Коммерческие службы торговых организаций, их функции

Коммерческие службы торговых организаций, их функции

Коммерческие службы в зависимости от целей и задач име­ют различную структуру и функции. В условиях рыночных от­ношений происходит уход от унифицированных организаци­онных структур, так как возникает необходимость их формиро­вания с учетом адаптации под конкретные цели и задачи.

Можно выделить разные уровни организации коммерче­ской деятельности и управления ею:

• макроуровень (народнохозяйственный);

• мезоуровень (отраслевой);

• микроуровень (уровень субъекта хозяйствования).

На макроуровне ставится задача скоординировать действия всех участников коммерческой деятельности, сформировать механизм сбалансирования их интересов и правовое поле для эффективной работы. Она возложена на Совет Министров Рес­публики Беларусь.

На мезоуровне задачи по управлению торговлей возложены на Министерство торговли Республики Беларусь, которое подчинено Совету Министров Республики Беларусь. Решения, принимаемые Министерством торговли, являются обязатель­ными к исполнению торговыми организациями на всех уров­нях, для субъектов хозяйствования разных систем, организаци­онно-правовых форм и форм собственности.

Министерство торговли имеет вертикальную структуру, включающую управления (отделы) местных органов власти. Основными функциями с учетом современных рыночных стан­дартов являются:

• проведение государственной политики в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания;

• создание конкурентной среды, преодоление монополизма в сфере товарного обращения, обеспечение равноправия всех форм собственности в торговле;

• координация деятельности всех государственных органов управления отраслью, местных исполнительных, распоряди­тельных органов и общественных организаций, ликвидация ре­гиональных и ведомственных барьеров при передвижении то­варов, обеспечение необходимых товарных потоков для удов­летворения потребностей внутреннего рынка;

• мониторинг конъюнктуры внутреннего потребительского рынка, обеспечение доступа к полученной информации юри­дических лиц и предпринимателей к информации, необходи­мой для обоснования принимаемых решений;

• стратегическое планирование развития торговли, опреде­ление приоритетных направлений для Республики Беларусь, разработка проектов республиканских программ развития тор­говой отрасли;

• обобщение практики применения законодательства Рес­публики Беларусь в торговле, обеспечение контроля за его со­блюдением торговыми организациями всех форм собственно­сти независимо от ведомственной принадлежности, направле­ние предложений по ее совершенствованию;

• защита прав потребителей и обеспечение соблюдения га­рантий качества и безопасности товаров;

• осуществление работы по формированию товарных ресур­сов для потребительского рынка страны, а также проведение закупочных и товарных интервенций, накопление товаров се­зонного спроса, определение перечня товаров, закупаемых за счет бюджета на тендерной основе;

• формирование современных товаропроводящих сетей, оп­тимизация логистических потоков, создание транспортно-ло- гистических центров;

• создание условий для роста спроса на отечественную про­дукцию;

• обеспечение условий для использования современных тех­нологий в торговой отрасли;

• координация работы по развитию и эффективному ис­пользованию инновационных технологий и средств, выделяе­мых для их развития, определение современных требований к развитию форматов торговых объектов, организации процес­сов продажи товаров и услуг, управлению товарными запасами, обеспечивающими ускорение товарооборачиваемости, сокра­щение издержек обращения;

• проведение работы по созданию и развитию информаци­онных систем;

• осуществление координации выставочной, ярмарочной, рекламной и внешнеторговой деятельности;

• рассмотрение в пределах своей компетенции жалоб граж­дан, в том числе предпринимателей, оказание консультацион­ной помощи юридическим и физическим лицам по вопросам торговли.

Министерство торговли Республики Беларусь в большей степени акцентирует свою деятельность на стратегических воп­росах, а органы управления торговлей на местах, проявляя ини­циативу, нацеливают свою деятельность на эффективную, ин­новационную реализацию поставленных задач.

Коммерческие службы конкретных торговых организаций выполняют оперативные функции, связанные с обслуживани­ем процесса купли-продажи и обеспечением эффективности коммерческой деятельности.

По вопросам, не входящим в компетенцию Министерства торговли, обязательными для торговых организаций являются нормы, определенные другими министерствами, такими, как Министерство финансов, Министерство по налогам и сборам, Министерство экономики и т.д., которые регулируют вопросы своей компетенции, касающиеся коммерческой деятельности. На этом уровне осуществляется формирование обязательных для всех субъектов коммерческих правоотношений правил ве­дения коммерческой деятельности путем формирования правового поля для ее функционирования и организации контро­ля за их соблюдением.

