С чего начинаются подстройки

Штирлиц вспомнил деда: старик умел разговаривать с птицами. Он садил­ся под деревом, под­манивал синицу и подолгу смотрел на пичугу, и глаза у него делались тоже птичьими — быст­рыми, черными бу­синками, и птицы совсем не боялись его.

«Пинь-пинь-тарарах!» — высвистывал дед.

И синицы отвечали ему— доверительно и весело.

 

 

Есть фундаментальная закономерность: «свой» для нас всегда «хороший», а «чужой» — если не враг, то по край­ней мере внушающий опасения. А как люди узнают, кто рядом с ними: «свой» или «чужой»? Через сознание это решение проходит в малой степени, чаще оно складыва­ется из неясных ощущений, обычно непохожий на нас, непривычный, «другой» человек воспринимается как «чу­жой», а похожий, «как мы», кажется «своим». Отсюда сле­дует элементарный вывод: чем более вы сможете создать у собеседника ощущение сходства между вами и им, тем вероятнее, что между вами возникнут доверительные, свой­ские отношения.

Какие здесь есть разумные возможности?

Азы начинаются с соответствия в стиле одежды (джин­сы не смотрятся на фоне смокингов, шляпа «не катит» в бандановом окружении), мастерство проявляется в искус­стве подстроек. Подстройки — это такие тонкие изме­нения в поведении, которые бессознательно ощущаются собеседником как признаки вашей с ним похожести. Что­бы выполнить некоторые из подстроек, требуется доволь­но высокая квалификация. Самые простые и понятные — подстройки по телу, такие, как подстройка по позе, по жестам, дыханию и внутреннему ритму.

• Довольно часто эти подстройки осуществляются между людьми автоматически, неосознанно. Так, например, когда несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то, если один из них меняет ногу, вместе с ним почти сразу это делают и остальные. Просто так всем захотелось.

Итак, прямая подстройка по позе заключается в том, что­бы, внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять максимально похожую позу.

• Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания.

Ничуть не хуже подстройка зеркальная, когда вы повто­ряете позу партнера ее симметричным отражением: глав­ное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите — на­строение позы.

Если партнер во время разговора положил локоть на спин­ку дивана и кистью стал задумчиво поправлять свои во­лосы, то, если спустя минуту, не прерывая беседы, вы есте­ственным образом захотите сделать то же самое, партнер ничего не заметит, кроме того, что у вас с ним неплохое взаимопонимание.

Партнер наклонился к столу, рисует на листе схему про­екта — возможно, у вас достаточно хорошее зрение, что­бы рассмотреть рисунок издалека, но лучше придвинуть­ся к столу и наклониться так же, как это сделал партнер. А когда он от стола откинется — вы, все сразу поняв в проекте, сделаете то же самое.

Кроме подстройки прямой и зеркальной, прекрасно работает подстройка через дополнение.

Он начал фразу — вы ее закончили.

Она сделала паузу — вы ответили выразительным лицом.

Он достал сигарету — вы щелкнули зажигалкой.

• И все в одном музыкальном ритме, на одном дыхании!

Или — вот вы подошли к другу и уютно обняли его за плечи. Или девушка уютно устроилась у него на плече. А вот к надутому мужу жена подошла сзади, положила руки на его напряженные плечи, сказала: «Ты хороший!», — аккуратно прижалась к нему и обтекла собой его сердитую спину.

• Вот и попробуй после этого с ней поругаться!

Активный вариант подстройки через дополнение — под­стройка через организующую провокацию: прилег перед человеком так, что тому захотелось присесть и обнять, за­хотелось пристроиться самому. Если человек рядом си­дит с закрытым перекрестом, сядьте также, но с перекре­стом открытым. Правило право-лево: по возможности из­бегайте подстройки с правой стороны, если хотите личных отношений.

Основные правила подстройки

«Эхо». Подстройка (подчеркнем: любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с мень­шей интенсивностью, чем оригинальные действия клиен­та. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. И так далее.

• И если вначале это вас может немного от разговора отвле­кать, то скоро будет, напротив, развлекать. И придавать уве­ренности в себе.

«Настроение». Подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внут­реннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партне­ра (и повторить это своим телом), какое состояние выра­жают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происхо­дить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности...

• Но, еще раз повторим, немного слабее: как бы эхом, отра­жением...

«Комфорт». Любая воспроизводимая поза и любой по­вторяемый жест должны быть для вас комфортны и орга­ничны.

