Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров

6.1. Значение и содержание закупочной деятельности

Оптовыми закупками начинается оперативная работа по до­ведению товаров от производства до потребителя. От правиль­ной ее организации во многом зависят удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, фи­нансовое состояние торговых организаций. Осуществляя опто­вую закупку товаров, торговые организации воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расшире­ния и обновления ассортимента для удовлетворения потреби­тельского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс следующих коммерческих операций:

• отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

• определение потребности в товарах, формирование потре­бительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

• обоснование времени поставок, размеров партий и часто­ты завоза;

• оценка условий поставок, возможностей потенциального поставщика по оказанию услуг и предоставлению более выгод­ных условий поставки на конкурсной основе;

• выявление и изучение источников закупки, выбор постав­щиков и каналов продвижения товара;

• установление хозяйственных связей с поставщиками то­варов;

• контроль исполнения договоров поставки товаров;

• оценка эффективности оптовых закупок.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, соб­ственно закупочные и заключительные коммерческие опе­рации.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйствен­ных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, планирование закупок, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирова­ния закупок, разработка проектов договоров.

К собственно закупочным операциям относятся: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представле­ние всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок, исковую работу» предполагающую оформление и предъявление штраф­ных санкций за нарушение условий договоров, управление то­варными ресурсами, закупленными торговой организацией.

Правильная организация оптовых закупок должна способ­ствовать укреплению финансового положения организации, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банк­ротству.

" Отбор, обработка и анализ необходимой для оптовых закупок информации. Информационное обеспечение коммерческой де­ятельности подробно рассмотрено в гл. 2. Следует обратить внимание на отбор из огромного объема информации именно той, которая необходима для обоснования успешной работы по оптовым закупкам. Целесообразно выделить информацию пер­востепенной важности, опосредованно влияющую на процесс Гзакупки, установить степень ее влияния.

К информации первостепенной значимости относится ин­формация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его разви­тия. Следует выявить требования к товарам, которые в макси­мальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, найти новые сферы использования товара.

Необходима информация о емкости рынка данного товара. Коммерческая служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование емкости (на год, квартал или другой более ко­роткий период). Кроме того, важно определить тенденции раз­вития рынка товара и дать долгосрочный прогноз. Именно про­гноз развития рынка товара — главная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз — основа разработки коммер­ческой стратегии по соответствующему товару.

Для планирования оптовых закупок товаров важное значе­ние имеют возможности самой торговой организации, выполняющей эту функцию: наличие финансовых средств, складских площадей, кадрового потенциала и т.д.

Учитывая то, что оптовые закупки осуществляются для по­следующей продажи, при их планировании необходимо изу­чить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, т.е. ком­мерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при пра­вильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как возможно изменение налоговой и финансовой политики республики, рост инфляции, цен на энергоносители, остановка работы организаций-поставщиков и др. Надо учесть все эти факторы, своевременно отреагиро­вать на них, приняв корректирующие решения. В этом и заклю­чается сложность коммерческой работы и ее творческий харак­тер. Следует оградить свою коммерческую деятельность от конкурентного поражения.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборо­та и товарных запасов, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы пра­вильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптовой ор­ганизации при планировании оптовых закупок является опре­деление уровня товарных запасов, при котором обеспечива­лось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупате­лей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэто­му важно работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и мак­симальный объем закупок с точки зрения обеспечения эконо­мического интереса торговых организаций.