Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели

Минск

«Вышэйшая школа»

ПРЕДИСЛОВИЕ

В условиях формирования рыночных отношений, конкурент­ного рынка существенно повышается роль коммерческой де­ятельности в обеспечении эффективной работы субъектов хо­зяйствования. Коммерческая деятельность рассматривается не только как процесс выполнения торгово-организационных опе­раций, обслуживающих совершение актов купли-продажи, но и как важнейшая функция торговой организации, оказывающая существенное влияние на конечные результаты работы.

Коммерческая деятельность субъектов хозяйствования тре­бует смещения акцентов с технологических аспектов выполне­ния коммерческих операций на инновационный, творческий подход к решению стратегических и текущих задач. В современ­ных условиях уже недостаточно четко следовать предписаниям инструкций, владеть технологией выполнения коммерческих операций, знать теорию и опыт работы коммерческих организа­ций. Прошлые успехи и навыки выполнения коммерческих опе­раций еще не гарантируют успех в будущем. Теорию и накоплен­ный опыт специалисты коммерческих служб должны творчески осмыслить и адаптировать к конкретным рыночным условиям. В этом заключается особенность и сложность коммерческой де­ятельности в новых условиях, что предопределило подход автора к содержанию и структуре данного учебника. Этот подход бази­руется на системном изложении функций, процессов и опера­ций коммерческой деятельности, повышающих ее эффектив­ность в конкурентной экономике.

Главная цель учебника состоит в том, чтобы дать не только объем знаний и умений, необходимых для выполнения коммер­ческих операций, но и сформировать навыки преодоления раз­рыва между теорией и практическим их применением в реаль­ной ситуации для обеспечения эффективной работы торговой организации в условиях рыночной конкуренции. Ставится зада­ча развить инновационное, стратегическое мышление, способ­ность гибко реагировать на рыночные условия, творчески адап­тировать инструменты и методы коммерческой деятельности к условиям конкретного рынка, привить способность к непрерыв­ному обучению, умению приумножать успехи торговой орга­низации.

В новых условиях хозяйствования появляется потребность в специалистах высокой квалификации, которые могли бы успеш­но работать на рынке. К

ним относятся специалисты по коммер­ческой деятельности.

Коммерсант— особая профессия, предполагающая наряду с наличием специфических личных качеств владение знаниями многих смежных дисциплин, формирование широкого кругозора и рыночного менталитета. Решению этих задач будет способствовать предлагаемое издание.

Учебник написан в соответствии с программой дисциплины «Коммерческая деятельность» для учащихся средних специаль­ных учебных заведений, обучающихся по специальности «Ком­мерческая деятельность», с учетом ее места во взаимосвязи с дру­гими дисциплинами, предусмотренными для изучения учебным планом данной специальности.

«Коммерческая деятельность» как научная дисциплина изучает инновационное, творческое использование инструментов и методов при организации коммерческой деятельности с целью обеспечения рентабельной работы и конкурентного преимущества на рынке.

Объектом дисциплины являются процессы, совершаемые при обмене (купле-продаже). Предмет изучения—товары и услу­ги, с которыми работают хозяйствующие субъекты на рынке, осуществляя управление коммерческими процессами.

Структура учебника обеспечивает логическое изложение ма­териала. В нем коммерческая деятельность рассматривается как экономическая категория, процесс и функция субъектов хозяй­ствования, представлены цели, задачи, содержание, принципы ее организации. Охарактеризованы субъекты правоотношений и объекты коммерческой деятельности. Обращается особое вни­мание на информационное обеспечение коммерческой деятель­ности, повышающее экономическую обоснованность любого коммерческого решения.

Представлена коммерческая деятельность на оптовом и роз­ничном рынках, выделены их особенности. Делается акцент на специфике коммерческой деятельности на биржах, аукционах, ярмарках, при организации закупок на конкурсной основе и ис­пользовании других рыночных форм.

Подчеркивается особая значимость коммерческой деятельно­сти для обеспечения полного ее цикла до смены формы стоимости. Товар превращается в деньги, компенсируются все затраты, форми­руется прибыль, происходит наращивание капитала, который ин­вестируется в развитие торговых организаций.

В учебнике используется общепринятая в деловом мире тер­минология. Его содержание направлено на подготовку творче­ского, квалифицированного специалиста, способного работать в условиях конкуренции и меняющейся конъюнктуры рынка.