• При минимальной тренировке это не так уж и сложно. В пра­ктике актерского искусства есть специальное задание: один делает самую нескладную, невообразимую позу, а другой ищет возможность ее оправдать — повторить так, чтобы в ней оказались и смысл, и естественность.

«Логика». Ваши позы и жесты должны быть логичны и осмысленны, соответствовать сути ситуации и содержа­нию беседы.

• Естественно.

Тренировка

Подстройки особенно хорошо работают не у теоретиков, выучивших все их разновидности и правила их примене­ния, а у практиков, отработавших эти техники до автома­тизма. Соответственно, вам имеет смысл потратить неко­торое время на качественное обучение, потренировать этот навык и закрепить его в практике так, чтобы нужные подстройки у вас происходили на уровне бессознатель­ной компетенции.

• То есть сами. И более вас не отвлекали.

Самое простое упражнение на подстройку по позе и же­стам выполняется следующим образом.

Выполнять его лучше в тройках. Двое сидят друг напро­тив друга, а третий — перпендикулярно к ним. Задача первого — «просто быть» и разговаривать (когда хочет­ся), второго (это вы) — активно беседовать с первым и, самое главное, к нему подстраиваться. Задача третьего: в первую очередь — наблюдать, во вторую — помогать вто­рому, напоминая о правилах подстройки.

• Эхо. Настроение. Комфорт. Логика.

Если вы умеете и вести беседу, и аккуратно подстраи­ваться, то даже в упражнении, когда ваши задачи очевид­ны, ваш собеседник через некоторое время увлекается собственно беседой и про ваши подстройки забывает. А вот вы забывать о них не должны, потому что именно это и является вашей основной работой в упражнении.

• Первый, второй и третий могут несколько раз сменить свои позиции и, соответственно, роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон.

Тонкие телесные полстройки

Телесные подстройки по позе и жестам считаются самы­ми простыми, явными и, если хотите, грубыми. Более тон­кие, внешне практически незаметные, но при этом более эффективные — это подстройки по дыханию и ритму.

Подстройки по ритму

Людям свойственно множество малозаметных ритмичных движений: ритм кивания головой, ритм легкого покачива­ния телом, покачивания носком туфли или постукивания пальцем по столу... Все эти движения, как правило, не замечаются обычным взглядом, но взглядом внимательным видятся легко. А самое главное, при желании — так же легко и воспроизводятся, особенно если использовать пе­рекрестные подстройки.

Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он постукивает пальцем, мы в этот же ритм покачиваем ногой. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглу­шает голос, мы наклоняемся вперед. И так далее.

Подстройки по дыханию

В любой подстройке важнее всего поймать ее общий ри­сунок, ее внутреннее настроение, а более всего это отра­жается в дыхании человека. Любое изменение состоя­ния человека отражается в первую очередь в его дыха­нии, и, если мы сумели почувствовать и повторить дыхание человека, мы подстроились под самую суть внутреннего состояния человека.

Трудность только в том, что ритм дыхания внешне заме­тен менее других ритмов, уловить его со стороны не все­гда легко, и здесь более всего важна ваша привычка при­сматриваться, прислушиваться и вчувствоваться в собе­седника. С ее помощью уловить ритм дыхания оказывается вполне реально: когда-то вам удастся заметить игру света и тени на блузке или лацканах пиджака, в другой раз дыхание обнаружит себя как равномерное сопение. У муж­чин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются пле­чи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя в такт соб­ственному дыханию слегка покачивает головой...

Уловив ритм дыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание в такт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожего ритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе — он вдыхает, вы выдыхаете, — в любом случае вы оказываетесь в сильнейшей подстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собе­седника, у вас автоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесные подстройки под его позу и жесты, сами подстраиваются голос и ритм речи.

Подстройки по голосу и речи

Об этом подробнее, как о подстройках чрезвычайной важ­ности. Предлагаем исходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобы без напряже­ния делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальным цоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией от мурлыкающе­го «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до команд­ного «Я сказал!». Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собе­седника.

Это надо отработать так, чтобы все происходило само, авто­матически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» — и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отмети­ли: темп, тембр, интонации. Ваш ответ — как музыкальный отзыв — течет уже на заданной собеседником частоте...

А самое главное правило:

Говорите на выдохе партнера, вдыхайте на его вдохе.

Это даст вам как минимум два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а во-вторых, говорить вы станете существенно короче...

