Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности

Исходя из того, что выполнение коммерческих операций яв^ ляется управленческой деятельностью, предполагается нали­чие субъектов, осуществляющих ее, и объектов, на которые эта деятельность направлена. Наиболее благоприятными условия­ми для развития коммерческой деятельности являются равноправие субъектов всех форм собственности, добровольное, вза­имовыгодное взаимодействие субъектов, работающих на рын­ке, свободное ценообразование, экономическая ответствен­ность за принимаемые решения, добросовестная конкуренция, сбалансированность роли, функций и задач государства и субъ­ектов коммерческой деятельности.

Для понимания механизма взаимоотношений участников рынка товаров и услуг рассмотрим основные составляющие этой системы. К ним относятся субъекты и объекты коммер­ческих правоотношений, участвующие в оптовой и розничной торговле на определенных территориях. С их помощью обеспе­чивается кругооборот товаров на товарных рынках путем куп­ли-продажи, который обслуживает коммерческая деятель­ность.

Характеристика субъектов коммерческих правоотношений рынка потребительских товаров к услуг

Согласно Гражданскому кодексу Республики Беларусь (ст. 46) хозяйствующие субъекты по юридическому статусу мо­гут быть коммерческими и некоммерческими организациями. Коммерческими являются организации, рассматривающие полу­чение прибыли в качестве основной цели своей деятельности и распределяющие ее между участниками. Некоммерческими счи­таются организации, не имеющие целью получение прибыли и распределение ее между участниками (общественные, религи­озные организации (объединения), благотворительные фонды и т.п., которые создаются для достижения социальных, приро­доохранных, благотворительных, культурных, образователь­ных, духовных целей).

Правовое положение организаций определяется в зависи­мости от того, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам, кто имеет право заключать договоры от имени организации, каковы порядок налогообложения получаемой прибыли, формы отчетности, порядок ликвидации и другие ис­ключительно важные вопросы при установлении деловых отно­шений с партнерами на рынке.

Субъектами коммерческих правоотношений являются сто­роны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Рассмотрим субъекты, реализующие коммерческие цели.

В качестве субъектов коммерческих правоотношений в тор. говле выступают юридические липа и индивидуальные пред­приниматели, занимающиеся торговлей и зарегистрированные в установленном порядке (СТБ 1393—2003 «Торговля. Терми­ны и определения»). Они наделены правом совершения ком­мерческих операций в соответствии с законодательством Рес­публики Беларусь.

Юридические лица — организации, которые имеют в соб­ственности, хозяйственном ведении или оперативном управле­нии обособленное имущество, несут самостоятельную ответ­ственность по своим обязательствам, могут от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неиму­щественные права, исполнять обязанности, быть истцом и от­ветчиком в суде, прошедшие в установленном порядке госу­дарственную регистрацию в качестве юридического лица либо признанные таковыми законодательным актом. Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс (ст. 44 Граждан­ского кодекса Республики Беларусь).

Индивидуальными предпринимателями выступают физиче­ские лица (граждане), занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя (ст. 22 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Механизм регулирования взаимоотношений между субъек­тами коммерческой деятельности в торговле должен рассмат­риваться как составная часть общего механизма регулирования правоотношений между субъектами хозяйственной деятель­ности в целом на рынке. Он включает следующие компоненты:

• правоотношения с государственными органами всех уровней;

• отношения организаций, предприятий друг с другом;

• правовые нормы по организации хозяйственных связей;

• правоотношения при арбитражном рассмотрении хозяй­ственных споров.

Субъекты правоотношений коммерческой деятельности мо­гут создаваться в следующих организационно-правовых фор­мах (ст. 46 Гражданского кодекса Республики Беларусь):

• хозяйственные товарищества и общества;

• производственные кооперативы;

• унитарные предприятия;

• крестьянские (фермерские) хозяйства.

Допускается создание объединений коммерческих органи­заций и (или) индивидуальных предпринимателей в форме ас­социаций и союзов, государственных объединений.

Главные отличия между перечисленными выше формами состоят в праве собственности на капитал, обособленное иму­щество, которое может быть в собственности, хозяйственном ведении, оперативном управлении, а также в присвоении и рас­пределении прибыли, ответственности по обязательствам.

Хозяйственными товариществами и обществами призна­ются коммерческие организации с разделенным на доли (ак­ции) между учредителями (участниками) уставным фондом. Имущество, созданное за счет вкладов учредителей, а также произведенное и приобретенное ими в процессе хозяйствен­ной деятельности, принадлежит товариществу или обществу на праве собственности (ст. 63 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Хозяйственные товарищества могут быть созда­ны в форме полного и коммандитного товарищества.

