Тема 2. Переговоры: проблема идентификации

Разнообразие составляющих, характеризующих специфику переговоров, является благодатной почвой для создания многочислениых определений, меняющихся в зависимости от желания их автоI»>в сделать акцент на той или иной стороне процесса или на той или
иной его составляющей. Не претендуя на исчерпывающий перечень,
интересно все же собрать вместе самые значимые определения, касающиеся темы переговоров, чтобы лучше разобраться в нюансах их отличий и объединяющих их моментов.

Так, Л. Константен (Constantin, 1971) видит в переговорах
«совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы или разногласия групп, автономных социальных сообществ или индивидуумов».

Д. Шальвен (Chalvin, 1978) дополняет это ставшее классическим
определение и, выходя за его рамки, с оптимизмом утверждает, что:
«Вести переговоры означает собирать средства к действию
на основе имеющейся у каждого из участников информации, чтобы найти дополнительные решения и создать новую ситуацию на пользу проекту или цели, избежать насилия или пассивной выжидательности». Впрочем, Д. Шальвен считает переговоры «моделью полезных, ценных и эффективных отношений» и одновременно допускает, что «пространство переговоров является пересечением пространства разногласий и пространства доверия».

Р.Лонэ (Launay, 1982) высказывается за большее сближение понятий конфликта и переговоров и констатирует, что переговоры —
не что иное, как «преодоленный конфликт».

По мнению этого автора, переговорный процесс обладает сложной динамикой, сочетающей в себе конфликтные процессы и процессы сотрудничества, динамикой с моментальной и хрупкой доминантой сотрудничества, выбираемой или нет партнерами/противниками в целях урегулирования мирным путем минувшего, настоящего или потенциального конфликта, без использования, по крайней мере временно, силы, насилия, вмешательства власти, но с внутренним признанием партнеров/противников, что они отличаются друг от друга и имеют определенные права.

Развязывание или возобновление конфликта за пределами «предмета переговоров» остается угрозой и двигателем переговоров как совместного проекта.

Другой автор — Кросс (цитируется по Zartman, 1977) — напоминает, что переговоры можно определить исходя из четырех различных перспектив. Согласно этой точке зрения, переговоры — это: - «шарада», в которой каждый из участников стремится разгадать часто почти определенное ситуацией решение и самих действующих лиц;

— «искусство», состоящее, в частности, в ловкости установления отношений, в которых переговоры являются скорее маркером начала, чем конца;

— «торговля» в процессе выделения ресурсов;

— познавательный процесс и последовательное обучение.

Г. Тузар (Touzard, 1977) видит в переговорах смесь решения про-
блем, процесса убеждения и конфликтной ситуации. И.В. Зартмац
(Zartman, 1977), один из современных авторов, наделенных, по словам К. Дюпона (Dupont, 1982), самым богатым воображением, настаивает на тезисе о том, что во время переговоров «создается новая реальность» под воздействием «(контролируемого) обмена информацией» и происходит «трансформация неизменных ценностей в ценности подвижные».

М. Мерль (Merle, 1980) в своей оценке пригодности переговоров
в качестве социальной практики вообще пытается выйти за пределы
какого-либо определения.

В переговорах он видит «технику улаживания конфликта» и «скромный эмпирический прием для прокладывания пути между головокружительной пропастью, на дне которой постоянно куется оружие борьбы, и стеной, которая отвесно поднимается к недостижимым вершинам разделенных чистоты и невинности. Переговоры — это след буржуазной добродетели, заимствованной у не слишком дальновидной, но эффективной мудрости, у которой вызывает отвращение как романтический героизм,так и средневековый фанатизм».

Итак, несмотря на то, что переговоры стали чем-то вроде магического заклинания, используемого во всех секторах социальной, экономической или политической жизни, они остаются до сих пореще до конца не определенными. Если они являются простым рецептом для разрешения конфликтов, или техникой, или состоянием души, то почему все же такое множество долгих переговоров ведетем повсюду даже при отрицательном результате?

