Техники опережающего лидерства

Что такое техники опережающего лидерства? В принци­пе это любые техники влияния, коих миллион, которые дают основной выигрыш за счет опережения конкурен­тов (партнеров, оппонентов и прочих субъектов окру­жающей среды). Это ваш выигрыш в уме и ловкости (в первую очередь), а также скорости и силе (обычно в оче­редь вторую), которые дают вам возможность, опередив другого и всех прочих, сформировать в жизни и ситуа­ции те границы, пространство и правила, которые обеспе­чивают максимально успешное ваше продвижение.

• Как всегда, напомним, что «ваше продвижение» может про­двигать не только вас, но и партнера, и жизнь. Как мини­мум — никого не задвигать...

Взвод солдат, который успел занять главенствующую высоту на местности и теперь может отразить натиск роты, — использовал технику опережающего лидерства.

Ваш ребенок, который своей улыбкой опередил вашу сер-дитку, — использовал технику опережающего лидерства.

Диапазон этих техник огромен, от опережения в выдаче информации до опережающего формирования реальной среды, и главное здесь для вас — понять идею и отрабо­тать навык опережения. В качестве ярких и полезных иллюстраций приведем только некоторые, самые извест­ные, простые и распространенные техники опережающе­го лидерства из коммуникативного ряда, а именно:

• Опережающее внушение.

• Опережающая интерпретация.

• Перевод стрелок и

• Метод свершившегося факта.

Опережающее внушение

- Когда это тебе понравится, ты сможешь...

• А то, что понравится, это как-то и не обсуждается. А что смо­жешь — кто же в этом сомневается?

- Погода самая подходящая, бодрящая!

• И дождь со снегом оказывается прекрасными декорация­ми для будущих подвигов.

- Я знаю, что ты больше всего любишь...

• Прямое формирование намерений.

- Это ваши любимые!

• Это тоже ваша любимая фраза, да?А проведенный только что прием заметили?

Опережающая интерпретация

Самое обычное: «Это невозможно!» — «Согласен, это не­просто». И человек уже понял, что он имел в виду нечто другое, чем он сказал вначале.

• Тут главное — уверенность. Ну и тонкие подстройки под ме­лодику речи и дыхание.

Или, например: вы пришли на переговоры с директором фирмы, которая может стать вашим крупным клиентом.

А директор сегодня не в духе. И хотя предложение у вас заманчивое, он наезжает на то, что цена высока и вообще можно ли вам доверять... Вы чувствуете, что вас отшива­ют... — что делать?

Начать чувствовать другое: чувствовать, что перед вами серьезный человек, активный, но осторожный бизнес-парт­нер, ожидающий более обстоятельного изложения вопро­са. Хорошо, сделаем!

И тогда по первому вопросу вы говорите, что цените дол­говременное сотрудничество, которое возможно только в случае обоюдной выгоды. Конечно, у вас есть скидки и, конечно, есть возможность в особых случаях снизить цену дополнительно. Все это обговаривается. По второму воп­росу присоединяйтесь, скажите, что также цените сотруд­ничество с надежными партнерами и так же скрупулезно подходите к их выбору. Вы готовы ответить на все воп­росы и разъяснить все непонятные моменты.

• И вот уже потенциальный клиент переведен в конструктив­ное русло, вместо общих наездов задает точные вопросы о том, с кем вы еще сотрудничаете, насколько стабилен ваш бизнес и т.д.

Перевод стрелок

- Командир, дай закурить!

-А ты что, куришь?! Бросай, это уже немодно!

И мы обсуждаем уже не меня, у которого нет спичек, а тебя, который не поспевает за модой.

Метод свершившегося факта

Веселый и яркий диалог из фильма «Русские амазонки», где новый русский авантюрист, то есть предприниматель, делает заманчивое предложение Леониду Якубовичу — в данном сценарии директору аэроклуба:

- Я предлагаю вам двадцать пять процентов доходов от гольф-клуба.

- Ну, оно, конечно, интересно. А где будет гольф-клуб?

ПО

- Идите сюда. (Подводит к карте.) Смотрите: вот здесь будет первая площадка для гольфа, здесь — вторая пло­щадка, здесь построена сауна для наших vip-клиентов. Великолепно, согласны?

- (Растерянно) Да, но где же здесь будет аэроклуб?

- Голубчик, ну где вы здесь увидели место для аэроклу­ба? Вот покажите мне?!

