Словарь модальных предпочтений

Каждый знает, что глаза видят, уши слышат, тело ощущает, голова думает, но любопытно то, что преимущественное развитие одного из этих каналов восприятия меняет язык человека, используемый им словарь. Приглядываясь, при­слушиваясь, стараясь почувствовать людей и размышляя над их речью и реакциями, вы без большого труда узнае­те эти типажи: увидите визуала, услышите аудиала, ощу­тите кинестетика и определите дигитала. Например, в одной и той же ситуации вы можете услышать идентич­ные по смыслу, но такие разные по модальности фразы:

- Вы все увидите.

• Перед нами — визуал. Очевидно, что в его словаре также: «Надо присмотреться. Какая четкая картинка! Гляди: полная ясность и радужные перспективы!»

— Вы все услышите.

• Аудиал всегда прислушивается, как — громко, тихо или рит­мично — говорят собеседники, и ему режет уши, когда вме­сто мелодичного журчания беседы начинается визг или хриплый лай.

- Вы во всем разберетесь.

• Кинестетик стремится двигаться и действовать. Сидеть попой, ощущая себя мешком с... картошкой, его вот так(ладонью проводит по горлу) достало. Нечего ушами хлопать, надо брать ноги в руки и мотать отсюда, пока задница цела.

— Вы все поймете.

• Является фактом, что некоторые субъекты в ситуации на­личия альтернативы предпочитают модально неопределен­ные языковые конструкции, тем самым обоснованно заслу­жив оценочно нейтральное наименование: дигиталы1.

1 Хорошей демонстрацией данных типов может служить восхити­тельные мультфильмы серии «Винни-Пух» (наши, а не диснеевские): кинестетик Винни-Пух, визуал Кролик, аудиал Сова и дигитал Ослик Иа — смотри приложение в конце.

Естественно, с дигиталом нужно говорить на языке логи­ки, четко формулируя тезисы, обосновывая их фактами и делая логичные выводы, следующие из изложенной прин­ципиальной схемы. И обязательно должен быть план.

• И лучше всего — в письменном виде.

Аудиал услышит вас тогда, когда вы уберете свои ничего не говорящие ему бумажки и расскажите происшедшее, по возможности интонационно точно воспроизводя все диалоги:

• —Я ему говорю: «Послушайте, в этом же распоряжении все сказано!» —А он: «И слышать не хочу!»

Визуалу нужно все рисовать, и чем образнее будет ваша речь и проще картинки, тем очевиднее будет между вами взаимопонимание.

• Тут должна быть картинка.

Чтобы достучаться до кинестетика, в деловых отношени­ях предусмотрены посещения бани, хороший коньяк — и «по рукам!», в близких отношениях — важно придвинуться к нему (к ней), взять эти руки в свои и, подстроив дыха­ние, говорить, ссылаясь на свои ощущения.

В любом случае успешный человек, определив словарь модальных предпочтений собеседника, говорит с ним на его языке.

Тренировка

В приведенной ниже таблице найдите соответствие язы­ка запроса и языка ответа.

Язык запроса	О) S	Язык ответа
Поймите, это же логично!	гветсп	Я чувствую ваше беспокойство
Неужели вы не видите?	сооп	Я вас услышал
Послушайте, я же вам русским языком...	идите	Да, я вижу
Я чувствую, что нужно...	та Я	Да, это обоснованно

Подстройки по ценностям

 

Подстройки — тема во­истину необъятная, и синтез-технология для практического исполь­зования выделяет толь­ко главные их виды. Нужно учитывать ре­альность: если, входя в контакт, вы начнете последовательно пристраиваться по телу, потом по ритму, после по дыханию и голосу, одновременно при этом при­слушиваясь еще и к словарным предпочтениям собесед­ника, то ближайшими следствиями будут:

• у вас распухнет голова и

• вы потеряете время.

