Підготовка до укладення контракту

Ця підготовка включає три етапи:

1. Вибір ринку та його вивчення.

2. Вибір контрагента.

3. Проведення попередніх переговорів і укладення контракту.

Вибір ринку та його вивчення. Вивчення ринку звичайно проводиться за програмою маркетингу?"Сучасна міжнародна торгівля пов'язана з величезною кількістю товарів. Щороку з'являються сотні нових, раніше невідомих товарів, сотні тисяч модифікацій однієї ж і

Управління контрактною діяльністю...___________________________

тієї продукції, тобто на наших очах росте т.зв. асортиментний шлейф. Найменші зміни у розмірах виробництва, запасах, митних тарифах, фрахті, курсах валют, кредитоспроможності, торговій політиці прямо впливають на рентабельність тієї чи іншої зовнішньоторгової угоди. Інакше кажучи, на сучасну міжнародну торгівлю впливають найріз­номанітніші взаємопов'язані чинники, які повинні систематично та комплексно вивчатися.(Промислові та торгові фірми досліджують іноземні ринки, обробляючи великий обсяг інформації, яка отриму­ється як від приватних агентів, так і від державних органів. Кожен відділ фірми займається вивченням певної функціональної ділянки ринку. Об'єкти дослідження залежать від роду діяльності фірми. Методи вивчення, що застосовуються різними фірмами, також можуть бути різними. Разом з тим існує ряд найважливіших^факторів, які скрупульозно вивчаються під час підготовки зовнішньоекономічної операції. Розглянемо їх.

''Політичні відносини з країною-контр-а г е н том. Недоцільно шукати можливості укладення контракту з партнером із країни, з якою ваша держава має натягнуті політичні стосунки. Окрім того, на торгівлю з деякими країнами, наприклад, з колишньою Югославією, було свого часу накладено світовою спів­дружністю ембарго. Це також треба враховувати. Не можна забувати і про те, що в межах НАТО все ще діє Координаційний комітет (КОКОМ), який періодично публікує списки товарів, торгівля котрими з країнами Східної Європи небажана або взагалі заборонена.

•'Ємкість товарного ринку. Вивчення ємкості ринку, куди фірма прагне експортувати свій товар, - одна з перших вимог маркетингових досліджень. Це означає, наприклад, що Австрія може поглинути в даний період 100 тисяч автомашин із розрахунку виробництва автомашин у країні, її експорту та потенційних спожи­вачів. Необхідні відомості отримують зі статистики країни, митних органів.

гКон'юктура товарних ринків. Вивчення ємкості товарного ринку допомагає визначити загальні умови, в яких можли­ва торгівля. Кон'юнктурні ж спостереження дозволяють перевіряти правильність прийнятого рішення стосовно ємкості ринку, визначати коливання і найвигідніші умови продажу та закупок, методи здійснен­ня зовнішньоторгових операцій, час виходу на ринок і місця. Поточні кон'юнктурні спостереження ведуться постійно, а показники шн регулярно заносяться в картку. На основі вивчення цін створюються

 

 

Розділ 12

графіки, діаграми. При цьому намагаються визначити:

• чи дійсно ціни відповідають складеним ринковим умовам;

• які зміни цін відбувалися недавно;

• стосуються причини зміни цін до сезонних коливань чи до таких
чинників, як якість, упаковка тощо;

• чи впливає на ціни підвищена конкуренція.

Отже, спостереження за поточною кон'юнктурою полягає у нагромадженні фактів і цифрового матеріалу, на основі яких робить­ся аналіз і прогноз кон'юнктури товарного ринку. Правильна оцінка кон'юнктури створює передумови для необхідної орієнтації. Звідси можна правильно визначити місце і час виходу на ринок із враху­ванням тактики конкурентів і контрагентів.

(Торгово-політичні умови.) Дослідження цих умов вкрай важливе і разом з тим дуже складне. Для сучасної практики капіталістичних держав характерне встановлення великої кількості винятків із режиму найбільшого сприяння (у т.ч. пільг, що випливають з митного союзу).

