Адаптация розничной торговли к современным условиям

Розничная торговля представляет собой вид торговли това­рами (услугами), предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Данное определение предполагает организацию широчайшего доступа к товарам и услугам, продажу их огромному количеству потребителей с раз­ными требованиями мелкими партиями, что коренным обра­зом отличает ее от оптовой торговли.

Розничная торговля является завершающей частью цепоч­ки поставок любого товара Процесс товарного обращения, ко­торый имеет место при доведении товаров от производства до конечного потребителя, завершается в розничной торговле. В процессе розничной продажи товар из сферы обращения пе­реходит в сферу личного потребления, компенсируются затра­ты на их производство, товародвижение, продажу. Произведен­ный продукт из товарной формы переходит в денежную. Деньги используются для развития производства товаров.

Этот коммерческий цикл должен быть непрерывным (Д - Т - Л'). Его непрерывность обеспечивает развитие торго­вого бизнеса. Если он прервется из-за того, что товар не будет продан в розничной торговле, то все участники данного про­цесса не получат компенсации затрат и прибыли, что приведет к экономической нецелесообразности их деятельности. Это определяет исключительно важное место коммерческой работы в розничной торговле. Возникает необходимость специальной под» готовки кадров среднего и высшего звена для работы в этой сфе­ре, имеющей особенности по сравнению с оптовой торговлей.

Розничная торговля имеет экономическое значение, так как через товарооборот обеспечивается удовлетворение спроса ко­нечного потребителя и создается огромное количество рабочих мест. Показателем, оценивающим вклад отрасли в экономику, является ее доля в валовом внутреннем продукте (ВВП) страны. Можно оценить место розничной торговли и по доле розничного товарооборота в общем (валовом) объеме продаж.

Социальная роль розничной торговли состоит в том, что она рассматривается как фактор улучшение качества жизни населения, развития средних городов, возрождения от­дельных регионов, малых сед и деревень. Население страны (особенно сельское) с течением времени хотело бы стать сви­детелями повышения уровня торгового обслуживания. Изме­нения, происходящие в экономике страны, формируют но­вое поведение покупателя, более уважительное к себе и тре­бовательное к розничной торговле. Восприятие розничной торговли как социальной ценности для общества способству­ет повышению ее роди и ответственности в социальной жиз­ни общества.

Целесообразно выделить особые функции коммерческой деятельности в розничной торговле в современных условиях:

• обеспечение доступности товаров и услуг как по месту рас* положения, так и по иене. Товары (услуги) приобретают цен­ность для покупателя только тогда, когда они имеют возмож­ность их приобрести. Работники коммерческих служб должны выбрать наиболее эффективный способ решения этой задачи с учетом конкретных условий. В некоторых случаях целесообразна концентрация товаров и услуг в одном места в крупных торговых объектах различного формата, в других, наоборот, - рас­средоточение и максимальное приближение товаров к покупа­телям, местам их проживания;

• обеспечение сбалансированности интересов покупателей и торговых организаций.

Интересы покупателей реализуются путем выполнения еле* дующих задач:

• установление удобных режимов работы обеспечивает удобства покупателям и является фактором выживания магази­нов, особенно мелких. Правильный выбор режимов работы влияет иа коммерческий результат. Целесообразность измене­ния режимов работы должна быть экономически обоснована: доход, полученный в результата изменения режима работы, должен покрывать затраты, связанные с реализацией такого ре­шения. Эта функция розничной торговой сети очень востребо­вана покупателями. Специалисты коммерческих служб долж­ны определять режимы работы торговых объектов и графики выхода на работу своего персонала с учетом выявления часов высокой посещаемости их покупателями и экономического эффекта;

• формирование ассортимента с учетом требований покупа­телей: обеспечение его стабильности, гибкости, новизны;

• информированность покупателя о товарах, услугах: досто­верно, в нужном объеме, своевременно;

• обеспечение защиты прав потребителя как средства гаран­тии выполнения обязательств торговли перед покупателями;