Первое упражнение: «Слушай мелодику речи парт­нера»

Это подготовительное упражнение, состоит оно в том, что один говорит, делая интересной мелодику своей речи, дру­гой отражает мелодику его речи рукой. Это похоже на дирижирование и полезно для обоих: один учится гово­рить в разумном темпоритме и с интересной мелодикой, другой учится слушать не только содержание, но и стиль, интонационную окраску речи.

Второе упражнение на голосо-речевую подстрой­ку: «Уложи речь на дыхание партнера»

Работа идет в парах: первый учится говорить на выдохе второго. Второй, собственно, ничего не делает, только си­дит, дышит и слушает первого. А вот первый трудится, говорит — о чем угодно, хоть о погоде, если больше не о чем. Вначале научитесь говорить только на своем вы­дохе. Это довольно естественно, но вы, как творческий человек, можете отработать важный дополнительный на­вык: каждую свою мысль-фразу укладывать на длину соб­ственного выдоха. Одна мысль — один выдох. Один вы­дох — одна мысль.

• Много выдохов — много мыслей, однако!

Отработали? Классно. Теперь пусть каждая ваша фраза (и соответственно ваш выдох) ложится на выдох слу­шающего.

• Что естественным образом приведет к некоторой раздроб­ленности вашей речи. Его выдох — вы говорите. Пошел его вдох— вы улыбаетесь. Молча.

А напоследок, как показатель мастерства, позаботьтесь о том, чтобы ваша речь, отражая дыхание партнера, приоб­рела еще и певучую плавность. Вы уже разрешаете себе иногда говорить и на вдох партнера, укладывая туда вещи случайные, малозначимые,

• ну так — кстати (вдох!),

а вот на выдох партнера вы произносите (кладете) наибо­лее важное из того, что вы хотите сказать, — те слова, на которых вы делаете акцент, ударение.

Третье упражнение на голосо-речевую подстрой­ку:

«Уложи речь на произвольный ритм»

С флегматиками все эти вещи на подстройку по дыханию проходят хорошо, но, если ваши собеседники — люди жи­вые и темпераментные, ритм их речи может быть когда-то и непредсказуемым, и рваным. Вы к этому готовы? Чтобы быть на уровне и соответствовать, вот вам еще одно уп­ражнение. Один участник выполняет в нем роль Весело­го Барабанщика, а второй — Говоруна. Веселый Барабан­щик отбивает рукой ритм,

• для начала — несложный,

а Говорун свою речь в него укладывает: рисунок его ударений должен попадать в предложенный Барабанщи­ком ритмический рисунок.

Когда это освоено, Веселый Барабанщик начинает произ­вольно менять ритм (к примеру, вальс — похоронный марш — «Спартак чемпион!» — гимн России: три-четыре смены за пять минут), Говорун подстраивается под его меняющийся рисунок.

• Как показывается практика, кроме техники подстроек, в этом упражнении дополнительно прекрасно развиваются способность к импровизации, чувство партнера и музыкаль­ный слух.

 

Подстройка по словарям

Шеф службы импер­ской безопасности СД Эрнст Кальтен-бруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому одно вре­мя занимался с фонетологом, чтобы научиться ис­тинному «хохдойчу».

 

У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каж­дый из нас убежден, что его слова, его язык и его произно­шение — самые правильные, и, чтобы ему не противопо­ставляться и без нужды не подчеркивать свою инако-вость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:

• говорить на языке его парадигмы, на языке привычных ему понятий,

• А если он фанфаронское слово «парадигма» не употребля­ет, то и вам его произносить не пристало.

• произносить слова с его ударением и в его транскрип­ции.

Вот как правильно: маркетинг или маркетинг? — Верно, маркетинг, если только партнер не убежден в обратном. Катарсис или катарсис? — А как партнеру больше нра­вится?

• А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-Эл-Пи или Эн-Эл-Пэ? — Как собеседник говорит, так и правильно...

Главное — помнить, что несоответствие по профессио­нальному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с про­фессионалом надо говорить на том языке, который привы­чен и естественен ему.

Кроме профессионального словаря, у каждого из нас есть словарь психологический, куда на самом деле входит два словаря: словарь главных категорий и словарь мо­дальных предпочтений.

Словарь главных категорий

Еще Аристотель выделял в качестве главных категорий вопросы:

Кто?

Что?

Когда?

Где?

Как?

Зачем?