Визначення таких винятків дає широкі можливості для конку­рентної боротьби. Серед торгово-політичних умов велика увага при­діляється розмірам мита, які в різних країнах є неоднаковими. Наприклад, в ЄС середній митний тариф щодо 125 груп товарів дорівнює 13%; у деяких країнах, що розвиваються (Сирія, Бірма), він іноді перевищує 50%.

Є й додаткові митні збори (ліцензійні, за вскриття та ін.), які інколи досягають 75% основного мита. Тут потрібно з'ясувати точне положення товару у тарифній сітці, спосіб нарахування мита (з ціни чи маси), вимоги до упаковки товару, умови зберігання на митних складах.

Окрім тарифу вивчається:

• контингентування ввозу, тобто встановлення державною владою
на певний період обмежень щодо кількості імпортованого товару у
натуральному чи вартісному виразі;

• ліцензована система та порядок отримання ліцензій (ці системи
дуже складні, іноді вони мають елементи протекціонізму та дискримі­
нації);

• валютні обмеження та приписи, прийняті у даній країні;

• умови торгових договорів даної держави з іншою країною-контр-
агентом;

 

Управління контрактною діяльністю...

• встановлення санітарно-гігієнічних правил, що належать до т.зв. адміністративного протекціонізму.

Відомі випадки, коли навіть підписані сторонами договори не реалізовувались через погане знання торгово-політичних умов.

і Транспортні умови. Умови перевезень впливають на ціну товару, тому їх слід скрупульозно вивчати. Це наявність прямих рейсів; тарифи лінійного судноплавства; фрахтові поставки; залізничні тарифи; ступінь механізації повантажувально-розвантажу-вальних робіт; вартість перевалочних робіт і зберігання вантажу; ставки портових зборів; правила й особливі умови перевезень; пра­вила здавання та приймання вантажів.

СУ мови платежу та кредит у.) Дуже важливо познайомитися з формами розрахунку (акредитивна й інкасова), які найчастіше використовуються в імпортній торгівлі. Для цього треба визначити доцільність надання кредиту, його форми, вартість, строки, з'ясувати отримання експортером авансу. Необхідно також знати про кредитоспроможність потенційних контрагентів.

^Правові питання." Велике значення має вивчення законоположень щодо здійснення торгових операцій (страхування та торгове судочинство, закони, що регулюють правове становище та діяльність іноземних фірм, охорону промислової власності, патенту­вання винаходів, реєстрацію товарних знаків, арбітраж тощо).

Торгові правила (УЗАНСИ) - це не закони і не застиглі поло­ження. Вони відображають зміни у торговій практиці, охоплюючи значне коло питань:

• зміст окремих пунктів контракту;

• тлумачення на практиці таких термінів, як «близько», «негайно»;

• специфічні умови торгівлі окремими товарами;

• специфічні правила в окремих містах, портах, областях.

За наявності у контрактах неясностей, неточностей, допомагають міжнародні торгові правила. Вони іноді викладаються у біржових правилах, у спеціальних збірниках торгових палат. Наприклад, Між­народна торгова палата має спеціальне видання «Торгові терміни», де розкриваються базисні умови поставок.

(Специфічні вимоги ринку.; У різних країнах склалися особливі вимоги щодо номенклатури, асортименту товарів, їхньої якості. Вони пояснюються географічними, кліматичними умова­ми, традиціями, смаком. Наприклад, при експорті електротехнічних

 

 

Розділ 12

виробів враховують напругу, при експорті автомашин - рух (право-чи лівосторонній), при експорті сільськогосподарських машин -топографію місцевості. Англійський споживач надає перевагу верш­ковому маслу жовтого кольору, український і американський - білого кольору. Усі ці особливості слід враховувати при складанні контрак­тів.

.Канали та методи збут у. Експортери вивчають товаропровідну мережу у країни збуту, роль оптових і роздрібних фірм, роль посередників. Особливо детально аналізується діяльність конкуруючих фірм, організація збуту їхніх товарів, агентська мережа, комівояжерний апарат. Увага приділяється також методам і техніці збуту, договірній практиці, нормам обслуговування, рекламі.

