Техника «как у вас получается. », «В чем секрет. »

Выбираете объект.

Задаете вопрос с соответствующей интонацией восхищения, удивления и неподдельного интереса в голосе.

Как вариант выражаете свое восхищенное недоумение.

- Как у Вас получается находить такие нестандартные решения? Поделитесь секретом.

- Как вам удается при такой напряженной работе так потрясающе выглядеть?

- Откуда вы берете столько энергии?

- Где вы только находите таких профессионалов за такие деньги?

- Я не понимаю, как так можно, играючи, во всем добиваться успеха?

- Как во время кризиса у вас клиенты в очередь выстраиваются?

- То есть вы хотите сказать, что это - единственный экземпляр, и он находиться у вас?

- Как вам удалось договорится с этим твердолобым? Расскажете, если не секрет?

- Вы выглядите минимум на восемь лет моложе, что вы такого для этого делаете?

 

Ошибки при установлении контакта

Обычная реакция нормального человека и неопытного переговорщика: автоматический поиск несоответствия в словах собеседника; автоматическое отмечание различий во мнениях; автоматическое контрастное предложение;

автоматическое высказывание критического отношения ко всему, что происходит или произносится вокруг и рядом. Причем человек считает, что он всего-навсего высказал свое мнение. Зачастую занятие такой позиции или высказывание фраз подобным образом ведет к тому, что оппонент либо начинает «раскачивать лодку», доказывая обратное, либо «уходит» от разговора.

 

 

Автоматический поиск несоответствия в словах собеседника

- У нас достаточно хорошо подготовлено предложение для участия в тендере.

 

- У нас достаточно клиентов.

(Обычно) - Позволю себе заметить, что в прошлый раз это вам не по-могло.

(Рекомендуется: присоединение) - Замечательно. Вы готовитесь к тендеру, мы готовим аргументы для тендеров...

– У нас достаточно клиентов.

(Обычно) - Насколько мне известно, в последний месяц вы уволили восемь сотрудников.

(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде) - Если к этим клиентам добавится еще несколько, тоже дополнительные деньги...

 

Автоматическое отмечание различий во мнениях

- Мы полагаем, что восьми штук будет достаточно.

(Обычно)

- Этого количества не может быть достаточно по определению.

(Рекомендуется: апелляция к целесообразности)

- Этого количества вам хватит на два месяца, после чего при заказе повторятся расходы на доставку и установку...

 

- На Таити хорошая погода

(Обычно) - Да, но перелет туда совершенно ужасный.

(Рекомендуется: присоединение) - Я тоже очень люблю солнце...

 

Автоматическое контрастное предложение

- Автомобилям в нашем автопарке в среднем около 3-х лет.

(Обычно)

- А мы вам предлагаем совершенно новые автомобили.

(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде) - Имея трехлетки в парке, наверняка думали по поводу экономической выгодности использования новых машин.

 

- Мне нравится виндсерфинг.

(Обычно) - Это ты еще кайтинг не пробовал.

(Рекомендуется: присоединение) - В кайтинге тоже нужно чувствовать ветер. Море, ветер... обожаю.

 

Автоматическое высказывание критического отношения по любому поводу

 

- Вчера ехали в офис, дорога совсем разбитая. (Обычно)

- Политики совсем обнаглели, воруют деньги, не могут нормальную дорогу построить.

(Рекомендуется) - Хорошо, что совсем не перекрыли, а то у нас однажды был случай...

 

 

- Упаковка товара, который был вами поставлен, была повреждена.

(Обычно) - Так вы наймите нормальных грузчиков, тогда все у вас будет цело.

(Рекомендуется: конструктив) - Факт повреждения рассматривается в каждом случае, с вами свяжется наш специалист в течение сегодняшнего дня.

 

Присоединение к ценностям

Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.

 

В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо

• согласны с клиентом;

• придерживаетесь его мнения;

• у вас такие же проблемы;

• был такой же случай и т.д.

 

Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.

Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него.

Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.

Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.

 

Возможные секторы для поиска точек присоединения:

 

 

ДЕТИ, РОДИТЕЛИ

- Сколько у вас детей?

- Двое, погодки. Постоянный шум в доме.

- Нас тоже в семье было двое, сестренка постарше. Когда помладше были, постоянно то ругались, то мирились, зато сейчас очень хорошо, когда есть поддержка близких.

 

ВОЗРАСТ

–...Вы ведь немолоды, правда?

– Знаете, как они меня называют? Седым призраком....