Автор

 

ВВЕДЕНИЕ

Место дисциплины в подготовке конкурентоспособных специалистов

Изучение коммерческой деятельности, форм и методов ее организации, механизма функционирования, методов управле­ния и регулирования является содержанием дисциплины «Ком­мерческая деятельность» и определяет ее место в формировании специалиста с рыночным мышлением.

«Коммерческая деятельность» как рыночная дисциплина учитывает тенденции развития товарно-денежных отношений, экономической, социальной и других сфер.

Специалисту по коммерции необходимы разносторонние знания. Ведущее место в приобретении этих знаний, навыков и умений занимает дисциплина «Коммерческая деятельность», которая позволит освоить рыночную систему хозяйствования, использовать наиболее эффективные принципы и приемы коммерции, развить потенциальные возможности коммерче­ской деятельности в условиях рыночной конкуренции. Дан­ная дисциплина формирует знания и практические навыки по обеспечению товарного обращения и товарно-денежного обмена.

«Коммерческая деятельность» является научной дисципли­ной. Она способствует познанию процессов, определяет их суть и значение, взаимосвязь и взаимозависимость, выявляет тенденции и закономерности развития, определяет стратеги­ческие цели и эффективные пути их реализации при работе на рынке товаров и услуг.

Рассматриваемая дисциплина выполняет также методологи­ческие задачи, предлагая подходы и алгоритмы оптимизации коммерческих решений, прогнозов, разработки и реализации стратегий, предоставляя возможность их творческого развития и адаптации к реальной ситуации.

Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»

Основными задачами дисциплины «Коммерческая деятель­ность» являются:

• формирование стратегического мышления, инновацион­ного, творческого подхода к использованию инструментов и методов коммерческой деятельности, способности адаптиро­вать их к реальным условиям;

• формирование навыков разработки концепций и опти­мальных моделей коммерческой деятельности;

• использование системы показателей для оценки результа­тов коммерческой деятельности и выявления резервов ее совер­шенствования;

• овладение навыками оценки коммерческого риска с целью выработки путей его снижения;

• подготовка специалистов к стратегическому управлению коммерческой деятельностью, использованию тактических приемов, адаптированных к рыночной ситуации.

Как любая научная дисциплина «Коммерческая деятель­ность» связана с практикой. Ее практическая значимость пред­полагает:

• формирование приемов и навыков управления и организа­ции коммерческой деятельностью на оптовом и розничном рынках;

• владение нормативной базой, регулирующей коммерче­скую деятельность;

• наличие навыков выполнения коммерческих операций на биржах, аукционах и при использовании других рыночных форм оптовой торговли;

• обоснование выбора партнеров по организации хозяй­ственных связей;

• квалифицированную договорную работу;

• наличие навыков ведения торговых переговоров;

• владение методами обоснования и выбора оптимальных коммерческих решений;

• формирование конкурентоспособности торговых объек­тов и их конкурентных преимуществ;

• наличие навыков разработки и реализации коммерческой стратегии.

Дисциплина «Коммерческая деятельность» изучает все ви­ды основных и вспомогательных коммерческих операций неза­висимо от масштабов и видов деятельности, организационно- правовой формы и формы собственности, а также ведомствен­ной принадлежности субъектов хозяйствования, работающих на рынке товаров и услуг.

 

Связь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими дисциплинами

Теоретическим фундаментом дисциплины «Коммерческая деятельность» служит «Экономическая теория». Только на осно­ве современных экономических теорий возможно обоснование роли коммерческой деятельности и закономерностей ее разви­тия в рыночных процессах как в экономической деятельности в целом, так и в сфере торговли.

Другой методологической дисциплиной для коммерческой деятельности является «Маркетинг», который позволяет отоб­рать для использования в коммерческой работе наиболее эф­фективные концепции и инструменты маркетинга, обеспечива­ющие наибольшую эффективность и информационное обеспе­чение коммерческим решениям.

Как уже отмечалось, наиболее тесно коммерческая деятель­ность связана с «Технологией торговых процессов». Эти дисцип­лины обслуживают сферу товарного обращения. Коммерче­ские и технологические процессы часто протекают параллель­но или должны осуществляться в четкой последовательности и во взаимосвязи.