В системе потребительской кооперации, которая подчиня­ется по общим вопросам вышеперечисленным структурам, роль отраслевого уровня выполняет Белкоопсоюз. Коммерче­ской работой в Белкоопсоюзе занимается Управление торгов­ли Белкоопсоюза, включающее отделы, сформированные по функциональному и товарному признакам. Кроме этого, коммерческую деятельность обеспечивают отдел маркетинга и Белкоопвнешторг в рамках своих задач.

Основными функциями коммерческой службы Белкоопсоюза являются:

• управление коммерческой деятельностью всех субъектов хозяйствования своей системы и создание эффективного взаи­моотношения с другими субъектами рынка;

• защита интересов кооперативной торговли в вышестоя­щих органах;

• разработка стратегии развития торговой отрасли потреби­тельской кооперации;

• управление закупочной работой субъектов хозяйствова­ния;

• распространение передового опыта, новых технологий в торговой отрасли, в том числе информационных;

• взаимодействие с промышленностью с целью защиты собственных интересов;

• определение стратегии внешнеэкономической деятель­ности;

• определение инновационной политики Белкоопсоюза в торговой сфере.

Реализацию приведенных коммерческих функций на област­ном уровне осуществляет коммерческая служба облпотребсою- зов. Она представлена Управлением торговли облпотребсоюза, имеющим отделы, специализированные по товарному и функ­циональному принципам, отделы, занимающиеся маркетинго­вой и внешнеэкономической деятельностью.

В дополнение к названным функциям, которые коммерче­ская служба облпотребсоюза реализует в зоне своей деятель­ности, ей приходится:

• обосновывать потребность в товарах зоны своей деятель­ности;

• организовывать работу по формированию товарных ре­сурсов;

• управлять товарными ресурсами, оптимально распределяя их по регионам области, используя эффективные пути и кана­лы распределения;

• работать в контакте с промышленностью, в том числе местной и собственными источниками товарного обеспечения;

• разрабатывать и реализовывать коммерческую стратегию торговой отрасли на основе современных эффективных техно­логий;

• обеспечивать высокий уровень торгового обслуживания и защиту прав потребителя.

В торговой отрасли низшим звеном, занимающимся ком­мерческой работой на микроуровне, являются субъекты хозяйс­твования, торговые объекты разного формата с различными объемами продаж и функциями. Они очень разнообразны, по­этому не представляется возможным унифицировать структуру этих служб. Однако объединяет их выполнение оперативных коммерческих функций, многие из которых являются сложны­ми, затратными и постоянно критически оцениваются покупа­телями.

Учитывая большое разнообразие субъектов хозяйствова­ния, занимающихся коммерческой деятельностью, и различия в их целях и задачах, рассмотрим структуру и функции оптовых и розничных торговых организаций и торговых объектов.

Основные функции коммерческого аппарата торговой орга­низации распределяются в качестве должностных обязанно­стей специалистов коммерческого аппарата. К ним относятся:

• изучение конъюнктуры рынка, спроса населения в зоне своей деятельности;

• обоснование потребности в товарах для своих торговых объектов;

• управление товарными ресурсами;

• осуществление договорной работы;

• внедрение передовых технологий на торговых объектах, их техническое и материальное обеспечение;

• доведение торговых объектов до стандартных требований, обеспечивающих высокий уровень торгового обслуживания, необходимые условия труда и сохранность товароматериальных ценностей;

• формирование спроса и стимулирование продажи;

• контроль соблюдения законодательной, нормативной ба­зы, правил торговли, прав потребителей;

• обеспечение рентабельной работы и конкурентоспособ­ности торговой организации.

В системе потребительской кооперации эти функции реали­зует районное потребительское общество (райпо).

В розничном торговом объекте коммерческой деятель­ностью занимаются все сотрудники. От понимания каждого из них своей роли во многом зависит позитивный вклад конкрет­ного магазина в общую эффективность коммерческой деятель­ности торговой организации в целом. Но все-таки можно выде­лить тех, на ком лежит ответственность за организацию ком­мерческой работы магазина.

Общая ответственность возлагается на директора магазина. В крупных магазинах может быть создана коммерческая служ­ба, представленная торговым отделом, либо отдельными специ­алистами, которые будут заниматься коммерческой работой. Как правило, это товароведы, выполняющие соответствующие должностные обязанности. Важную роль в организации ком­мерческой работы магазина играют также заведующие отдела­ми, секциями, продавцы, кассиры-контролеры.

