Тактика «В конце презентации»

 

В стандартной ситуации клиент зачастую спрашивает о цене едва ли не в первую очередь. После чего, услышав цифру, как правило, выдает свое резюме «дорого» либо «я понял и должен подумать».

При этом строя свои предположения исключительно на логическом сравнении характеристик и цифр.

 

Задача продавца - отодвинуть называние окончательной цифры на более поздний этап и использовать время для того, чтобы максимально «привязать» клиента как на эмоциональном уровне, так и на различных логических деталях, о которых клиент, возможно, не знает.

 

Это возможно сделать при помощи следующих приемов:

 

«Задавание программы»

Вы объясняете клиенту, что и как будет происходить, и когда именно вы скажете ему цену.

- Уважаемый, мы сейчас посмотрим, что вам лучше подходит, потом я покажу ассортимент вариантов, после чего вы определитесь с выбором, потом я точно посчитаю, сколько это будет стоить, и если вас все устроит, оформим вам доставку.

 

-Мы сейчас с вами посидим-пообщаемся, я определю, какой вы инвестор, и какой инструмент вам подойдет больше всего. Затем, исходя из этого, назову возможную сумму ин-вестиций, вы уточните детали, и если вам все понравится,будем оформлять договор.

 

– Я сейчас задам вам пару вопросов, затем расскажу, что мы можем предложить, и определим вместе, какой объем товара будет для вас оптимальным. После этого я назову вам точную цену и, если вы сочтете наши условия выгодными, определимся с датами поставок.

 

«Обоснование»

В ответ на прямой вопрос клиента, вы обосновываете невозможность на-звать точную цифру различными факторами и условиями, после чего перехва-тываете инициативу и начинаете задавать вопросы.

 

– Сколько стоит?

– Уважаемый, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста...

- Сколько стоит?

- Цена зависит от объемов и сроков поставки, о каких объемах идет речь?

- Сколько стоит?

- Дело в том, что мы не называем цену нашим клиентам до тех пор, пока не убедимся, что подходим друг другу и что мы можем быть вам в чем-то полезны. И для того, чтобы это выяснить, разрешите пару вопросов.

 

«Вилка цен»

Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.

 

- Сколько стоит?

- Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, соответственно, я хотел бы уточнить у вас пару вопросов.

- Какова минимальная сумма инвестиций?

- Инструментов у нас много и пороги входа в них разные - от 50 тысяч до 5 миллионов рублей. Чтобы назвать точную цифру, мне нужно понять, что подойдет вам больше всего, поэтому разрешите задать вам несколько вопросов?

- Во сколько мне это обойдется?

- Цена складывается из различных факторов: это может быть от 100 до 700 тысяч долларов, все зависит от того, из какого материала будет сделана мебель, сложности конструкции и дизайна. Вы уже думали о том, как это должно выглядеть?

 

При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.

Тактика «В начале презентации»

 

Может использоваться при наличии следующих условий.

Если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.

Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.

Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «цена-ценность» не склоняется в вашу сторону.

Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.

После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и после-дующая аргументация.

 

- Сколько стоит?

- Эта модель стоит 500 000 долларов. (Пауза)

Аппарат принадлежит к высшей ценовой категории, и ею,

как правило, интересуются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.

 

– В какую цифру это мне выльется?

– Стоимость поставки одной партии составляет сегодня миллион долларов.(Пауза)

Я знаю, что на рынке можно найти дешевле, весь вопрос в том: дешевле ли это вам в конечном результате. Мы с вами знаем, что перевозка и хранение такого вида товара требует особых условий, и что это за условия, которые стоят столько денег, вы сейчас увидите сами. За эти деньги вы получите следующее:... (идет перечисление аргументов).

 

– Какова цена?

– Полгода обучения составляют 100 тысяч долларов. (Пауза) Я понимаю, что это для кого-то является очень серьезной суммой. Но даже при такой цене у нас есть ряд ограничений: наши слушатели – это люди, занимающие определенную социальную нишу: образование, должность, статус и еще ряд факторов. А сейчас я расскажу, что входит в стоимость стандартного пакета:... (перечисление аргументов).

 

Называние цены «правило бутерброда»

 

При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену.

Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.

Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.

В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»

 

ПРИМЕР

– Сколько стоят ваши услуги?

– Двадцать тысяч (пауза).

– Дорого.

 

Для того чтобы избежать подобной ситуации:

• укладываем цену в середину ответа;

• не делаем пауз;

• желательно заканчивать предложение каким-либо вопросом, на который клиенту очень легко ответить.

Все это проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации.

 

ПРИМЕРЫ

– Сколько стоят ваши услуги?

– На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе пакет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

 

– Минимальный порог входа 1 миллион долларов, если вы решите, что это будет индивидуальный продукт. Вам удобнее оформить все на себя или предпочтете общий пакет?

