Обоснование объемов и структуры оптовых закупок

Существует несколько методов определения потребности в товарах.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи и то­варных остатков. Для использования этого метода целесооб­разно брать данные за достаточно длительный период, что уменьшает погрешность в расчетах. Данный метод применяет­ся для краткосрочных прогнозов.

Метод использования коэффициента эластичности позво­ляет рассчитать изменение объема продаж при изменении по­купательной способности населения. С помощью данного ме­тода осуществляется увязка товарооборота с покупательной способностью, при этом нужно учитывать инфляцию.

Нормативный метод определения потребности в товарах. В основе метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отра­жать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Для расчета потребности в товарах используют­ся рациональные нормы обеспеченности непродовольствен­ными товарами и физиологические нормы потребления важ­нейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

Коммерсанту следует помнить, что потребности развива­ются, изменяются представления о рациональных потреб­ностях, поэтому нормы надо корректировать, т.е. своевре­менно реагировать на происходящие изменения. ^Достаточно часто для расчета объема закупки товаров ис­пользуется балансовый метод. Он учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и конец планируемого пери­ода. На основе этих данных определяется потребность в това­рах. Формула для расчетов приведена в § 4.1.

Расчеты потребности в товарах, полученные любым мето­дом, подвергаются экспертизе специалистов и могут быть скор­ректированы с учетом факторов, повлиявших на ту информа­цию, которая использовалась для расчета.

Для расчета потребности в товарах могут применяться и иные методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организа­ция, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами. Принятое на основе расчетов и обосно­вания коммерческое решение об объемах оптовых закупок областями Республики Беларусь, включая организации по­требительской кооперации, отражается в потребительском заказе.

Специалисты коммерческих служб торговых организаций несут ответственность за обоснованность потребности в това­рах и объемах их закупок.

 

Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров

На рынок

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от пра­вильного выбора поставщиков.

Поставщики товаров делятся по выполняемым в процессе товародвижения функциям, роду их деятельности на постав­щиков-изготовителей и поставщиков-посредников. По террито­риальному признаку их можно разделить на местные и межоб­ластные. Поставщики могут быть внутрисистемными и меж­системными.

В первую очередь необходимо максимально вовлекать мест­ные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изго­товителя и покупателя повышают эффективность взаимоотно­шений, снижают расходы по доведению товаров до потребите­ля, позволяют оперативно реагировать на изменения, происхо­дящие на местном рынке.

Поставщики товаров находятся в ведении определенных ор­ганизаций различных форм собственности и различного уров­ня управления: местном, республиканском.

Товары можно закупить непосредственно у поставщиков- изготовителей или через поставщиков-посредников.

К поставщикам-изготовителям относятся: организации-из­готовители товаров различных отраслей народного хозяйства и форм собственности.

К поставщикам-посредникам принадлежат оптовые торго­вые организации и организации, осуществляющие торгово-посреднические операции.

Посредники могут быть двух типов:

• принимающие на себя право собственности на товар (отно­сительно крупные, имеющие свои складские помещения и вы­полняющие полный цикл коммерческих операций по обслужи­ванию торгово-посреднических операций);

• не принимающие на себя право собственности на товар и выполняющие ограниченное количество коммерческих опера­ций (например, брокеры, дилеры и др.).

Взаимоотношения поставщиков и покупателей, принадле­жащих к одной системе, оформляются внутрисистемными хо­зяйственными договорами (например, потребительской коопе­рации). Если поставщик и покупатель относятся к разным сис­темам (например, поставщик - фабрика какого-либо министерства, а покупатель - оптовая база потребительской коопера­ции), то хозяйственные связи между ними носят межсистем­ный характер.

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе регулируемого распределения товаров (выделенного для закуп­ки объема), в порядке свободной купли-продажи (свободно ре­ализуемые товары), государственных закупок.

