Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Рушим сомнения и приводим цены
Поговорим о доверии. У покупателей билетов на ивенты всегда есть несколько определяющих сомнений. Например, а что, если не понравится мероприятие или оно окажется бесполезным? Это вполне закономерные вопросы, потому что у потребителя очень много предложений, как провести время. Даже если мы посмотрим в сторону только образовательных ивентов, в этой нише вообще ходит очень дерзкая тематическая шутка: желающих обучать больше, чем желающих учиться. Потенциальные участники хотят удостовериться в том, что они не будут жалеть потраченных денег и времени. Это состояние объясняется предыдущим опытом, когда какое‑то мероприятие не оправдало ожиданий. Они вынуждены выбирать. А любой выбор сопряжен с колебаниями. Чтобы всего этого избежать, коммерческое предложение вооружается отдельным блоком, который я называю самопрезентацией. Его задача – снять сомнение недоверия и показать, что перед участником достойный вариант. Учитывая разнообразный характер событий, блок «самопрезентация» может предоставлять подробную информацию в трех направлениях:
1. Мероприятие. 2. Организатор. 3. Главный герой.
По вполне закономерной стратегии работы с аргументами выбор направления происходит по приоритету наиболее сильной стороны и, как правило, в блоке самопрезентации сразу задействуются несколько факторов. Например, мы можем делать ставку на главном герое и самом мероприятии. Скажу откровенно, когда личность главного героя и престижность мероприятия являются сильной стороной всего предложения, то можно на этом факторе вообще строить обращение по принципу прямой атаки. Именно так мы поступали в тексте с предложением корпоративного тренинга Дэвида Аллена. Посмотрите на этот фрагмент еще раз и прочувствуйте всю силу работы блока с самопрезентацией.
Здравствуйте, Иван Иванович! 19–23 октября 2015 г. Москву посетит эксперт № 1 в мире по самоорганизации и повышению продуктивности, входящий в топ‑5 тренеров США (по версии Forbes), – Дэвид Аллен. Наверняка Вы встречали его книги, выпущенные издательством «Манн, Иванов и Фербер»: • «Как привести дела в порядок»; • «Как быстро привести дела в порядок»; • «Как поддерживать дела в порядке».
Дэвид Аллен посетит Москву со своей нашумевшей на весь мир программой Getting Things Done, которую журнал Times назвал: «Лучшее практическое руководство десятилетия для бизнесмена».
Сразу просматривается акцент на престижность мероприятия и авторитет главного героя. Но что делать, когда у нас нет столь именитого гостя‑героя? Мы просто отходим от этого направления и делаем ставку на другую сторону самопрезентации, которая в другом конкретном случае будет со стороны выглядеть сильнее. Например, мы можем задействовать вектор организатора события. Здесь по сценарию организаторы тех или иных мероприятий обращаются к своим клиентам с предложением посетить новый ивент. Клиенты, довольные опытом предыдущего сотрудничества, рассмотрят новое предложение, потому что уже ДОВЕРЯЮТ организатору.
Здравствуйте, Иван Иванович! Мы получили от Вас и сотрудников много приятных отзывов о тренинге «Продажи по телефону». Вы увидели, насколько важно обучать свой персонал необходимым навыкам. От этого выигрывает как отдельный сотрудник, так и вся компания. В этом письме мы хотим рассказать Вам о новом тренинге, который также будет полезен, – «Продажи с помощью коммерческих предложений». Как часто Вы отправляете потенциальным клиентам коммерческие предложения? Этот тренинг поможет сотрудникам более эффективно использовать КП, привлекать больше новых клиентов и заключать более денежные контракты.
Опять же, мы занимаемся элементами самопрезентации в вводной части коммерческого предложения, потому что в этом отдельном случае такая тактика выглядит наиболее уместной. У нас уже был опыт сотрудничества с клиентом, и мы предлагаем ему продолжить работу по другим программам. Сильная сторона – вектор организатора, чья работа УЖЕ ПОНРАВИЛАСЬ. После такой вводной части мы анонсируем событие, сообщаем информацию о тренере и переходим к описанию программы. Сразу хочу обратить ваше внимание, что блок самопрезентации может идти не только в самом начале. Если мы говорим о «холодных» сценариях обращения, что происходит чаще всего, то такая описательная информация обычно подается после программы и расшифровки ее изюминки.
