Нестандартные сравнения, аналогии (иногда сказанные о вас кем-либо)

– Добрый день, меня зовут… Я занимаюсь тем, что консуль-тирую людей вашего круга, как именно получать прибыль на вложениях в ценные бумаги. Меня как-то назвали домашним доктором, но только на рынке финансов.

– Я что-то вроде гида в рынке недвижимости, помогаю людям разобраться, во что именно стоит инвестировать.

 

УПОМИНАНИЕ КОМПАНИЙ-БРЕНДОВ, С КОТОРЫМИ ВЫ СОТРУДНИЧАЛИ (СОТРУДНИЧАЕТЕ):

– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Специализируюсь на обучении менеджеров и руководителей продажам и переговорам. Swedbank, Honda, Sanyo, – это мои заказчики в этом квартале.

- Добрый день! Компания АБС, Сергей Азимов. Разрабатываем рекламные акции. Реклама компаний X, Z и D, - это наша работа.

 

УКАЗАНИЕ ВЫГОД ОТ РАБОТЫ С ВАМИ:

- Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Бизнес-тренер. Занимаюсь тем, что обучаю людей, что именно надо сказать, чтобы собеседник начал с вами соглашаться.

Если у вас стоят задачи убеждать кого-то более эффективно, значит вы - мой клиент.

- Обычно меня приглашают фирмы, которые планируют увеличение объемов продаж за счет лучшей работы продавцов.

– Работаем с людьми, которым важны навыки влияния и аргументации для достижения успехов в переговорах.

– Как правило, ко мне обращаются те, кто заинтересован в получении максимальной прибыли за короткие сроки.

– С нашей компанией работают юридические лица, которым нужен неординарный подход при подаче рекламного материала для привлечения новых клиентов.

– Нашими услуги пользуются компании, предпочитающие товары класса «Премиум».

– Обычно с нами работают компании, которым нужны выгодные кредиты и нет времени ходить по банкам.

 

Заготовки

• Работаю с которым необходимо...

• Помогаю которым нужно...

• Я что-то вроде... и помогаю добиваться...

• Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди)... так как им хочется...

• Меня приглашают (фирмы, люди)... потому что желают...

 

После чего говорите, для какой цели вы пришли или встретились. См. главу «Смысл встречи».

Иногда можете использовать самопрезентацию в более яркой и эффектной подаче.

Это уместно при проведении презентации с участием нескольких участников, а также если вы достаточно уверены в себе и своем УТП (уникальном торговом предложении):

– Когда у моих клиентов предстоит очень важные переговоры, первое что они делают, – звонят мне.

– Работая с нами, вы получите гарантию, которой не дает никто на этом рынке. Гарантию на все время использования, причем абсолютно бесплатно.

– Мы представляем оборудование, которое точнее, чем все профессионалы планеты, вместе взятые.

 

Разумеется, нет необходимости полностью проводить самопрезентацию, если вы достаточно познакомились с клиентом по телефону.

Смысл встречи

Один из самых сложных моментов в переговорах.

Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.

Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.

 

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я-подход»:

- Здравствуйте, меня зовут дело в том, что мы занимаемся изготовлением новейшие разработки суперкачественное оформление мы работаем с такими как и т.д.

Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с авто-матическим занятием собеседника позиции критика-оценщика:

- Здравствуйте, меня зовут я представляю фирму мы хотели бы вам предложить...

Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:

- Здравствуйте... меня зовут вам интересны способы увеличения продаж?

Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:

- Здравствуйте, меня зовут мы знаем что у вас есть потребность в....

 

ТРЕБОВАНИЯ К ФОРМЕ ПОДАЧИ

Смысл встречи:

• должен быть сказан, произнесен. (в подавляющем большинстве);

• должен подаваться нейтрально;

• без самообесценивания;

• без фраз, обесценивающих парнера.

 

ПРИМЕР

 

– (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того чтобы обсудить возможность поставки вам...

– (приветствие, самопрезентация) Для вашей фирмы разрабатывается коммерческое предложение, благодаря которому вы сможете….

– (приветствие, самопрезентация) Вы занимаетесь продажей рекламных площадей, мы – обучением продавцов. Речь пойдет о возможном сотрудничестве...

– (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы получить принципиальный интерес к вопросам поставки продукции класса А....

– (приветствие, самопрезентация) Цель моего прихода к вам, познакомиться с вами и познакомить вас с продукцией нашей фирмы. Найдете что-нибудь полезное для себя, буду рад видеть вас в числе своих клиентов.

– (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы вызвать, как при помощи рынка ценных бумаг вы можете получать дополнительный доход.

– (приветствие, самопрезентация) Суть нашей встречи заключается в возможном сотрудничестве. Вы занимаетесь строительством домов, мы – отделкой жилья под ключ, в принципе, могли бы поработать вместе, при условии что вам это будет выгодно.

– (приветствие, самопрезентация) Цель моего визита к вам в том, чтобы показать, какие выгоды вы приобретаете, закупая именно наше оборудование.

– (приветствие, самопрезентация) Я пришел, чтобы обсудить с вами возможные варианты совместной работы в продвижении услуг вашей компании посредством кросс-промоушна.

– (приветствие, самопрезентация) Мы занимаемся поставкой товаров для домов отдыха, и я здесь для того, чтобы получить у вас принципиальный интерес к сотрудничеству с нами.

– (приветствие, самопрезентация) Цель нашей встречи в том, чтобы обсудить, как наша компания может посодействовать вам в развитии вашего сайта.

