Тема 1: «Актуальность переговоров»

Краткое изложение программного материала

(сокращенный курс лекций)

Тема 3: «Типология переговоров»

Переговоры есть встреча между лицами или группами лиц, преследующими одну более или енее общую цель: установить между собой соглашение. Именно эта характеристика в итоге может считаться центральной при сравнении всех вариантов и всех возможных
трактовок, углубленных или сокращенных определений, которые только могут быть даны переговорам. Это вовсе не означает, что существует некий единый однородный тип переговоров. На самом деле все зависит от той системы действий, которая лежит в основе отношений к переговорам их участников, от того, переживают ли они свою встречу или относятся к ней безразлично. Если допустить, что встреча есть особый интерактивный процесс, станет очевидным, что у всех переговоров будет собственное лицо и своя динамика. При таком взгляде на проблему выделение различных типов переговоров зависит от следующих факторов:

— от мысленного представления, которое составили себе о переговорах их участники (бесполезная дискуссия, последний шанс договориться, ежегодный ритуал, навязанный представителями власти, шаг вперед в социальном отношении, участие в принятии законного совместного решения и т. д.);

— от взаимных ставок участников переговоров (мы подразумеваем под «ставками» то, что они начали делать, то, о чем идет речь и что предполагает принятие некоторого риска; ставки не
следует путать с поставленными целями и полученным результатом; ставки могут быть «главными», «основными», то есть касающимися репутации или свободы личности;

— быть также вторичными, то есть касаться приобретаемых преимуществ, отличия и т. д.);

— от точки зрения протагонистов друг на друга как на личности, участвующие в процессе переговоров (противники или партнеры? и конкретнее: компетентны ли партнеры, лояльны ли противники? и т. д.);

— от того, что происходит, что создается или теряется во время обмена мнениями, то есть от устанавливающегося между участниками переговоров качества коммуникации (манеры самоутверждаться и защищать свою систему ценностей, агрессивности, уровня внимания во время выслушивания доводов противной стороны, терпимости, внятности излагаемой точки
зрения, усилий, направленных на то, чтобы быть понятым и принятым, способности рассуждать, влиять, убеждать, высказываться).

Эти четыре фактора (мысленное представление процесса переговоров, ставки, оценка личности и качество коммуникации) стоят, грубо говоря, «за спиной» всех различий, которые могут быть сделаны, если речь заходит о построении типологии переговоров.

К основным типам мы в первую очередь отнесем такие переговоры, в которых явно проступают различия двух крайних полюсов - столкновения/согласия (так называемые «дистрибутивные» или «интегративные» переговоры, переговоры «конфликтные» или «переговоры сотрудничества», «антагонизм» или «синергизм» — термины варьируются в зависимости от теоретической школы или делаемого акцепта); затем мы предложили бы иной подход к переговорам: анализ особенностей интерактивного процесса (осознанных или нет), которые устанавливаются во время встречи и которые позволяют лучше находить верную ориентацию в ходе переговоров.

Интересно также изучить тенденцию, которая дает совершенно особенный пример переговоров «выигрыш-выигрыш», получивший широкое распространение благодаря особому течению в человеческих отношениях и различным работам американских ученых — методика Т. Гордона, «рациональные переговоры» Р. Фишера и В. Ури, переговоры «на выигрыш» в теории межличностных отношений Т.Д. Варшава.

Концептуально переговоры располагаются где-то между двумя крайними полюсами — «столкновением» и «согласием». И хотя реальное положение вещей имеет сложный характер, мы все же попытаемся проанализировать возможные колебания процесса переговоров в сторону того или другого полюса. Практические данные позволяют исследователям теоретически обосновать выделение двух позиций в характеристике переговоров:

— «конфликтные» или «дистрибутивные» переговоры;

— переговоры, носящие «кооперативный» или «интегративный» характер.

Мы увидим, что эти две позиции подтверждают оценки, предложенные школой социодинамики для анализа антагонистических и синергетических настроений в процессе переговоров. Наблюдение за переговорами в области как социальных, так и межличностных отношений убеждает нас в необходимости сделать вывод о смешанном характере большинства из них: встреча развивается в зависимости от воли участников процесса, на нее оказывают свое влияние внешние события или какие-то иные факторы (ставки, мастерство участников, их личностные свойства и т. д.). Такое развитие протекает в основном в плане дозирования элементов конфликта и сотрудничества, которые в значительном числе переговоров оказываются тесно переплетенными.

