Разговор о повышении заработной платы в стиле «М-алгоритма»

Естественным образом вы начнете этот разговор не рань­ше, чем войдете в период стабильной успешности, на фоне широких положительных отзывов о вашей деловой ак­тивности. Вы прекрасно выглядите, куча творческих пла­нов, и при встрече с шефом согласовываете возможности разговора:

Вы просили меня доложить об итогах, плюс есть ин­тересный вопрос, хочется встретиться и обсудить.

Я мог бы к вам зайти сейчас, или когда это лучше сделать?

• Встреча состоялась там и тогда, где и когда удобно шефу. Итак, коротко и можно стоя:

Во-первых, коротко докладываю по вашему поруче­нию: все выполнено, встреча прошла блестяще, заказ получен. От души благодарен, ваши подсказки были исключительно кстати, планирую и дальше учиться у вас, так что буду ждать следующих поручений. Отчет — здесь.

• Положили на стол шефу, но не прямо перед ним, чтобы его сейчас не отвлекать.

И еще есть вопрос... я могу сесть?

• Да, сели.

У меня радость, хочу поделиться: поздравьте меня, я женюсь. Так вот, моя будущая жена чем-то очень похожа на вас: она все время говорит, что я должен больше зарабатывать и для этого лучше работать!

На самом деле семья действительно подталкивает к более ответственным размышлениям о жизни. Мне потребуются деньги, я хочу получать здесь боль­шую зарплату, и я самым серьезным образом начал размышлять о том, каким образом я могу быть для фирмы более полезным, что могу взять на себя до­полнительно. Для решения проблем с семьей мне нужно в месяц столько-то, и я подготовил записку со своими предложениями, как я эти деньги смогу отработать.

Поэтому просьба-предложение: вопрос для меня важ­ный, посмотрите мои предложения и подскажите, в каком направлении мне нужно еще думать, чтобы решить свои проблемы и в большей степени оказать­ся полезным для фирмы.

• Далее спасибо за встречу, договоренность о следующей встрече, спасибо за весь разговор, прочие благодарности, встали и завершение контакта.

Отметьте, в этом разговоре осуществлены два важных пункта: создание ресурса и направление действия. А где пункт третий? В будущем. Чтобы алгоритм завершить, надо происшедшее повышение вам зарплаты подкрепить дей­ствительно новым качеством работы и ее лучшими ре­зультатами.

Итого: такой разговор может строиться серьезно или не­много в шутливом тоне, может проходить обстоятельно или коротко, но в своей сути он будет существенно дру­гим, нежели в формате «С-алгоритма».

Значит, мы владеем уже большими возможностями!

«Д-алгоритм»

Идеологию пути ЗАСТАВИТЬ воплощает в себе другая цепочка, менее симпатичная — «алгоритм давления» (Д-алгоритм). Как правило, его структура такова:

Анти-ресурс — направление (а чаще остановка)

действия — негативное подкрепление

нежелательного поведения

Обломали — запретили — пригрозили. Знакомо до боли.

Заметим: то, что обычно называется «заставить», «при­нудить», «надавить», как правило, является только не­гативной разновидностью мотивационного алгоритма. «Д-алгоритм» — негативное зеркало «М-алгорит-ма». И достаточно очевидно, что в сравнении с позитив­ным такой негативный вариант мотивационного алгорит­ма куда как менее эффективен. Частое использование анти­ресурса в отношении коллег и сотрудников, кроме общего снижения их сил и веры в себя, ухудшает отношения, а негативное подкрепление говорит только о том, что де­лать не надо.

• То есть научить людей — не успели, а отругать и припеча­тать — выплеснули... Не технично, батенька.

Впрочем, когда все всем ясно и нужно только остано­вить или разогнать того, в ком мы мало заинтересованы, «Д-алгоритм» вполне себя оправдывает. Припугнули, шу­ганули, долбанули — и порядок: нет человека — нет про­блем. В большинстве других ситуаций вместо угроз и принуждения предпочтителен договор и заинтересовыва­ние. Все, казалось бы, просто, если бы не — если бы не «З-алгоритм», тайное оружие всех самых успешных лю­дей и радость настоящих лидеров.