Исследования ученых, предпринятые в последние годы в плане
поиска адекватного определения переговоров, увеличение количества курсов и семинаров по данной проблематике побуждают нас к мысли о том, что переговоры могут стать хорошим решением для постоянного приспособления, способного смягчить насилие даже
н мире, где царит кризис власти и все вокруг меняется: «Каждый раз, когда появляются новые идеи и намерение изменить существующие отношения, каждый раз, когда
возникают споры и поиск какого-либо соглашения, люди вступают в переговоры» (Nierenberg, 1970) Число встреч между протагонистами на предприятиях и в организации постоянно умножается. То и дело слышишь, что «люди все больше и больше спорят»; по телевидению транслируют дебаты, собрания на предприятиях стали органической частью повседневной жизни; «договоренности» стоят на повестке дня во властных структурах, в администрации и среди избранных представителей. Перед лицом такого развития «процесса коммуникации по всем направлениям» сложно понять, где же именно, «в какой из моментов» ведутся собственно переговоры. Термин «переговоры» слишком часто используется для «соотнесения» ко всему комплексу встреч, предмет каждой из которых гораздо менее широк. Как мы далее увидим, переговоры — это деятельность, состоящая из серии эпизодов: совокупности последовательных встреч (при этом редко соблюдается принцип единства времени и места), имеющих специфическую цель п объединяющих такие виды деятельности, как консультации, дискуссии и договоренности. Все происходит так, как если бы в итоге перепутывали «всех и вся»: консультации — это не переговоры, но они входят в них на правах составной части; дискуссии также занимают значительное количество времени в процессе переговоров (при этом конфронтация уступает место аргументации и опровержениям при обсуждении различных «конкурирующих» предложений). Так, в организациях часто наблюдается расхождение представлений отдельных индивидуумов о тех целях, с которыми они связывают свои конфронтации. Слишком часто термин «переговоры» употребляется для обозначения собственно консультаций или дискуссий. Это недоразумение связано, на наш взгляд, с тем, что от переговоров участники ожидают результата, какого-то решения. Но для того, чтобы дойти до него, им предстоит пройти через серию последовательных консультаций (различных встреч, более или менее хорошо принятых и понятых), долгих обсуждений (бурные дебаты,
долгие, запутанные и затягивающие обмены мнениями), в чем не ничего, что бы походило на конструктивный интерактивный диалог, ориентированный на достижение какого-либо результата. Мы полагаем, что для каждого типа коммуникации следует сохранить свое собственное лицо и не называть все «переговорами» там, где налицо лишь желание вести консультации или дебаты. Это заставляет нас посоветовать подумать над определениями, которые обычно даются тем видам встреч, что люди путают с переговорами
заменяя один термин другим.

1. Под консультациями понимается любое собрание (или вcтреча), целью которого служит простая передача информации (односторонняя или взаимная). Инструментом консультации являете опрос (техника задавать вопросы), а состояние ума — активное слушание (желание дать высказаться, побуждение к высказыванию, практика переформулировок). Консультация — это продуктивная встреча в том смысле, что она завершается созданием письменного
документа или произнесением подытоживающей речи. Она оправдана тем, что:

— имеется доступ к новой информации для того, кто консультирует;

— происходит постепенное прояснение ситуации для того, кого консультируют (в этом смысле консультация похожа на отношения помощи).

Консультация тем лучше принимается, чем с меньшим принуждением она дается, чем теснее она связана с целью (изучить проблему, ситуацию) и чем выше взаимное доверие при обмене информацией. Со стороны консультирующего консультация должна быть вне какой-либо тенденции оценивать, поддерживать или опровергать того, кого консультируют (Rogers, 1966). Речь идет о подлинном сотрудничестве (Lippit, 1980), требующем полной самоотдачи (исключая, однако, какой-либо риск проекций, дисквалификации — в частности, провокаций). Понятно, что контекст разногласий, который свойствен любой ситуации переговоров, делает болезненным протекание консультаций (которые понимаются как предварительная фаза переговоров).