Эффективно донельзя. Иногда кажется, что использова­ние этого приема проходит только для идиотов, — нет, это не так. Проверьте. Для этого возьмите себе задание:

В течение дня найти пять ситуаций использова­ния метода свершившегося факта.

Найдете — изумитесь эффективности, особенно если среди субъектов, которых ловко поставили перед фактом, ока­жетесь вы сами. Как правило, после этого просыпается жуткий интерес «а как бы мне этой техникой овладеть самому?!». Интерес правильный, не сопротивляйтесь ему и в ближайшие дни поставьте себе задание второе: ми­нимум один раз в день метод свершившегося факта ис­пользовать самому.

Штирлиц улыбнулся и пояснил:

— Все детали мы еще оговорим. Пока нам важна принципиальная договоренность.

— А где гарантия, что сестра и ее дети не попа­дут на виселицу?

— Я осво­бодил вас из тюрь­мы?

-Да.

— Как вы думаете, это было

легко?

— Думаю, что нет.

 

— Как вы думаете, имея в руках запись вашего разговора с провокатором, мог бы я послать вас в печь?

— Бесспорно.

— Вот я вам и ответил. Ваша сестра будет в безопасности. До тех пор, естественно, пока вы будете делать то, что вам предписывает долг че­ловека, скорбящего о немцах.

Лидерская интерпретация

Николай Иванович! Недавно мы сделали открытие: с помощью «внутреннего пе­реводчика» ваши слова «Ты же талант­ливый!» переводятся как «Сделай это сам! И поскорее!».

Догадливые сотрудники

Правильно, любой текст имеет свой подтекст и много смыс­лов. Любое понимание есть интерпретация, толкование текста и поиск подтекста, и лидер берет этот процесс под свой контроль и активно в него вмешивается.

• Ну что вы хотите: лидер, он и подтекстом будет командо­вать!

Вы хотели, чтобы лидер понял вас ТАК. Что сделает ли­дер? Во-первых, лидер поймет ваше намерение: ЧТО вы хотите, одновременно с этим проанализирует, ПОЧЕМУ и ЗАЧЕМ вы этого хотите, после чего примет собственное решение: КАК на самом деле он решит вас понять. Как он, лидер, решит вас понять.

А после этого он еще сообщит вам, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ вы хотели ему сказать!

Повторим: умение понимать — это всегда умение интер­претировать, делать перевод, а лидерская интерпретация, или техника внутреннего переводчика, — это уме­ние делать перевод, выгодный именно вам.

• То есть лидеру. Мы правильно перевели слово «вам»?

Умение понимать, то есть делать перевод, процесс исклю­чительно творческий1, и мы приведем здесь только самые ходовые, то есть чаще всего успешно используемые, вари­анты переводов. Их шесть: контекстный (реальный смысл),

1 Вот как вы поняли эту формулировку «исключительно творческий»? В данном контексте, скорее всего, это переводится как «рассказывать не буду, сами думайте». Вы можете дать другой вариант, в любом случае — это пример контекстного перевода.

позитивный (услышать радость, конструктив и благодар­ность), негативный (наезды, обвинения, недовольство)1, веж­ливый, психотерапевтический (услышать душевную боль, личные эмоции, очень личное отношение) и деловой (что теперь делать?).

Имеет смысл вернуться к только что разобранной ситуа­ции: переговоры, директор не в духе и наезжает: цена задрана и вообще кто ты такой... Как вы можете интер­претировать для себя такую его позицию, какой сделать внутренний перевод?

1. «Вы меня хотите обмануть, много вас тут таких хо­дит!» — негативный перевод.

2. «Ценю сильных партнеров, которые умеют держать удар. Выдержите сейчас — будем сотрудничать дальше», — позитивный перевод.

3. «Я очень боюсь неудачи в бизнесе. Пожалуйста, раз­вейте мои страхи!» — перевод психотерапевтический.

4. «Предлагаю обсудить важные для меня моменты на­шего возможного сотрудничества. Если ваши ответы меня удовлетворят, мы с вами будем работать», — перевод де­ловой.

Рассмотрев все эти переводы, вы можете сами выбрать тот, который даст вам больше возможностей.

Аналогично, можно рассмотреть и такую стандартную ситуацию: молодой человек опоздал, девушка его ждала и сердится. Обиделась. Как это проинтерпретировать? Итак,

- Я тут стою уже пятнадцать минут, а тебя все нет и нет!

Как можно понять ее слова? Какой можно сделать внут­ренний перевод?