 

– Стоимость рекламной акции составит 30 тысяч долларов за весь период с учетом изготовления макетов. Скажите, вы уже решили, кого назначите ответственным за согласование рекламных материалов?

– Сумма инвестиций составляет 5 миллионов рублей вместе с оборудованием. Кстати, вы уже думали, кто его будет монтировать? Могу порекомендовать хороших монтажников, или у вас есть свои?

– Учитывая, что вы пришли по рекомендации, для вас цена клубной карты будет ниже на 5% и составит 35 тысяч рублей в год без ограничений. В какое время дня вы планируете посещать наши занятия?

 

– Если вы успеете открыть офис до 15 числа, ежемесячные взносы составят 120 тысяч рублей, и мы предоставим вам бесплатные буклеты и рекламные стойки. Вы уже выделили место под них в торговом зале?

 

Тем самым

• достигается эффект сообщения цены;

• стирается острота восприятия цены интонационным режимом;

• стирается острота восприятия из-за отсутствия паузы;

• в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой. Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали».

 

Долларизация (принципы)

Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.

Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.

Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.

 

ПРИМЕРЫ

– Увеличение объема продаж на 10 процентов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов.

– Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.

 

- Вложение 100 тысяч долларов на депозит со сложным процентом будет давать вам ежегодный прирост капитала в 12 тысяч долларов.

- А почему вы решили, что у меня есть такая сумма?

 

- Покупка этого торгового помещения и его последующая сдача в аренду дадут вам дополнительной прибыли 10 тысяч долларов ежемесячно.

- Пожалуй, я сам решу, как я буду распоряжаться собственным капиталом.

- Включение гарантийного и сервисного обслуживания в цену обеспечит вам дополнительный доход в тысячу долларов с грузовика.

- Подобными подсчетами занимается наш финансовый отдел, думаю, они уже давно это просчитали и сочли невыгодным.

 

- Изготовление и прокат этого видеоролика позволят вам по-лучить аудиторию в 500 человек ежедневно, а это может быть минимум плюс 1 клиент в день, что увеличит вашу выручку в полтора раза.

- Я не вижу необходимости тратить деньги на изготовление дорогостоящего ролика.

 

Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах:

- Уважаемый, …………….. покупка - это всегда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

 

- Предлагаю взять калькулятор и посчитать, какую доходность вы получите в течение года при росте котировки акции на 5% в месяц в среднем. Как на это смотрите?

 

- Вы, как деловой человек, и сами знаете, что главное в бизнесе - это цифры, поэтому предлагаю нам с вами один раз посчитать и увидеть возможную прибыль, чем рассуждать, пойдет это дело или нет. У вас есть под рукой калькулятор?

 

- Закупка этой партии агрегатных насосов, с учетом действующих скидок, позволит вам получить существенную выгоду в денежном эквиваленте. Как смотрите на то, чтобы увидеть, о каких цифрах идет речь?

 

- Для того чтобы показать возможную прибыль, имеет смысл посчитать, но для этого мне будет необходимо несколько цифр с вашего позволения.

 

Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно.

Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов.

Если посчитаете ему все сами - он может сказать: это ваши цифры.

Если клиент будет считать вместе с вами - вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.

 

 

Долларизация (примеры)

 

Продажа рекламной площади

 

ПРИМЕР

- Уважаемый покупка - это всегда вопрос доверия и наличия ценности в услуге. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

- Ну что там у вас?

- Хорошо. Начнем. Учитывая наш тираж в 50 000 экземля-ров, каков может быть процент отклика на ваше рекламное предложение при условии, что мы его хорошо составим?

 

Здесь желательно, не делая большой паузы, самому дать клиенту точку отсчета, которой может быть реальный конкретный пример, если таковой имеется.

- К примеру, может ли к вам обратиться 30 процентов читателей нашего издания?

(Либо)

- К примеру, фирма вашего профиля, договор с которой мы заключили 2 месяца назад, зафиксировала увеличение входящих запросов на 30 процентов.

Разумеется, первая реакция клиента будет негативной:

- 30 слишком много.

(Либо)

- А вы мне гарантируете?

На что вы немедленно делаете уступ:

- Хорошо, пусть будет 10, (и после небольшой паузы) или возьмем пять.

Разумеется, вероятность того, что клиент согласится с вами гораздо выше, после чего продолжаем дальше:

- Сколько составляет сумма среднего заказа, если не секрет, конечно (среднего чека)?

- 100 долларов.

- Хорошо. 5% отклика в цифрах составляет 2500 человек. Не слишком ли много?

- Да, в самом деле, многовато.

- Допустим, мы ошиблись (выделяем интонацией) на порядок и цифра купивших у вас людей составит всего 100 человек. Сколько получится валовая прибыль?

- 10 000 долларов.

– Я не знаю, сколько составляют ваши расходы на себестоимость и т.д. Но, скажем, если вы заработаете чистыми 5000 долларов, – это не самая плохая сумма в месяц. Что скажете?

