Типичные ошибки дилерских КП

 

Одна из распространенных ошибок – это тон обращения, в котором прослеживается попытка производителя поставить себя выше потенциального дилера. Вот мы такие все солидные и крутые, что для вас просто будет настоящим счастьем сотрудничать с нами. Дело в том, что даже локальные представители мировых брендов и транснациональных корпораций не позволяют себе подобную словесную тональность.

Читайте вполне реальный пример, за исключением названия компании.

 

Производственная компания «Бермуды» заинтересована в увеличении сбыта шоколадной продукции и расширении географии продаж. Нам требуется помощь специализированной компании, способной обеспечить нашему предприятию реальный рост продаж.

 

Хочу снова обратить ваше внимание на то, что этот абзац – первое, что читает получатель коммерческого предложения. Задумайтесь, насколько интересно изучать указанные выше строки?

Более того, следует всегда помнить, что сотрудничество в первую очередь выгодно тому, кто выступает его инициатором. Поэтому сложно представить корректную инициативу при обозначении исключительно своего интереса.

Идем дальше. Следующая слабая сторона многих дилерских коммерческих предложений – это размытая часть условий сотрудничества.

Любое КП – это прежде всего конкретное предложение, содержащее точные условия сотрудничества. Поэтому здесь недопустимы ничего не говорящие позиции в стиле:

 

• своевременная отгрузка товара;

• высокое комиссионное вознаграждение;

• высокое качество продукции;

• небольшие суммы закупок;

• выгодные условия поставки.

 

Все это – пустые категории, которые не позволяют читателю принять решение, насколько ему целесообразно ближе знакомиться с компанией‑производителем и ее товарными позициями.

Что значит «высокое комиссионное вознаграждение»? Комиссионное вознаграждение измеряется деньгами, а не прилагательными. «Выгодные условия поставки»? Для кого выгодные? Насколько выгодные? И почему вы считаете, что они именно выгодные?

Следующий момент – отсутствие информации, снижающей фактор риска. Что это значит? Для торговой компании сотрудничество с новым производителем представляет собой определенную зону риска. Спрос на товар не протестирован, неизвестна реакция рынка. Поэтому у получателя КП всегда есть актуальный вопрос: а что делать, если товар не будет продаваться?

В целом можно слабые стороны объединить тезисом: не хватает конкретной информации, чтобы оценить привлекательность и снять сомнения. И я предлагаю нам с вами не тратить время на поиски ошибок, а сразу переходить к грамотному подходу составления дилерского коммерческого предложения.

 

Список позиций предложения

 

Перед написанием дилерского коммерческого предложения мы сначала составляем список конкретных позиций этого предложения. И здесь мы исходим из той информации, которая интересна получателю к моменту ознакомления.

Мы задаем вопрос: какие конкретные данные интересуют получателя? Затем составляем список таких данных и сопровождаем каждую позицию четкой расшифровкой.

При прочих равных условиях дилера интересует следующая информация по товару:

 

1. Наименование и описание.

2. Ассортимент и вариации продукта (в том числе комплекты).

3. Характеристики и предназначение.

4. Конкурентные отличия от товаров‑аналогов.

5. Варианты реализации продукции.

6. Ценовая политика (рекомендованная розничная цена, маржа, наценка).

7. Размер минимальной закупочной партии.

8. Способы платежа (рассрочка, отсрочка, аванс и так далее).

9. Формы платежей (наличный и безналичный расчет).

10. Возможность работы по схеме «под реализацию».

11. Информация о гарантиях.

12. Условия и подробности поставки.

13. Политика выкупа непроданного товара.

14. Подробности и условия сервисного обслуживания.

15. Возможность и условия работы по системе эксклюзива.

16. Дополнительный сервис.

17. Сопроводительная документация к товару.

18. Рекламные материалы для продвижения продукции.

 

Конечно, это не исчерпывающий перечень. Плюс бизнес бизнесу рознь. При этом перед вами универсальный список информации, которая позволит потенциальным дилерам по факту оценить привлекательность предложения о сотрудничестве.

Возможно, вы даже не предполагали, что дилерское КП может быть таким основательным и подробным. Здесь просто по‑другому нельзя, потому как одного дилера параллельно атакуют несколько производителей. Он просто выбирает, чье предложение для него окажется более привлекательным.

Когда вы так основательно подходите к составлению начинки своего коммерческого предложения, оно быстро выделяется на фоне обращений конкурентов. Потенциальный дилер тоже на это обращает внимание и делает соответствующие выводы: кто больше заинтересован и серьезней подходит к сотрудничеству.

Задача автора такого коммерческого предложения: подготовить конкретные данные по максимально возможному количеству пунктов указанного списка – и обязательно с учетом того, что это будет выгодно читателю.

Думайте о потенциальном клиенте, а не о себе.