• поддержание привычного стиля жизни за счет дифферен­цированного предложения товаров. Товарное предложение должно учитывать сформировавшийся жизненный уклад, спе­цифические особенности культур, субкультур, религиозных устоев и т.д. Например, для людей, проживающих в сельской местности, должны предлагаться товары и услуги, обусловлен­ные спецификой сельской жизни (сельхозинвентарь, семена, удобрения, удобная рабочая одежда, обувь и т.д.). Для другой категории людей может возникнуть необходимость приобрете­ния продуктов быстрого приготовления, полуфабрикатов, так как в основе их стиля жизни лежит экономия времени на при­готовление пищи. Розничная торговля должна гарантировать поддержку требований каждому сегменту своих потребителей, чтобы не потерять их. Работникам коммерческой службы слож­но принимать решения по данному вопросу, так как то, что ценно для одного покупателя, может не иметь значения для другого. Тем не менее правильное коммерческое решение об учете интересов разных сегментов покупателей создает добав­ленную ценность определенной части товарного ассортимента и помогает в конкурентной борьбе.

^' Экономические интересы торговой организации реализу­ются через получение прибыли, а социальные — через выполне­ние государственных задач по повышению качества жизни на­селения и формированию положительного имиджа торговых объектов своей организации.

Особенности розничной торговли должны быть учтены при формировании розничного предложения товаров и услуг. Под розничным предложением следует понимать набор (пакет) вы­год, приобретаемых покупателем в магазинах. К ним относятся не только товары, но и услуги, имидж и репутация магазина, его оформление, удобное расположение, ценовая политика, квалифицированный персонал и другие неосязаемые выгоды, которые зачастую трудно или невозможно измерить количест­венно. Данные составляющие способны повысить ценность предлагаемых товаров по сравнению с конкурентами, торгующими теми же товарами, но иначе. Это отличает однотипные магазины друг от друга. Чем рынок больше насыщен товаром и жестче конкуренция, тем большую значимость в розничном предложении имеют придающие товару дополнительную цен­ность выгоды. Розничное предложение должно соответство­вать возрастающим ожиданиям покупателей. В такой ситуации коммерческая деятельность должна быть направлена на пред­ложение товарного ассортимента с расширенным пакетом вы­год, ориентированным на полезность, здоровый образ жизни, экологичность и другие выгоды покупателей, которые не могут предложить конкуренты, но они востребованы покупателями.

Данный подход к розничному предложению является но­вым вызовом тем, кто занимается розничной торговлей. Посте­пенно становится недостаточным обеспечить некий стандарт торгового обслуживания, который часто предполагает удовлет­ворение минимальных требований по обслуживанию населе­ния. Эта задача должна быть решена на первом этапе. Затем специалисты коммерческих служб обязаны изучать требования покупателей и менять методы взаимодействия с ними с целью повышения их лояльности к данному торговому объекту, даже если он единственный в населенном пункте. Решение этой за­дачи приведет к более частому посещению магазина, увеличе­нию товарооборота и, что немаловажно, обеспечит комфорт­ность покупателям и повысит качество их жизни.

Результативность розничной торговли зависит от умения грамотно реагировать на постоянно меняющиеся требования потребителей к товарам, формам и методам торгового обслу­живания, что предполагает отслеживание как социальных, так и технологических изменений в сфере торгового обслужива­ния. В условиях возрастающей конкуренции уже недостаточно предложить нужное количество товара хорошего качества. Важными факторами успеха становятся умение управлять про­дажами, предоставлением услуг и сервисным сопровождением, создавать максимальные удобства и комфорт при использова­нии различных методов продажи товаров.

В современных условиях происходит сближение покупа­тельских требований и покупательского поведения. Появляют­ся торговые сети, которые способны обеспечить любой уро­вень торгового обслуживания в соответствии с требованиями различных сегментов, используя торговые объекты различных форматов: гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты и др.

Это сближает население страны в области покупательского по­ведения и формирует достаточно высокие требования к орга­низации торгового обслуживания.