– Ну... Вроде ничего, а сколько стоит ваша реклама?

– Я рад что в принципе вас это интересует, осталось выяснить, насколько быстро инвестиции окупятся. Скажите, пожалуйста, – 100 % годовых – это достаточно хороший процент для инвестиций?

– К чему вы клоните?

– К тому, что исходя исключительно из цифр, которые мы с вам посчитали, – при инвестиции в наш носитель двух с половиной тысяч долларов, вы получили бы 100 процентов годовых, а это, как ни крути, действительно хороший процент на сегодня. (С улыбкой) если у вас есть инвестиции, приносящие больше, – порекомендуйте мне, пожалуйста.

– Это что, я должен вам платить 2500?

– В том-то и дело, уважаемый, что я с радостью взял бы с вас и 2500, потому что знаю, что оно того стоит, но на сегодняшний день размещение информации о вас на целую полосу составляет восемь сотен, включая налог на добавленную стоимость, и единственный вопрос, который нам нужно обсудить, это организация вами какой-либо акции для покупателей, непосредственно под дату выхода. Есть у вас идеи по этому поводу?

 

 

– Допустим, ваши менеджеры смогут продать десять сайтов в месяц... хорошо, пусть пять. На каждом сайте вы получаете 5500 руб. чистой прибыли. Это 27 500 руб. в месяц, за год это составит 330 000 руб. чистой прибыли. Вы все еще сомневаетесь, нужно ли вам это?

 

– Допустим, за год в другое агентство от вас уйдут три клиента (заказывать сайт). Один клиент в год вам в среднем приносит 100 000 руб, хорошо, допустим, это не крупный клиент и он приносит 50 000 руб за год. Итого за только первый год вы потеряете 150 000 руб. Вам это надо?

 

– Наше предложение включает в себя обучение ваших менеджеров. Сколько их у вас? Пять? В месяц один менеджер приносит чистой прибыли 50 000 руб. Обучение позволит поднять их продажи на 20%. Сомневаетесь? Ну, пусть на 10%.

 

Это 5000 руб. с одного менеджера в месяц, т.е. 25 000 руб. со всех ваших менеджеров в месяц, т.е. 300 000 руб. дополнительной прибыли в год. Зачем упускать такую возможность?

 

- В результате внедрения системы произойдет увеличение скорости всех бизнес-операций. Например, сейчас ваши ра-ботники тратят на подготовку договора до 2-х недель (в зависимости от сложности заказа). Теперь, за счет того, что все необходимые данные всегда будут под рукой, подготовка договора будет занимать максимум 2 дня. Договора будут выполняться быстрее на 20-30 процентов. Плюс количество просроченных договоров уменьшится в разы. Сколько за прошлый год договоров «сорвали»? - Считаем... Также исключаются потери, связанные с ошибками при заключении договоров (т.к. практически исключается человеческий фактор). Сколько за прошлый год было возвращено договоров по этой причине? - 5. Какова стоимость этих несостоявшихся договоров? - 2 миллиона 700 тысяч, 500 тысяч недополученной чистой прибыли. Не считая ущерба репутации и дальнейшей упущенной выгоды от ухода клиентов к конкурентам.

 

Принцип разбития цены

 

Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие.

Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц – лучше не употреблять.

В письменной рекламе можно использовать слово «Всего».

В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию.

 

Денежные инвестиции

• сумма ХХХ составляет в день всего...;

• по цене одной чашки кофе в день;

• по 10% от вашего дохода каждый месяц;

• это стоит как 5 литров бензина каждый день;

• это 5 долларов в час в течение недели;

• это как, если бы вы покупали по 10 акций Газпрома каждый день в течение 3 лет;

• выплачивать проценты по этому кредиту, это все равно, что покупать 1 глянцевый журнал в неделю;

• стоимость этих линз составит 25 рублей за один день ношения.

 

Временные инвестиции

• всего 15 минут каждый день и...;

• да это все равно, что три остановки на метро;

• это столько же, как на лифте подняться до 30 этажа;

• это трижды в день по пять минут;

• это все равно, что ездить на ваш объект каждый день;

• по времени это столько же, сколько уходит у вас на пробки на дорогах каждый день;

• это как, если бы вы каждую неделю проводили по одному собранию для своих сотрудников.

 

Дробление результата (любой константной единицы)

• вам необходимо стирать по 1 см в час;

• по 1 главе не больше;

• всего 30 отжиманий – и вы монстр;

• по 3 звонка в час и назначите, как минимум, 1 встречу в день;

• по одному приколоченному гвоздю в сутки – и ремонт завершен;

• по 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось;

• 1 рекламный щит в неделю – и покупатель ваш;

• всего 1 договор в день – и окупаемость выросла;

• в час по чайной ложке.