Влияние личности на процесс переговоров

Процесс переговоров в высшей степени зависит от личности и характера участвующих в них лиц. Помимо понимания целей, потребностей и желаний другой стороны менеджер, стремящийся к успеху проводимых им переговоров, должен попытаться понять соответствующие черты характера своего оппонента30. Менеджеры обязаны попытаться понять, что на самом деле движет индивидом (индивидами)31. Различные отношения, мнения, взгляды, эмоции и темпераменты — все это оказывает воздействие на поведенческие характеристики предпринимаемых действий и решений. Знание этих характеристик позволяет менеджеру лучше понимать противоположную сторону и служит ценным инструментом планирования и ведения процесса переговоров.

Среди участников переговорных процессов наиболее распространены четыре типа личности:

Властолюбец — ориентирован на выполнение новых и новых задач и достижение результатов, поиск новых возможностей; склонен к конфронтации. Хорошо справляется с задачей принятия решений.

Дипломат — блестящий, коммуникабельный, но амбициозный и жесткий, несмотря на внешние дружелюбие, любезность и приветливость. Опасный оппонент за столом переговоров.

Надежный исполнитель — основателен, зависим, чувствует себя уверенно в комфортном и поддерживающем окружении, сопротивляется внезапным изменениям. Уверен в принятии решений лишь при наличии прецедентов.

Ограниченный исполнитель — недостаточно уверен в себе, нуждается в защитной окружающей среде, нерешителен, интроверт. Под давлением скорее всего уступает.

В конечном счете успех или неудача переговоров зависит от того, насколько правильно менеджер осознает мотивы поведения и характеры своих оппонентов и использует их для достижения своих целей.

 

Роль доверия

Ранее в этой главе функциональный конфликт был определен как конфронтация между группами, которая укрепляет и повышает эффективность деятельности организации. В процессе переговоров наиболее благоприятный для организации результат будет достигнут с той большей степенью вероятности, чем больше степень доверия между конфликтующими группами. Участвующие в переговорах стороны, как правило, достаточно осторожно выдвигают какие-либо свои требования, запросы, пожелания и приоритеты и выдвигают их только в том случае, если между сторонами существует достаточно высокая степень доверия (т. е. если одна сторона уверена, что и вторая ставит своей целью поиск путей к взаимному сотрудничеству). Высокий уровень доверия между конфликтующими сторонами приводит к большей открытости и способствует обмену информацией.

Менеджеры склонны ждать небольших придирок в ходе переговоров. Даже те стороны в споре, которые относительно готовы к сотрудничеству, часто несколько придираются или преувеличивают значимость второстепенных проблем, чтобы добиться уступок по действительно значимым вопросам. Почти на всех переговорах искусство каждой стороны состоит прежде всего в том, чтобы суметь убедить в твердости своей позиции оппонента, хотя наделе эта позиция может быть достаточно гибкой — короче, блефовать относительно своих намерений. Однако блеф не означает ложь или обман — менеджеры должны ясно сознавать, где проходит грань между этими понятиями.

Кроме того, хорошо подготовленный участник переговоров никогда не загонит своего оппонента в угол, не поставит его в ситуацию, из которой тот не сможет выйти, не поступившись своими принципами37. Имея возможность выбора альтернатив (выбор иногда может достигаться чередованием жестких и менее жестких предложений), другая сторона скорее начнет рассматривать процесс переговоров как поиск путей к взаимному сотрудничеству и в результате будет скорее готова к достижению соглашения.