Анализ рынков сбыта прод-ии; 4. Анализ ценовой политики орг-ии; 5. Анализ конкурентоспособности прод-ии.

1. Анализ спроса на прод-ию и формиров-е портфеля заказов. Спрос харак-ет V тов-в, кот-е потреб-ль в состоянии приобрести по определ-й цене на протяжении определ-го периода времени на определ-ом рынке. На спрос влияют факторы: цены на товар, его кач-во, доходы покупат-й, потребит-е предпочтения, насыщен-ть рынка, % ставки по вкладам и т.д. Степень чувствит-сти спроса к измен-ю цены измер-ся при помощи коэффициента ценовой эластичности (Ер): Кэл ц = % изменения спроса i-го товара / % изменения цен на товар.

Коэффициент эластичности спроса по доходу (Ед) характеризует степень чувствительности спроса на товар при изменении дохода потребителей:

Кэл дох = % изменения спроса i-го товара / % изменения дохода покупателей.

Если К > 1 спрос эластич-й, если К < 1 неэластич-й, если К= 0, то спрос абсолютно неэластичен: никакое измен-е цены не влечет за собой измен-е спроса на продукцию. Если К = 1, то темп роста спроса равен темпу снижения цены. Спрос бывает еще абсолютно эластич-м, когда при неизменной цене или ее росте спрос на продукцию увеличив-ся до предела покупат-х возможн-й, что чаще всего бывает в условиях инфляции. Бол. значение в изуч-ии факторов формиров-я спроса имеет корреляционный анализ. С его помощью оценив-ся и прогнозир-ся степень зависим-ти спроса от исслед-ых факторов.

2. Оценка риска невостребованности прод-ии (НП). Изуч-е спроса связано с оценкой риска НП, кот-й возникает вследствие отказа потреб-й покупать ее. Он опред-ся величиной возможного матер-го и морального ущерба предпр-я, каждое предпр-е д. знать величину потерь, если какая-то часть прод-ии окажется нереализов-й. Внутренние причины: - неправ. составлен прогноз спроса на прод-ию; - неправ. ценовая политика на рынках сбыта;

- снижение конкурентоспособности прод-ии в рез-те низкого качества сырья, оборудования, отсталой технологии,; - неэффективная орг-ия процесса сбыта и рекламы прод-ии. Внешние причины: - неплатежеспособность покупат-й; - повышение % ставок по вкладам; и др.

Риск НП можно подразделить на преодолимый и непреодолимый. Если доп. зат-ты на дизайн, измен-я, упаковку, рекламу, перестройку произв-ва и сбыта превышают сумму их покрытия выручкой, то экон-ки они не выгодны, и наоборот. Риск НП м.б. обнаружен на предпроиз-венной, произ-венной и послепроиз-венной стадиях. На предпроиз-венной стадии экон. ущерб включ. в себя расходы на исследов-е рынка, разработку изделия и др. Если риск НП обнаружен на произв. или послепроизв. стадии, это может серьезно пошатнуть фин.сост. предпр-я. (ущерб - издержки на подготовку, освоение, произ-во и частично сбыт прод-ии). В зависимости от времени обнаружения риска НП управл-е решения м.б. разными.

3. Анализ рынков сбыта прод-ии. От рынков сбыта зависят V продаж, ср. ур-нь цен, выручка от реализ. прод-ии, сумма получ. прибыли и т.д. Нужно изучить каждый вид прод-ии на рынках сбыта за последние 3—5 лет, структуру рынков сбыта и уровень их доход-ти. По результ-м ан-за выделяют 4 категории товаров: 1. «звезды», приносят осн-ю прибыль предпр-ю и способ-ют экон. росту; 2. «дойные коровы» - период зрелости, в незнач. степени способ. экон. росту, не нужд. в инвест-ях, приносят прибыль, кот-я использ-ся на финансир-е «трудных детей»; 3. «трудные дети» - новые тов-ы, нужд-ся в рекламе, в продвиж. на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»; 4. «мертвый груз» или «неудачники» - нежизнеспособны, не способ-ют экон. росту, не приносят прибыли.

