Тема 4 Переговоры с доминантой отношений сотрудничества

Так называемые «интегративные» переговоры, или переговоры в духе сотрудничества расположены в зоне консенсуса в непосредственной близости от полюса «согласия». Их характеристики значительно отличаются от характеристик переговоров конфликтной) типа. Здесь требуется наличие определенной расстановки сил и соответствующей психологической ориентации участников (состояния души или менталитета), что внутренне гарантирует участникам состояние доверия и придает диалогу специфические черты, отличающие их от всех других типов переговоров. Переговоры называются «интегративными» в соответствии с формулировкой теории игр, согласно которой стремление и воля к объединению, «интегрированию» своих «стратегий» ради увеличения стартового потенциала, «ресурса» являются в практике участников «игр с положительной суммой» целью игры.

1. Характеристики переговоров в духе сотрудничества. — Участники переговоров с доминантной сотрудничества оценивают друг друга как партнеров. Понятие «партнер» распространяется в основном на два момента: - существование цели, дела, которое требуется реализовать совместно в определенное время; - наличие желания поддерживать тесный контакт в течение длительного периода сотрудничества.

Вследствие этого собственно переговоры между «сотрудничающими» партнерами касаются проблем «вторичных» по отношению к общей цели или производных от нее. Эти проблемы оставляют место для разногласий, возникающих в силу существования решений на основе соревновательности. Так происходит внутри политической партии в отношении того, что обсуждается и что становится предметом переговоров; иначе выглядит ситуация в контексте диссидентства, исключения, риска разрыва или распада, раздела. Допустимо, что каждый из партнеров во время переговоров может в рамках общей цели индивидуально (при наличии лидеров и коллегиального руководства) или группой (здесь уместно понятие «тенденции», «течения» — как, например, внутри Французской социалистической партии) выдвинуть на обсуждение свои идеи и свои решения. Из опыта известно, что выражение расхождений (которые должны касаться лишь нюансов дела) в рамках союза — дело непростое: некоторые партнеры не щадят друг друга; дух соревнования столь жесток, что общественное мнение (в частности, это часто касается политических партий) начинает сомневаться в реальной приверженности партнеров общему делу («неужели они все вместе тянут в одну сторону?»). Сила партнеров по переговорам в духе сотрудничества состоит в ясной логике, допускающей общую цель. Когда эта логика не обеспечена, ситуация приводит в основном к «разбуханию» расхождений по второстепенным пунктам и обсуждающимся «деталям» (в качестве примера
можно обратиться к переговорам между коммунистической и социалистической партиями Франции по поводу совместной программы после выборов 1978 г. и поражения левых). Все зависит, возможно, от того, что лежит в основе консенсуса между партиями. Является ли это: родством — «чувством», мало доступным рациональным задачам, собравшим и скрепившим более или менее спонтанный союз, ставший сам по себе общей целью (жить вместе, «объединиться на основе различия?»);

— добровольным сближением двух людей или двух групп, испытывающим желание содействовать достижению взаимных целей, имеющих многочисленные точки соприкосновения («объединиться на основе сходства?»);

— коалицией, созданной для того, чтобы стать сильнее ради победы или сопротивления опасности, угрожающей обоим партнерам (союз рождает силу, «объединиться, чтобы защищаться?»).

И любом случае при условии наличия общей цели консенсус должен оставаться притягательным для каждой из сторон. Стороны, уверившись в соответствии или совпадении своих целей, могут прекрасно перенести существование отношений силы. В переговорах в духе сотрудничества силовые отношения признаны вполне законными: вполне допустимы голосование, арбитраж избранными представителями, подчинение «легально» господствующей тенденции, принимаются мнение и компетенция эксперта, «мудрого человека» (в частности, если тот напомнит о необходимости солидарности и сплочения ради общей цели: «собрать заблудших овец в единое стадо»). Таким образом, в переговорах с доминантой сотрудничества отсутствует феномен отказа от отношений с позиции силы и от проявлений власти. Каждый говорит «со своих позиций, но нет принуждения властью: необходимо учитывать отказ партнера, необходимо давать ему высказаться и даже поощрять изолированные личностные проявления. Впрочем, переговоры в духе сотрудничества ставят проблему «умения жить и работать в группе: поскольку нас несколько, нам нужно улучшать качество зависящих от нас решений».

2. Признаки желания сотрудничать. Стремление к взаимной выгоды здесь превыше всего: наблюдается стремление к удовлетворению собственных интересов и одновременно стремление отметить свою принадлежность к общему делу. В переговорах в духе сотрудничества
всегда присутствует признак взаимного доверия. Участники переговорного процесса имеют тенденцию дорожить правдоподобием слов друг друга: история их отношений всегда напоминает им и том, что «слово и дело» взаимосвязаны. Акты всегда сопровождаются совместно принятыми решениями. Одним из самых интересных признаков установления в ходе переговорного процесса доминанты сотрудничества между сторонами или участниками состоит и подчеркивании хорошего качества их отношений. Переговоры имеют здоровый характер, потому что они последовательны, отношения испытаны временем, а их длительность сплачивает и дает гарантии. Переговоры в духе сотрудничества выдвигает на первый план иной интерес: партнеры скорее склонны стремиться к прояснению проблем, чем к навязыванию своего решения. «Лучше разобраться вместе, чтобы выбрать лучшее решение» — вот основная
идея их обсуждений.

3. Переговоры в духе сотрудничества — это «состояние души» и способ организации отношений. Несмотря на то что на фоне теории достаточно затруднительно слишком «расширять» понятия, мы все же попробуем выдвинуть идею о том, что переговоры в духе сотрудничества являются «состоянием души» и способом организации отношений:

— «состояние духа», потому что участники таких переговоров - люди «открытые», сговорчивые и решительные. Они демонстрируют гибкость, оставаясь твердыми: не меняют мнения без предупреждения, осмеливаются заявлять идеи, которыми руководствуются, доверительно задают вопросы по поводу приверженности общей цели, выказывают солидарность в принятии риска, берут на себя свою часть работы и ответственность как в случае провала, так и в случае успеха. Они не «мягкие», не «милые», но идут вперед с реализмом, играя по принцип)
«карты на стол», не будучи слишком расчетливыми и постоянно озабоченными результатом по принципу «выигрыш -выигрыш»;

— способ организации отношений, потому что партнеры по переговорам в духе сотрудничества имеют тенденцию к структурированию своих отношений, выстраиванию их во времени необходимы последовательность и стабильность;

— они научи лись давать друг другу периоды взаимного обмена информацией, достаточно продолжительные, чтобы иметь возможности избегать неуравновешенных обсуждений из-за недостаточной
подготовленности.

Они заботятся о договорах по необходимым встречам, подготовительным совещаниям, составляют программу действий, планируют достижение прогресса по мере продвижения к договоренности.

Они продвигаются вперед скорее медленно, прощупывая почву и прилаживаясь друг к другу, так что иногда создается впечатление, что они топчутся на месте или теряют время. И все же переговоры в духе сотрудничества не гарантированы от «заносов»: либо по компетентности одной или нескольких сторон в области ведения группового обсуждения, либо вследствие стратегического поворота одного из участников процесса, который вновь ориентирует переговоры в направлении полюса «противостояние».

Совокупность наблюдений относительно переговоров в духе сотрудничества, которые мы представили здесь определенным образом сгруппированными, может показаться достаточно идеалистичной, особенно если сравнить полученный образ с переговорнойi реальностью. Чтобы по возможности приблизиться к этой реальности, некоторые исследователи используют понятие переворов смешанного типа (дозированная смесь конфликта и сотрудничества).