Значимость работы, выполняемой этими работниками, со­стоит в том, что они обеспечивают завершение процесса про­движения товара от производителя до конечного потребителя. Именно от них часто зависит, осуществится ли продажа товара и придет ли покупатель в этот магазин за покупкой еще раз.

К важнейшим коммерческим функциям работников торгово­го объекта (магазина) следует отнести:

• изучение спроса населения своей зоны деятельности;

• изучение торговых объектов конкурентов, их достоинств, недостатков;

• обоснование партий и частоты завоза;

• формирование конкурентоспособного, рентабельного ас­сортимента;

• продвижение товаров отечественного производителя, фор­мирование положительного имиджа этих товаров;

• коммерческая работа по продаже товаров и оказанию услуг;

• рекламно-информационная работа, работа по формирова­нию спроса и стимулированию продаж;

управление ассортиментом, обеспечение его обновления с учетом спроса, контроль за наличием товарных запасов, соблюдением сроков реализации товаров, безопасностью их потреб­ления:

• обеспечение высокой культуры обслуживания;

• формирование положительного имиджа магазина.

Коммерческие функции оптовой торговли реализуются че­рез поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Поставщиками-посредниками могут быть:

• оптовые организации и унитарные предприятия;

• оптовые посредники (дистрибьюторы, брокеры, брокер­ские конторы, агенты, дилеры и т.п.);

• организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукци­оны. товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магази­ны-склады и т.п.). Их разнообразие определяет различные зада­чи и функции, которые они реализуют.

Коммерческая служба оптовой торговой организации под­чиняется директору. В зависимости от объемов работы возмо­жен вариант, когда этой работой руководит коммерческий ди­ректор. Конкретные функции выполняют специалисты торго­вого отдела. Торговый отдел разделен по функциям на специа­листов. занимающихся оптовыми закупками и оптовой прода­жей. маркетингом. Отделы могут иметь разный набор и коли­чество специалистов (главный товаровед, начальники торго­вых отделов, ведущие товароведы по товарным группам, това­роведы-реализаторы. товароведы-бракеры и др.).

Функции коммерческой службы оптовых торговых организа­ций условно можно разделить на три группы:

1) функции, обеспечивающие закупочную работу:

• изучение поставщиков, отбор наиболее привлекательных:

• выбор формы оптовых закупок (на ярмарке, бирже, торгах и др.) и участие в их проведении;

• преддоговорная работа:

• работа по заключению договоров;

• организация поставок, выполнение договоров, контроль за этим процессом;

• формирование ассортиментной модели оптовой базы;

• претензионная работа совместно с юридической службой,

2)функции, обеспечивающие оптовую продажу:

рекламно-информационная работа с покупателями;

• договорная работа с покупателями;

• управление поставками товаров в розничную сеть, беспе­ребойное обеспечение магазинов зоны своей деятельности в нужном объеме и в согласованные сроки;

• рационализация схем завоза и системы завоза в целом;

• оказание услуг оптовым покупателям;

3) организационно-рыночные функции:

• изучение рынка, анализ его конъюнктуры;

• расширение зоны обслуживания, поиск новых поставщи­ков и покупателей;

• воздействие на производство по вопросам выпуска пользу­ющихся спросом конкурентоспособных товаров;

• формирование набора востребованных услуг,

• разработка коммерческой стратегии;

• обеспечение рентабельной работы оптовой торговой орга­низации и устойчивой конкурентной позиции на рынке.

Коммерческие функции других оптовых посредников и ор­ганизаторов оптового оборота в связи с их особой спецификой будут рассмотрены в разделе «Коммерческая деятельность при оптовых закупках и оптовой продаже».

Требования к специалистам коммерческих служб

Коммерческие функции субъектов хозяйствования, работа­ющих на рынке, сложны и разнообразны. Поэтому специали­сты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории работников, которые должны обладать боль­шим объемом знаний и навыками решения сложных задач, со­блюдать правовой режим, действующий на территории соот­ветствующей страны.

Высокая квалификация предполагает знание законов и нор­мативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимо­отношения при установлении хозяйственных связей, отстаи­вать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечи­вать выполнение договора.

В своей деятельности коммерсант должен обеспечить нара­щивание экономического потенциала торговой организации, повышение ее конкурентоспособности и формирование пре­имуществ по сравнению с конкурентами.

Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счет уникального торгового предложения, применения дейст­венных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т.д. Если коммерсант сумеет добиться значительных конкурентных преимуществ, то он мо­жет рассчитывать на успешную работу на рынке.

Специалист коммерческой службы должен уметь выделить стратегические цели и способы их достижения с тем, чтобы эф­фективно использовать все ресурсы (финансовые, материаль­ные, трудовые, информационные). Это возможно при высокой компетентности и профессионализме специалистов, способ­ных принимать обоснованные инновационные решения.

Коммерческая деятельность будет успешной и цивилизо­ванной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта — это система обществен­ных ценностей, базирующихся на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых от­ношений партнеров на рынке и затрагивающих цели и сред­ства их достижения.

Коммерческая и правовая культура—основа делового, циви­лизованного ведения коммерческой деятельности, обеспечива­ющая формирование положительного имиджа в деловом мире. Взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресур­сов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств — примеры неэтичного поведения, не спо­собствующие успеху. Коммерсант должен следовать наработан­ным десятилетиями правилам, если ставит своей целью долго и плодотворно работать на рынке.

Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, спе­циалист должен:

• обладать аналитическими способностями, научным пред­видением, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию;

• быть способен взять на себя инициативу соединить сырье­вые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

• уметь принимать решения, которые приносят прибыль;

• проявлять инициативу, новаторство;

• оценивать риски и обосновывать пути их снижения.

В условиях конкуренции при организации коммерческой деятельности важно не просто выполнить технологическую функцию — довести товар из сферы производства в сферу потребления, но и обеспечить его продажу и послепродажное об­служивание с наименьшими затратами. Важнейшими требова­ниями к специалистам по коммерции являются:

• понимание сущности коммерческой деятельности как ры­ночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;

• владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;

• владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стра­тегические) и краткосрочные периоды;

• знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;

• владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;

• умение выявлять потребности и формировать новые;

• изучение потребителя, его требований к коммерческим со­ставляющим, способность смотреть на свою деятельность гла­зами потребителя;

• владение методами и моделями для обоснования принима­емых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оп­тимизации ассортимента;

• способность оценить эффективность коммерческой де­ятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.

Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, спе­циалист коммерческих служб должен обладать знаниями мно­гих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.

Вопросы для контроля

1) Что представляет собой коммерческая деятельность? Как опре­деляется это понятие?

2) В чем заключается сущность коммерческой деятельности и ка­кова ее роль в условиях конкуренции?

3) Какие задачи решаются в процессе осуществления.коммерче­ской деятельности?

4) Какие факторы определяют развитие коммерческой деятель­ности?

5) Какие принципы лежат в основе организации коммерческой де­ятельности?

6) Какие функции реализуются через коммерческую деятельность в современных условиях?

7) Кто может выступать в качестве субъектов правоотношений в коммерческой деятельности на рынке товаров народного потреб­ления?

8) Что является объектом управления при осуществлении коммер­ческих операций на рынке товаров народного потребления?

9) Какие основные элементы формируют содержание коммерче­ской деятельности и как они характеризуются?

10) Каковы особенности коммерческой деятельности в оптовой и в розничной торговле?

11) Какие функции выполняют коммерческие службы Министер­ства торговли и Белкоопсоюза?

12) Какие отличия функций коммерческих служб торговых отделов оптовых и розничных торговых организаций?

13) Какие требования предъявляются к специалистам коммерче­ских служб в современных условиях?

 

 

2. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ

2.1. Понятие коммерческой информации

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на различных рынках, позволяет субъ­ектам хозяйствования принимать обоснованные коммерческие решения, разрабатывать коммерческую стратегию и тактику ее реализации, обеспечивать эффективность коммерческой деятельности, как на отдельных этапах, так и в целом. Инфор­мационная система, обеспечивающая обоснование коммерче­ских решений, представляет совокупность процедур и методов, включающих сбор, обработку, анализ и практическое исполь­зование информации при принятии коммерческих решений на регулярной постоянной основе.

Сбор коммерческой информации осуществляется для созда­ния информационной базы для принятия обоснованных ком­мерческих решений с целью повышения их эффективности.

