Универсальная схема коммуникативной схватки

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАХВАТ	Первичный контакт
Определение поля и условий схватки
Привлечение и фиксация внимания
Депотенциализация противника
ПРИЕМ	Удар (прием)
Латентный период (дымовая завеса)
Коридор для отхода партнера в нуж­ном направлении
Толчок и помощь в полете
ФИКСАЦИЯ	Пресечение попыток увернуться
Фиксация итогов
Завершение контакта

Возможно, не все пункты в этой схеме вам стали сразу ясны до деталей, поэтому давайте ее разберем на достаточно конкретных примерах. Например, есть ситуация, жи­вотрепещущая практически для каждого: разговор о по­вышении зарплаты. Такой разговор не проводил только тот, кто его боялся, и действительно, поставить эту тему и довести ее до успешного финала — дело не всегда про­стое. Как это сделать возможно более грамотно?

Повысьте мне зарплату!

Поздоровались, сели грамотно — напротив руководителя,

• Смотри раздел «Обустройство, или Пространственная орга­низация общения».

нашли удобную и открытую позу, очень хорошо пару ней­тральных контактных фраз, если вы сумеете организо­вать от шефа пару благодарных слов, будет очень кстати.

• Вы же пришли как успешный сотрудник, да? Тогда просто спросите, какие отзывы о вашем последнем проекте, — и шеф хотя бы из общих соображений позитивного менедж­мента что-то хорошее вам скажет.

Улыбка в ответ на улыбку, спасибо на благодарность, при­строились по позе, жестам, темпоритму и дыханию (смот­ри тему «Пристройки в общении»), итого: есть контакт!

После этого сразу о главном. Сразу тезис о главном — это правило вежливости, если вы хотите, чтобы собесед­ник был сориентирован в том, что будет происходить. Итого, ваш прямой и острый, как кинжал, тезис: «У меня к вам вопрос о моей заработной плате».

• Именно развернуто о «заработной плате», а не о короткой «зарплате». У солидного работника все должно быть солидно!

Шеф в этом момент обычно напрягается и, как правило, уходит в размышление и готовит позицию свою.

Теперь исключительно важный момент: вам надо опере­дить шефа и озвучить позицию, удобную для вас, опреде­лив, в каком контексте и среди каких ориентиров будет протекать весь последующий разговор. Это пристройка и подготовка почвы, и обычно тут более всего подхо­дит разговор о прошлом:

«Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудниче­ство..»

По деталям:

- Фирма мне много дала...

• Тут следует дать весь список, перечислить в своих корот­ких формулировках все то, что шеф захочет перечислить вам очень подробно. Да, вы помните это, и никто не может об­винить вас в короткой памяти и неблагодарности. Есть!

- Я дал тоже фирме много...

• Какой хороший повод напомнить о том, что шефу тоже есть за что быть вам благодарным! Коротко, но список приве­дите.

- Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...

• Это ваша сильная лидерская интерпретация: «у нас сотруд­ничество». Если вы ее не сделаете, шеф легко может за­нять позицию благодетеля, от щедрот своих платящего вам зарплату.

Итого, позицию сформировали, возможные претензии за­ранее нейтрализовали, теперь можно сформулировать ГЛАВНОЕ.

• Главное — это не просьба повысить зарплату: мало ли вся­ких глупых просьб звучит в адрес шефа?— главное то, что делает эту вашу просьбу не глупостью. Главное — это обо­снование вашей просьбы, то, что переводит просьбу в раз­ряд обоснованных требований.

А главное здесь — проблема: «Вот, собрался жениться. Семья — дело серьезное, потребуются деньги. А тут мне предложили работу с более высоким окладом, приходится думать».

Оптимальная проблема в данном случае всегда состоит из двух деталей: трудные личные обстоятельства плюс возможность их разрешить за счет смены работы. Не будет предложения с интересным окладом — вы только беспомощный проситель, и, даже если вам пойдут навстре­чу, за оказанную благотворительность позже придется долго расплачиваться. Не будет «трудных личных обстоятельств» — вы выглядите некрасиво: думаете только о деньгах, не цените «родную работу».

• Действительно, лучше ссылаться на личные обстоятельства: «собрались завести ребенка», «покупаю новую квартиру», тут— «собрался жениться». В личных делах, в отличие от бизнеса, какая-либо логика отсутствует, и обосновывать ничего не надо. Завтра вместо «собрался жениться» будет «собрался разводиться», и это будет также обосновывать все то же: «мне требуется большая зарплата».

Так или иначе, это и есть собственно удар: удар судьбы, который получили вы и который теперь касается и ваше­го шефа.

Вот теперь шефу надо действительно подумать, и не надо его слишком торопить: несколько минут в полном его распоряжении. Но думать в полном взаимном молчании — нехорошо, приятнее и полезнее сопроводить интимный процесс движения смыслов в голове шефа аккуратными комментариями. Чтобы он быстрее пришел к правильно­му решению, но пришел, естественно, сам.

• Люди всегда больше ценят решение, которое принимают сами. Даже если это их решение кто-то из окружающих хо­рошо подготовил.

