Техники, построенные на сочетании эффектов сенсорного поля

«Выгодное место». То, что мы хотим представить как более основное и главное, следует (например, в речи) по­ставить на выгодное место: как правило, на сенсорный центр или на бросающийся во внимание край, оттенить выгодным фоном плюс дополнительно отметить акцентом.

• Шеф, садясь за стол, садится на главное место. Лидер в компании оказывается в центре и впереди, и никто не сме­ет лидера загораживать!

Противоположные цели, цели укрытия, преследуют «При­ем 25-го кадра»: если важный и спорный пункт поста­вить не в центр фразы, а на ее окраину, еще лучше — спрятать в придаточное предложение, как само собой ра­зумеющееся, а потом еще переключить внимание на не­важное следующее (техника «проехали»), то собеседник важный и спорный пункт «съедает». Что нужно, в созна­ние ему вставили, а протеста не возникло.

Техника «Корректного избегания» помогает в ситуа­ции, когда просто замалчивать невыгодные темы и аспек­ты ситуации, известные собеседнику, — не стоит, явные дыры привлекают внимание. Техничнее их коснуться, уменьшив значимость: поставить на невыгодные места, уменьшить их сенсорное пространство, объем и снять сен­сорную очевидность.

«Лукавые емкости». «Нужное впечатление», «подходя­щие обстоятельства», «адекватное реагирование» — та­кие формулировки обычно нравятся всем, все уверены, что понимают их правильно, а на самом деле каждый на­полняет их своим собственным содержанием.

• Именно поэтому в деловых отношениях деловые люди та­кие формулировки не употребляют и максимально четко их расшифровывают.

Техника «Подключение воображения» основывается на том, что додуманное и раздутое в воображение обыч­но существенно богаче реального факта. Угроза обеща­емая страшит и мотивирует больше, чем приведенная в исполнение. Соответственно, для максимального резуль­тата оживляйте реальность словами и картинками, обра­щающимися к воображению собеседника, и не торопи­тесь убивать воображенный образ — реальностью.

Когда многие техники используются одновременно, резуль­тат усиливается многократно. Собственно, это и есть «Макияж»: представляя образ результата (процесса), его можно подкрасить, выделив те его черты и аспекты, кото­рые делают его более привлекательным, вкусным, притя­гивающим внимание. Для этого нужное выделяем внима­нием, увеличиваем его пространство и объем (перечисле­ние последствий — выгодных или страшных), делаем сенсорно очевидным, ставим на выгодное (временно и про­странственно) место, подчеркиваем фоном и якорим. Не­нужное от внимания убираем или снимаем значимость фоном.

• Получается вкусно и очаровательно. Образцово!

«Образец». О, образец — это одна из самых волшебных мотивационных фигур. Там, где появляется настоящий об­разец, туда само устремляется внимание, под это подстра­ивается душа и влечется тело. Образец — это образец, то есть синоним всего самого лучшего! Образец сочетает в себе яркость и простоту фигуры на приятном фоне, гово­рящем вам о том, что все это здорово и у вас обязательно получится! Если вы зрительно, ярко, предельно конкрет­но начинаете видеть свое будущее, оно скоро становится вашим реальным настоящим. Чтобы сохранить хорошую фигуру и жизнерадостность, лучше всяких диет помогает видение себя изящным, легким и летящим по жизни бод­рой, подтянутой походкой.

• Что, впрочем, совсем не исключает здорового питания и обливаний холодной водой. Напротив, скорее к этому под­талкивает.

Эффекты и мотиваторы динамического поля

Автомашина не может сразу ни тронуться, ни повернуть, ни затормозить: процесс ее движения имеет свои законы. Человек — не автомашина, но это значит только то, что законы его движения несколько другие. И чтобы С-алгоритм, М-алгоритм и трансовые техники работали макси­мально эффективно, нужно учитывать процессуальные и динамические особенности человеческой психологии. Эффекты динамического поля. Как самые практически значимые мы перечислим следующие:

Эффект новизны

Начало — манит. Новизна — притягивает. Начало — это возможность, это открытая дверь — куда-то, и даже если немного страшно, все равно хочется за эту дверь загля­нуть.

Новое — это шкатулка, которую еще не открывал.

• А она — под руками. Не откроете? Соответственно, все, что предъявляется как:

Новое!

вызывает повышенный интерес и желание.

На самом деле «новое» вовсе не значит «лучшее»,

очень часто «новое» — это просто «другое», а не то, что вам нужно,

но взрослые — это те же дети, а дети всегда тянутся к новому, как к возможности чуда.

• А вдруг оно — возможно? Вот тут, за поворотом, куда я еще просто не заглядывал?

На этом все и строится. Остальное — дело упаковки.

Эффект доступности

Впрочем, любое начало вызывает два чувства: первое — хочется, а второе — страшно.

• Можно — в другом порядке: вначале страшно, потом — хо­чется.

Соответственно, чтобы дело началось, нужно усилить «хо­чется» и справиться со «страшно». Способов для этого много, и один из самых простых и естественных — со­здать ощущение, что начало здесь — легкое.

• Ну, несложное. Нам вполне по силам.

Чтобы создалось именно это ощущение, ситуация для начала —

специально упрощается, либо — делается с помощью, либо — разжевывается до предельной ясности,

и соответствующая техника получает имя: «Легкое на­чало!»