Коммерческая деятельность, связанная со сбором, обработ­кой и использованием коммерческой информации, позволяет специалистам по коммерции оценивать рынки, спрос потреби­телей, конкурентов, все факторы внешней и внутренней среды и своевременно реагировать на рыночные изменения. Коммер­ческая информация используется для снижения коммерческих рисков, своевременной корректировки поведения торговой ор­ганизации на рынке, обеспечения ее эффективной работы.

Коммерческая информация позволяет торговой организа­ции, с одной стороны, оценить ситуацию на данный момент и сформировавшиеся тенденции за прошедший период, с другой - использовать имеющуюся коммерческую информацию для прогнозов, стратегического планирования своей коммерче­ской деятельности.

Необходимость активного использования коммерческой информации в практической работе торговых организаций обусловлена возрастающей конкуренцией и динамизмом ры­ночной конъюнктуры.

Коммерческая информация может быть внешней и внут­ренней. К внешней относится информация, собранная из источ­ников, находящихся за пределами торговой организации (госу­дарственная статистика, законодательные, нормативные акты, исследовательские издания, литературные источники, периодическая печать). Внутренней является информация, которая может быть получена в пределах своей организации. К ней от­носится статистическая, бухгалтерская, оперативная отчет­ность торговой организации, накопленные в торговой органи­зации сведения о коммерческих партнерах, конкурентах, ин­формация по ранее проведенным исследованиям, конъюнктур­ные обзоры, обобщенные в торговой организации данные о потребителях и их требованиях к товарам и уровню торгового обслуживания, опыт сотрудников.

Информация может быть первичной и вторичной. К первич­ной относится информация, которая отсутствует и для ее получе­ния нужно прибегнуть к проведению специальных исследова­ний. Она необходима при решении конкретных коммерческих задач. Для получения такой информации используют анкетные опросы, панельные обследования, эксперименты, мониторинг, наблюдения. Эта работа требует больших затрат как на сбор и об­работку информации, так и на обеспечение ее защиты от несанк­ционированного доступа. Ко вторичной относится информация, которая уже существует, прошла предварительную аналитиче­скую обработку и размещена на различных носителях. В пред­ставленном виде она может не соответствовать целям конкрет­ного исследования, проводимого торговой организацией, и воз­можно потребуется собственная его обработка и интерпретация, но тем не менее она позволит снизить затраты на информацион­ное обеспечение коммерческого решения.

Рассмотрим подробно источники информации, которыми могут воспользоваться специалисты, занимающиеся коммер­ческой деятельностью при принятии конкретных решений. От­бор источников зависит от целевых задач исследования и по­ступившей возможностей у торговой организации. Специали­сты, занимающиеся этими вопросами, должны знать весь спектр имеющихся источников и выбирать наиболее эффек­тивный вариант. Начинать надо с обобщения информации, из вторичных источников, так как затраты на ее получение мень­ше, чем на получение первичной информации.

Источники информации

Источники вторичной информации:

• законодательная и нормативная база, регулирующая ком­мерческую деятельность;

• официальная статистика;

• информация бухгалтерской, статистической и оператив­ной отчетности субъектов хозяйствования;

• информация периодических изданий деловой направлен­ности, в том числе публикуемая в специализированных эконо­мических и отраслевых журналах, сообщения торгово-промыш­ленной палаты, союза предпринимателей, информация об ито­гах конкурсов «Бренд года» и др.;

• информация непериодических изданий (книги, моно­графии, научные отчеты и статьи, материалы арбитражной хроники);

• информация, публикуемая самими организациями (пред­приятиями) в своих проспектах, каталогах, интервью, реклам­ных объявлениях;

• различные справочники (товарофирменные, отраслевые, адресные, юбилейные сборники);

• досье и информационные карты на коммерческих партне­ров, которые целесообразно вести и систематически пополнять в организациях (предприятиях). Они содержат сведения за дли­тельный период работы с торговым партнером. Эти сведения могут быть как общего характера, так и конкретные (о перего­ворах, выполнении договорных обязательств, степени надеж­ности партнеров по хозяйственным связям, их ответственно­сти, компетентности, в том числе и отдельных специалистов, представляющих интересы в договорных отношениях);

• обзорная информация об отраслях, отдельных организа­циях (предприятиях), представляемая организациями, специа­лизирующимися на маркетинговых исследованиях (в Респуб­лике Беларусь комплекс информационно-аналитических услуг представляет Национальный центр маркетинга и конъюнкту­ры цен - НЦМиКЦ);

• конъюнктурные обзоры, данные ранее проводимых иссле­дований, обзоры рекламаций клиентов и жалоб покупателей;