Итак, на этапе подготовки итогов вы журчите о своем нежелании куда-либо уходить, затрагиваете вопро­сы о своих перспективах, которые вам хотелось бы ви­деть именно в этой компании. Плывет туман с мягким девизом: «Я не хочу уходить из нашей компании!»

• Вы говорите «не хочу уходить», а руководитель слышит: «Я готов уйти». Ну и правильно слышит. Но вы этого — не го­ворили!

Очень хорошо именно в данный момент на чашу весов, колеблющихся в сознании шефа («Зарплату повысить? Нет?»), положить вставочку-довесок: если есть хоть какая-то реальная возможность, следует пообещать дать больший объем работы.

• Но будьте аккуратны: тут туфты быть не должно. Если по­обещаете — надо действительно выполнить. По этим пунк­там в бизнесе должна быть честная игра.

И когда вы чувствуете, видите, понимаете... что шеф ос­новные пункты вопроса внутренне уже обсосал и гото­вит решение — негромко, но четко скажите свои фи­нальные требования. Итого: требование в мягкой фор­ме — такая-то зарплата с такого-то срока.

• Четкая, простая, запоминающаяся и не дающая разночте­ний формулировка.

Все. Теперь вы сказали все. Вы поставили позицию, и теперь партнер (ваш уважаемый шеф) может ее или при­нять, или пытаться атаковать. Скорее всего, будет атако­вать и вызывать на схватку вас, но ваша задача — на про­вокации не поддаваться, ничего более не формулировать и за крепкими стенами уже сказанного спокойно держаться.

• Техника «заезженной пластинки».

- Я хотел бы вам напомнить, как вы здесь начинали. Вы же были тогда никем, мы столько в вас вложили...

- Да, я очень ценю и помню. Действительно... С другой стороны, за это время я...

• Идет простое повторение (позаботьтесь, чтобы это звуча­ло немного в других словах): «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...»

Если шеф на этом зациклился, можно направить его мыш­ление в более конструктивном направлении: «Вы сейчас рассматриваете этот вопрос. При каких условиях он мог бы быть решен положительно?» — после чего его даже нечеткие предположения стоит понять как уверенные позиции (техника лидерской интерпретации) и сформу­лировать явным образом: «Вы думаете, что к концу этой недели вопрос с моей зарплатой можно будет решить, да? Я смогу узнать ваше решение в пятницу?»

Если шеф так и не дает определенного ответа, скажите дату, когда он вам необходим.

• Бывает очень уместно переключить разговор на тему, при решении которой шеф в вас заинтересован и изложит вам подробно свои ожидания и требования. Если он это сдела­ет, по сути, он принял ваше предложение и уже нагружает вас под новую зарплату.

В любом случае закончить разговор нужно благодарнос­тью за понимание и уверенностью, что все решится наи­лучшим образом.

Деловые комментарии

Теплый контакт, благодарные воспоминания и душещипа­тельная дележка — это психологическая смазка для раз­говора. Если проведете такой разговор без смазки, тем более еще и без обещания прибавки работы («Так. Или вы мне прибавляете тысячу, или я ухожу!») — это будет однозначно воспринято как шантаж.

• Расшифровывайте: сейчас, когда вы так неожиданно шефа прижали, он может вам ваш кусок кинуть. Но себе он поста­вит против вас галочку и позже, не торопясь, обязательно при первой же возможности вас уволит.

Если не пообещаете прибавить объем работы, но в целом разговор проведете со всей необходимой психологичес­кой смазкой — ну, скорее всего, вас поймут... То есть: отношение шефа к вам не испортится, а вот прибавит ли и сколько прибавит вам зарплаты — сказать пока трудно.

Если же проведете разговор красиво, со всеми психологи­ческими деталями и сможете реалистично пообещать увеличить объем выполняемой вами работы — вы сдела­ете все. И если у руководителя есть хоть какие-то финан­совые резервы, получите то, что запросили.

Разбор алгоритма

Если вы обратили внимание, весь разговор четко укла­дывается в универсальную схему коммуникативной схватки:

 

 

 

 

 

 

 

ЗАХВАТ	Первичный контакт	Первичный контакт: поздоровались
Определение поля и условий схватки	Обустройство ситуа­ции: сели адекватно теме разговора, создали нуж­ную атмосферу, пристрой­ки общего плана
ЗАХВАТ	Привлечение и фикса­ция внимания	Тезис: «Вопрос о зар­плате»
Депотенциализация противника	Тематическая при­стройка и подготовка почвы: «Фирма мне мно­го дала, я дал тоже фирме много»
ПРИЕМ	Удар (прием)	Проблема: «Собрался жениться, а тут выгодное предложение»
Латентный период (дымовая завеса)	Туман, журчание, на­правление к решению: «Уходить от вас не хочу...»
Коридор для отхода	Довесок: «Готов рабо­тать больше!»
Толчок и помощь в полете	Финальные требова­ния: «Мне надо столько и с такого срока»
ФИКСАЦИЯ	Пресечение попыток увернуться	Отбивка атак: «Техни­ка заезженной пластинки»
Фиксация итогов	Фиксация договорен­ностей
Завершение контакта	Позитивное заверше­ние: благодарность