1 Зачем может быть нужен негативный перевод? В первую очередь для контроля своей собственной речи в ответственных ситуациях. Преж­де чем сказать, ищете негатив: нашли — про себя быстро поправились, не нашли — говорите вслух.

«Ты меня не любишь, уйди с моих глаз. Но не сразу — вначале я хочу с тобой поссориться. Жутко хочу!» — негативный перевод.

«Я тебя очень жду! Целуй быстрее, восполняй упу­щенное!» — позитивный перевод.

«Мне больно предположить, что я теперь для тебя не так ценна, как раньше... Развей мои страхи, пожа-

луйста!»

г» —

перевод психотерапевтический.

«Быстрее уведи меня отсюда в какое-нибудь теплое место, и вообще я хочу мороженое!» — перевод дело­вой.

На каком переводе остановиться, точнее, какой перевод продвинуть и сделать общим пониманием? Это дело ваше, то есть дело лидера. Молодой человек в той ситуации решил выбрать позитив:

- Я тут стою уже пятнадцать минут, а тебя все нет и нет!

- Сердишься, да?Любишь, да? Если бы не любила, то ведь не ругалась бы, согласись! Ну ругайся, ругайся, а я буду тебя целовать и просить прощения!

Вот так. Полный перевод состоит из внутреннего пере­водчика и внешней трактовки.

- Немецкая сторо­на победила в спо­ре, — констатиро­вал он, — однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее ве­ликолепные отве­ты. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке — вопросами...

«Понял, братишечка?» — спрашивали глаза Штир­лица, и по тому, как замер враз взбухшими желва­ками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят...

Практикум: «Переводы, переводы...»

Вам предлагается несколько достаточно типичных (к со­жалению) ситуаций, провоцирующих развитие нежелатель­ного конфликта. Вопрос: какие вы можете предложить переводы конфликтных высказываний? И если решите реагировать не на исходную фразу, а на сделанный вами перевод — как, соответственно, отреагируете?

Итак,

Уборщица в магазине, возя по полу грязную воду и едва не задев вас шваброй:

- Куда прете, не видите, тут люди полы моют!

В беседе с продавцом вы нажали голосом, прода­вец мгновенно отреагировал:

- А не надо тут орать!

Мама выдает претензии домашним:

- Ну почему вы никогда не моете за собой посуду?! Что за свинство?

Руководитель по поводу не представленного во­время отчета:

- Почему до сих пор не сделано? Сколько это будет продолжаться?

Возможные ответы на эти ситуации даются на следую­щей странице.

Догадливый Штирлиц

— К вам господин из

полиции.

Штирлиц поднялся, потянулся с хрустом и пошел в прихожую. Там стоял унтершар-фюрер СС с большой корзинкой в руке.

— Господин штандар­тенфюрер, ваш шофер заболел, я привез паек вме­сто него...

— Спасибо, — ответил Штирлиц, — положите в холодильник. Девочка вам поможет.

Он не вышел проводить унтершарфюрера, когда тот уходил из дома. Он открыл глаза, только ког­да в кабинет неслышно вошла девушка и, остано­вившись у двери, тихо сказала:

— Если герр Штирлиц хочет, я могу оставаться и на ночь.

«Девочка впервые увидала столько продуктов, — понял он. — Бедная девочка».

Ответ на практикум: «Переводы, переводы...»

В первых двух ситуациях за основу лучше всего взять вариант просто вежливого перевода: «Как бы человек сформулировал то, что он хочет вам сказать, если бы был воспитанным и культурным?» Вежливый перевод обычно включает в себя и позитивный, и деловой перевод, и в этом отношении оптимален для прекращения «личных» отношений и перевода их в деловое русло. В эмоцио­нально накаленной ситуации вслух озвучивать свой веж­ливый перевод не рекомендуется, более целесообразно сформулировать это только для себя в качестве защиты отстранением.

Уборщица в магазине, возя по полу грязную воду и едва не задев вас шваброй:

- Куда прете, не видите, тут люди полы моют!

Возможный вежливый (внутренний, про себя) перевод: «Вам будетудобнее пройти с другой стороны, где впол­не сухо!»

Соответственно, ваш (возможный) ответ: «Благодарю вас, мадам!»

В беседе с продавцом вы нажали голосом, прода­вец мгновенно отреагировал:

- А не надо тут орать!

Перевод: «Я думаю, спокойное и деловое обсуждение нам быстрее поможет разобраться!»

В этом случае естественно ответить: «Вы правы, повы­шать голос ни мне, ни вам ни к чему, и в деловой манере мы решим этот вопрос быстрее. Итак, чем вы обосновываете свой отказ?»