Товарищество является полным в том случае, если в соответ­ствии с заключенным между ними договором все участники (полные товарищи) занимаются предпринимательской де­ятельностью от имени товарищества и солидарно друг с другом несут субсидарную ответственность своим имуществом по обя­зательствам товарищества (ст. 66 Гражданского кодекса Рес­публики Беларусь).

Коммандитным считается товарищество, в котором кроме полных товарищей имеется один или несколько участников (вкладчиков, коммандитов), несущих риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов, и не принимают участия в осуществлении товари­ществом предпринимательской деятельности (ст. 81 Граждан­ского кодекса Республики Беларусь).

К хозяйственным обществам относятся: обще­ства с ограниченной ответственностью, общества с дополни­тельной ответственностью, акционерные общества, дочерние и зависимые хозяйственные общества.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) учреж­дается двумя и более лицами. Число участников не должно пре­вышать предела, установленного законодательными актами, в противном случае общество подлежит реорганизации в течение года. Уставный фонд ООО разделен на доли определенных учредителями размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятель­ностью общества,в пределах стоимости внесенных имивкла­дов (ст. 87—93 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) уч­реждается двумя и более лицами. Уставный фонд ОДО разде­лен на дали, которые определены учредительными документа­ми. Участники такого общества солидарно несут субсидарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в пределах, определенных учредительными документами, но не менее размера, установленного законодательными актами Рес­публики Беларусь. При экономической несостоятельности (банкротстве) одного из участников его ответственность по обязательствам общества распределяется между остальными участниками пропорционально их вкладам, если иной порядок распределения не предусмотрен учредительными документами общества (ст. 94 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Акционерное общество (АО) имеет уставный фонд, разделен­ный на определенное число акций с одинаковой номинальной стоимостью. Акционеры (участники акционерного общества) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, свя­занных с его деятельностью в пределах стоимости принадлежа­щих им акций (ст. 96 Гражданского кодекса Республики Бела­русь). Возможны следующие организационные формы акцио­нерных обществ:

• открытое акционерное общество (ОАО) — характеризует­ся тем, что его участник может отчуждать принадлежащие ему акции без согласия других акционеров неограниченному кругу лиц. Такое акционерное общество вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и свободную продажу их на условиях, устанавливаемых законодательством о ценных бу­магах. В случае размещения дополнительно выпускаемых ак­ций за счет собственных средств этого общества и (или) его ак­ционеров, а также в иных случаях, предусмотренных законода­тельными актами, ОАО может осуществлять закрытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополнительно выпус­каемых акций (ст. 97 Гражданского кодекса Республики Бе­ларусь);

• закрытое акционерное общество (ЗАО) — представляет со­бой общество, участник которого может отчуждать принадлежащие ему акции только с согласия других акционеров и (или) ограниченному кругу лиц. ЗАО вправе осуществлять только за­крытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополни­тельно выпускаемых акций. Акционеры ЗАО имеют преиму­щественное право покупки акций, продаваемых другими акцио­нерами этого общества (ст. 97 Гражданского кодекса Республи­ки Беларусь);

• дочерние и зависимые хозяйственные общества.

Дочерним признается хозяйственное общество, если другое (основное) хозяйственное общество или товарищество имеет силу преобладающего участия в его уставном фонде, либо сила преобладающего участия определена заключенным между ни­ми договором. В таком случае решения основного общества (товарищества) являются определяющими. Дочернее обще­ство не отвечает по долгам основного общества (товарищест­ва). Основное общество отвечает солидарно с дочерним обще­ством по сделкам, заключенным дочерним обществом по указа­ниям основного общества. В случае банкротства дочернего общества по вине основного общества последнее несет субсидиарную ответственность по его долгам (ст. 105 Гражданского ко­декса Республики Беларусь).

