Факторы коммерческого успеха торговых организаций

Основой успешной работы торговой организации является создание предпосылок для получения прибыли в длительной перспективе. Достижение долгосрочного успеха формируется по различным направлениям:

• установление своей рыночной позиции, обеспечивающей удовлетворение потребностей определенной группы потреби­телей (в сельской местности, в средних, крупных городах). Для этого необходимо иметь нужный набор торговых объектов, удобные для покупателей режимы работы, ассортимент това­ров и услуг, удовлетворяющий потребности покупателей с уче­том деятельности конкурентов, адаптировать товары и услуги к происходящим на рынке изменениям;

• поддержание своей рыночной позиции. Позиция торго­вой организации и каждого торгового объекта подвержена вли­янию многих факторов, нестабильна, требует оперативных мер по ее поддержанию. Для этого используют представление това­ров как средство привлечения внимания покупателей, побуж­дая скрытые и явные потребности, рекламу, положительный имидж, соответствующий ожиданиям потребителя, маневриро­вание ценой, предложение нужных услуг;

• эффективное управление коммерческой деятельностью торговой организации и ее торговыми объектами (планирова­ние закупок, размеров партий и частоты завоза), оптимизация ассортимента с учетом спроса, доходности и издержкоемкос- ти, развития различных направлений продажи товаров (по за­казам, в кредит, через Интернет, торговые автоматы, по ката­логам, на выставках, ярмарках и др.), обеспечение высокого уровня потребительского сервиса, безопасности потребите­лей. Следует обратить внимание также на создание работни­кам хороших условий труда и отдыха как важнейшей состав­ляющей повышения производительности и эффективности труда;

• инновационность отрасли, использование современных тех­нологий в торговле при сборе, обработке коммерческой инфор­мации, при продажах, расчетах с покупателями, оказании им услуг, при внедрении новых технологий на всем пути движения товаров от производства-до потребителя в рамках установленных сроков и гарантированной защиты интересов покупателя.

Основными факторами коммерческого успеха торговых ор­ганизаций являются нижеследующие.

Состояние материально-технической базы торговой органи­зации и ее соответствие современным требованиям:

• состояние торговых объектов, обеспеченность площа­дями;

• уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;

• использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

• автоматизированная обработка коммерческой информа­ции, внедрение автоматизированных рабочих мест специа­листов;

• инновационные возможности по внедрению новой техни­ки и технологий.

Финансовые факторы коммерческого успеха:

• объем и структура основного и оборотного капитала;

• оборачиваемость капитала;

• размер собственных оборотных средств;

• ликвидность;

• финансовая устойчивость, платежеспособность.

Кадровый потенциал:

• количественный и качественный состав кадров;

• высокая профессиональная подготовка коммерческого пер­сонала;

• квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

• совпадение личных и групповых интересов.

Организационные факторы:

• наличие развитых информационных систем;

• своевременное реагирование на изменение рыночной си­туации;

• возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

• наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

• оптимальная организационная структура торговой орга­низации и система управления ею.

Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

• соотношение объемов спроса и предложения;

• структура торгового ассортимента;

Следует выделить показатели, определяющие экономиче­ский эффект, и показатели, определяющие экономическую эф фективность.

Экономический эффект представляет собой результат функ­ционирования, который оценивается объемными показателя­ми (товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, при­быль, издержки обращения).

Экономическая эффективность оценивается как соотноше­ние полученного эффекта (результата) и затрат всех видов ре­сурсов по его достижению. Анализ экономических показате­лей путем сопоставления затратного и прибыльного механиз­мов является исходной базой для определения эффективности коммерческой деятельности. Для этого используются данные бухгалтерской, статистической, финансовой, оперативной от­четности. Показатели, характеризующие внутренний потенци­ал торговой организации, представлены в § 2.6. Существуют различные предложения отечественных экономистов по набо­ру системы показателей. Рассмотрим часть из них, но таким об­разом, чтобы можно было оценить использование различных Видов ресурсов (материальных, финансовых, трудовых). Таким [образом, можно установить основной, оборотный и человече­ский капитал, отражающий экономический потенциал торго­вой организации, и эффективность его использования. Показа­тели эффективности коммерческой деятельности позволяют качественно и количественно оценить экономическое состоя­ние и потенциал торговой организации.

Эффективность использования основных фондов определя­ется показателями:

• рентабельность основных средств, которая рассчитывает­ся как отношение суммы прибыли к стоимости основных фон­дов, выраженное в процентах;

• товарооборот на 1 м² общей или торговой площади торго­вого объекта (товарооборот делится на общую или торговую площадь торгового объекта);

• прибыль на 1 м² общей или торговой площади (сумма при­были делится на размер общей или торговой площади).

Эффективность использования материальных оборотных средств оценивается следующими показателями:

• рентабельность материальных оборотных средств (отно­шение суммы прибыли к сумме материальных оборотных средств, выраженное в процентах);

• коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств (товарооборот делится на средние товарные запасы).

