Завершение сделки (по К. Бакшту)

 

Суть приема состоит в том, что сначала с клиентом обсуждаются и решаются все вопросы (сроки, объемы, возражения и т.д.) кроме финансовых условий При этом делается не одна, а две продажи. Сначала клиенту продается то, что решение он должен будет здесь и сейчас, в том числе по финансам. И только тогда когда клиент дает на это согласие вы вступаете с ним в переговоры о цене и завершаете сделку. Цитата из книги Константина Бакшта “Большие контракты”

 

«...Рассмотрим технологию по этапам.

1. Правильный вход в финальную стадию:

• кворум влиятельных и решающих лиц со стороны заказчика;

• предварительное согласие всех ключевых лиц на ваше предложение без цен;

• достаточный запас времени для достижения окончательной договоренности.

 

2. «У нашей компании простой стандарт: все вопросы, кроме денег решаются до денег. После этого мы переходим к решению финансового вопроса. И тут уж либо да, ударили по рукам на взаимовыгодных условиях и немедленно запустили сотрудничество, либо нет – это тоже нормально. Но да, или нет – решается на месте. (Пауза)»

 

3. «Иван Иванович, первый проверочный вопрос: наше предложение – это именно то, что нужно вашей компании?»

 

4. «Иван Иванович, второй проверочный вопрос: есть ли у вас какие-либо сомнения, колебания по поводу нашего предложения? Почему оно может вам не подойти?»

 

5. «Иван Иванович, готовы ли вы здесь и сейчас перейти к финальной стадии переговоров, чтобы обсудить финансовые условия и, приложив все усилия для достижения соглашения на взаимовыгодных условиях, ударить по рукам и незамедлительно запустить наше сотрудничество?»

 

6. Кофе-пауза

 

7. «Итак, Иван Иванович, мы с вами входим в финальную стадию переговоров, чтобы здесь и сейчас принять решение о начале сотрудничества на взаимовыгодных условиях, а при достижении договоренности ударить по рукам и незамедлительно приступить к сотрудничеству.»

 

8. Вхождение в «финальную стадию переговоров о цене» и «дожим».......

 

Подробное описание этой технологии вы можете найти в книге Константина Бакшта «Большие контракты» (ИД «Питер», 2008 - 2010 г.).

В этой книге детальному описанию технологии «финальной стадии переговоров» посвящен большой раздел.

 

Фиксация договоренностей

 

Техника используется для усиления психологического давления на оппонента после получения окончательных договоренностей, для того чтобы выполнялись оговоренные условия.

 

Причиной является неуверенность покупателя в правильности выбора, сомнения в покупке. Так же причиной может являться неумелая работа продавца, при которой он «передавливает» покупателя, вызывая чувство манипуляции.

 

Следствием является неоплата выставленного счета, отказ от дальнейших шагов во взаимодействии, избегание контакта и т.д. Используется непосредственно сразу после получения согласия-договоренности.

 

ПРИМЕР

– Скажите, уважаемый, есть ли у вас еще какие-нибудь вопросы, которые нам необходимо обсудить?

– Пожалуй, нет.

– Хорошо, тогда я объясню, что и как будет происходить. Сразу после получения предоплаты на наш счет вы получите доступ на сайт и приглашение на презентацию на двух человек. Вам необходимо будет вписать туда себя и партнера, с которым вы планируете прийти. Вы уже знаете, с кем пойдете?

– Да, знаю.

– В таком случае я рад, что мы с вами обо всем договорились. Жду от вас поступления денег в течение недели, начиная с сегодняшнего дня (короткая пауза). И еще одно небольшое, но очень важное уточнение: у нас изредка бывают случаи, когда у клиента есть сомнения, но он не решается об этом сказать. Следствием являются задержки с оплатой и непонятность ситуации. Поэтому в связи с этим практически всегда переспрашиваю на всякий случай своих клиентов: «Все ли я вам подробно объяснил, все ли в порядке?»

– Да.

– Замечательно, жду поступления до 23 числа, и увидимся на презентации.

 

– Уважаемый, я рад что мы обо всем договорились. Мы поставляем оборудование, за которое вы вносите предоплату в 30 процентов в течение недели. И сейчас я хотел бы оговорить очень важный для нас обоих вопрос.

Скажите, может ли такое случится, что деньги от вас не поступят до 20-го числа?

- Ну, не знаю, вдруг что-нибудь случится.

- В таком случае вопрос: что должен буду делать я, учитывая, что мы обо всем договорились.

- Ну, не знаю.

- Хорошо, уважаемый, у меня к вам просьба, я свято верю, что все мои партнеры - люди дела, и если что-то говорят -делают. Если вдруг у вас возникнет какая-либо причина, сообщите мне об этом заранее.

Я же со своей стороны гарантирую выполнение своих обязательств на сто процентов. Договорились?

 

Техника используется не столько для получения 100% гарантии выполнения обязательств оппонента, сколько для снижения процента вероятности невыполнения.