К товарам регулируемого распределения относятся товары, ко­торые являются стратегически важными (нефтепродукты, бен­зин, зерно, часп» продовольственных товаров), либо произво­дятся в недостаточном объеме в стране, либо являются перво­степенными для пополнения рынка товарами отечественных производителей по программе импортозамещения. При закуп­ке этих товаров объемы поставок и поставщики определяются органами, занимающимися их распределением, поэтому нет проблемы выбора поставщика, а также определены объемы за­купок по регулируемым товарам. Например, в 2009 г. регулиру­емое распределение по товарам культурно-бытового назначе­ния, галантереи и строительным материалам касалось 20 на­именований товаров (этот список ежегодно меняется).С развитием рыночных отношений расширяется практика Свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом слу­чае значительно возрастает ответственность за правильный вы­бор поставщика.

Государственные закупки осуществляются в соответствии с законодательной и нормативной базой, отражающей ее специ­фику и определяющей формы и порядок их проведения.

Выбор поставщика является составной частью планирова­ния оптовых закупок. Правильный выбор поставщика в конеч­ном счете определяет эффективность коммерческой деятель­ности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких услови­ях будет заключен договор. Но еще более значительную роль он играет при исполнении договора, выполнении поставщи­ком договорных обязательств. Если партнер окажется неиспол­нительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасны­ми. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, ко­торое придается в коммерческой работе выбору поставщика — одного jo важных и ответственных этапов оперативной де­ятельности при оптовых закупках.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить об­щие положения, которыми следует руководствоваться в ком­мерческой работе.

Важным фактором при выборе поставщика является его де­ловая характеристика, отношение к выполнению своих обяза­тельств. Деловое лицо организации (реноме) определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обяза­тельства, насколько серьезно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план вы­двигается степень добросовестности поставщика при выполне­нии договорных обязательств — надежность партнера.

При оптовых закупках следует обращать внимание на фи­нансовое положение партнера.

Устойчивое финансовое положение свидетельствует о ста­бильной работе организации. Такой поставщик может предло­жить более выгодные условия договора.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные от­ношения, устраивающие обе стороны. К ним целесообразно об­ращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить по­требность в товарах по объему и по ассортименту и способны поставлять их нужными партиями, в нужные сроки, обеспечи­вать предоставление необходимых покупателям услуг.

При выборе поставщика важно обращать внимание на его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать близко расположенных потенциальных партнеров, что­бы сократить транспортные расходы, исключить излишне даль­ние, нерациональные, встречные перевозки.

Могут быть изучены и учтены и другие факторы, определя­ющие специфику конкретной практической ситуации. Во всех случаях, когда условия позволяют в качестве поставщика вы­брать изготовителя товаров, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь. Оптовые организации в большинстве случа­ев имеют возможность работать на прямых связях с изготовите­лями.

Бели нет возможности осуществлять оптовые закупки у из­готовителей товаров, нужно решить вопрос о целесообразности использования посредника. Как правило, такая необхо­димость возникает в том случае, когда покупатель не в состо­янии принять от изготовителя партию единовременной от­грузки, требуется накопление и преобразование производ­ственного ассортимента в торговый или покупатель не в со­стоянии самостоятельно рассчитаться за товар. Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках роз­ничные торговые организации. Увеличение числа посредни­ков ведет либо к снижению доходов каждого из них при оп­товых закупках (при фиксированных надбавках в сфере об­ращения), либо к росту издержек и цены товаров, замедляет­ся их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой зада­чей является устранение излишних посредников, чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

При свободном выборе поставщиков повышается персо­нальная ответственность субъектов хозяйствования за обосно­ванность принимаемых решений. Задача усложняется при большом количестве поставщиков-конкурентов и больших объ­емах закупок. Для решения этих задач рекомендуется приме­нять ABC-анализ, который позволит ранжировать по­ставщиков по степени значимости по выбранным критериям и отобрать наиболее ценную для торговой организации группу поставщиков, обеспечивающую существенную долю коммер­ческого успеха. Важно правильно определиться с показателя­ми, которые целесообразно использовать для оценки всей сово­купности потенциальных поставщиков (объемы закупок, транспортные расходы, размеры партий поставки, прибыль, рентабельность, издержки и др.). Данный метод прост и эф­фективен, хорошо представлен в специальной литературе.