Мотиваторы: информационные, сенсорные, динамические и личностные

- В чем будет со­стоять моя миссия более конкретно? Я ведь не умею во­ровать документы и стрелять из-за угла...

- Во-первых, — ус­мехнулся Штир­лиц, — этому недолго научиться. А во-вторых, я не требую от вас умения стрелять из-за угла.

Очень воодушевляет.

В нашей жизни есть мотиваторы. Они очень разные, час­то мы их ищем, иногда мы на них сердимся, но без них человеческая жизнь была бы другой...

• Или ее вообще бы не было?

Расставленные по дороге, освещающие путь в местах раз­вилок, поддерживающие в трудных местах, перебрасыва­ющие мостики через канавы и рытвины, мотиваторы — как верные помощники! — направляют и подталкивают сделать очередной шаг в нужном направлении. У них разные характеры: среди них есть заботливые и грубые, лукавые и сердитые, но можно быть уверенным в одном: под вашим руководством все они готовы верно вам слу­жить.

• И они сделают это!

Как пехота сопровождает танки, так мотиваторы обслу­живают силовые и мотивационные алгоритмы, соединя­ются с трансовыми внушениями и вместе с ними образу­ют грозные боевые единицы.

Для порядка мотиваторы распределены по разным полям

• Так и хочется сказать — батальонам! и называются так:

• информационные мотиваторы,

• сенсорные мотиваторы,

• динамические мотиваторы,

• личностные мотиваторы.

Распределение мотиваторов по полям — это удобный спо­соб их систематизации, позволяющий лучше понять ме­ханизм конкретного способа воздействия и соответствен­но помогающий эффективнее мотиваторы использовать.

Информационные мотиваторы

Кто: муж? Жена родная? Или наш замечательный ребе­нок? Короче, кто-то из домашних в очередной раз навел в доме бардак, и кто-то другой из домашних на это реаги­рует.

Как?

Очень по-разному: намеком или развернуто, словами или действиями, но чаще всего можно встретить такие типич­ные формы:

Обида:

Ну конечно, тебе что говори, что нет, мои слова для тебя ничего не значат!

Колкий упрек:

Ну почему ты не убрал, сколько можно просить? Грубая ругань:

Ты задницу от дивана оторвешь хоть немного в этом свинарнике прибраться?

Едкое издевательство:

Любимая!

Когда б такой бардак

Ты не являла миру,

Чем бы б нам заняться? Мольба:

Господи, ну когда же это закончится?! Я так больше не могу... Ну просила же я, убирайте за собой!

Нравоучительное замечание:

Обрати внимание, до сих пор не убрано! Не надо быть таким ленивым!

Крик души:

Радость моя! Я когда-нибудь все-таки тебя убью, когда

терпение мое ангельское лопнет!

Жесткое требование: Убери немедленно! Инструктаж:

Так, вижу беспорядок... Книги поставь на полки, одеж­ду в шкаф, мусор с ковра убери пылесосом и, как сде­лаешь, мне все покажи.

Угроза:

Если не разберетесь немедленно, весь этот хлам без разбору полетит в мусорное ведро!

Нейтральное напоминание, подсказка:

Роднулька, у тебя было сегодня в планах немного при­браться?

Намек-обращение внимания:

Скажи пожалуйста, куда это лучше положить, чтобы не мешалось?

Теплая просьба:

У меня к тебе просьба: убери, что сможешь, пожалуйста! Приятное предложение:

Давай я это сам уберу, а потом на сэкономленное время тебя поцелую, ладно?

Все это — информационные мотиваторы, объединен­ные тем, что одновременно и задают направление, и дают силу. И при этом — такие разные, как по своей конструк­тивности, так и по направлению мотивации...

Практикум «Продай Эйфелеву башню!»

Упражнение выполняется в паре. Ваша задача — произ­вольным образом придумать повод обращения, например:

«Месье, продайте Эйфелеву башню, плиз!» или «Дорогая, будь ко мне понежнее!»,

и обратиться к партнеру с этой фиксированной темой, но с разными установками. А именно: у вас будут четыре разные интонации в Деловом стиле и четыре разные ин­тонации — в Личном стиле. Такие:

Деловой стиль

• Посоветоваться и согласовать интересы

• Нейтрально выраженная обоснованная просьба

• Деловое предложение

• Информация о желании и конкретное распоряжение

Личный стиль

• Требовательное желание «Я хочу!»

• Теплая просьба с заранее благодарностью

• Интересное заманчивое предложение

• Боль и тихая мольба

Каждый раз, скорее всего, вам придется немного изменять текст и уж точно менять интонации, но тема должна оста­ваться неизменной.

• Нежность — так нежность, а башня — такЭйфелева.

Естественно, список формочек и интонаций вы можете произвольным образом расширить, но, по опыту, уже эти восемь вариантов для многих оказываются задачей весь­ма непростой.

• Желаем успехов и много нежности!

Сенсорные мотиваторы

Хорошо это или плохо, но мы никогда не видим сам мир — нам дано воспринимать только те картинки о мире, кото­рые мы формируем себе сами или нам формируют окру­жающие. За каждой картинкой, за каждым образом стоит некоторое смысловое поле, некоторая общая сказка об этой части мира.

• На ветке сидит соловей. Для японца это певец любви, для китайца — еще не пойманный завтрак, для эколога — живое существо, нуждающееся в его защите.

Собственно сенсорное поле может восприниматься нами фрагментарно или целостно, более удаленно или в при­ближении, отстраненно или с личностным включением плюс с разной эмоциональной окраской... И тогда картинка мира становится светлее, ярче — или печальнее, тусклее; цвет­ной — или черно-белой; наполненной простором или за­тхлой и замкнутой... В результате мир оказывается жи­вым — или мертвым, молодым — или усталым, наполнен­ным волшебными подарками — или ловушками и страшными чудовищами.