Краткое изложение программного материала

(сокращенный курс лекций)

Тема 1: «Актуальность переговоров»

 

Слово «переговоры» вызывает в памяти великие современные политические и общественные встречи; германо-советский пакт, мирную конференцию по Вьетнаму, Ялту, соглашения Гренеля, дело Лип, Кэмп-Дэвид... Долгое время переговоры ассоциировались с дипломатией. Поэтому мы видим, что они всегда связаны с конфликтом: переговоры или предшествуют «потенциальному конфликту», или, что наблюдается чаще, вмешиваются в события во время или в конце противостояния сторон. Таким образом, переговоры — это мирная конфронтация, тесно связанная с применением силы.

Иными словами, когда сталкиваются друг с другом интересы людей или государств, переговоры насущно необходимы, чтобы за круглым столом «закулисно» обсудить возможные преимущества, потери и уступки конфликтующих сторон ради достижения нового
равновесия сил между ними. Так действуют даже подпольные «армии освобождения», стремящиеся воспользоваться услугами полномочных дипломатических представителей (ср., например, главенствующую роль алжирских посланцев Фронта национального освобождения во время Алжирской войны).

Широкое распространение слова «переговоры» как в нынешнее время, так и в предшествующий исторический период связано с частотой и повторяемостью открытых или вялотекущих столкновений между государствами, группами и организациями. В этом смысле переговоры являются средством, похожим одно временно на дипломатию и войну. У них есть свои собственные «актеры» и герои: Ришелье, Меттерних, Кеннеди, Киссинджер, Валенца...

По мнению широкой публики, переговоры относятся также и в другой сфере — сфере крупной коммерческой дипломатии. Общеизвестна связь переговоров и торговли. На самом высшем уровне коммерческие сделки выглядят как мирные конфронтации в ход» открытой «экономической войны» (пример тому — «рынок века» в аэронавтике и скандал виноделов 1975 г.). Заключаются контракты, ведутся переговоры о разделе рынков сбыта, покупаются и про-
даются лицензии, образуются объединения коммерческих партнеров. Коммерческая жизнь, стержень которой, ее «нерв» —конкуренция между фирмами, является основным сектором переговоров. Несколько лет тому назад возникли даже попытки заменять словами «участники переговоров» старые термины «покупатель» и «продавец»: купля-продажа все больше рассматривается как акт переговоров между двумя действующими лицами, стремящимися удовлетворить взаимные интересы и заключить наилучшее соглашение.

Совершенно очевидно, что преодоление споров, разногласий, принятие решений по поводу проблем членов какого-либо общества, определение оценки имущества и услуг будут проходить через практику переговоров. Поэтому они больше не воспринимаются как привилегия одних дипломатов и коммерсантов, а становится повседневной практикой, обычным способом отношений ежду людьми. В самом деле, как только общество определяет своим фундаментом принцип свободы личности и одновременно уважения власти, оно лишается возможности тотального контроля и нормализации бесчисленного многообразия отношений, обменов, соглашений, прав и обязанностей граждан как относительно друг
чругл, так и относительно властей предержащих. Тем самым в своей личной жизни каждый вынужден вести переговоры, чтобы принять решение, которое подразумевает соглашение с другими людьми, близкими ему или чужими, обладающими над ним какой-либо властью или нет. Так, в семье мы ведем переговоры по поводу выбора места, где проведем отпуск, где построим квартиру или дом, куда поедем учиться или работать; владелец проката автомобилей и клиент обсуждают стоимость машины; множество переговоров ведется с руководством предприятий по поводу условий труда, плановых заданий, даже переоборудования цехов и переподготовки кадров; полюбовно решаются распри между соседями, совладельцами или с кредиторами.

Будь то на высокой политической или общественной арене, в сфере коммерции и бизнеса или в обыденной жизни, переговоры всегда выступают как «мирная конфронтация», призванная улаживать взаимоотношения между сторонами (противниками или партнерами). Чаще всего такое улаживание имеет временный характер. Оно всегда ведет к более или менее серьезному компромиссу.