Объектами коммерческой деятельности на потребитель­ском рынке являются товары, которые изучаются в «Товарове­дении».

Коммерческая деятельность требует экономических знаний. Эти знания позволят выбрать оптимальные варианты коммерче­ских решений и обеспечить эффективность использования всех ресурсов. Получают эти знания учащиеся из многих экономиче­ских дисциплин, включенных в учебные планы:«Экономика пред­приятия», финансовые дисциплины и др.

В практической деятельности коммерсанту потребуются зна­ния форм и методов управления, психологии и этики взаимоот­ношений, правовой базы, компьютерных технологий, умение об­рабатывать рыночную информацию, анализировать ее. Эти зна­ния можно получить, изучая такие дисциплины, как «Менедж­мент», «Статистика», «Компьютерные технологии» и др.

Перечисленные дисциплины в совокупности с«Коммерче­ской деятельностью» обеспечивают глубокуюкомплекснуюподготовку квалифицированных творческих специалистовдляработы в рыночных условиях, способныхрешать стратегиче­скиеи текущие задачи.

 

 

1. СУЩНОСТЬ II СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Требования к специалистам коммерческих служб

Коммерческие функции субъектов хозяйствования, работа­ющих на рынке, сложны и разнообразны. Поэтому специали­сты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории работников, которые должны обладать боль­шим объемом знаний и навыками решения сложных задач, со­блюдать правовой режим, действующий на территории соот­ветствующей страны.

Высокая квалификация предполагает знание законов и нор­мативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимо­отношения при установлении хозяйственных связей, отстаи­вать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечи­вать выполнение договора.

В своей деятельности коммерсант должен обеспечить нара­щивание экономического потенциала торговой организации, повышение ее конкурентоспособности и формирование пре­имуществ по сравнению с конкурентами.

Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счет уникального торгового предложения, применения дейст­венных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т.д. Если коммерсант сумеет добиться значительных конкурентных преимуществ, то он мо­жет рассчитывать на успешную работу на рынке.

Специалист коммерческой службы должен уметь выделить стратегические цели и способы их достижения с тем, чтобы эф­фективно использовать все ресурсы (финансовые, материаль­ные, трудовые, информационные). Это возможно при высокой компетентности и профессионализме специалистов, способ­ных принимать обоснованные инновационные решения.

Коммерческая деятельность будет успешной и цивилизо­ванной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта — это система обществен­ных ценностей, базирующихся на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых от­ношений партнеров на рынке и затрагивающих цели и сред­ства их достижения.

Коммерческая и правовая культура—основа делового, циви­лизованного ведения коммерческой деятельности, обеспечива­ющая формирование положительного имиджа в деловом мире. Взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресур­сов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств — примеры неэтичного поведения, не спо­собствующие успеху. Коммерсант должен следовать наработан­ным десятилетиями правилам, если ставит своей целью долго и плодотворно работать на рынке.

Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, спе­циалист должен:

• обладать аналитическими способностями, научным пред­видением, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию;

• быть способен взять на себя инициативу соединить сырье­вые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

• уметь принимать решения, которые приносят прибыль;

• проявлять инициативу, новаторство;

• оценивать риски и обосновывать пути их снижения.

В условиях конкуренции при организации коммерческой деятельности важно не просто выполнить технологическую функцию — довести товар из сферы производства в сферу потребления, но и обеспечить его продажу и послепродажное об­служивание с наименьшими затратами. Важнейшими требова­ниями к специалистам по коммерции являются:

• понимание сущности коммерческой деятельности как ры­ночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;

• владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;

• владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стра­тегические) и краткосрочные периоды;

• знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;

• владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;

• умение выявлять потребности и формировать новые;

• изучение потребителя, его требований к коммерческим со­ставляющим, способность смотреть на свою деятельность гла­зами потребителя;

• владение методами и моделями для обоснования принима­емых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оп­тимизации ассортимента;

• способность оценить эффективность коммерческой де­ятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.

Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, спе­циалист коммерческих служб должен обладать знаниями мно­гих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.

Вопросы для контроля

1) Что представляет собой коммерческая деятельность? Как опре­деляется это понятие?

2) В чем заключается сущность коммерческой деятельности и ка­кова ее роль в условиях конкуренции?

3) Какие задачи решаются в процессе осуществления.коммерче­ской деятельности?