• информация с ярмарок, выставок, конференций, деловых переговоров;

• информация конъюнктурных совещаний, которые прово­дятся как на макро, так и на микроуровне, с участием всех за­интересованных в формировании эффективной товарной по­литики субъектов с целью выработки взаимовыгодных реше­ний, отвечающих требованиям рынка;

• Интернет-ресурсы: www. pravo. by, www. mintorg. gov. by, www. economy, gov. by и др., собственные сайты субъектов хо­зяйствования и т.п.;

• диалоговая информация: база данных, формирующаяся из реальных и неформальных источников по результатам бесед со специалистами, клиентами, покупателями как в прошедшие периоды, так и в реальном времени, слухи, утечка информации через сотрудников.

Источники первичной информации:

• информация, полученная путем наблюдений (ревизия ра­боты торговых объектов, проверка товарных запасов, наблюде­ние за интенсивностью покупательских потоков, поведением покупателей, реакцией покупателей на рекламу, нововведения и др.). Осуществляется с помощью таких технических средств, как устройства видеонаблюдения, расчетно-кассовые термина­лы и др.;

I информация, полученная путем опросов (по почте, теле­фону, посредством личного интервью);

• информация, полученная при проведении экспериментов (пробные продажи, нововведения в технологии и стимулирова­нии продажи, при оказании дополнительных услуг, предложе­нии и дегустации новых или малоизвестных товаров и т.д.);

информация, полученная при проведении панельных об­следований, которые представляют собой форму выборочного обследования. Размер выборки должен быть достаточно пред­ставительным, чтобы полученные результаты можно было бы распространить на всю совокупность, обеспечив достовер­ность данных. Панельные обследования позволяют получить информацию о тенденциях в изменении доходов и расходов на­селения, о воздействии факторов политического и социально­го характера на изменение предпочтений при покупках, об из­менениях в распределении полученных различными слоями на­селения доходов, о приверженности покупателей торговым маркам, брендам и др. Для работников коммерческих служб особый интерес представляет информация, полученная при ис­пользовании потребительских панелей, в которых внимание акцентируется на типах покупателей, их покупательском пове­дении, реакции на товары, рекламу и др. Потребительские па­нели могут состоять как из отдельных лиц, так и из семей, кото­рые в установленные сроки представляют необходимую ин­формацию. Учитывая особую сложность таких исследований, их проводят на уровне страны заинтересованные министерства и ведомства (Министерство финансов, Министерство эконо­мики и др.). научно-исследовательские институты и националь­ные аналитические агентства страны.

Работа информационной системы по обеспечению коммер­ческой деятельности необходимой информацией требует зна­чительных затрат. Чтобы не допустить необоснованно высоких затрат, следует оценить:

• потенциальную стоимость принятия неверного решения;

• вероятность принятия неверного решения на основе уже имеющейся информации;

• целесообразность и срочность сбора дополнительной ин­формации;

• уровень точности и надежности результатов анализа.

При этом нужно учесть следующие факторы:

• степень полезности и необходимости информации для принятия конкретного коммерческого решения, вероятность принятия неверного решения при ее отсутствии;

• затраты на сбор необходимой информации и степень по­вышения эффективности принимаемого решения с использо­ванием данной информации;

• эффективность средств, методов и инструментов для сбо­ра, обработки и анализа коммерческой информации, в том чис­ле современных информационных технологий.

Используемая в коммерческой деятельности информация обязана отвечать ряду требований. Она должна быть научной, объективной, достоверной, своевременной, достаточной по объему и качеству.

Для реализации этих требований важно обеспечить систем­ность и комплексность на всех этапах, включающих сбор, обра­ботку, анализ, хранение и передачу информации и образующих упорядоченный постоянный поток коммерческой инфор­мации.

Технология сбора, обработки, анализа и хранения информа­ции, используемые при этом инструменты и методы, рассмат­риваются в дисциплине «Маркетинг», в которой представлена методология маркетинговых исследований. Их применение в коммерческой деятельности способно существенно повысить Ценность и эффективность коммерческой информации в прак­тической работе торговых организаций.

В соответствии с программой «Электронная Беларусь» на базе Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен (.НЦМиКЦ) планируется создать сеть информационно-марке­тинговых центров (ИМЦ), которые в перспективе будут интег­рированы в единую информационную инфраструктуру — меж­государственный информационно-маркетинговый центр госу­дарств СНГ (МИМЦ).