить в другую фирму.

- У вас очень уютно. Что-то мне подсказывает, что здесь поработал талантливый дизайнер.

- Я почему-то думаю, что ваши люди, - профи в своем деле.

- Не знаю почему, но у меня такое чувство, что вам можно доверять. Причем на все сто.

- Каждый раз, когда захожу на ваш сайт, думаю: «Ну почему другие не могут сделать все так же легко и просто?»

- Общаясь с вашим секретарем, на своей шкуре понимаешь, что такое сервис и клиентоориентированность.

- Я понимаю, с кем имею дело, и поэтому чувствую себя совершенно спокойно.

- Вы наверное, хороший человек, уж коли к вам так относятся люди.

 

ТЕХНИКА «СРАВНЕНИЕ С...»

Выбираете объект.

Сравниваете на контрасте. Косвенные сравнения без прямой похвалы влияют сильнее.

Сравниваете объект оппонента с объектами:

• своими;

• своего окружения;

• его окружения;

• чьими угодно.

 

ПРИМЕР

- Он не является человеком действий, в отличие от вас.

- Ваша охрана знает свое дело. Но в отличие от других она не только тверда, но и вежлива.

- Сколько не старался, никогда не получалось так лихо парковаться.

- Ваша сервис-служба после той, где я был раньше, - рай после ада.

- Вашим конкурентам стоит наняться к вам на работу, чтобы понять, как надо вести дела.

- Если мой администратор не сможет улыбаться так же как ваш, - я его уволю.

 

ТЕХНИКА «ЕСЛИ БЫ»

Выбираете объект.

Находите эксперта в этой области либо эмоционально значимое доверенное лицо.

Проговариваете позитивную оценку объекта от их имени.

 

ПРИМЕР

- Если бы я был специалистом по фен-шуй, я бы сказал -здесь хорошая аура.

- Если бы я владел телеканалом, я бы ваши слова ставил бы вместо каждой рекламы.

- Если бы я был вашим начальником, мне было бы стыдно, что такую идею придумал не я.

- Если бы я был вашим спарринг-парнером на ринге, я бы надевал мотоциклетный шлем.

- Если бы ваши сотрудники знали в мелочах, сколько вы для них делаете, они поставили бы вам памятник.

- Моя мама сказала бы: «Вот, бери с него пример».

Либо предполагаете высокие результаты оппонента, если бы он был кем-либо другим, либо ситуация была бы другая.

 

Если бы мы жили во времена Пушкина, вы наверняка были бы каким нибудь графом-меценатом, который давал бы ему денег в долг.

Если бы вам пришлось все потерять и начать сначала, ничуть не сомневаюсь, что вы смогли бы это сделать.

Да вас можно закидывать в неосвоенные земли, вы и там сможете заработать денег и завести друзей.

Если бы мы были на войне, я пошел бы с вами в разведку.

Если бы вам дали нашу сборную по футболу, то у них наконец-то появился бы настоящий тренер.

 

ТЕХНИКА «МНЕ НРАВИТСЯ...», «МНЕ ПОНРАВИЛОСЬ...»

Выбираете объект.

Даете позитивную оценку, начиная со слов «мне нравится». Можете давать оценку как непосредственно объекту оппонента, так высказывать свое позитивное отношение к подобным объектам в целом.

 

ПРИМЕР

- Мне нравится, что вы ничего не обещаете, а просто берете и делаете.

- Мне нравится, когда никто ничего не обещает, а просто берет и делает.

- Мне нравится, что вы открыты для новых идей.

- Мне нравится, что мы с вами так легко нашли общий язык.

- Мне нравится то, что вы действие предпочитаете пустым рассуждениям.

- Мне нравятся веселые и уверенные в себе люди.

- Мне нравится ваша манера общаться. Нечасто встречаешь людей, с которыми настолько легко.

- Мне нравится ваше умение уловить суть.

- Мне нравятся люди, которые серьезно относятся к новым предложениям.

- Мне очень нравится стиль вашей компании - приятно иметь дело с тем, кто имеет собственное лицо.

 

ТЕХНИКА «ПОТОМУ ЧТО»

Выбираете объект.

Даете положительную оценку чему-либо, высказываете одобрение или восхищение, после чего обосновываете причину вашего мнения. (Соедини-тельную часть «потому что» употребляйте по мере надобности)

 

ПРИМЕР

– Ваш секретарь – профессионал своего дела. Во время моего ожидания в приемной она поддерживала беседу со мной и одновременно успевала делать все свои дела.

– Шикарный офис. Просто я пять лет работал в сфере отделки интерьеров и знаю, сколько стоит сделать вот такую арку.

– У вас потрясающая энергетика. Потому что после встречи с вами всегда улучшается настроение и хочется что-то делать.

 

Технику также можно использовать наоборот, сначала сказать причину комплимента, после чего дать положительную оценку.

 

ПРИМЕР

- Все материалы поступили мне точно в указанный срок. Судя по всему, кто-то очень хорошо дисциплинировал ваших инженеров.

- Деньги поступили раньше, чем мы договаривались. Вы очень решительный человек.

- О таком сервисе для клиентов я даже и не слышал. Да вы новатор, как я погляжу.

- Шесть часов продержать людей в зале, чтобы они сидели открыв рот, для этого нужен талант. И он у вас есть.

 

Также возможно использование риторического вопроса: «Знаете почему?»

 

ПРИМЕР

- С вами приятно иметь дело. Знаете почему? Да потому что вы знаете мой продукт лучше меня, и вам не надо его нахваливать.

- Вашим конкурентам все-таки до вас далеко. Знаете почему? Они совершенно не смотрят на людей, а просто торгуются за каждую копейку.

- Вы очень разносторонний человек. Знаете почему? Я еще ни разу не встречал директора, цитирующего Канта с Гегелем.