Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Влияние личности на процесс переговоровСодержание книги
Похожие статьи вашей тематики
Поиск на нашем сайте
Процесс переговоров в высшей степени зависит от личности и характера участвующих в них лиц. Помимо понимания целей, потребностей и желаний другой стороны менеджер, стремящийся к успеху проводимых им переговоров, должен попытаться понять соответствующие черты характера своего оппонента30. Менеджеры обязаны попытаться понять, что на самом деле движет индивидом (индивидами)31. Различные отношения, мнения, взгляды, эмоции и темпераменты — все это оказывает воздействие на поведенческие характеристики предпринимаемых действий и решений. Знание этих характеристик позволяет менеджеру лучше понимать противоположную сторону и служит ценным инструментом планирования и ведения процесса переговоров. Среди участников переговорных процессов наиболее распространены четыре типа личности: Властолюбец — ориентирован на выполнение новых и новых задач и достижение результатов, поиск новых возможностей; склонен к конфронтации. Хорошо справляется с задачей принятия решений. Дипломат — блестящий, коммуникабельный, но амбициозный и жесткий, несмотря на внешние дружелюбие, любезность и приветливость. Опасный оппонент за столом переговоров. Надежный исполнитель — основателен, зависим, чувствует себя уверенно в комфортном и поддерживающем окружении, сопротивляется внезапным изменениям. Уверен в принятии решений лишь при наличии прецедентов. Ограниченный исполнитель — недостаточно уверен в себе, нуждается в защитной окружающей среде, нерешителен, интроверт. Под давлением скорее всего уступает. В конечном счете успех или неудача переговоров зависит от того, насколько правильно менеджер осознает мотивы поведения и характеры своих оппонентов и использует их для достижения своих целей.
Роль доверия Ранее в этой главе функциональный конфликт был определен как конфронтация между группами, которая укрепляет и повышает эффективность деятельности организации. В процессе переговоров наиболее благоприятный для организации результат будет достигнут с той большей степенью вероятности, чем больше степень доверия между конфликтующими группами. Участвующие в переговорах стороны, как правило, достаточно осторожно выдвигают какие-либо свои требования, запросы, пожелания и приоритеты и выдвигают их только в том случае, если между сторонами существует достаточно высокая степень доверия (т. е. если одна сторона уверена, что и вторая ставит своей целью поиск путей к взаимному сотрудничеству). Высокий уровень доверия между конфликтующими сторонами приводит к большей открытости и способствует обмену информацией. Менеджеры склонны ждать небольших придирок в ходе переговоров. Даже те стороны в споре, которые относительно готовы к сотрудничеству, часто несколько придираются или преувеличивают значимость второстепенных проблем, чтобы добиться уступок по действительно значимым вопросам. Почти на всех переговорах искусство каждой стороны состоит прежде всего в том, чтобы суметь убедить в твердости своей позиции оппонента, хотя наделе эта позиция может быть достаточно гибкой — короче, блефовать относительно своих намерений. Однако блеф не означает ложь или обман — менеджеры должны ясно сознавать, где проходит грань между этими понятиями. Кроме того, хорошо подготовленный участник переговоров никогда не загонит своего оппонента в угол, не поставит его в ситуацию, из которой тот не сможет выйти, не поступившись своими принципами37. Имея возможность выбора альтернатив (выбор иногда может достигаться чередованием жестких и менее жестких предложений), другая сторона скорее начнет рассматривать процесс переговоров как поиск путей к взаимному сотрудничеству и в результате будет скорее готова к достижению соглашения.
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-27; просмотров: 941; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.15.10.117 (0.006 с.) |