Зависимым хозяйственным обществом признается обще­ство, если другое хозяйственное общество имеет долю (акции) в уставном фонде этого общества в размере, соответствующем 20% и более от общего количества голосов, которыми оно мо­жет пользоваться на общем собрании участников такого обще­ства (ст. 106 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Производственные кооперативы (артели) являются коммер­ческими организациями. Их участники обязаны внести иму­щественный паевой взнос, принимать личное трудовое участие в деятельности производственного кооператива, нести субси- дарную ответственность по его обязательствам в равных долях или в размерах, установленных уставом, но не меньше величи­ны полученного годового дохода в производственном коопера­тиве (ст. 107 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Унитарным предприятием (УП) признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закреп­ленное за ней собственником имущество. Имущество унитар­ного предприятия является неделимым и не распределяется по вкладам (долям, паям), в том числе и между работниками пред­приятия. В форме унитарных предприятий могут быть созданы государственные (республиканские или коммунальные) уни­тарные предприятия (их имущество находится в государствен­ной собственности) и частные (их имущество находится в част­ной собственности физического или юридического лица). Раз­личают унитарные предприятия, основанные на праве хозяйственного ведения и на праве оперативного управления (казенное предприятие).

Имущество республиканского унитарного предприятия (РУП) находится в собственности Республики Беларусь и принадле­жит УП на праве хозяйственного ведения и оперативного управ­ления.

По решению Правительства Республики Беларусь на базе имущества, находящегося в республиканской собственности, может быть образовано унитарное предприятие, основанное на праве оперативного управления, так называемое казенное пред­приятие, учредительным документом которого является устав, утвержденный Советом Министров. Республика Беларусь не­сет субсидарную ответственность по обязательствам казенного предприятия при недостаточности его имущества. Казенное предприятие может быть реорганизовано или ликвидировано по решению Правительства.

Имущество коммунального унитарного предприятия нахо­дится в собственности административно-территориальной еди­ницы и принадлежит такому предприятию на праве хозяйствен­ного ведения.

Имущество частного унитарного предприятия находится в частной собственности физического лица (совместной соб­ственности супругов или крестьянского (фермерского) хозяй­ства) или юридического лица и принадлежит такому предпри­ятию на праве хозяйственного ведения.

Имущество дочерних унитарных предприятий находится в собственности собственника-учредителя и принадлежит дочер­нему предприятию на праве хозяйственного ведения (ст. 113— 115 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Крестьянским (фермерским) хозяйством признается ком­мерческая организация, созданная одним гражданином (чле­нами одной семьи), внесшим имущественные вклады для осу­ществления предпринимательской деятельности по производ­ству сельскохозяйственной продукции, а также по ее перера­ботке, хранению, транспортировке и реализации, основанной на его (их) личном трудовом участии и использовании земельного участка в соответствии с законодательством об охране и использовании земель. Крестьянское (фермерское) хозяйство отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом (ст. 115-1, 115-2 Гражданского кодекса Республи­ки Беларусь).

Для повышения эффективности управления государствен­ными предприятиями могут прибегать к разделению управлен­ческих и хозяйственных функций путем создания объединений (в том числе с участием иностранного капитала), ассоциаций, союзов, финансово-промышленных групп, холдинговых компаний, определяемых законодательством, касающимся таких групп. Появляются кооперативно-интегрированные объединения, вклю­чающие производство сельскохозяйственной продукции, ее пе­реработку и торговлю (например, Гродненское объединение хлебопродуктов, кооперативное хозяйство «Снов» и др.).

Разнообразие субъектов хозяйствования позволяет разви­вать рыночную инфраструктуру и формировать среду наи­большего благоприятствования для эффективной коммер­ческой деятельности. Субъекты коммерческих взаимоотно­шений могут быть как государственными, так и частными, осуществлять свою деятельность индивидуально и в коллек­тивной форме.

Субъекты государственной формы собственности (респуб­ликанской и муниципальной) занимают ведущее место, что требует повышения эффективности их коммерческой работы, обеспечивающей быструю адаптацию к рыночной ситуации.

Развитие рыночных отношений определило рост субъектов коммерческих правоотношений, базирующихся на частной собственности. Этот процесс наиболее активно идет в торговой отрасли. На основе частной собственности коммерческую де­ятельность ведут как отдельные граждане, так и их коллективы (предприятия, организации).

Предприятием как объектом права признается имуществен­ный комплекс, используемый для осуществления предприни­мательской деятельности. Предприятие в целом или его от­дельные части могут быть объектом купли-продажи, залога, аренды и других сделок (ст. 132 Гражданского кодекса Респуб­лики Беларусь).

Фирма — это обобщенное название, используемое по отно­шению ко многим организациям (предприятиям), занимаю­щимся коммерческой деятельностью с целью извлечения прибыли. Они могут иметь различные объемы деятельности, а мо­гут быть совсем маленькими.

Коммерческой деятельностью могут заниматься и те, кто не является собственниками. Например, на рынке работают по­средники, которые не принимают на себя право собственности на товар, не имеют в собственности имущества, но извлекают из своей деятельности прибыль и присваивают ее. Они также являются участниками коммерческой деятельности, выполняя специфические операции.