– Две тысячи, и если ты не возьмешь, я заплачу. Я ведь тоже седой призрак. (К/ф. «Запах женщины»)

 

ОБЩИЕ ПРОБЛЕМЫ

- Давно вы здесь?

- Уже восемь лет.

- Ну, значит тогда вы по себе знаете, что значит начинать новую жизнь с нуля.

 

ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТЬ

- Судя по акценту, вы тоже родились не здесь.

- Да, я родился и вырос в Средней Азии, в Ташкенте.

- Да вы что? Я сам родом с Ленинабада, в Ташкент в 92-м, в ГУМ ваш продали партию трикотажа.

 

СТАТУС, ДОСТИЖЕНИЯ.

- Это что за кубок?

- В молодости чемпионом области по боксу был.

- У меня братишка боксер. Так гордится, когда на соревнованиях выигрывает.

 

ОСОБЕННОСТИ ОБСТАНОВКИ, ОФОРМЛЕНИЯ

- У вас фотографии на стенах, это все ваши Клиенты?

- Да, это наши клиенты с самого начала нашей деятельности.

- Вы знаете, я вот тоже подумываю, не сделать ли мне так же в офисе. Мне кажется, это производит впечатление.

АРМИЯ (У МУЖЧИН)

- Вижу у вас эмблему погранвойск, где служили? Фуражку 28 мая одеваете?

- Да все как-то некогда...

- Как бы там ни было, бывших пограничников не бывает.

 

ШОППИНГ (У ЖЕНЩИН)

- Ой, я видела, эти туфли рекламировали в новой коллекции PRADA.

- Да, это оттуда.

- Ну и как сидят? У меня с прошлой осени тоже их туфли есть... очень удобные.

 

ОСОБЕННОСТИ ВО ВНЕШНОСТИ (ЛЫСИНА ©)

- Вам, я смотрю, тоже много шампуня не надо.

- Да, есть такое дело.

- Я раньше напрягался, а потом услышал выражение: «Лысина должна иметь выражение «ну и что?!» И успокоился.

 

АВТОМОБИЛЬ

– Любите БМВ?

– Да, как-то сел раз, с тех пор так и не меняю.

– У меня друг – фанат. Он когда про машину говорит, у него аж глаза горят. Наверное, следующую буду брать, надо попробовать, что это за зверь.

 

ИМЯ, ТЕЗКИ

– Сергей, а мы с вами тезки! Вас тоже в честь дедушки назвали?

– Не-а, в честь Есенина…

– Маме очень нравятся его стихи!

 

ПРОФЕССИЯ

– У вас, я знаю, сеть розничная?

– Да, уже пятый год пошел.

– Я в конце 90-х три магазина открыл. Все сам ремонтировал, искал, закупал. Не у кого спросить было...

ОБЩИЕ ЗНАКОМЫЕ

– Мне вас рекомендовал Дмитрий Анатольевич.

– Да, мы с ним дружим со школы еще.

– Судя по тому, как он мне вас рекомендовал, у вас должна быть очень крепкая дружба.

 

МАНЕРЫ, ПОВЕДЕНИЕ

– Вы всегда такая искренняя?

– Ну, наверное не всегда.

– Моя мама так же относится к людям. Она всегда говорит, что в каждом есть что-то хорошее.

 

ЗДОРОВЬЕ

– Гантели в рабочем кабинете не у каждого увидишь.

– Да, тягаю помаленьку.

– За здоровьем следить надо, я себе еще грушу в офисе повесил, пар сгонять.

 

ПОХОЖЕСТЬ БИОГРАФИИ.

МЕЧТЫ И ЖЕЛАНИЯ.

УВЛЕЧЕНИЯ, ХОББИ.

ЦЕЛИ, РЕЗУЛЬТАТЫ.

ЛЮБЫЕ ТЕЧЕНИЯ, НАПРАВЛЕНИЯ.

Вовсе не обязательно поддакивать клиенту, если вы в действительности так не считаете, в этом случае лучше плавно сменить тему либо смягчить остроту ситуации при помощи обобщений «Всякое бывает», «с кем не случается», «везде такое», «да, это жизнь».

 

То, что является следствием этих действий – на фоне конкурентов и сравнения технических характеристик, вы можете оказаться единственным, с кем оппонента связывает нечто «свое, особенное, ни на что не похожее».

Причем, происходит это на бессознательном уровне.

Чем больше у вас точек присоединения, тем быстрее вам присваивается ранг «свой».