Управління контрактною діяльністю..

 

• адреса фірми, телефон, телекс;

• рід діяльності;

• список керівних осіб;

• коротка історія;

• список дочірніх компаній, філій;

• баланси фірми;

• останні операції;

• висновок-оцінка комерційної репутації.

Усі ці відомості можна отримати з товарофірмових довідників, адресних довідників про акціонерні товариства і т. д.

Після вибору фірми починається проведення переговорів.

Проведення переговорів чи трактація угоди. Основ­ними способами ведення переговорів є: переписка; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема, тоді, коли:

• країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від
одної;

• фірми добре знають одна одну і підтримують довгострокові контак­
ти;

• необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

.Переговори шляхом переписки. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прий­нято називати офертою, а особу - оферентом. Звичайно у міжнарод­ній торговій практиці розрізняють два види оферт - тверду та вільну. Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю з вказанням терміну, протягом якого продавець зв'язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, дана пропозиція дійсна протягом трьох тижнів від дня відправлення). Неотримання відповіді протягом терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Непогодження покупця хоча б із однією умовою рівносильне його відмові. Якщо продавець при цьому зацікавлений в укладенні

угоди, то він продовжує переговори. У такому разі нова пропозиція називається контрофертою.

Звичайно тверда оферта розсилається покупцям дорогого облад­нання, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань, зв'язуючих про-, давця. Вона робиться на одну і ту ж партію товарів кільком покуп­цям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прий-• шла надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцентуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно вільна оферта розси­лається покупцям товарів масового попиту.

, Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді

-. він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, де детально | описуються всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується.; ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко камуфлюються строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди. (^Переговори шляхом особистих зустрі­чей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Звичайно переговори проходять у місцерозташуванні менш заці­кавленої фірми - у службовому приміщенні. Приймаюча фірма скла­дає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників зі сторони фірми, що приймає.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута
без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки).

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (щодо
. ' цін, строків поставки, умов сплати і т.д.). По можливості у портфелі

учасників має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно «програти» в ході ділової гри всі три варіанти переговорів і вироби­ти тактику їх проведення.

5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників
переговорів, виконують протокольні функції.

 

 

Розділ 12

Управління контрактною діяльністю...

 

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний мате­
ріал, копії контрактів і т.д.

7. Частування під час переговорів, а також організація коктейлю,
прийомів.

8. Культурна програма. При її складанні треба бути уважним
до інтересів гостей.

Отож, день початку візиту наступив. Зустріч гостей на вокзалі, в аеропорту - це завжди офіційно.

Під'їжджаючи за гостями, машину ставлять із лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає пасажир, який займає найпочесніше стано­вище. До місця призначення автомашина під'їжджає таким чином, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить най­більш шанований пасажир. У призначений час гостей у вестибюлі офісу приймає помічник керівника, який проводжає їх до шефа. (Некультурно заставляти гостей шукати самотужки потрібний кабі­нет, блукаючи коридорами і запитуючи, як пройти до першої особи). Шефові самому не потрібно зустрічати гостей біля входу в установу. Виняток можна зробити тільки для особливо важливих гостей.

Ініціатива у веденні переговорів у того, хто приймає гостей. Бесіду слід вести за спеціально призначеним для цих цілей столом. Перше почесне місце - справа від приймаючого візит.

У плані переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять - десять хвилин після початку розмови може бути подано каву чи чай. Спиртні напої не пропону­ються. Вони доречні тільки на прийомах і коктейлях. Якщо учасники переговорів спілкуються через перекладача, то вони повинні намага­тися якомога точніше висловлювати свої думки, не забуваючи робити паузи. Відразу починати вести переговори по суті не прийнято. Спочатку представляють кожного учасника (бажаний обмін візитни­ми картками). Присутність «безіменних» осіб може викликати дис­комфорт і не сприяє довір'ю до партнера. Не можна забувати, що у країнах Заходу в офіційних випадках називають один до одного за прізвищем. А в народів Сходу взагалі немає прізвищ. Люди зверта­ються один до одного по іменах. Переговори від початку до кінця веде одна й та ж особа, її не перебивають, не виправляють. Інші члени делегації висловлюються після надання їм слова.

Цікаві поради відомого англійського економіста та психолога Гамільтона. Згідно з тактикою ведення переговорів треба:

 

• з ясувати ступінь зацікавленості партнера;
•-уникати зайвої поспішності;

• бути уважним і спостережливим;

• бути ввічливим, передбачливим;

• не доводити невимушеність до панібратства;

• бути небагатослівним;

• старатися подавати аргументи у питальній формі;

• не згадувати про невдалі угоди;

• добиватися згоди щодо окремих елементів, якщо цього не можна
зробити у цілому;

• ініціативу переговорів брати на себе, а кінцеву відповідь залишати
за партнером.

Не бажано:

• висловлювати категоричне «ні», якщо не можна дати відповідь на
заперечення;

• переносити укладання контракту на завтра, якщо це можна зробити
сьогодні;

• концентрувати увагу на незгоді, якщо вона є;

• ображатися на партнера, якщо умови угоди неприйнятні;

• після підписання контракту висловлювати своє задоволення.

Гамільтон дає поради і щодо ділового лексикону. Наприклад, не слід казати:

- Я дуже спішу, я все Вам зразу розповім.

- Я вважаю...

- Я зараз Вам доведу.

- Ви мене добре зрозуміли?

- Поза сумнівом...

- На мою думку...

- Як я вже говорив...

- Що стосується мене...

Бажано говорити:

- Ви дуже зайняті, я Вам постараюсь швидко розповісти.

- Чи не вважаєте Ви?

- Тепер Ви легко можете переконатися.

- Я зрозуміло висловлююсь?

222___________________________________

Після проведення переговорів проводиться робота з парафуван­ня окремих статей контракту, що веде до укладення контракту зага­лом. Зміст цих статей викладається у наступному розділі.

КЛЮЧОВІ СЛОВА:

Типовий контракт; КОКОМ; ємкість ринку; кон'юнктура то­варного ринку; митний тариф; ліцензійна система; контингентування ввозу; арбітраж; УЗАНСИ.

КОНТРОЛЬНІ ПИТАННЯ: