Тема 6 «Конструктивные переговоры»

Если мы ставим целью осмыслить понятие «переговоры», то наряду с распространенным мнением о том, что «участник переговоров должен сочетать в себе быстроту реакции хорошего фехтовальщика с чувствительностью артиста» (Nierenberg, 1970), мы непременно должны расширить рамки этого утверждения. Нам представляется, что перечень важнейших черт, которым должен удовлетворять участник диалога, следует пополнить в первую очередь за счет соблюдения норм, что представляется необходимым ввиду как постоянных колебаний переговоров между двумя полюсами — сотрудничеством и конфликтом, — так и значительного разнообразия интерактивных взаимодействий с большей или меньшей степенью риска развития процесса в отрицательную сторону (полемика, переход к силовым приемам стратагема, дисквалификация).

Приверженность норме применительно к рассматриваемом) нами явлению означает принятие условия совместной деятельности и согласие на форму поведения, соответствующую определенным правилам игры. Все попытки нормализации переговоров имеют одну общую черту — присутствие у участников более или менее явно выраженного желания делать так, чтобы переговоры были конструктивными.

Этот специальный термин «конструктивные переговоры» вводится нами для того, чтобы обозначить (охватить) им все концепции переговоров, которые фиксируют рамки, правила, декларации о намерениях, имеющие целью заставить отступить интерактивнные взаимодействия, базирующиеся на обходных маневрах, силе агрессивности или другой извращенной доминанте. В качестве примера мы опишем четыре концепции конструктивных переговоров: психометодологическую модель переговоров типа С->ЗС, беспроигрышные переговоры по методике Т. Гордона, рациональные переговоры (principled negociation) Р. Фишера и В. Ури и понятие постоянных, перманентных (дозирование) переговоров
Д. Шальвена.

В этом случае переговоры мыслятся как продуктивный обмен мнениями, основанный на принципе последовательного проведения обменов мнениями и уважении точек зрения, соответствующих обшей цели всех участников: выстроить аргументацию, приемлемую для остальных участников переговорного процесса.

Психометодологическая модель строится вокруг плана действия, состоящего из семи пунктов, и претворения в жизнь трех типов отношений.

1. Установить контакт. Использовать удобства правил поведения со сдержанностью и простотой; уточнять предмет переговоров (чего мы стремимся добиться); обязательно помещать переговоры в общие рамки отношений, обычных для этой процедуры; давать определенные указания, касающиеся протекания переговорного процесса (длительность, число предусмотренных заседаний, место заседаний, расписание, участники и т. д.); с самого начала сказать о желании вместе наилучшим образом урегулировать вопрос, уважая при этом право на различия, даже на разногласия.

Открытие переговоров не может быть не сопряжено с риском. Каждый торопится перед лицом любой попытки введения каких-либо условий («сегодня мы должны это обязательно решить... положение серьезное... мы и так уже потеряли много времени... нам хорошо известна ваша добрая воля» и т. д.). Начальное давление посредством поспешности, драматизации, лести или взывания к добрым чувствам очень скоро начнут ощущаться партнером как тактика сильной руки. В результате он станет максимально осторожно относиться к фактам, изучать ситуации, воспринимать и сообщать данные, а также усиленно стремиться к тому, чтобы заставить других участников переговоров совместно определять варианты решений. Внимание, которое во время контактов мы уделим другим участникам, частично определит климат обсуждений (здесь важно произвести «первое впечатление»). Особенное недоверие вызовут слишком акцентированные стили (крайностями здесь будут избыток торжественности и фамильярность, которые всегда выглядят более или менее подозрительными) и излишек формализма (что часто является показателем власти). Здесь важно не забыть о символическом значении, придаваемом знакам и вещам (манере одеваться, занятым местам,
убранству помещения и т. д.) — особенно это значимо при официальных переговорах, на которых присутствуют представители общественных течений. Открытие переговоров должно вестись очень строго (здесь не место для импровизаций). Оно может быть сведено к самой простой процедуре (небольшое представление участников, занимающее по времени от одной до двух минут) или быть более пространным (от получаса до часа на больших конференциях), но в любом случае должно информировать о сути тех вопросов, по которым имеют разногласие участники встречи.

Начать разговор, направленный на разногласия и позиции сторон; активно проявлять внимание, самому задавать и отвечать на заданные вопросы; концентрироваться на объяснении разногласия (в чем оно состоит? откуда каждый берет то, что говорит? что означают выдвинутые доказательства?); для прояснения позиции партнера углублять тематику беседы, отталкиваясь от того, что уже сказано (техника постановки вопросов по типу «зеркало» и «переключатель»). Фаза консультаций нам представляется основной в процессе переговоров. Она помогает участникам переговоров свести воедино всю имеющуюся информацию и уточнить мнения сторон.

Фаза консультаций зависит от качества постановки вопросов (они должны быть скорее точными, открытыми и прямыми, чем вызываю щими или косвенными). Она конкретизирует желание поддерживав атмосферу доверия, игры с открытыми картами, совместной деятельности и совместного понимания, а также требует отказа от любого намерения разоблачить, оспаривать, перетягивать на свою сторону, усиливать свою позицию и т. д. Эта фаза, если возможно, должна быть вне всякой тенденциозности. Здесь не судят: здесь слушают и стараться понять. Если она хорошо проведена, возникает элемент взаимного доверия. И напротив, когда постановка вопросов как фаза сворачивается быстро, а консультация оборачивается дискуссией (роль интервьюера быстро превращается в роль полемиста или цензора) или манипуляцией (тот, кто задает вопросы, старается поставить собеседнику ловушку), можно заранее быть уверенным, что переговоры как вид интерактивного взаимодействия станут развиваться скорее в соответствии с конфликтной моделью.

Дискуссия. Перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение; рассмотреть (опровергнуть) возражения; не дать увлечь себя в обмен мнениями полемического характера, следить за тем, чтобы не было дисквалификации; если возможно, продвигаться вперед за счет скорее предложения компенсаций и сравнения, чем систематического противостояния («это неправда... вовсе нет... это невозможно...»); не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы; строго следить за логикой своего собственного рассуждения (отдавать себе отчет в предпосылках и связях, дедукции, индукции или отношениях причинности). Дискуссия рассматривается как переговорный период с избыточной напряженностью. Действительно, эта фаза является фазой сопоставления позиций (их противостояния), и в этом смысле она всегда предполагает наличие некоторого напряжения, словесной конкуренции, шокирования фактами, рассуждений и даже сопоставления систем ценностей. И все же, подчеркивая роль этой фазы, мы в первую очередь хотим обратить внимание на то обстоятельство, что, по нашему мнению, ее значимость
определяется последующей за ней фазой. Действительно, в зависимости от того, какой тип улаживания конфликта (его урегулирования) и соглашения мы стремимся построить, будет зависеть и то, как мы будем участвовать в проведении обсуждения. Победитель в дискуссии совсем не обязательно станет тем, кто добьется положительного результата в момент соглашения (в любом случае «доминировать не значит выигрывать!»).