4) Какие факторы определяют развитие коммерческой деятель­ности?

5) Какие принципы лежат в основе организации коммерческой де­ятельности?

6) Какие функции реализуются через коммерческую деятельность в современных условиях?

7) Кто может выступать в качестве субъектов правоотношений в коммерческой деятельности на рынке товаров народного потреб­ления?

8) Что является объектом управления при осуществлении коммер­ческих операций на рынке товаров народного потребления?

9) Какие основные элементы формируют содержание коммерче­ской деятельности и как они характеризуются?

10) Каковы особенности коммерческой деятельности в оптовой и в розничной торговле?

11) Какие функции выполняют коммерческие службы Министер­ства торговли и Белкоопсоюза?

12) Какие отличия функций коммерческих служб торговых отделов оптовых и розничных торговых организаций?

13) Какие требования предъявляются к специалистам коммерче­ских служб в современных условиях?

 

 

2. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ

2.1. Понятие коммерческой информации

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на различных рынках, позволяет субъ­ектам хозяйствования принимать обоснованные коммерческие решения, разрабатывать коммерческую стратегию и тактику ее реализации, обеспечивать эффективность коммерческой деятельности, как на отдельных этапах, так и в целом. Инфор­мационная система, обеспечивающая обоснование коммерче­ских решений, представляет совокупность процедур и методов, включающих сбор, обработку, анализ и практическое исполь­зование информации при принятии коммерческих решений на регулярной постоянной основе.

Сбор коммерческой информации осуществляется для созда­ния информационной базы для принятия обоснованных ком­мерческих решений с целью повышения их эффективности.

Коммерческая деятельность, связанная со сбором, обработ­кой и использованием коммерческой информации, позволяет специалистам по коммерции оценивать рынки, спрос потреби­телей, конкурентов, все факторы внешней и внутренней среды и своевременно реагировать на рыночные изменения. Коммер­ческая информация используется для снижения коммерческих рисков, своевременной корректировки поведения торговой ор­ганизации на рынке, обеспечения ее эффективной работы.

Коммерческая информация позволяет торговой организа­ции, с одной стороны, оценить ситуацию на данный момент и сформировавшиеся тенденции за прошедший период, с другой - использовать имеющуюся коммерческую информацию для прогнозов, стратегического планирования своей коммерче­ской деятельности.

Необходимость активного использования коммерческой информации в практической работе торговых организаций обусловлена возрастающей конкуренцией и динамизмом ры­ночной конъюнктуры.

Коммерческая информация может быть внешней и внут­ренней. К внешней относится информация, собранная из источ­ников, находящихся за пределами торговой организации (госу­дарственная статистика, законодательные, нормативные акты, исследовательские издания, литературные источники, периодическая печать). Внутренней является информация, которая может быть получена в пределах своей организации. К ней от­носится статистическая, бухгалтерская, оперативная отчет­ность торговой организации, накопленные в торговой органи­зации сведения о коммерческих партнерах, конкурентах, ин­формация по ранее проведенным исследованиям, конъюнктур­ные обзоры, обобщенные в торговой организации данные о потребителях и их требованиях к товарам и уровню торгового обслуживания, опыт сотрудников.

Информация может быть первичной и вторичной. К первич­ной относится информация, которая отсутствует и для ее получе­ния нужно прибегнуть к проведению специальных исследова­ний. Она необходима при решении конкретных коммерческих задач. Для получения такой информации используют анкетные опросы, панельные обследования, эксперименты, мониторинг, наблюдения. Эта работа требует больших затрат как на сбор и об­работку информации, так и на обеспечение ее защиты от несанк­ционированного доступа. Ко вторичной относится информация, которая уже существует, прошла предварительную аналитиче­скую обработку и размещена на различных носителях. В пред­ставленном виде она может не соответствовать целям конкрет­ного исследования, проводимого торговой организацией, и воз­можно потребуется собственная его обработка и интерпретация, но тем не менее она позволит снизить затраты на информацион­ное обеспечение коммерческого решения.

Рассмотрим подробно источники информации, которыми могут воспользоваться специалисты, занимающиеся коммер­ческой деятельностью при принятии конкретных решений. От­бор источников зависит от целевых задач исследования и по­ступившей возможностей у торговой организации. Специали­сты, занимающиеся этими вопросами, должны знать весь спектр имеющихся источников и выбирать наиболее эффек­тивный вариант. Начинать надо с обобщения информации, из вторичных источников, так как затраты на ее получение мень­ше, чем на получение первичной информации.