Эффективность использования собственного капитала ха­рактеризует показатель рентабельности собственного капита­ла, который рассчитывается как отношение суммы прибыли к сумме собственного капитала, выраженной в процентах.

Эффективность использования рабочей силы оценивается следующими показателями:

• сумма товарооборота на одного работника;

• сумма прибыли на одного работника.

Для оценки общей эффективности коммерческой деятель­ности рекомендуется использовать следующие показатели:

• общая экономическая рентабельность (сумма прибыли, деленная на товарооборот, выраженная в процентах);

• рентабельность товарооборота (отношение объема товаро­оборота к прибыли от продаж, выраженное в процентах);

• доля рынка (отношение объема продаж торговой органи­зации к общему объему продаж данного рынка, выраженное в процентах);

• товарные запасы в днях (сумма товарных запасов на опре­деленную дату, деленная на однодневный товарооборот);

• товарооборачиваемость:

· в днях (средний запас товаров за определенный период де­лится на однодневный товарооборот за этот же период);

· в разах (объем продажи товаров за определенный период делится на средний товарный запас в сумме за тот же период или число дней в расчетном периоде делится на товарообора­чиваемость в днях);

• эффективность текущих затрат:

· уровень издержек обращения (отношение суммы издер­жек обращения к товарообороту, выраженное в процентах);

· рентабельность текущих затрат (отношение суммы при­были к сумме издержек обращения, выраженное в процентах);

· издержкоемкость продаж (сумма реализованных товаров и услуг делится на затраты на их реализацию).

Более углубленному анализу эффективности коммерческой деятельности способствует оценка показателей ликвидности, платежеспособности, финансовой устойчивости.

Целесообразно оценить степень удовлетворения спроса, ка­чество торгового обслуживания особенно для торговых организаций потребительской кооперации, занимающих большую до­лю рынка в зоне обслуживания. Эти показатели отражают ин­тересы потребителей.

Может возникнуть необходимость оценки эффективности конкретных торговых сделок, контрактов, договоров. Для это­го используются такие показатели, как рентабельность расхо­дов по торговой сделке, рентабельность закупки товаров, рен­табельность реализации товаров.

Коммерческая деятельность может быть также оценена с позиций социальной эффективности, что особенно важно для обеспечения должного уровня торгового обслуживания сель­ского населения.

Коммерческой целью любой торговой организации являет­ся повышение рентабельности продаж и спроса на товары. До­стигается это в значительной степени за счет уровня коммер­ческой работы с товаром и учета интересов покупателей, сба­лансированности интересов продавцов и покупателей по таким параметрам, как качество, цена, затраты. В практике встреча­ются различные варианты взаимодействия этих составляющих, которые можно представить с помощью матрицы «выгода — убыток» (рис. 8.1).

Выгода покупателя
Цена товара
2. Выгода покупателя -	1. Выгода покупателя -
убыток продавца	выгода продавца
Выгода продавца
Доход на капитал
4. Убыток покупателя -	3. Убыток покупателя -
убыток продавца	выгода продавца

Рис. 8.1. Матрица «выгода — убыток»

Квадрат 1 «выгода покупателя — выгода продавца» соответ­ствует случаю долгосрочных отношений покупателя и продавца, при которых обеспечиваются как доход на инвестиции, так и удовлетворение потребностей покупателя в пределах приемле­мых для него цен. Предпосылкой для формирования такой си­туации является эффективное внедрение современных ресурсосберегающих технологий, направленных на снижение всех видов затрат.

Квадрат 2 «выгода покупателя — убыток продавца» имеет место в том случае, если торговая организация реализует новые технологии и имеет другие затраты без предварительной оцен­ки их потенциальной прибыльности. Причины возникновения такой ситуации:

• использование новшеств начато преждевременно, рынок не готов их воспринимать;

• покупатели не готовы оплачивать затраты продавца на ре­ализацию его инноваций;

• объем потенциального спроса недостаточен для того, что­бы окупились расходы торговой организации;

• предложение превышает спрос;

• жизненный цикл товара короткий, а затраты на его про­движение на рынок и продажу велики.

Квадрат 3 «убыток покупателя — выгода продавца» возника­ет в случае, если торговая организация, имея выгоду от продаж, не может обеспечить потребителя товаром, уровень качества которого соответствовал бы цене. Возможные причины такой ситуации:

• спрос превышает предложение;

• уровень организации торгового обслуживания низкий;

• квалификация торгового персонала низкая.

Квадрат 4 «убыток покупателя - убыток продавца» возника­ет, если продавец товара формирует ассортимент без учета спроса покупателей, имеет большие затраты, а покупатель не желает или не в состоянии купить предлагаемый товар. В этом случае спрос покупателя остается неудовлетворенным (это рас­ценивается для него как убыток), а продавец товара не может продать свой товар по цене, обеспечивающей ему прибыль. Та­ким образом, обе стороны в убытке.