В качестве субъектов коммерческих отношений на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ве­домственной принадлежности.

С развитием рыночных отношений совершенствуются и становятся более разнообразными организационно-правовые формы субъектов, занимающихся реализацией коммерческой деятельности. Создаются более благоприятные условия для ак­тивизации малого и среднего бизнеса. Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, могут использовать право, предоставленное Граждан­ским кодексом Республики Беларусь, создавать простые това­рищества. В таком случае двое или несколько лиц заключают договор о совместной деятельности, обязуясь соединить свои вклады и совместно действовать без образования юридическо­го лица (после регистрации и получения лицензии, если того требует законодательство) для извлечения прибыли в рамках правового поля.

Торговля подразделяется на внутреннюю и внешнюю. Внут­ренняя торговля осуществляет реализацию на внутреннем рын­ке страны и охватывает оптовую и розничную торговлю.

В торговой сфере коммерческую деятельность осуществля­ют государственные и частные торговые организации.

К государственным относятся торговые организации мини­стерств, ведомств, комитетов: Министерство торговли, Мини­стерство сельского хозяйства и продовольствия, Министерство транспорта и коммуникаций, Министерство здравоохранения, Министерство связи и др. На потребительском рынке Респуб­лики Беларусь в качестве государственных субъектов коммер­ческих операций выступает ряд концернов, подчиненных пра­вительству:

• Белорусский государственный концерн по нефти и нефте­продуктам (концерн «Белнефтехим»);

• Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности (концерн «Бел- легпром»);

• Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров народного потребления (концерн «Бел- местпром»);

• Белорусский государственный концерн по производству и реализации фармацевтической и микробиологической продук­ции (концерн «Белбиофарм»);

• Белорусский государственный концерн пищевой про­мышленности (концерн «Белгоспшцепром»);

• Белорусский государственный производственно-торговый концерн по морскому рыболовству, завозу, переработке и реа­лизации рыбы и рыбопродукции (концерн «Белморрыбпром»);

• Белорусский производственно-торговый концерн лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышлен­ности (концерн «Беллесбумпром») и др.

Они осуществляют оптовую и розничную торговлю, в том числе через сеть своих фирменных магазинов.

На рынке работают участники коммерческой деятельности (юридические и физические лица) с частной формой собствен­ности. В торговой отрасли их количество реличивается. Среди них следует выделить субъекты хозяйствования потребитель­ской кооперации, кооперативы, индивидуальных предприни­мателей (физических лиц), организации и предприятия с инос­транным капиталом.

Субъектами коммерческих правоотношений могут быть союзы предпринимателей. В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, содействие и поддержка в расширении их деятельности. Они могут ока­зывать консультативную помощь, помощь в подготовке кад­ров, при стандартизации и сертификации продукции и т.д. Создаются в форме союзов, ассоциаций, федераций и т.п., мо­гут быть отраслевыми (например, в химической промышлен­ности) или союзами по роду деятельности (в промышленнос­ти, торговле и т.д.).

Как правило, союзы предпринимателей не выступают на рынке в качестве хозяйствующего субъекта, но тем не менее по поручению торговых организаций и производственных пред­приятий — участников союза могут это делать.

Сторонами, вступающими в договорные отношения по куп­ле-продаже товаров или оказанию услуг могут быть государ­ственные органы (различные министерства и ведомства). Они не считают главной целью вступление непосредственно в хо­зяйственные связи, а в большинстве случаев являются предста­вителями и защитниками интересов своих организаций и пред­приятий и могут от их имени производить непосредственные операции купли-продажи. В качестве примера можно назвать министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоох­ранения, промышленности.

Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле- продаже товаров и услуг, вступают общественные организации. Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медика­ментов, медицинского оборудования, услуг и т.д., при реализа­ции каких-то международных программ (например, при оказа­нии помощи пострадавшим от аварий, стихийных бедствий). Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыбо­ловов, Союз художников, Общество охраны природы, Обще­ство инвалидов, Оборонное спортивно-техническое общество, Физкультурно-спортивное общество «Динамо», Общество глу­хих, Товарищество инвалидов по зрению и др.

Субъектами коммерческих правоотношений в системе по­требительской кооперации Республики Беларусь являются: собственные предприятия-изготовители, коопзаготпромы, оп­товые, оптово-розничные, розничные организации, унитарные предприятия.

