Тонкие коммуникативные влияния

Как заставить людей работать на всемирное мое счастье

Теоретики сочиняют теории, которые все объясняют. Практики ищут теорию, которая, дав объяснение извест­ному, подсказывает им еще и новые возможности, помога­ет работать лучше и по-новому.

• На самом деле даже самые заядлые теоретики все равно остаются людьми, и их привлекают теории не только полез­ные, но еще и красивые.

Так вот, не претендуя на истину в последней инстанции, синтез-технология предлагает теорию психологии влия­ния, которая хороша тем, что достаточно стройна, описы­вает широкий круг феноменов влияния и удобна для прак­тического использования.

• Ай, вах, какая теория! Хорошо выглядит, такая симпатичная,

а ручки какие умелые!

Начнет эту тему Алексей Акчурин: начало текста

Живя в мире, мы, люди (в том числе и ты, человек... ну и я, человек, тоже!), преобразуем, изменяем этот мир. Соб­ственно, именно этим мы целенаправленно и занимаемся, все остальное — только биологическое существование. Некоторые занимаются этим по привычке, некоторые от скуки, а кое-кто и по призванию.

Если ты чувствуешь призвание переделать мир, то для этого тебе надо бы знать, что быстро серьезные преобра­зования в мире не делаются. Для этого элементарно не хватает ЭНЕРГИИ, и есть только один способ добиться столь желанных для тебя преобразований быстро: при­влечь дополнительную энергию. То есть — труд людей. Многих людей.

Для того чтобы люди согласились трудиться, осуществ­ляя нужные тебе преобразования (по твоему плану и под твоим контролем; ну а как же иначе, кто лучше всех знает твой план, если не ты?), тебе нужно научиться ими управлять. У тех, кто знает способы управления людь­ми, способы сделать так, чтобы люди действовали по его плану, масштабные и быстрые преобразования получают­ся, у других — нет. Значит, тебе эти способы надо знать.

• Что ж, я нежадный, оглашаю.

Способ первый — ЗАСТАВИТЬ. При помощи прямого фи­зического насилия или угрозы. Ну, например, согнать в концлагерь, дать лопаты и сказать: «Копайте!» Ну, или пригласить в полутемный кабинет, дать в руки ручку и, склонившись над плечом, прошипеть в ухо: «Пиши. А то про тебя напишут...»

• Разновидностей тьма, но суть понятна, не так ли?

Штирлиц понимал, что предстоит здесь Кэт: новорож­денному на пятом часу допроса при­ставляют писто­лет к затылку и обещают застре­лить на глазах ма­тери, если она не заговорит. Обычная провокация папаши Мюллера: никогда еще никому из детей они не стреляли в затылок. Жалость здесь ни при чем — люди Мюллера могли вытворить вещи похуже. Просто они понимали, что после этого мать сойдет с ума и вся операция провалится. Но действовал этот метод устрашения безотказно.

Способ второй — КУПИТЬ. Договориться с человеком; он выполнил работу, сделал то, что тебе надо, а ты ему за это предоставил эквивалент. Разумеется, это могут быть не только деньги, а в общем случае все что угодно. Лишь бы вы оба согласились, что это есть именно эквивалент. Работа выполнена полностью и оплачена полностью.

• Ну, или выполнена наполовину и оплачена наполовину. Это уж у кого как получится.

 

— К вам господин из полиции.

Штирлиц поднялся, потянулся с хрус­том и пошел в при­хожую. Там стоял унтершарфюрер СС с большой корзин­кой в руке.

— Господин штандартенфюрер, ваш шофер забо­лел, я привез паек вместо него...

— Спасибо, — ответил Штирлиц, — положите в холодильник. Девочка вам поможет.

Он не вышел проводить унтершарфюрера, когда тот уходил из дома. Он открыл глаза, только ког­да в кабинет неслышно вошла девушка и, остано­вившись у двери, тихо сказала:

— Если герр Штирлиц хочет, я могу оставаться и на ночь.

«Девочка впервые увидала столько продуктов, — понял он. — Бедная девочка».

Способ третий —

Конец текста

В этом месте мы прервем цитату и предложим завершить текст вам, уважаемые читатели.

