Сначала подготовьте читателя к их восприятию.

 

Как вы помните, в разделе по составлению коммерческих предложений для товара мы говорили о трех тактиках вступительной части:

 

1. «Как мы с Вами договаривались».

2. «Вперед в светлое будущее».

3. «Конкретный информационный повод».

 

Предлагаю тактику «Как мы с Вами договаривались» опустить, потому что ее особенности один в один повторяются и в ситуации с услугой. У вас был предварительный контакт с клиентом, вы с ним о чем‑то договорились, а теперь отправляете соответствующую информацию.

Аналогично можно привести пример работы с конкретным информационным поводом. Мы привязываем услугу к конкретному событию, важность и актуальность которого известна получателю.

Посмотрите, как мы это реализовали в коммерческом предложении для российской компании «ТехноПрогресс» по услуге подготовки юридических лиц к проверке СОУТ.

 

Вам известно, что в соответствии с Федеральным законом № 426‑Ф3 от 28.12.2013 «О специальной оценке условий труда» специальная оценка (СОУТ) является обязательной для работодателя независимо от организационно‑правовой формы и формы собственности.

Контроль за соблюдением закона осуществляет Государственная инспекция труда, проводя плановые и внеплановые проверки. Такие мероприятия проходят с целью выявить нарушения и применить штрафные санкции.

При выявлении нарушений на работодателя может налагаться штраф до 200 000 руб. или вручаться предписание о приостановлении деятельности до 90 суток.

 

Вы также можете использовать тактику «Вперед в светлое будущее», если она актуальна в предложении вашей услуги. Но, чтобы не повторяться, давайте рассмотрим еще одну конструкцию вводной части, которая условно называется «Ситуативное начало».

Предварительные словесные ласки по этой конструкции состоят в описании реальной текущей ситуации, знакомой читателю. Эта ситуация является не совсем благоприятной, и клиент хочет поскорее о ней забыть.

Поэтому во вводной части КП мы можем словесно описать знакомую клиенту ситуацию, не делая акцента именно на нем.

 

Наша 10‑летняя практика работы с российским бизнесом показывает, что у всех предприятий есть излишне уплаченные налоги. Это связано с неоднозначностью налогового законодательства и сильным желанием контролирующих органов получить от компаний больше, чем нужно. У них ведь планы… Поэтому варианта всего два:

1. Закрыть на это глаза и продолжать переплачивать все последующие годы.

2. Вернуть излишне уплаченные налоги и предупредить их на будущее.

Запомните: вы можете абсолютно законно вернуть деньги и обратно запустить их в дело.

За 10 лет работы мы вернули 400 клиентам более 3 млрд рублей в виде излишне уплаченных налогов. И то же самое сделаем для вас.

 

С таким деликатно‑универсальным описанием реальной ситуации можно обращаться в большое количество компаний, потому как подобное предложение потенциально интересно им всем.

Опять же, детальное описание ситуации особо пригодится, когда вы предлагаете потенциальным клиентам новую и уникальную услугу, что требует более подробного погружения в тему.

А что делать, если вы делаете предложение понятной услуги?

В первую очередь клиенты должны знать, что вы существуете и что вы владеете решением их проблемы, – так наставляет Тимоти Фостер в своей великолепной книге «Быть лучшим… В работе с клиентами».

 

Направление коммерческого предложения – акт подтверждения того, что вы существуете.

 

Тут не нужна продолжительная прелюдия. Достаточно одного легкого вводного абзаца, который мягко описывает понятную ситуацию и как бы еще раз намекает на необходимость ее решения.

Для этого предлагаю вашему вниманию связку заголовка, списка «фишечек» и вводной части коммерческого предложения по аренде туалетных кабин, которое предназначалось аудитории строительных компаний.