Переговоры — это «искусство компромисса». Мы увидим, что их можно рассматривать как деятельность, направленную на уменьшение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах. Обычно это различие сохраняется с помощью силового давления власти или денег. Политически понятие постоянных переговоров связано с реформизмом. Переговоры — это проведение взаимно выработанного изменения, управляемого, сознательного, волевого изменения данного состояния вещей. Современный мир насыщен социальными изменениями, экономическими проблемами, техническими революциями (роботизация, информатизация и т. д.), все более неустойчивыми формами политической власти, что создает новые поводы для переговоров.

В наши дни самое большое число переговоров возникает из стремления к вынужденному или желаемому изменению. И можно полагать, что в будущем на них будет уходить все больше времени.

Окажется ли это время продуктивным? С позитивной точки зрения распространение практики переговоров можно интерпретировать как рост доверия и способности людей участвовать в принятии совместного решения (по инвестициям, увольнениям, устройству за
рубежом, найму, смене профессии и т. д.).

Наша эра — эра переговоров {Zartman, 1976), и мы должны быть «постоянно к ним готовы» (Chalvin, 1978). Такая их вездесущность как преимущественный способ решения проблем между группами и отдельными людьми имеет множество последствий. Все больше и больше общественных деятелей должны подчинять свои действия ритуалам, процедурам и обычаям ведения переговоров, по большей части сформированным для урегулирования своих дел бур-
жуазией века Просвещения.Но переговоры — не только противостояние на основе уважения правил, они предполагают определенные отношения между людьми и диктуют специфические формы поведения. Необходимость особых психологических качеств для ведения переговоров достаточно очевидна, и все люди более или менее ими обладают. Не
удивительно поэтому, что переговоры являются сегодня предметом изучения: обладание специфическим «менталитетом», проявление особого «духа» — основные условия успеха в деятельности организаций, групп и просто в жизни.

Но переговоры требуют не только психологической подготовки. Они включают и конфронтацию, и дискуссию, и игру влияний, являясь в этом смысле полем применения различных техник, тактик и рецептов, которые мобилизуют волю для лучшей организации собственной защиты или для получения больших выгод от
других. У современных участников переговоров есть свой катехизис: многочисленные публикации сегодня вполне доступны и дают множество советов для «полного успеха в переговорах.

«Искусство ведения переговоров, с трудом поддающееся систематическому исследованию, есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа литературы о переговорах минувшего времени»

Какова бы ни была сфера, где применяются переговоры, мы вправе спросить себя: действительно ли переговоры как способ решения проблем имеют преимущества перед другими методами? И увидим, что повсюду ответ положителен, поскольку они выступают как мирное обсуждение проблем участниками и требуют соблюдения ими минимального консенсуса.

С другой стороны, наблюдение над деятельностью различных организаций демонстрирует нам, что переговорная практика не всегда удовлетворительна. Где-то соглашаются сесть за стол переговоров лишь под угрозой (например, забастовки); где-то они ведутся в целях манипуляций, чтобы заставить заключить сделку и уступить под давлением лицемерия и шантажа. А ведение переговоров должно предусматривать волю к взаимопониманию, даже солидарности и особенно уважению к личности вне зависимости от разногласий.

Переговоры редко строятся на основе взвешенного обсуждения. Чаще всего они подчинены пагубным намерениям или даже им ложной извращенности их участников и становятся тяжелым испытанием взаимодействия нездоровых и обескураживающих сил. Постараемся не быть «сомнительными переговорщиками». Лучше поищем, как сделать переговоры действительно конструктивной специфической практикой формирования социальных отношений.

Актуальная и одновременно старая как мир проблема переговоров остается и сегодня источником недоразумений. Нередко можно услышать, как люди, выходя из зала заседаний или из кабинета, сетуют, что участвовали во всем чем угодно, кроме переговоров:
«Мы спорили, а не вели переговоры!.. Прийти к соглашению невозможно — наши собеседники не желали вести переговоры!..»

Когда такие упреки взаимны, налицо разногласия по поводу значения, которое вкладывается в понятие переговоров. Поэтому сначала мы наметим некоторые исторические ориентиры в эволюции слова «переговоры», а затем будем использовать работы последних
двадцати лет, чтобы теоретически и методологически осветить переговорную практику. И наконец, попытаемся сопоставить переговоры с другими обычными практиками человеческих и социальных отношений, а именно: консультациями, спорами и договоренностями (решением споров посредством переговоров), чтобы еще лучше выявить специфику переговоров и установить условия их проведения.