Вариант этой техники — ссылка на общедоступность: «Мо­гут другие — можешь и ты». Частично здесь же работает личностный вызов: «Другие могут — а чем хуже ты?»

• Почему великий человек — не ты?

Эффект инерции массы

Все, что трудно сдвинуть, потом так же трудно остановить, а то, что трудно начать в обычном темпе, иногда можно сделать «с разбегу».

• Разбежались, и в речку — плюх!

Мы об этом писали: «Лидера делает напор энергии». Наращивайте скорость, господа! Если в себе и другом раскрутить внутренний моторчик, то дальше можно въез­жать в ту или иную ситуацию просто потому, что вас несет. Если что-то делается быстро и ловко, то нередко это дело оказывается успешным только потому, что оно было сделано на скорости.

• Сделано — и с концом! 336

Обратите внимание, как часто вам искусственно накручи­вают скорость, ограничивая ваш выбор лихой формулой: «Или сегодня, или никогда!»

• Достойный ответ этому: «Да, я подумаю об этом завтра».

Пусть в вашем арсенале будут как техника «Темп и Энергия», так и прямое использование эффекта инер­ции. Вы знаете, что если на скорости сделано несколько шагов, то очередной шаг в том же направлении делается просто по инерции. Если три раза подряд собеседник отве­тил «Да», то четвертый раз он отвечает «Да» почти на автомате. Если три раза подряд предложения начинаются одной и той же формой, то и последнее предложение хо­чется закончить в том же стиле...

• Да?!

Эффект фазности

 

У каждого мгновенья свой резон,

Свои колокола, своя отметина...

В отличие от вентилятора, автомобиля и эспандера, чело­век к равномерному наращиванию усилий не приспособ­лен. Человек — существо фазное и циклическое.

В сутках есть утро, день, вечер и ночь, и как бы ни нужно было трудиться, ночью хочется спать.

После фазы напряжения мышцы требуют фазу расслаб­ления.

Человек дышит:

вдох — выдох,

вдох — выдох — вдох,

и смеяться, как и отдавать распоряжения, можно только на выдохе.

На все есть своя фаза.

Когда-то легче нежелательную фазу переждать, чем ло­мать ход естественного процесса, когда-то можно и нуж­но встроиться в кривую настроения,

• Именно с тем, чтобы в нужный момент, сев на удачную фазу, повести процесс уже за собой.

в любом случае отслеживать фазный характер течения коммуникативных и рядом лежащих психических процес­сов — нужно.

Далеко не каждый из ваших собеседников умеет парал­лельно разговору думать, и тогда грамотная беседа требу­ет специальных пауз для размышлений.

• Подумали — поговорили. Теперь снова нужно подумать...

Именно в связи с этим для принятия важного решения собеседником обычно предлагается не жать на него сразу, а дать маленькую паузу: латентную паузу для перевари­вания... Чтобы человек повернул свои мозги, ему нужно время, нужно переварить то, что ему было сказано.

• Причем обычно чем меньше мозгов, тем больше требуется времени...

Возвращаясь к дыханию: дыхание наравне с интеллектом и эмоциями есть основа коммуникативного процесса, и мастер коммуникации должен в совершенстве уметь класть текст на дыхание — свое и чужое.

• В частности, мы об этом писали в главе, посвященной под­стройкам.

Имеет смысл внимательно посмотреть на выступления профессионалов-юмористов, зачитывающих свои произве­дения перед хохочущим залом. Что нужно, чтобы зал за­грохотал смехом? Качество шуток? Да. Но не только. Не менее важен временной расклад, длительность каждой запланированной паузы, чтобы создалось напряжение ды­хания — и готовность выдохнуть его в смехе. Для этого мастер устного рассказа вначале строем зачитываемого текста подстраивает зал в единое дыхание

• Подстроили.

и после этого со снайперской точностью, с точностью до мига, шуткой или фразой попадает в нужную фазу, попа­дает в ту минуту, когда зал готов выдохнуть.

• Га-а-а! Га-а-а!

Просмеялись, набрали воздуха — и мы им еще, на выдох следующий!

• Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Все, зал лежит.

Да, вот такой любопытный закон своевременности шут­ки. Попали в тон и в секунду — человек засмеется. С той же самой шуткой, но не попали — человек не засмеется, а поперхнется.

• И вам будетуже вовсе не смешно.

Эффект завершения гештальта

Гештальт — это целостность, это законченность ситуа­ции и процесса. И если вы хотите, чтобы нечто завершил партнер, формируйте целостность с единственным отсут­ствующим звеном. Если вам нужно, чтобы фразу заверши­ли не вы, а собеседник, предоставьте это сделать —...

• Спасибо, вы сделали это.

Эффект колеи, или Привычка

То, что однотипно повторяется раз за разом, закрепляется и становится привычкой. Проторяется путь, формируется колея, из которой выбраться и трудно, и скоро уже не захочется. Человек скоро отождествляет свое привычное с собой, начинает говорить об этом «Я» и через некоторое время готов это уже защищать, как свое родное, от каких-либо новых изменений.

А поскольку переучивать всегда труднее, чем научить, из­давна идет борьба за: кто же научит первым? Научил пер­вым — стал родным. А все остальные — уже чужие.

• Только потому, что немного опоздали...