Источники информации

Источники вторичной информации:

• законодательная и нормативная база, регулирующая ком­мерческую деятельность;

• официальная статистика;

• информация бухгалтерской, статистической и оператив­ной отчетности субъектов хозяйствования;

• информация периодических изданий деловой направлен­ности, в том числе публикуемая в специализированных эконо­мических и отраслевых журналах, сообщения торгово-промыш­ленной палаты, союза предпринимателей, информация об ито­гах конкурсов «Бренд года» и др.;

• информация непериодических изданий (книги, моно­графии, научные отчеты и статьи, материалы арбитражной хроники);

• информация, публикуемая самими организациями (пред­приятиями) в своих проспектах, каталогах, интервью, реклам­ных объявлениях;

• различные справочники (товарофирменные, отраслевые, адресные, юбилейные сборники);

• досье и информационные карты на коммерческих партне­ров, которые целесообразно вести и систематически пополнять в организациях (предприятиях). Они содержат сведения за дли­тельный период работы с торговым партнером. Эти сведения могут быть как общего характера, так и конкретные (о перего­ворах, выполнении договорных обязательств, степени надеж­ности партнеров по хозяйственным связям, их ответственно­сти, компетентности, в том числе и отдельных специалистов, представляющих интересы в договорных отношениях);

• обзорная информация об отраслях, отдельных организа­циях (предприятиях), представляемая организациями, специа­лизирующимися на маркетинговых исследованиях (в Респуб­лике Беларусь комплекс информационно-аналитических услуг представляет Национальный центр маркетинга и конъюнкту­ры цен - НЦМиКЦ);

• конъюнктурные обзоры, данные ранее проводимых иссле­дований, обзоры рекламаций клиентов и жалоб покупателей;

• информация с ярмарок, выставок, конференций, деловых переговоров;

• информация конъюнктурных совещаний, которые прово­дятся как на макро, так и на микроуровне, с участием всех за­интересованных в формировании эффективной товарной по­литики субъектов с целью выработки взаимовыгодных реше­ний, отвечающих требованиям рынка;

• Интернет-ресурсы: www. pravo. by, www. mintorg. gov. by, www. economy, gov. by и др., собственные сайты субъектов хо­зяйствования и т.п.;

• диалоговая информация: база данных, формирующаяся из реальных и неформальных источников по результатам бесед со специалистами, клиентами, покупателями как в прошедшие периоды, так и в реальном времени, слухи, утечка информации через сотрудников.

Источники первичной информации:

• информация, полученная путем наблюдений (ревизия ра­боты торговых объектов, проверка товарных запасов, наблюде­ние за интенсивностью покупательских потоков, поведением покупателей, реакцией покупателей на рекламу, нововведения и др.). Осуществляется с помощью таких технических средств, как устройства видеонаблюдения, расчетно-кассовые термина­лы и др.;

I информация, полученная путем опросов (по почте, теле­фону, посредством личного интервью);

• информация, полученная при проведении экспериментов (пробные продажи, нововведения в технологии и стимулирова­нии продажи, при оказании дополнительных услуг, предложе­нии и дегустации новых или малоизвестных товаров и т.д.);

информация, полученная при проведении панельных об­следований, которые представляют собой форму выборочного обследования. Размер выборки должен быть достаточно пред­ставительным, чтобы полученные результаты можно было бы распространить на всю совокупность, обеспечив достовер­ность данных. Панельные обследования позволяют получить информацию о тенденциях в изменении доходов и расходов на­селения, о воздействии факторов политического и социально­го характера на изменение предпочтений при покупках, об из­менениях в распределении полученных различными слоями на­селения доходов, о приверженности покупателей торговым маркам, брендам и др. Для работников коммерческих служб особый интерес представляет информация, полученная при ис­пользовании потребительских панелей, в которых внимание акцентируется на типах покупателей, их покупательском пове­дении, реакции на товары, рекламу и др. Потребительские па­нели могут состоять как из отдельных лиц, так и из семей, кото­рые в установленные сроки представляют необходимую ин­формацию. Учитывая особую сложность таких исследований, их проводят на уровне страны заинтересованные министерства и ведомства (Министерство финансов, Министерство эконо­мики и др.). научно-исследовательские институты и националь­ные аналитические агентства страны.