1. Актуальность переговоров

1. Уроки истории. Термин «переговоры» утвердился в области дипломатии и международных отношений. Политический словарь Гариье-Паже (Gamier-Pages, 1842) без колебаний относит переговорык дипломатии: «Переговоры охватывают почти все поле деятельно-
сти дипломатии». По определению «Dictionnaire diplomatique» (Дипломатический словарь),«переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента ак главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ней подчиненное положение».

История напоминает нам о существовании органической связи между переговорами и дипломатией. Именно эту связь регистрирует словарь Э. Литтре, видя в переговорах «действие по урегулированию общественных разногласий, особенно международного характера». Еще Ж.-Б. Боссюэ описывает переговоры кардинала Мазари-ни с римским двором и с М. Лютером. В своих «Клятвах» Боссюэ(Bossuet) вкладывает в уста Иисуса Христа следующие слова:
«Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть моей миссии состоит лишь в переговорах о мире».

Ж.-Ж. Руссо видел в переговорах «королевские дрязги» (Emile) Но, возможно, именно кардинал Ришелье в своем Политическом за вещании как раз и выступает в качестве великого инициатора идеи переговоров:

«Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры — беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный
момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, — есть вещь, совершенно необходимая для блага государств».

Значит, нам нужно искать то, что, начиная с века Просвещения, заставило правителей использовать слово «переговоры». Его начальная этимологии, как и самые древние употребления (от латинского negotium: песнет» и otium — «досуг») говорят о родствеего с торговлей (negociato) и деятельностью коммерсантов (лат.negotiator).

По мнению М Мерля (Merle, 1980), современные государства имеют с 16 векаобраз организационных обществ, а отношения между владетелем и его подданными регулируются правом.

Зато переговоры — это единственный тип отношений, который может превалировать в отношениях государств друг с другом. Их сосуществование как суверенных сообществ чаще всего стихийно, и, за исключением войны, переговоры являются единственно возможной конфронтацией в мирное время:

Теперь мы лучше понимаем пользу переговоров: когда разногласие не может быть квидировано высшей властью, когда закон не может служить опорой для решения проблем участников спора или воюющих сторон, когда действительно нужно взаимно согласиться
друг с другом, потому что постоянная война невозможна, использование переговоров неизбежно. Из этого можно сделать вывод, что переговоры не чужды власти, праву и силе. Исторически они обладают лишь значением полумеры со стороны одной или нескольких
элементов этой триады. Великие мыслители Н. Макиавелли и К. фон Югаузевиц сделают из переговоров такое же средство, как и война, для достижения политических целей господства и могущества. Переговоры, писал фон Клаузевиц, — не больше, чем техника, дополнительно встроенная в глобальную стратегию:

«Политика и дипломатия — это всего лишь продолжение войны иными средствами» (von Clausewitz, 1955).

Возникшие в коммерции и подкрепленные благородными документами великой дипломатии, переговоры стоят сегодня на повестке дня обыденной жизни:

«Переговоры — это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый» (Nierenberg, 1970).

Это средство помещается между «победить» и «убедить» (Warschaw, 1980). Изменяются человеческие отношения, становится размытым и неубедительным применение власти, разрастаются противостоящие власти группировки (объединения потребителей, профсоюзы,
ассоциации и т. д.), глубокие изменения затрагивают коллективы людей или целые регионы и нарушают их равновесие, привычки, даже сам образ жизни. Все это приводит к тому, что переговоры становятся почти постоянным способом общения представителей власти с отдельной личностью или группой лиц, интересы которых затронуты. При таких условиях «потребность в общении и во взаимоотношениях растет:без возможности использовать власть и без надежды на быстрое достижение договоренности более или менее часто вести переговоры приходится каждому — чиновнику со служащим, коммерсанту с производителем, контролеру бюджета с властными структурами, подчиненному с начальником, руководителю подразделенияс сотрудниками»... (Chalvin, 1978)