Це основна схема вивчення ринку. Зрозуміло, що в окремих випадках вона доповнюється, розширюється необхідністю вивчення інших специфічних чинників.

/Джерела вивчення ринку. На практиці найчастіше застосовуються такі методи вивчення ринку.

1. Кабінетний метод. Він полягає в тому, що службовці фірми
обробляють велику кількість матеріалу, аналізуючи бюлетені бірж,
торгових палат, матеріали власних агентів. Після скрупульозної
обробки усе це класифікується, а тоді складається досьє за ринками
та темами.

2. Наведення довідок шляхом замовлення у спеціальних інфор­
маційних агенствах (серед найбільших із них такі відомі, як агенства
Рейтер чи Макгроухілл). Проте ця інформація коштує достатньо
дорого.

3. Безпосереднє вивчення ринку. Суть цього методу в тому,
що на потенційні ринки посилаються спеціальні експерти, які з
допомогою торгпредств, бірж одержують потрібну інформацію. Тут
же встановлюються перші контакти продавця з покупцем.

4. Метод пробного продажу. Він полягає у вивезенні на незнайо­
мий ринок невеликої партії товару й отриманні в процесі його
реалізації необхідної інформації про кон'юнктуру, що склалася.

Вибір контрагента. Отже, ринок вибраний. Тепер треба ви­брати контрагента^

Хто може виступати контрагентом? Практика показує, що 85% контрактів підписують фірми, 15% - міністерства, відомства та спілки підприємців. Міністерства та відомства капіталістичних країн звичай­но не переслідують комерційних цілей і здійснюють свою зовнішньо-

 

Управління контрактною діяльністю...

торгову діяльність швидше зі стратегічних міркувань. Наприклад, Управління державного майна в США займається торгівлею товара­ми стратегічного призначення і сріблом. Товарно-кредитна корпора­ція при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлиш­ки сільськогосподарської продукції у країні і продає за кордон як продовольчу допомогу.

Спілки підприємців загалом створюються для захисту інтересів підприємців даної країни. Але іноді вони виступають і як контраген­ти. Наприклад, з їхньою участю здійснюється продаж лісу в Сканди­навських країнах.

Класифікація фірм. Капіталістичні фірми в обов'язковому порядку реєструються у торговому реєстрі. Це ро­биться для стягнення державою відповідних податків. Крім того, власник отримує виняткове право на фірму та її найменування. За родом господарської діяльності фірми діляться на промислові, сільсь­когосподарські, торгові, транспортні, страхові.

Особливо важливим є юридичий статус фірм. Під час укладення угоди потрібно ознайомитися з правовим становищем фірми, щоб знати, хто платитиме борги, кому надається право укладення угод, які межі повноважень (бо може бути, що контракт підписано, а фірма ніякої відповідальності за нього не несе).

Усі фірми за правовим становищем діляться на одноосібницькі й об'єднані підприємства. Більше значення в сучасних умовах мають об'єднані підприємства. Найпоширенішим є поділ об'єднаних під­приємств залежно від осіб і капіталів і від-ступеня відповідальності за зобов'язаннями (усім своїм майном чи тільки вкладом учасників).

Об'єднання осіб засноване на особистій участі у веденні справ. Об'єднання капіталів має на меті тільки концентрацію капіталів. У більшості країн континентальної Європи прийнято поділ об'єдна­них підприємств на такі види:

• повне товариство;

• командитне товариство;

• товариство з обмеженою відповідальністю;

• акціонерне товариство.

Повне товариство (ФРН - offene Handelsgesells-chaft) - це об'єднання двох і більше осіб для здійснення підпри­ємницької діяльності на основі особистої участі у справах. Кожен із них несе відповідальність за зобов'язаннями не тільки вкладеним

Розділ 12

Управління контрактною діяльністю...

 

капіталом, але й усім своїм майном. Збитки та прибутки розподіля­ються відповідно до частки кожного. Повне товариство не зобов'я­зане публікувати відомості про результати господарської діяльності. Воно може бути розпущеним, якщо один із учасників забажає з нього вийти. Законодавство забороняє продати свою частку іншій особі без згоди учасників. У разі виходу, смерті договір про товари­ство укладається заново.