Работа информационной системы по обеспечению коммер­ческой деятельности необходимой информацией требует зна­чительных затрат. Чтобы не допустить необоснованно высоких затрат, следует оценить:

• потенциальную стоимость принятия неверного решения;

• вероятность принятия неверного решения на основе уже имеющейся информации;

• целесообразность и срочность сбора дополнительной ин­формации;

• уровень точности и надежности результатов анализа.

При этом нужно учесть следующие факторы:

• степень полезности и необходимости информации для принятия конкретного коммерческого решения, вероятность принятия неверного решения при ее отсутствии;

• затраты на сбор необходимой информации и степень по­вышения эффективности принимаемого решения с использо­ванием данной информации;

• эффективность средств, методов и инструментов для сбо­ра, обработки и анализа коммерческой информации, в том чис­ле современных информационных технологий.

Используемая в коммерческой деятельности информация обязана отвечать ряду требований. Она должна быть научной, объективной, достоверной, своевременной, достаточной по объему и качеству.

Для реализации этих требований важно обеспечить систем­ность и комплексность на всех этапах, включающих сбор, обра­ботку, анализ, хранение и передачу информации и образующих упорядоченный постоянный поток коммерческой инфор­мации.

Технология сбора, обработки, анализа и хранения информа­ции, используемые при этом инструменты и методы, рассмат­риваются в дисциплине «Маркетинг», в которой представлена методология маркетинговых исследований. Их применение в коммерческой деятельности способно существенно повысить Ценность и эффективность коммерческой информации в прак­тической работе торговых организаций.

В соответствии с программой «Электронная Беларусь» на базе Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен (.НЦМиКЦ) планируется создать сеть информационно-марке­тинговых центров (ИМЦ), которые в перспективе будут интег­рированы в единую информационную инфраструктуру — меж­государственный информационно-маркетинговый центр госу­дарств СНГ (МИМЦ).

Вопросы для контроля

 

1. Что вы понимаете под коммерческой информацией?

 

2. Что включает комплексный подход к формированию коммерческой информации и в чем ценность такого подхода?

 

3. Какими источниками информации можно воспользоваться работникам торгового отдела для обеспечения коммерческой деятельности торговой организации?

 

4. Какие требования предъявляются к коммерческой информации?

 

5. Как может осуществляться сбор, передача, хранение и выдача информации пользователям и в чем преимущества системного подхода к выполнению этих операций?

 

6. Что включает коммерческая информация о покупателях и мотивах покупок?

 

7. Какая коммерческая информация необходима работникам коммерческих служб торговых организаций о требованиях рынка к товару?

 

8. Какую коммерческую информацию нужно иметь для оценки конкурентной среды на рынке?

 

9. Какая информация характеризует покупательский спрос на рынке?

 

10. Какая информация характеризует потенциальные возможности торговой организации и степень их реализации при работе на рынке?

 

11. Для обоснования каких коммерческих решений в практической работе используется коммерческая информация?

 

12. Какую информацию можно отнести к коммерческой тайне и какую информацию нельзя отнести к этой категории?

 

13. Чем определена экономическая необходимость защиты коммерческой тайны?

 

14. Какими документами торговая организация должна оформить отнесение информации к коммерческой тайне и ответственность тех, кто ею владеет в соответствии со своими должностными обязанностями?

 

15. По каким каналам может произойти утечка охраняемой коммерческой информации?

 

16. Какие средства и меры защиты коммерческой информации можно использовать в торговых организациях?

 

Вопросы для контроля

• Что вы понимаете под покупательским спросом?

• Какие задачи реализуются в процессе изучения покупательско­го спроса?

• Какие факторы влияют на покупательский спрос?

• Какие этапы включает жизненный цикл спроса?

• Какие методы можно использовать для изучения удовлетворен­ного спроса?

• Какие методы следует использовать для изучения неудовлетво­ренного спроса?

• Какие методы рекомендуются для изучения формирующегося спроса?

• Какие методы можно использовать для прогнозирования поку­пательского спроса?

• Какие факторы формируют конъюнктуру рынка товаров народ­ного потребления?

• Что собой представляют конъюнктурные обзоры, какова их структура?

• Для решения каких задач в практической работе торговых орга­низаций используются материалы изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка?