Современный мир, кажется, охвачен лихорадкой переговоров. Все хотят их вести, потому что опасаются диктата и односторонних решений. Каждый хочет взять в собственные руки свою судьбу и в любом случае участвовать в поиске решения, которое касается его работы, его дел, его удобства, его семьи... Мы видим, что способы вести переговоры те, кто организуется, группируется и создает какие-то объединения, силы давления, подвергая тем самым опасности авторитет центральной власти. В этом смысле переговоры становятся невольным фактором роста неравенства и благоприятствуют созданию привилегированных групп, описанных
Ф. де Клозе в его книге «Toujours plus» («Все больше и больше»). Власть фактически благоприятствует тому, что учреждается как инстанция постоянных переговоров. Она утверждает некоторые паритетные отношения и поощряет так называемых «ангажированных» политиков. В этих условиях переговоры становятся почти непременной составляющей демократического общества с какими-то вариантами в практике и обычаях (шведская модель, немецкий «консенсус», итальянская «прямая демократия», французский «закон Ору» (Auroux) и т. д.). Демократические государства XX в. должны, таким образом, постоянно вести переговоры в пределах своих границ со всеми действующими силами нации и одновременно участвовать в дипломатических играх различного международного уровня. Но кризис власти, недоверие к принципу законности решений охватили также организации, предприятия и семью. И там экспериментируется практика переговоров как средство сосуществования. Американец Т. Гордон (Gordon, 1980) предложил использовать родителями, учителями и руководителями модель переговоров «выигрыш — выигрыш».

Р. Фишер и В. Ури (Fischer et Ury, 1982) из Гарварда популярно изложили полную здравого смысла и доброй воли методику «рациональных переговоров». Психологи стараются создать наиболее полные описания типов отношений и поведения участников переговоров, чтобы в дальнейшем их можно было преподавать взрослым, сталкивающимся с проблемами взаимодействия: каким образом оптимально сотрудничать, договариваться, создавать что-то вместе, преодолевать различия короче говоря, находить приемлемое урегулирование для сохранения или расширения своей собственной свободы, своего «я», своей личности перед лицом другого человека или других людей, правил, целей, перед развитием мира и его структур. Вот путь, который может сделать наше десятилетие, а может быть, и конец нашего века эрой постоянных переговоров. Некоторые увидят во всем этом знак конца цивилизации, кризиса существования общества, занятого переоформлением своего фасада и переделом снизившихся выгод; другие найдут здесь указание на коллективную волю к изменению,
ориентированную на все более активное участие всех во всех главных решениях, касающихся повседневной жизни.

3. Переговоры как предмет исследования. «Принятие решений в переговорах» (Launay, 1982) во всех областях общественной жизни, начиная с конфронтаций сверхдержав до проблем мелких предприятий или даже межличностных конфликтов, не могли не заметить
теоретики в области социальной психологии. В течение двадцати
лег переговоры являются предметом их анализа и теоретических исследований. В общем смысле ведение переговоров всегда в большей или меньшей степени вызывало ассоциацию с идеей торговли друг с другом, соглашения на базе взаимных уступок. Разрабатываемая учеными концепция переговоров более сложна, но понятие выгоды в ней осталось. Разумеется, умение вести переговоры не приходит само собой, и многие убедились в этом на собственном
горьком опыте. В качестве объекта исследования переговоры оцениваются с разных точек ения; существуют противоположные подходы к трактовке их значимости, описанию входящих в них процессов, роли вовлеченных в них лиц, преимуществ и неудобств
их применения во всех секторах отношений между группами и отдельными людьми.

Книга де Кальера (1714) рассматривается в основном всеми учеными как первый опыт подобного анализа переговоров. Разумеется, этот анализ относится к области дипломатии. Также упоминается и книга философского плана Ф. Бэкона (1597) на ту же тему. Но в последние двадцать лет переговоры дали целый поток статей и книг (Zartman, 1977). Указанные исследования чаще всего американского происхождения и рассматривают скорее психосоциологические аспекты переговоров. В одном из классических учебников по переговорам, авторами которого являются Рубин и Браун (1975), приводится библиография, включающая около 3000 наименований(Dupont, 1982). На французском языке нет такого изобилия. Тем не менее с момента публикации в 1971 г. известной книги Л. Константена (Constantin, 1971) появилось несколько значительных исследований, в том числе через 12 лет после Л. Костантена была опубликована очень полная и подводящая итог всем современным знаниям о переговорах книга К. Дюпона (Dupont, 19.82). Вездесущность переговоров в социальной жизни вызвала появление французских исследований, посвященных специаль-
но конфликтам «дирекция — профсоюзы» (Launay, 1982), кризису власти на предприятиях (работы Д. Шальвена(Chalvin, 1978)).