Выявить реальных конкур-в, провести ан-з их деят-ти, опред-ть сильные и слабые стороны их бизнеса, фин. возмож-ти, цели и стратегию конкур-в на рынке, технологии пр-ва, кач-ва прод-ии и ценовой политики. Это позволит выбрать способы борьбы по отвоевыванию у конкур-та ниши на рынке.

При проведении маркетин-го ан-за необх-о учитывать, на какой стадии жизн-го цикла наход-ся каждый товар на отдел-ых сегментах рынка. Различают следующие стадии жизненного цикла:

а) О-я ст. хар-ся изучением идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) 1-я ст. (выпуск товара на рынок и внедрение), на кот. выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке.

в) 2-я ст (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль.

г) 3-я ст. (зрелость) - товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход,

д) 4-я ст. (насыщение и спад), на которой сначала V продаж не измен-ся, а затем сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не изменяясь, надоедает потреб-ям, или же исчезает потреб-ть в нем. Вовремя уловить спад спроса на изделие путем его совершенствов-я или замены др.

Рез-ты ан-за жизн-го цикла прод-ии д. помочь руков-ву предпр-ия разраб-ть ассорт-т тов-в в соот-ии с его стратегией и требов-ми рыноч-й конъюнктуры.

4. Анализ ценовой политики орг-ии: Цены обесп-ют пред-ю запланиров-ю прибыль, конкурентоспособность прод-ии, спрос на нее. Ценовая политика (ЦП) состоит в том, что предпр-е устанав-ет цены на таком уровне и так измен-ет их в зав-сти от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достиж-е краткосроч-х и долгосроч-х целей (овладение опред-й долей рынка, завоев-е лидерства на рынке, получ-е запланиров-й суммы прибыли, выживание фирмы и т.д.).

В изучении ЦП важн.вопросами явл.: - установ-е, насколько цены отражают ур-нь издержек; - какова вероятная реакция покупат-й на измен-е цен (эластич-ть спроса); - использ-ся ли политика стимулир-щих цен; - привлекательны ли цены пред-я в сравнении с ценами конкурентов; - чем отлич-ся политика ценообразов-я на предпр-и от ЦП конкурентов; - какова гос. политика в области ценообразов-я на аналог. товары.

ЦП предпр-я д. корректир-ся с учетом стадии жизнен-го цикла тов-в. На стадии проникнов-я товара на рынок применяют политику «снятия сливок». На стадии роста политика ценообразов-я д. ориентир-ся на долгосрочную перспективу. На стадии зрелости ЦП на получение краткосроч-й прибыли, а на стадии спада следует применять скидки, пока не появится новый товар. На ЦП оказ-ет влияние конкурентоспос-сть прод-ии.

Ценовая политика является важной для планирования производственно-финансовой деятельности. Цена – это денежное выражение соотношения спроса и предложения продукции. Ценовая политика организации состоит в том, что она устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение целей (завоевание определенной доли рынка, завоевание лидерства на рынке, получение запланированной суммы прибыли, максимальной прибыли, выживание организации).

При анализе ценовой политики рассматривают следующие основные вопросы:

- чем отличается политика ценообразования организации от соответствующей политики конкурентов;

- как устанавливаются цены на стандартную и новую продукции;

- насколько цены соответствуют уровню издержек на производство продукции;

- привлекательны ли цены организации в сравнении с ценами конкурентов;

- как действует предприятие при изменении цен конкурентов.

Ценовая политика предприятия корректируется с учетом стадий жизненного цикла продукции.

На стадии проникновения на рынок организация применяет стратегию проникновения на рынок (некоторое снижение цен), затем после захвата определенной доли рынка – происходит резкое снижение цен.

На стадии роста политика ценообразования ориентируется на долгосрочную перспективу, можно использовать стратегию «снятию сливок», то есть установить высокие цены на новую продукцию с последующим снижением цен.

На стадии зрелости ценовая политика направлена на удержание завоеванных позиций.

В настоящее время ценовые методы борьбы связаны с качеством продукции, поэтому одним из направлений маркетингового анализа является анализ конкурентоспособности продукции.