Мама выдает претензии домашним:

- Ну почему вы никогда не моете за собой посуду?! Что за свинство?

Вы понимаете, что реально дело совершенно не в посу­де: если любишь и любима, помыть посуду — радость.

Соответственно, вы можете услышать внутренний текст: «Я устала. Я не чувствую вашей любви. Я не чув­ствую себя нужной и уважаемой!»

При таком понимании, если отношения на самом деле хо­рошие, ситуация решается несложно. Можно, например, подойти и тепло обнять: «Хорошая, родная! Прости нас, пожалуйста, что мы тебе не сказали спасибо за та­кой вкусный ужин и что ты у нас самая любимая! А посуду я сейчас пойду и помою! Да?»

Руководитель по поводу не представленного вов­ремя отчета:

- Почему до сих пор не сделано? Сколько это будет продолжаться?

Если вы решите рассказывать, в силу каких причин и обстоятельств отчет был задержан, едва ли это то, что на самом деле хочет услышать ваш шеф. Его вопрос, скорее всего, был: «Когда отчет будет на моем столе и есть ли у меня гарантии, что в следующий раз задержек не будет?»

Переведя его раздраженную реплику таким образом, вполне адекватно будет ответить: «Завтра к десяти утра от­чет будет лежать у вас на столе. В причинах задержки я разберусь, и в следующий раз предоставление отче­та вовремя я беру под свой личный контроль. Вы мо­жете быть уверенным, что больше вам не придется делать нам таких замечаний. Нужно ли завтра ут­ром мне принести отчет лично или достаточно бу­дет оставить его у секретаря?»

• Заметьте, последняя фраза уводит внимание от основной ситуации и переводит ее на совершенно служебную тему.

Лидерский комментарий

Солнце, я повелеваю тебе взойти!

Чтобы управлять солнцем, иногда достаточно знать время его восхода и заката. Далее — искусство комментария.

Одна из интереснейших наступательных техник, активно используемых успешными лидерами, — это техника ли­дерского комментария.

Само по себе происходящее значит еще мало что, выска­зывания и действия людей приобретают свой настоящий смысл в зависимости от того, какая дана окраска, в каком освещении и в каком контексте представлено все проис­ходящее. Все это и делают точные лидерские коммента­рии: что-то скрыли, что-то подчеркнули, вот это оттенили, а вот то подкрасили, там что надо озвучили, а тут подпус­тили интонацию такую, что всем стало все сразу ясно...

Комментарии позволяют представить в глупом виде не­что важное и придать сокровенный смысл откровенной глупости, победу представить поражением, а провал — по­бедой, с помощью умелых комментариев можно доста­точно произвольным образом возложить на кого-то ответ­ственность за промахи, а на кого-то, ничуть не более за­служенно, — венок благодарности за заслуги.

Попробуйте сами!

Когда группа склоняется к какому-то действию, в нуж­ный момент выступите инициатором: ваши слова запом­нятся как слова того, кто запустил большое дело. Когда будут все работать, подбадривайте, подсказывайте и на­правляйте: что подходящая музыка, что бодрые звуки ва­шего голоса — оказываются просто энергетическим фо­ном. С другой стороны, вы закрепляете за собой роль руководителя. Когда все закончится, подведите итоги и сформулируйте общее мнение. Все: вы все сделали.

• Вы были вначале, вы вели процесс и вы оказались завер­шением. Вы везде, значит, вы лидер. Значит, всеэтоустро-иливы. Спасибо, благодетель!

Может, это и глупость, но человеческое восприятие уст­роено именно так. Хорошо, поставьте себе это на службу: когда вам надо укреплять свое лидерство,

Присваивайте чужую активность, обрамляя ее своим лидерским комментарием.

В другое время и в другой ситуации с помощью такой же несложной техники вы подарите кому-то другому пе­реживание ЕГО заслуги и успеха, хотя собственно рука­ми сделали все вы. Если вы почувствовали, что сейчас, в этой ситуации, надо поработать не на себя, а на партнера, придать ему самоуважения и повысить самооценку, — ваша техника лидерского комментария создаст у него нуж­ное самоощущение.

• Заметим, что чем сильнее вы каклидер, тем убедительнее звучат для людей ваши комментарии.

Хорошая техника усиливает вас, вы усиливаете хорошую технику, после чего вы имеете возможность эффектив­нее поддерживать перспективных людей и хорошие на­чинания...