Успешный человек, универсальный бизнесмен свободно и точно пользуется этими вопросами по запросу ситуации, а вот в жизни можно заметить, что разные люди предпочита­ют некоторые из этих вопросов и «забывают» про другие.

• Может быть, вам обычно важно (ну, любопытно), КТО, ЧТО и ЗАЧЕМ, а КОГДА и ГДЕ — какая разница? Вы же не детектив.

А вот вашему соседу обычно интересно, что, где и почем.

• Эх, торговля...

Соответственно, если вы прислушаетесь к человеку и уловите главные, интересующие его категории, вам легче будет говорить на понятном ему языке. Не сделаете это — будете вызывать скуку, а то и раздражение.

• «Ну не важно же это! Ну зачем об этом говорить?!» Итак, перед вами —

Персоналист: Кто?

Для него важны люди, кто и с кем, и если его куда-то приглашают, то наиболее важный для Персоналиста воп-

рос: «Кто там будет?» А если вы отправите в налоговую инспекцию выяснить результаты внеплановой проверки, по приезде он непременно расскажет об охраннике, с ко­торым чуть не вышел конфликт, о прекрасных людях, ко­торые его пропустили без очереди,

• «Ну, предложил каждому по десятке — они так очумели, что даже деньги не взяли...»

и, главное, об инспекторе, который совсем не такой, какой был в предыдущей инспекции...

Вещист: Что?

Ему важны вещи и предметы. Если вы отправили в на­логовую инспекцию не Персоналиста, а Вещиста, то он вам будет рассказывать, что там за здание, какие обои и календари в кабинете инспектора и на каком принтере было отпечатано заключение об итогах проверки. Впро­чем, там же был и «трудный разговор», и «перекус в буфе­те: с соком» — дело в том, что для вещиста «вещами», как правило, оказываются и действия, для этого их достаточно упаковать в существительные.

Этот фокус получил название «номинализация»: любые живые глаголы и текучие процессы, например «ехать», «договариваться», «кушать», Вещист может сделать послуш­ными вещами и называть существительными: «маршрут», «переговоры», «обед».

• Внимательный заметит, что существительное «номинали­зация» есть продукт этого же фокуса...

Временщик: Когда?

Для Временщика самое важное — это время, а точнее, когда все это началось, когда закончилось и сколько длилось. Если вы даете ему задание ехать в налоговую, в первую очередь он посмотрит на часы и скажет, сколько ему нужно времени закончить дела. Возвратившись, он доложит вам о том, во сколько он выехал, когда наконец-то попал на прием, сколько все это продолжалось и когда теперь надо ехать в следующий раз.

Наместник: Где?

Место — это главная реальность для этого типажа, кото­рого всегда интересует «Где?». «Вы знаете, где, оказыва­ется, теперь находится налоговая? Это куда вы посылали меня в прошлый раз, но немного дальше! Заключение от нашего инспектора у меня с собой, в портфеле, а в следу­ющий раз нам сказали подойти туда же!»

Процессор: Как?

Для Процессора очень важно, КАК что-либо делать, ход процесса, и все происходящее он раскладывает на цепоч­ку дел: прошлых и будущих задач. Рассказывая о своем походе в налоговую, вначале он детально опишет, как долго он не мог дождаться автобуса, после — как искал нужное здание, потом нужный кабинет, как препирался с инспек­тором и какую кучу дел теперь надо делать в связи с полученным постановлением.

Философ: Зачем?

Философ живет ценностными представлениями о мире, ему важно отличить важное от ерунды, твердое от пусто­го. Итоги визита в налоговую он сформулирует кратко: «Ничего страшного, все нормально», а подробности рас­сказывать смысла не видит:

• Зачем?

Простой признак верной пристройки по словарю главных категорий — человек оживляется, говорит с интересом, глаза его блестят. В пристройке ошиблись — человек тускнеет, зависает и отвечает невпопад: точнее, в своих, а не в ва­ших категориях: «Когда вы прилетели в Москву?» — «Ну, это был очень длинный рейс: мы летели, летели, летели...»

• Вопрос Временщика налетел на сознание Процессора. Не-стыковочка.

Ситуацию, впрочем, немного облегчает то, что предпочита­емых главных категорий у человека может быть несколь­ко: и две, и три, и чем более развит человек, тем более он категориально мобилен, интересуясь только (и всем) тем, что действительно важно для дела.

Следующий важный для подстроек словарь —