Звичайно у формі повного товариства створюються коопера­тивні об'єднання.

Командитне товариство (ФРН -Kommanditgesellschaft) - це об'єднання двох чи кількох осіб, в якому одні учасники (повні товариші) несуть відповідальність як своїм вкладом, так і своїм майном, інші вкладники (командисти) -тільки своїм вкладом. Повні товариші беруть участь у діяльності й особисто, й капіталами, а вкладники - лише капіталом.

У товаристві з обмеженою відповідаль­ністю (ФРН - Gesellschaft mit beschrahkter Haftung) учасники договору несуть відповідальність тільки своїми вкладами, а не май­ном. Кожному учаснику товариства дається письмове свідоцтво про сплату паю, який не є цінним папером, не може дробитися і бути проданим без згоди загальних зборів пайовиків. Учасниками є звичайно обмежене коло людей, що знають один одного, родичів. Управління здійснюється однією чи кількома особами. Таке товари­ство не зобов'язане публікувати звітність і баланси, статут. Це зручно, оскільки гласності мало, а відповідальність обмежена (у ФРН такі товариства становлять 97% усіх об'єднань підприємців; у цій формі звичайно існує головна фірма величезних концернів).

^Акціонерне товариство -це об'єднання капіталів шляхом випуску акцій, які є цінними паперами (це доку­мент на пред'явника, він котирується на біржі, вільно продається). Відповідальність вкладника обмежується тільки сумою акцій. За зобов'язаннями акціонерного товариства своїм майном розпоряджа­ється лише саме товариство. Керує ним один чи кілька директорів.

Ці товариства зобов'язані публікувати звіт про діяльність щоро­ку.

Вони утворюються на основі розробленого статуту, який узако­нюється урядовими органами. У ньому вказується максимальна сума, на яку випускаються акції, що називається статутним капіталом. Це дуже зручна форма концентрації капіталу, а акціонер не піддається

ризику, пов'язаному з господарською діяльністю. Іноді капіталіст володіє майже всіма акціями (наприклад, французькому капіталісту Марселю Бусоку належить 97,3% акцій компанії «Контуар де Лен-дюстра»).

В Англії інша класифікація. Тут розрізняють товариства (об'єд­нання осіб) і компанії (об'єднання капіталів).

Товариства (Partnerschip) бувають двох видів: з необмеженою відповідальністю і з обмеженою відповідальністю.

Товариство з необмеженою відповідальністю (Unlimited Part-nerschi p) відповідає повному товариству країн континентальної Єв­ропи. Воно тільки англійським правом не визнається юридичною особою і не підлягає обов'язковій реєстрації.

Товариство з обмеженою відповідальністю (Limited Partners-chip) відповідає командитному товариству. Воно є юридичною особою і підлягає реєстрації.

Компанії (Company) бувають з необмеженою відповідальністю, з обмеженою відповідальністю, з відповідальністю у межах обмеже­ної суми.

Компанія з необмеженою відповідальністю відрізняється від товариства з обмеженою відповідальністю тільки тим, що вона є юридичною особою, їх кількість невелика.

Компанії з обмеженою відповідальністю (Limited liability Com­pany. Co ltd) відрізняються від акціонерних тим, що тут створюється пайовий капітал. Пай не дробиться.

У США функціонують два види об'єднань: товариства (об'єднан­ня осіб), корпорації (об'єднання капіталів).

Товариства не визнаються за законом юридичною особою. Вони бувають повні (Jeneral Partnerschip) і командитні (Limited Partners-chip).

Корпорація - це акціонерне товариство (Corp. Incorp.). Капітал ділиться або на акції, або на паї, між якими немає відмінності. Корпора­ції у різних штатах мають різне правове становище щодо податків і зборів.

Односібницькі підприємства несуть відповідальність усім своїм майном (ФРН - Einzeluntenehmen.CUIA - Ownerschip). Це дрібні та середні фірми. Але є і гіганти: «Шнейдери» у Франції, «Юнсон» у Швеції.

Отже, фірма вибрана. Звичайно після цього складається довідка, в яку заносять такі дані:

Розділ 12