 

 

Содержание коммерческой работы по управлению

Вопросы для контроля

• Как вы понимаете понятия «товарные ресурсы» и «управление товарными ресурсами»?

• Каковы цели и задачи по управлению товарными ресурсами?

• Какие направления коммерческой работы формируют комплекс* ный подход к управлению товарными ресурсами?

• Каковы направления совершенствования управления товарны­ми ресурсами в торговле в соответствии с Программой развития ло­гистических систем до 2015 г.?

• Какая классификация товаров и ассортимента предусмотрена СТБ 1393—2003 «Торговля. Термины и определения»?

• Какие источники формирования товарных ресурсов торговой отрасли можно использовать?

• Как обосновывается потребность в товарных ресурсах для обес­печения объемов продаж?

• В какой последовательности рекомендуется формировать ассор­тимент товаров оптовых организаций?

• Что представляет собой коммерческая работа по управлению то­варными запасами на складах оптовых организаций?

• Каковы особенности управления товарными запасами в опто­вых организациях потребительской кооперации?

• Каковы последствия просчетов при управлении товарными запасами и как они влияют на конечные результаты работы оптовых организаций?

 

Содержание договора поставки

Договор поставки — это коммерческий документ, согласо­ванный и подписанный партнерами, один из которых продает товар, а другой — покупает. Непременным условием договора поставки является переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

Стороны договора поставки (продавец и покупатель) берут на себя конкретные обязательства. Продавец должен поставить товар и его принадлежности, передать относящиеся к нему до­кументы и право собственности на него покупателю, а послед­ний принять его и оплатить.

При этом возникают разнообразные коммерческие ситуа­ции. Очень сложно предусмотреть при заключении договоров все возможные вопросы, которые могут возникнуть при их ис- I полнении.

Однако, заключая договор поставки, следует помнить, что существующее в Республике Беларусь законодательство пре­дусматривает, что договор является основным документом, рег­ламентирующим права, обязанности и ответственность сторон при поставке товаров. В случае, если условия поставки не ого­ворены, руководствуются Положением о поставках товаров в Республике Беларусь, которое увязано с существующим по дан­ным вопросам законодательством, в том числе и с Граждан­ским кодексом Республики Беларусь.

Содержание договора должно быть конкретным, четким, не иметь формулировок неоднозначного толкования.

В соответствии с Гражданским кодексом договор признает­ся основным документом, на основании которого осуществля­ется поставка товара. В нем определяются права и обязанности сторон, а также ответственность за неисполнение согласован­ных между ними обязательств.

В договоре должны быть отражены:

• предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность);

• порядок и сроки поставки;

• транспорт;

• требования к таре и упаковке;

• цена товара и порядок расчетов;

• страхование;

• имущественная ответственность сторон;

• срок действия договора;

• изменение и расторжение договора;

• иные условия, не противоречащие законодательству Рес­публики Беларусь.

Вводная часть. Она предшествует тексту договора и имеет следующее содержание: номер договора, место и дата заключе­ния, точное и полное наименование продавца и покупателя с указанием должностей и фамилий лиц, участвующих в заклю­чении договора, и документов, удостоверяющих их право пред­ставлять интересы сторон.

Предмет договора. При определении предмета договора указывается наименование товара, его количество, ассорти­мент, качество и комплектность. Договор может быть заклю­чен на поставку товара, имеющегося у поставщика в момент его заключения, а также товара, который будет иметься у по­ставщика в будущем.

Количество товара может быть определено в договоре в на­туральных единицах или в сумме. Если особенности товара тре­буют иного порядка определения его количества, это должно быть оговорено в договоре. Порядок и сроки приемки товара по количеству предусмотрены в Положении о приемке товаров по количеству и качеству.

Если отгрузка поставщиком товара будет осуществляться нескольким получателям, то к договору должна быть приложе­на отгрузочная разнарядка покупателя и порядок ее представ­ления на следующие сроки.

В разнарядке на отгрузку указываются:

• наименование и количество товаров, подлежащих отгрузке;

• ассортимент и сроки;

• станция назначения;

наименование получателя, его отгрузочные, банковские реквизиты, почтовый и телеграфный адрес;

• наименование плательщика, его отгрузочные, почтовые и банковские реквизиты;

• номер и дата договора или принятого к исполнению наряда.