На рисунке вы видите блок из текста приглашения на конференцию SMM Rocks. Сначала описали программу, спикеров, обозначили изюминки, теперь нужно рассказать про организаторов и продемонстрировать их опыт. Кроме фото в тексте‑представлении приведены логотипы других регулярных конференций, которые они организуют. Все это можно дополнить конкретными цифрами и фактами, о силе которых мы говорили в предыдущих главах. Сколько мероприятий организовали? Сколько людей их посетили? Сколько компаний направляли свои сотрудников? А если у нас стоит задача снять сомнения по «мебельному туру в Китай», давайте сейчас вместе устроим легкий мозговой штурм. Представьте себя в роли потенциального участника этой поездки и задумайтесь, какую информацию вы хотите дополнительно получить вместе с описанием события и предстоящей программы путешествия? А теперь станем на сторону авторов такого коммерческого предложения и подумаем, чем мы сможем снять вероятные сомнения, которые несколько мгновений назад пришли в голову:
• информацией о том, что это не стартовый тур; • впечатлениями участников предыдущих путешествий; • фотоотчетом «как это было в прошлый раз».
Наша ключевая задача – доказать, что во время предлагаемого путешествия не будет разных организационных косяков и все пойдет по заранее заявленной программе. Когда я сотрудничаю с провайдерами тренингов в других городах, всегда предоставляю им в распоряжение ссылку на архив с фотографиями, демонстрирующими моменты выступлений и эмоции участников. Зачем это делается? Чтобы другие люди, которые рассматривают вариант участия в предстоящих событиях, смогли получить достоверную информацию о том, как это будет. На фотографиях человек видит эмоции других участников и моментально проецирует это на себя. Если им интересно – мне тоже будет интересно. Если они улыбаются – я тоже буду веселиться. Если они активно что‑то записывают – я тоже уйду с большим количеством идей. Более того, в моей личной презентации эти фотографии распределены по отдельным блокам, которые имеют общий объединяющий признак:
1. «Полезно и практично». 2. «С активным вовлечением участников». 3. «Оригинально и увлекательно». 4. «Позитивно». 5. «Посетители в восторге!»
Я не хочу сейчас сказать, что мой пример является наглядным руководством и пособием и что его нужно сразу брать на вооружение. Я просто следую старой истине: «одна картинка заменяет тысячу слов» (см. рисунок).
Согласитесь, что этот небольшой элемент сразу снимает несколько сомнений. Вы представляете себя поднимающим руку и получающим ответ на свой вопрос. Вы представляете себя участником, с которым мы вместе у флипчарта решаем персональную задачу. И так далее. Вот и подумайте, как вы можете с помощью такой аргументации сообщить потенциальному посетителю, что его ожидает. Только запомните: в самопрезентации главное не переступить черту дозволенного эгоизма. Главный герой здесь не вы, а тот, кто заплатил вам деньги и остался доволен полученным результатом. И раз уж мы упомянули слово «деньги», давайте теперь поговорим о блоке с ценами. Когда человек решит посетить ваше мероприятие, или когда он, как минимум, захочет узнать стоимость билета – сразу рекомендую ему предоставить несколько вариантов для маневрирования.
Это делается не для того, чтобы человек решил «идти или не идти». Мы ему говорим «однозначно идти» и предлагаем выбрать, на каких условиях. Когда вы посещаете какой‑то концерт, просто выбираете, в каком ряду будете присутствовать. Оцениваете свои желания и возможности, после чего принимаете решение о варианте участия. По опыту скажу так: в КП для мероприятий не используется такое обилие способов подачи и аргументации цены, как в других разновидностях коммерческих посланий. Здесь идет тандем: «тарифы + усилитель». Мы предоставляем на выбор несколько вариантов участия, рассказываем о каждом из них, чтобы посетитель понимал отличия, и приводим дополнительный усилитель для скорейшего реагирования. И тут применяются разные модели ценовой игры:
• цена зависит от даты бронирования: быстрее покупаешь – дешевле получается; • цена зависит от места в зале: ближе к сцене – больше платишь; • цена может снижаться, если приведешь друга; • дополнительные скидки за вариант группового участия; • специальная VIP‑цена, которая насыщается «суперпризами». Что за «суперпризы» такие? Это модель VIP‑билета. Как вы сами понимаете, всегда найдутся люди, которые захотят к себе отдельного отношения. Предоставьте им такую возможность. К примеру, на образовательных мероприятиях нормальной практикой увеличения кассы является «специальное предложение», доступное не всем. Это может быть ужин со спикером, приглашение на закрытую вечеринку, личный консалтинг, персональная фотосессия, подарок от спикера с автографом и так далее вплоть до более комфортного кресла. Я раньше тоже сомневался в том, насколько модель VIP‑билетов целесообразна. Теперь не сомневаюсь, так как проверил на личном опыте. Вывод следующий:
вы можете заработать на мероприятии гораздо больше, чем планировали, если основательно продумаете его коммерческую начинку.
А здесь уже вопрос не в профессиональных хаках и в готовых руководствах, а в личной коммерческой жилке. Качайте ее.
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 40; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.226.28.197 (0.012 с.) |