Собственные предприятия потребительской кооперации в большинстве своем занимаются производством продоволь­ственных товаров (хлебокомбинаты, предприятия по перера­ботке сельскохозяйственной продукции, колбасные цеха, ми­ни-заводы по производству напитков, мороженого и т.д.).

Коопзаготпромы закупают и продают плодоовощную про­дукцию, орехи, мед, грибы, пушно-меховое, кожевенное сырье и др. Их деятельность должна обеспечить высокий уровень тор­гового обслуживания сельского населения в соответствии с Программой развития села и предпринимательства на селе. Взаимодействие организаций потребительской кооперации с личными подсобными и крестьянскими (фермерскими) хо­зяйствами сформируют условия для обеспечения устойчивого экономического роста потребительской кооперации и повыше­ние качества жизни сельских жителей.

Активную коммерческую деятельность на рынке товаров и услуг осуществляют оптовые, оптово-розничные и розничные субъекты коммерческой деятельности.

В оптовой торговле такими субъектами являются оптовые организации со своей инфраструктурой (оптовые базы, товарные склады, склады-холодильники, фруктоовощехранилища, оптовые продовольственные рынки и др.).

В потребительской кооперации важное место занимают та­кие субъекты коммерческой деятельности, как республикан­ские, областные, межрайонные и районные оптовые базы, хо­лодильники, хранилища, унитарные торговые организации и предприятия, которые закупают товары, сезонную сельхозпро­дукцию, печатную продукцию (облкоопкниготорги) для после­дующей оптовой продажи и бесперебойного снабжения роз­ничной торговой сети своей зоны деятельности.

В сфере торгового посредничества коммерческую деятель­ность осуществляют биржи, аукционы, агентские организации, дистрибьюторы, консигнаторы, брокеры, брокерские конторы, лизинговые, факторинговые компании и др.

К оптово-розничным организациям относятся хозяйствую­щие субъекты, сочетающие функции по оптовым закупкам и розничной продаже товаров непосредственно конечным по­требителям для личного использования. Например, Торговый дом как субъект коммерческих отношений представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую оптовую и розничную торговлю по широкому ассортименту товаров и услуг. В его функции кроме непосредственных операций куп­ли-продажи входят кредитно-финансовые операции, а также различные услуги.

В розничной торговле коммерческую деятельность ведут тор­говые организации через магазины различного формата, пред­приятия общественного питания, аптеки, объекты по продаже печатной продукции и др.

К розничным торговым организациям потребительской кооперации, осуществляющим коммерческую деятельность, относятся районные потребительские общества, коопунивермаги, унитарные предприятия и т.п.

 

 

Торговые организации потребительской кооперации кроме операций купли-продажи могут осуществлять и другие виды де­ятельности.

Объекты коммерческих операций на потребительском рынке

Объектами коммерческих операций как управленческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги. Рассмотрим их подробнее.

Товар представляет собой продукт труда, удовлетворяющий какие-либо потребности покупателя, предназначенный для об­мена в форме купли-продажи. Таким образом, к товару отно­сится любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуж­даемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.

Услуга — результат деятельности субъекта коммерческих от­ношений, направленная на оказание помощи покупателям при совершении покупки, доставке товаров и в процессе использо­вания, с целью удовлетворения потребностей покупателей и по­вышения конкурентоспособности и коммерческого результата.

Активное насыщение рынка товарами и услугами, их многообразие и усиление требований потребителей к ним определяют необходимость совершенствования коммерче­ской работы.

Управление товаром как объектом коммерческих правоот­ношений предполагает систематизацию сведений о нем и ис­пользование этой информации при принятии стратегических и тактических решений.

Услуги весьма разнообразны и сложны как объект правоот­ношений в коммерческой деятельности. Требования к ним со стороны потребителей систематически растут, они становятся важной составляющей конкурентоспособности товара на рын­ке. Часто товар только вместе с услугой и всей атрибутикой (упаковкой, маркировкой, дизайном, формой и др.) может обеспечить решение проблем потребителя, быть конкуренто­способным.

К объектам коммерческой деятельности в торговле (това­рам и услугам) предъявляются определенные требования, часть из которых определена международными, национальными стандартами, действующими законодательными и норматив­ными актами. Другая часть требований, и что особенно важно в условиях возрастающей конкуренции, предъявляется рын­ком, потребителями.

1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности

Элементы коммерческой деятельности

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

• Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить по­требителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конку­рентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возмож­ности и намерения).

• Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой ин­формации, определить емкость рынка и его сегментов, обосно­вать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и раз­меры единовременных партий.

• Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения воз­можных источников поступления товаров, размещения пред­приятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов от­грузки и т.д. На основе полученной информации выбираются партнеры, участники товародвижения, распределяются функ­ции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, сле­дует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

• Коммерческая деятельность по установлению хозяйствен­ных связей между партнерами. После выбора партнеров по до­ведению товаров до потребителя осуществляются коммерче­ские операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согла­сованию условий договора, подписание договора.

• Организация оптовых закупок товаров. Наличие договор­ных отношений между поставщиком и покупателем предпола­гает возможность выбора организационных форм закупок, проведение закупок с использованием наиболее эффективных из них (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных тор­гов). Важно отстоять наиболее выгодные условия договоров, правильно оформить оптовые закупки и обеспечить выполне­ние договорных обязательств.

• Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой прода­жи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при склад­ской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.

• Коммерческая деятельность по организации розничной про­дажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весь­ма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляет ся, насколько успешной и целесообразной была вся предыду­щая работа. Основными коммерческими операциями на дан­ном этапе являются управление ассортиментом товаров в мага­зинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формиро­вание имиджа, мерчандайзинг.

• Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически контролировать состояние товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потреб­ности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению за­трат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток то­варов может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерче­ской работы необходимо формировать товарные ресурсы в со­ответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебой­ное товароснабжение нужными партиями, систематически сле­дить за движением товаров, сроками реализации, своевремен­но принимать коммерческие решения по управлению ими.

• Работа по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров. Эта ра­бота должна быть систематической и эффективной. Достигает­ся за счет правильного выбора инструментов и средств, обеспе­чивающих эффективное их использование, обоснования целе­сообразности их применения, оценки результативности. Глав­ная задача на данном этапе коммерческой деятельности—обес­печить эффективное рекламно-информационное сопровожде­ние товара на рынке, формирование у покупателя положитель­ного отношения к нему и побуждение к действию - приобрете­нию товара.

• Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. С раз­витием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяй­ственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиле­ния конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и пред­ложить те, которые они готовы оплатить.

• Разработка коммерческой стратегии торговой организа­ции. Предполагает проведение аналитической работы, исполь­зование коммерческой информации, определение миссии, це­лей и задач коммерческой деятельности, выработку стратегии, оценку ее эффективности, разработку тактики ее реализации с учетом потенциала торговой организации и рыночных усло­вий, мониторинг выполнения, своевременную корректировку при изменении рыночных условий.

Взаимосвязь элементов коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов (частей), обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для дости­жения общей цели. Эти элементы взаимодействуют между со­бой и окружающей средой. Элементы, формирующие коммер­ческую систему, рассмотрены выше. Подтверждением систем­ности является наличие следующих свойств:

• взаимодействие и целостность — предполагают, что эле­менты. входящие в коммерческую деятельность, предназначе­ны для выполнения разных функций, но в совокупности обес­печивают единство цели и коммерческую направленность;

• наличие тесной связи между элементами коммерческой деятельности — требует качественного выполнения каждого элемента для обеспечения эффективности системы в целом;

• организация — обеспечивает работу всех элементов ком­мерческой системы в нужной последовательности и с необхо­димым результатом, что способствует упорядоченности и орга­низованности;

• интегративность — определяет комплексный подход к ис­пользованию всех элементов, обеспечивает совокупный эф­фект коммерческой системы.

Ни один из элементов коммерческой системы нельзя ис­ключить без ущерба для конечного результата. Ни один из эле­ментов, взятый в отдельности, также не может обеспечить ре­шение поставленных целей, но вместе в системе они усиливают положительный результат.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути поступления товара на рынок. Для того чтобы началось про­движение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: расчет и обоснование потребности в товарах для ре­гиона как по объему, так и по структуре, выбор поставщиков и путей продвижения товаров, заключение договоров на постав­ку товаров. Только после этого начинается товародвижение.

Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено: контроль исполнения договоров поставки, формирование ассортимента оптовых баз, воздей­ствие на изготовителей товаров по вопросам выпуска необходи­мого ассортимента, заключение и выполнение договоров постав­ки с розничной торговлей, отработка системы товароснабжения.

В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесооб­разных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание.

Таким образом, можно выделить группы коммерческих опе­раций, обслуживающих различные этапы коммерческого про­цесса (табл. 1.1).

К первой группе относятся операции, которые выполняются при установлении взаимоотношений с организациями-изгото­вителями.