Выход? С одной стороны, отрабатывать навыки пристрой­ки до автоматизма, чтобы они осуществлялись так же легко и свободно, не загружая вашего сознания, как во время еды вы легко и свободно пользуетесь ложкой и вилкой, а также держите спину прямо, поддерживаете раз­говор и не вертитесь.

• Дети, кстати, этого еще не умеют.

С другой стороны — среди множества разнообразных под­строек выбрать для активного использования одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат. Возмож­но, у кого-то прекрасно идет вчувствование, подстройки по телу, ритму и дыханию, а для вас все это — мечта недо­сягаемая. Кто-то, предположим, с развитым слухом практи­кует богатейшую подстройку по голосу, ритму — и авто­матически по дыханию, а вы так не можете (пока). Хоро­шо, а что оптимально для вас? А для вас, возможно, оптимальным вариантом будет подстройка по ценнос­тям, тем более что хорошо выполненная подстройка по ценностям настраивает вас в тон собеседнику, почти автоматически делает похожим и внутренний ритм, и на­строение, а за ними сами подстраиваются и голос, и дыха­ние, а значит, и тело.

Итак, что же такое — ценности, и как по ним подстраи­ваться?

Ценности — это то, в безусловную важность чего чело­век верит, ради чего он живет, к чему стремится и чем руководствуется в своих выборах. Иногда ценностные ориентиры человека можно выразить одним или двумя характерными словами,

• флагами, метками, ярлычками,

чаще — это довольно широкий круг убеждений в обрам­лении определенной философии и обеспеченный соответ­ствующей технологией жизни. Образно это выглядит как паровозик, где за словами-лидерами (метками, ярлычками, ценностями) тянется хвост слов и понятий, частотно (ве­роятностно) с ними связанных: ценностный круг, или цен­ностный тезаурус, человека.

• Ценностный тезаурус журнала «Men's Health»: здоровье, мышцы, женщины, карьера. И стильность, господа! А пон-товая мессага журнала «Хакер» —клево, баксы, халява и по фигу. Rulez!

Как понять и услышать, что нечто является для челове­ка — ценностью?

Первое: смотрите и слушайте. При произнесении своих ценностных флагов человек, как правило, широко откры­вает свои выразительные глаза, если же это для данного типажа нехарактерно, слушайте интонации: любимые «фишки» всегда выделяются паузами или интонационно.

Второе: задавайте ценностно-ориентированные вопросы. Бывает достаточно нескольких, может быть вскользь, воп­росов «зачем?» и «с какой целью?», чтобы вы услышали ключевые слова, ярлычки ценностей партнера.

И третье: зная ключевые слова, обычно несложно «вычис­лить» и связанный с ними традиционный ценностный круг.

• Мы же не так оригинальны, как многим бы хотелось... Поэт? Пушкин. Цветы? Роза. Птица? Курица. Часть лица? Нос.

Поэтому, имея некоторый опыт, можно с высокой вероят­ностью прогнозировать смысловую цепочку, тянущуюся за ценностным словом-лидером.

Потренируемся!

Что значит, если на ваш вопрос «Зачем тебе это надо?» партнер отвечает (даем варианты):

- Как зачем? Это даст нам дополнительный запас прочности. Так будет надежнее...

- Как зачем? После этого мы автоматом выходим на первоеместо!

- Как зачем? Это же совершенно новая технология. Представляешь, какие открываются возможности?

Скорее всего, вы услышали: в первом ответе партнера волнует надежность. В сочетании с «дополнительным запасом прочности» прогнозируемый ценностный теза­урус: безопасность, защита, и вообще, «как бы чего не вышло».

Второй ответ скорее представляет человека атаки. Клю­чевое слово — первенство, жизнь для него — борьба, и он готов принять ее вызов.

Тот же, кто взволновался новыми возможностями, ви­димо, является поклонником прогресса, ценит в жизни новизну, исследование и творческий поиск.

Эти смысловые цепочки и очерчивают ценностное про­странство, ценностный круг этих людей, по крайней мере — в данной области.