Итак, какой третий способ влияния, не сводимый к «заста­вить» и «купить», вы знаете и, возможно, используете?

Свой ответ запишите здесь:

______________________________________

И не торопитесь. Разберемся сначала с первыми двумя способами.

«М-алгоритм»: алгоритм создания позитивной мотивации

Идеология пути ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ (наверное, есть смысл пользоваться этой, более позитивной формулировкой) существенно другая, и ее в самой общей форме выража­ет «Мотивационный алгоритм» (М-алгоритм):

Ресурс — направление действия — подкрепление

Лошадь пришпорили, поводом указали направление, а пос­ле погладили.

• И даже дали сахарку.

Сотруднику подняли самооценку, заинтересовали нужным проектом, восхитились результатом.

• Вначале первым, потом промежуточным, а потом выписа­ли премию.

Чтобы не путаться, обратите внимание на каждое из ис­пользуемых в описании «М-алгоритма» понятий:

Создание ресурса — это любые действия, повышающие жизненные силы человека, от веры в себя до владения конкретными умениями. Повысить настроение, взбод­рить — это все относится к данному пункту. Кого-то нужно согреть, кого-то — взгреть, всегда хорошо восхититься и поблагодарить, кому-то нужно просто понятно объяснить и помочь освоить.

• А когда человек может — он уже и хочет!

Более того, даже «испугать», если это сделано в опреде­ленном стиле и для определенного человека, может быть созданием ресурса: многие люди в ситуации опасности активизируются, и если причиной активизации оказывае­тесь вы — можете зачесть себе плюсик в общее повы­шение жизненной энергии человечества... Ресурсом мо­гут быть и так называемые отрицательные эмоции, глав­ный вопрос — понижают или повышают они жизненный тонус человека?

Кроме этого, создание ресурса дает дополнительный эф­фект: вы человека приваживаете. Рыбаки прикармлива­ют рыбок, дети кидают хлебушек птичкам, женщины мно­гообещающе улыбаются мужчинам... Открыто или скры­то, все это — приваживание. Подкормка, приманка. Вы человека подкормили — ему понравилось, он придет за этим еще раз. Придет — вот и хорошо, вам не придется за ним идти, он рядом, это удобно, теперь и повлиять можно. Ресурс — это приманка.

Далее человека подкормили и подбодрили, ему есть чем жить и действовать — даем направление действия.

• Подсказали. Попросили. Подтолкнули.

А напоследок — подкормили, погладили, дали положи­тельное подкрепление.

• То есть снова добавили ресурс.

На этом, собственно, и стоит любая дрессировка: положи­тельное подкрепление непосредственно сопровождает вы­полнение нужных действий. Сделал — получи свой са­хар. И все довольны.

Зарплата по-хорошему

Вы помните, какой разговор на тему повышения зарпла­ты состоялся некоторое время назад. Он вызывает раз­ные чувства: кого-то восхищает его целенаправленность и жесткость, кому-то эта жестокость захвата как раз не нравится. Прекрасно, а можно ли, и если можно, то как — провести тот же разговор о повышении зарплаты, но без давления, только заинтересовывая руководителя и реали­зуя мотивационный алгоритм:

Ресурс — направление действия — подкрепление.

Попытка в любом случае интересная, и, чтобы было про­ще строить текст разговора, приводим развернутую схему мотивационного алгоритма.

 

 

 

 

 

 

 

РЕСУРС	Привлечение внимания
Предложение поля и условий взаимодействия
Подпитка ресурса
НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЙСТВИЯ	Знакомство с задачей (что делать)
Разъяснение задачи и путей решения
Помощь в подготовке действия, толчок к действию
ПОДКРЕПЛЕНИЕ	Подкрепление результата
Восполнение ресурса
Завершение контакта

Итак, ваш текст?

Один из вариантов разговора о повышении зарплаты в стиле «М-алгоритма» приведен на следующих страницах. Вам будет интереснее — и более полезно, — если вы от­кроете эти страницы после того, как напишете текст свой. Рекомендуем этим заняться прямо сейчас, и — успехов вам!

Спасибо.