Точно так же человек в своей внутренней картинке как-то (и очень по-разному) видит себя — и других людей.

• Я маленький — они большие, я умный — они идиоты, все мужчины — грязные свиньи, а дети — беда и наказание.

Так вот, если мы живем в каком-то смысловом поле и воспринимаем мир через некоторую сенсорную картину, то очевидно, что управлять мотивами, поведением и чув­ствами людей можно, влияя на это смысловое поле и кар­тину мира. Техник для этого — немереное количество, здесь мы упомянем только некоторые, чаще и успешнее других применяемые в общении эффективными людьми.

Сенсорная очевидность

Те аспекты ситуации, которые вы хотите сделать (себе или другим) мотивирующими, представьте сенсорно очевидными: тем, что наглядно видимо, слышимо, ощущаемо и осязаемо.

• Внятно, конкретно, подробно.

Как минимум в речи используйте больше картинок и ил­люстраций: тезис — иллюстрация. Тезис — иллюстрация.

• Собственно, тезис уже вам сообщен. Все, что последует далее, — одна большая иллюстрация.

Чтобы это стало вашей привычкой, возьмите какой-ни­будь полезный для себя алгоритм, например грамотную отдачу распоряжения, и отработайте его в режиме мак­симальной сенсорной очевидности. Например,

привлеките к себе внимание,

• Сенсорно очевидно: чтобы человек оказался прямо перед вами, глаза не бегающие-отсутствующие, а ясные, внима­тельные, вас вполне видящие... Хорошо!

при необходимости предъявите власть, покажите, что ру­ководитель здесь — вы,

• Телесно прочувствованно. Пусть постоит, пока выдумаете, потом: «Так... возьмите листок бумаги, сядьте — вот здесь, запишите задание!»

обрисуйте проблему,

• Убедительными картинками и доходчивыми комментария­ми: так, чтобы не прочувствовать ее было нельзя.

поставьте задачу, обозначьте время и критерии,

• Четко и наглядно: нарисуйте необходимый итоговый ре­зультат.

конкретизируйте по шагам,

• Просто и подробно: «Идете... согласуете... идете... догова­риваетесь, вам в результате должны сказать то-то, вы дол­жны получить на руки то и то».

пресеките нежелательные варианты,

• Лучше через четкие противопоставления: «Вот это будет правильно, а вотэто — нет».

положите конфетку,

• Искренне иличностно: «Я на вас надеюсь, это очень важно!»

поставьте на контроль понимание,

• Не вообще «Понятно? — Понятно!», а конкретно: «Повторите, что вам надо будет делать и какой должен быть результат!»

поставьте на контроль результат,

• Внятно, конкретно, подробно: «Как только сделаете, жду вас здесь: доложите о результатах. Если вдруг затруднение — также звоните».

дайте отмашку1.

• Понятную и живую: «Подумайте, еще вопросы есть? Нет. Что делать — знаете. Да? Да. Тогда — вперед!»

Управление вниманием

Это одна из самых распространенных, простых и эффек­тивных техник управления мотивацией через управление сенсорным полем: направляйте внимание человека на то, чем вы хотите его заинтересовать, и отвлеките от того, что ему видеть не надо.

Возможно, вы не относите себя к любителям конфет и «Пепси», но, если у вас на столе будет стоять бутылочка «Пепси» и коробка конфет, можете быть уверены, что в самое ближайшее время вы себе нальете и заедите. Так происходит просто потому, что эти ненужные вам продук­ты будут привлекать ваше внимание.

Если вы хотите активно заниматься спортом, то спортин­вентарь лучше расположить на линии внимания: гантели в комнате должны лежать не убранные аккуратно с глаз, а на виду.

На этой же Технике управления вниманием основан «ме­тод Сократа» и метод альтернативных вопросов: «Ты бу­дешь кашу рисовую или гречневую?»

• Внимание обращается на выбор из этой альтернативы, а выбор есть кашу или творог или вообще не есть — из вни­мания убирается.

1 Отмашка — реализация техники «легкое начало», как легкий пинок для разгона.

Внимание — это ресурс, и, направляя этот ресурс в нуж­ном направлении, вы запускаете нужные вам процессы. Именно это — основа техники «Поддерживающее ка­сание»: когда у человека борьба желаний и он находит­ся в точке выбора, можно как бы вскользь коснуться приятной для него темы в сторону нужного вам выбора.

Например, жена делает зарядку, приустала, кажется, соби­рается ее завершить. А могла бы позаниматься еще. Вы интересуетесь:

— Слушай, а откуда ты знаешь вот эти классные упражнения на растяжку?

• Она начинает увлеченно рассказывать и вместе с этим про­длевает зарядку еще минут на пятнадцать.

- На тебя как-то приятно смотреть... Мне кажется или вправду за последние дни ты уже немного от за­рядки похудела?

• Независимо от очень спорных показаний весов, жена вам обязательно поверит, после чего поднимание ног во все разные стороны покажется ей очень достойным и увлека­тельным занятием.

С другой стороны, чтобы увести внимание от нежела­тельной темы,

• например, от возражения,

практически повсеместно используется переключение внимания: пошутили, заговорили о другом, увлекли ново­стью или отвлекли приятным поглаживанием, после кото­рого все мысли уступают места хорошим чувствам, а чув­ства подсказывают замечательные новые идеи и решения, которые, собственно, и являются самым ценным, что может быть создано людьми.

• Ой, мы, кажется, оказались уже в другом месте...