– (приветствие, самопрезентация) Мы здесь для того, чтобы показать вам возможные выгоды от размещения информации о вас в нашем журнале.

- (приветствие, самопрезентация) Вы являетесь генеральным подрядчиком, мы занимаемся разработкой проектов в области энергоснабжения. И я предложил вам встретиться, чтобы рассмотреть условия, на которых вы выбираете субподрядчиков.

- (приветствие, самопрезентация) Ваша компания - крупный игрок на рынке цветных металлов, и смысл нашей сегодняшней встречи в том, чтобы узнать, насколько вам интересны альтернативные рынки скупок, на которые мы вас можем вывести.

- (приветствие, самопрезентация) Смысл нашей беседы в том, чтобы разобраться, как наши юристы могут помогать вам в решении спорных вопросов, возникающих с вашими клиентами.

 

Выявление ЛПРа

Неопытный продавец зачастую делает ошибку, начиная отвечать на вопросы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти.

Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.

 

ПРИМЕР

- Здравствуйте, мы компания ХХХ и у нас к вам предложение по поставке вам оригинальных подарков для ваших корпоративных клиентов.

- Что за подарки?

- Это новейшие дизайнерские разработки, в основном ручная работа, мы можем делать под заказ все что вам необходимо.

- А сколько они стоят?

- В зависимости от количества и того что именно вы хотите, а вы не хотели бы выбрать что нибудь из нашего каталога?

- Я этих вопросов не решаю, этим занимается Виктор Иванович, но он сейчас в отпуске.

Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.

• Прямое указание секретарю:

- Соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?

• Просьбы в виде вопросов:

- Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас вопросами размещения рекламы и как его зовут?

При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).

 

ПРИМЕРЫ

– (приветствие, самопрезентация) Секретарь переключила на вас, сказав что вы занимаетесь вопросами закупки подарков для корпоративных клиентов. Скажите, я именно с вами должен говорить по этому вопросу?

– (приветствие, самопрезентация) Исходя из нашего телефонного разговора, я так понимаю, что решения по данному вопросу принимаете именно вы?

– (приветствие, самопрезентация) Перед началом нашей встречи хотелось бы уточнить – финансовые и принципиальные вопросы по этой теме решаете именно вы, если я не ошибаюсь?

При ответе «да» продолжаем встречу. При ответе «нет» используем следующие рекомендации: • при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?

 

ПРИМЕР

– Нет, я не все вопросы решаю.

– Скажите, а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним пообщаться?

 

• если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:

 

ПРИМЕР

– Нет, я не все вопросы решаю.

– (имя) Скажите, как нам лучше следует поступить, чтобы и он сразу все детали мог уяснить, да и вас понапрасну не беспокоить?

• спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах:

 

ПРИМЕР

– Нет, я не все вопросы решаю.

– (имя) Скажите, пожалуйста, а как обычно тогда происходит принятие решений?

 

В крупных компаниях, как правило, решения не принимаются на одном уровне и требуют нескольких встреч, и поэтому пробиться с первого раза к ЛПРу вам не удастся.

 

Поэтому основной задачей является максимально привязать к себе нынешнего собеседника не только логическими аргументами, но в первую очередь на эмоциональной основе.

 

Для начала можете использовать следующее программирование:

- Скажите, (имя), предположим, мы сейчас поговорим, я все объясню и лично вам все понравится, ассортимент, цены... Что мы будем делать потом?

- Потом я покажу это директору.

- А если ему что-то не понравится? Ну, как вариант, потому что он, может, чего-то не увидел? Что будем делать тогда?

- Ну, не знаю. (Как вариант: ну тогда не купим.)

- Хорошо, давайте сделаем следующее, сейчас я все буду показывать вам, и если вам все понравится, тогда мы с вами вместе будем сидеть и думать, как все донести до вашего директора.

 

 

Основная идея - вы объединяетесь в одну команду с оппонентом, чтобы позже вместе убеждать директора.

 

Задавание программы

Описание того, что и как будет происходить. Основных функций две.

 

• Первая – снятие страхов у клиента.

Основа возникновения возможных страхов и опасений – отсутствие информации, неизвестность, непонятность происходящего.

Снимается проговариванием, описанием процесса обязательно с позитивным исходом.

– Сейчас подробно изложу наше предложение.

– Мы его обсудим.

– Вы зададите мне интересующие вас вопросы.

– После чего уладим формальности.

– И уже в четверг получите ваше оборудование.

 

• Вторая – программирование оппонента на необходимые действия, на порядок действий.

– После того как получите первый результат... – Не прекращайте выполнять программу... – Делайте ее ежедневно даже при наступлении улучшения. – Вы подумаете, что в программе больше нет необходимости?

– Но ни в коем случае не останавливайтесь и выполняйте все инструкции как минимум две недели.

Задаванием программы вы можете снять (отсрочить) часто встречающиеся возражения, или вопросы.

Например, если клиент обычно часто спрашивает вначале: «Сколько стоит?»

 

Вы упреждаете его:

– Изложу суть предложения.

– Посмотрим, насколько выгодно оно может быть для вас. – Сравним с тем, что вы сегодня уже используете, после чего...

– Скажу сколько именно и за что вы будете платить деньги. – И вы сами решите, насколько имеет смысл делать первый шаг.

Задавание программы происходит, как правило, в начале разговора. Используется с равным успехом как в деловой, так и в личной сфере.