 

«З-алгоритм»: алгоритм захвата

Штирлиц подошел к аппарату и набрал номер 12-00-54.

— Борман, — услышал он в трубке низкий, сильный голос.

— Вы получили мое письмо?— спросил Штирлиц, изменив голос.

— Кто это?

— Вы должны были

получить письмо — лично для вас. От преданного члена партии.

— Да. Здравствуйте. Где вы? Ах да. Ясно. Номер моей машины...

— Я знаю, — перебил его Штирлиц. — Кто будет за рулем?

— Это имеет значение

— Да. Один из ваших шоферов...

— Я знаю, — перебил его Борман.

Он понимали друг друга: Борман — что Штирлиц знает о том, как прослушиваются его разговоры (это свидетельствовало о том, что человек, говоривший с ним, знал высшие секреты рейха); Штирлиц, в свою очередь, сделал вывод, что Бор­ман понимает то, что он ему недоговаривал (один из его шоферов был секретным сотрудником гестапо), и поэтому он почувствовал удачу.

— Там, где мы должны были с вами увидеться, вас будут ждать. Во время, указанное вами, — завтра.

— Сейчас, — сказал Штирлиц. — Через полчаса.

Если воспользоваться образами военной деятельности, то «З-алгоритм» подобен скрытому захвату вражеского штаба.

• Группа бодрых десантников тихо и мирно высаживается на некоторой территории (даже не хочется называть ее вражес­кой), переодевается, входит через задний двор туда, куда обычно посторонних не допускают, и садится за пульты...

Представляете, вместо тяжелой войны или трудных (и дорогих) переговоров вам просто удается посадить своих людей на нужные командные места, после чего вроде как ни для кого ничего не изменилось, но по проводам идут не прежние, а уже нужные вам депеши. И не ваши сотрудни­ки обычным порядком выполняют свои обычные обязан­ности, только теперь — в ваших интересах.

Как это делать конкретно? Если вы были внимательны, этот алгоритм подробно представлен во всей этой книге, на уровне тонких коммуникативных техник подробно ра­зобран в главе «Захват — прием — фиксация: универ­сальная схема коммуникативной схватки». Его сердце — алгоритм

Захват — прием — фиксация.

Вспомнили?

Так вот, два главных тезиса:

«Алгоритм захвата» многими путается с «алгорит­мом давления», но на самом деле — это принци­пиально другой подход. При захвате, в отличие от давления, никто не сопротивляется. Нет — угроз. Нет — наказаний. Река вас не наказывает, ее течение вас просто захватывает и несет туда, куда течет река. А вы теперь — гребите.

Насколько «М-алгоритм» предпочтительнее и сильнее «Д-алгоритма», настолько же «З-алго­ритм» во многих ситуациях удобнее, сильнее и эф­фективнее «М-алгоритма». Никого не надо уговари­вать, заинтересовывать и прочие дорогие дипломатические фигуры. Захват, прием, фиксация — все, результат есть, и вы свободны.

• Как минимум включение элементов захвата в мотивацион-ную цепочку практически всегда повышает ее эффектив­ность.

Соответственно, повсеместная реклама в психологичес­кой и управленческой литературе мотивационного алго­ритма с идеологией «Заинтересуй, пожалуйста!» является грубой практической ошибкой, дезориентирующей руко­водителей-практиков и наносящей вред эффективной ра­боте.

• А теперь остановитесь и прикиньте: если вдруг это правда, если вдруг правда вы в течение многих месяцев илетмогли пользоваться не теми, не эффективными методами влия­ния, то в какую сумму вы оцените избавление от этой го­ловной боли и включение в свой арсенал метода, который в течение ближайшей жизни будет вас ежедневно выручать? Насколько это больше тысячи долларов? Дарю.

Учимся...