2. Дискуссии также очень часто ошибочно путают с переговорами. Действительно, вести переговоры означает вести дискуссии но не только это. Неудачные переговоры, которые не завершились положительным результатом, презрительно квалифицируют как дискуссии», а сам этот термин излишне систематически соотносится с термином «спор» (даже сора», «конфликт»). Дискуссия ничего «не производит»... если не считать главного: членораздельного выражения разногласия. Без сомнения, сегодня совершенно напрасно злословят по их поводу: они освящают и закрепляют свободу думать и говорить. Однако, принимая дискуссию, человек оказывается, по выражению Милле (Millet, 1981), во власти «стратегии слова», то есть намерения (интенции) аргументирующей речи:соответствие истине или манипуляция? Дискуссия также является жертвой продуктивисткой идеологии: говорить, обсуждать — это терять время. Тогда на помощь пришли более лестные названия: круглый стол, собрание-дискуссия, обмен точек зрения...

В итоге дискуссии в паре или с несколькими участниками относятся к типу не греч «с глазу на глаз», позволяющим каждому из участников разминать свою точку зрения, аргументировать и опровергать позиции «противника» (вносить возражения). В дискуссии стремятся не с только к согласию, сколько к подтверждению большей обоснованности своего тезиса, чем противоположного. Спекулятивный характер любой дискуссии почти неизбежен: это межличностные отношения (желание доказать, продемонстрировать), даже если при этом часты ссылки на намерения соблюдать объективность. Нести дискуссию — это, в конечном итоге, придавать смысл нанимаемому расхождению и вписывать его в отношения между индивидуумами.

Некоторые люди более или менее легко переносят дискуссию. Разумеется, что интерактивный способ сознательного или импульсивного обмена, который устанавливается между участниками, более или менее сильно ощущается в зависимости от взаимной уязвимости: дискуссия может принести благо, но может причинить и боль (полемика,
клевета и т. д.).

В той или иной мере бесполезная и по определению, a priori, лишенная какого-либо немедленного следствия (решения, результата), дискуссия выглядит тем не менее как занятие сомнительное и не без ставки: пускаясь «в игру», человек подвергает себя
отрицательному воздействию; не потому ли это происходит, что данный человек прав перед кем-либо одним или перед аудиторией?

3. Договоренности. Если дискуссии относят к фазе словесного выражения разногласий в процессе переговоров (не смешивая с ними), а значит, к динамике взятого на себя расхождения, то договоренности отсылают, скорее, к состоянию ума, стремящегося к сближению,
поиску совпадения, разделения ответственности, координации воли
и усилий. Договоренности можно было бы, по словам Р. Муккиелли (Mucchielli, Maistiiaux, 1977), назвать «духом открытых переговоров, потому что это означает желание как можно раньше прийти к общему решению, которое будет закреплено соответствующим протоколом». Реальная специфика договоренностей придерживается трактовки, данной «открытым переговорам»: она соответствует, по мнению П. Лебеля, «обдуманному желанию не использовать имеющуюся власть» (Lebel, 1980). В этом случае договоренности дают иную возможность диалога, чем переговоры: они соответствуют обмену мнениями, в течение которых участники приходят к дискуссии, но, как указывает П. Лебель, «без принятого a priori решения».
Договоренности, представленные как новый стиль отношений, вошедший в моду после 1968 г. и вписанный в социальную историю Франции с момента принятия закона от января 1978 г., рекомендовавший их как вид отношений между дирекцией и персоналом на предприятиях с численностью свыше 500 человек, они понимаются как чистое и простое решение проблемы. Трудность оставить в скобках любое силовое отношение и необходимость широкого предварительного консенсуса перед лицом проблем, имеющих тяготение к конфликту интересов (рабочие места, переоборудование, инвестиции и т. д.) или к конфликтам аффективного порядка (раздел детей во время бракоразводного процесса и т. д.), создают препятствие для всеобщего применения этого стиля отношений и в том виде, в каком мы его здесь определили.

Можно, однако, надеяться, что участники переговоров выкуют у себя тот дух договоренностей, который позволит им двигаться путем конструктивного взаимодействия в сферу переговоров-сотрудничества. И напротив, следует очень осторожно подходить к чрезмерному потреблению слова «договоренности» там, где можно предвидеть, что лишь компромисс или урегулирование (компенсация или возмещение) дадут наилучшие (реальные) результаты. Нам представляется, что, хотя власть и может ограничить снос участие, то ее игнорировать все же нельзя (во всяком случае, в отношении важных решений).