 

Категория:2.3.ЧАСТНЫЕ СЛУЧАИ

 

• Неугадывание выгоды покупателя

• Предложение вознаграждения

• Как удержать недовольного клиента

• Разговорчивый клиент

• Понижение значимости

• Называние, назначение цены

 

Неугадывание выгоды покупателя

 

Так, например, при продаже оборудования на завод вы, разговаривая с владельцем, коммерческим директором и главным инженером, аппелируете к тому, что у вас ниже цена и выше качество, в то время как это по-настоящему может интересовать только владельца.

Но если он не настолько разбирается в оборудовании, он будет прислушиваться к мнению коммерческого директора и инженера.

Коммерческий директор, получающий солидное вознаграждение от нынешней фирмы-поставщика, не сильно заинтересован менять их, если только не увидит что-то более интересное.

Главный инженер, получающий зарплату и имеющий стабильно работающее оборудование, тоже не заинтересован в изменении обстановки и начале каких-либо внедрений и экспериментов.

По этой причине апелляция к высшей выгоде при разговоре с каждым из них должна быть разная.

При общем разговоре желательно задать программу о необходимости несколько раз встречаться всем вместе:

 

– Уважаемые господа, так как речь идет о достаточно серьезной инвестиции, то как правило, нам понадобится не менее трех встреч, на которых необходимо наличие всех здесь присутствующих, и особенно (указываем на владельца) вас.

Два часа в конце каждой недели для подведения итогов и предъявления результатов.

 

Или по крайней мере задать вопрос владельцу:

– Как часто мы сможем собираться вместе, чтобы обсуждать текущие проблемы?

После чего так же обозначить время на разговор с коммерческим и главным инженером:

– Сразу после встречи есть необходимость поговорить с каждым из вас, это не продлится долго, минут по 10–15. Спасибо.

 

Во время персональных переговоров задаете уточняющие вопросы о принципиальном интересе, используя технику «провокация» и «снятие будущих возражений».

 

Предложение вознаграждения

 

Изначально несколько слов об экологичности такого явления, как «вознаграждение».

 

Менеджер, его фирма ему хорошо платит, заботится, обучает и т.д., после чего он лоббирует закуп продуктов у компании, заведомо зная, что этот продукт – не самое лучшее, что есть на рынке.

 

Его мотивация – размер тайных комиссионых, которые платит ему фирма-поставщик.

 

Менеджер, его фирма держит его в «ежовых рукавицах», всячески гнобит и штрафует, после чего он лоббирует закуп не самых лучших продуктов, где его мотивация – размер комиссионных.

 

Вы рассматриваете закуп продуктов у разных компаний и понимаете, что все они практически одинаковы и разницы никакой нет, вашему менеджеру все равно у кого покупать, и можно предполагать, что ему будут предлагать комиссионные за совершение сделки.

 

Экологичность ситуации оценивайте самостоятельно.

 

Можно полагать, что в каких-то случаях есть здравый смысл в том, что нет ничего криминального в том, чтобы дополнительно вознаграждать человека, который купил у вас достойный товар.

Вы не знаете его отношений с фирмой и просто оглашаете ему перечень аргументов, среди которых заложены его комиссионные. Сложность состоит в донесении этой информации.

 

Предлагать открыто, например:

– Сколько вы хотите?

 

Подразумевать «продажность» менеджера, но можно получить отказ, несмотря на его действительную заинтересованность.

 

Предлагать завуалированно, например:

 

– Ну, вы сами понимаете, что мы вас понимаем.

 

Подразумевается, что здесь менеджер должен сделать конкретный шаг, что-то предлагать.

В этом случае это может тянутся достаточно долго, и менеджер может играть в игру «я не понимаю, о чем идет речь», или «ну, уговорите меня».

Проблема в том, что люди не знают, что именно сказать в следующий момент, о том что они готовы обсуждать сумму.

Исключения составляют устоявшиеся, обкатанные схемы.

 

Рекомендуемый вариант:

– Уважаемый, я знаю, что существует такая практика, (озвучиваем знакомство ситуацией, для вас это не впервые)когда человек который дает возможность мне зарабатывать деньги, тоже должен чувствовать себя хорошо.

(Простая, правильная мысль, которой практически невозможно возразить, выраженная без употребления фразы-раздражителя.)

 

– Я считаю, что это разумный подход, (высказываем свое позитивное отношение к этому факту)и у меня единственный вопрос, должен ли я продолжать го­ворить на эту тему,(задаем легкий закрытый формирующий вопрос, на который клиенту легко ответить «Да»)потому что говорить на эту тему я готов.

(Высказываем готовность продолжать разговор.)

 

Делаем паузу, сканируя собеседника. При легкой заминке тут же предлагаем вариант продолжения разговора.

– Я вас понимаю, для продолжения разговора почему бы нам не встретиться за чашкой кофе на этой неделе. Что скажете по поводу среды?

 

Использование техники предполагает достаточно большой опыт в переговорах.