Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Не просто описывайте возможности продукта, а погружайте читателя в конкретную ситуацию, когда он уже начинает его использовать.
Почему это важно? Потому что таким перемещением в будущее вы показываете клиенту, каким может стать его ежедневное настоящее. Для этого предлагаю нам перейти к следующему примеру. Этот текст мы готовили для мобильного приложения FAVORME, создающего базу полезных контактов. Вы обращаетесь к своему окружению с запросом порекомендовать тех или иных специалистов, а ваши друзья и знакомые делятся с вами соответствующими контактами. Самое интересное заключалось в том, что заказчику нашу студию по такой модели порекомендовал известный бизнес‑тренер Сергей Азимов.
Как работает FAVORME? 1. Устанавливаете приложение и проходите регистрацию. 2. Сообщаете в профиле о своих возможностях, которые будут доступны другим. 3. Анализируете текущую телефонную книжку, профиль «ВКонтакте» и создаете базу полезных контактов. 4. Добавляете к каждому контакту описание его возможностей. Вы можете в своей базе находить нужных специалистов с помощью поиска. Достаточно ввести ключевое слово (например, «SMM‑специалист»). Вы также сможете публиковать информацию о своих потребностях, которая будет отображаться в ленте друзей из телефонной книжки. Они начнут Вам отвечать, рекомендуя нужных специалистов из своего окружения, которых Вы добавляете в личный список полезных контактов и начинаете с ними общение по делу. Соответственно, Вы видите публикации о потребностях своих друзей и рекомендуете им нужных специалистов из своего списка полезных контактов. FAVORME позволяет найти человека, способного решить любой вопрос и удовлетворить любую потребность, а также запустить сарафанное радио для своих возможностей!
Скажем так, если ваш продукт имеет относительно простой и даже интуитивно понятный функционал, не лишайте себя удовольствия его точно воспроизвести. И здесь не нужен классический рекламный язык, просто опишите процесс и покажите его детали. Однако порой одного «рассказать» недостаточно и обращение желательно дополнить блоком «объяснить».
Когда необходимо дополнительно объяснить…
В том случае, когда ваш онлайн‑проект заявляет читателю о возможности получения конкретной выгоды, которая существенно облегчит его деятельность, рекомендую вам конкретно это объяснить.
Дело в том, что читатель не совсем охотно верит смелым заверениям, механизм которых он не понимает. Но как только вы все разложите по полочкам и по кирпичикам, он уже готов серьезно относиться к вашему предложению. Вспомните себя, когда вы приобрели какое‑то новое онлайн‑решение. Вы это сделали не только на эмоциях, но и на основании выверенного подхода, когда четко понимали, на что идете и что должны взамен получить. Более того, можно вспомнить свою реакцию, когда в процессе использования нового онлайн‑проекта вы не получали заявленных выгод. Вывод из этого прост: объявили выгоду – объясните, за счет чего это будет обеспечено. Мы с вами ранее обсуждали предложение онлайн‑сервиса pro.rent, который упрощает отношения между арендодателем и арендаторами. Напомню тезис, который вы уже видели:
Все эти процедуры можно автоматизировать, улучшить качество управления и высвободить как минимум 30 % рабочего времени!
Перед нами достаточно смелое заверение, которое сопровождается конкретным числовым параметром, позволяющим оценить степень его выгоды: экономия рабочего времени на 30 %. Вполне резонно предположить, что читателю важно понимать, ЗА СЧЕТ ЧЕГО обеспечивается такая экономия. Он хочет узнать, ЧТО ИМЕННО позволит ему высвободить практически 3 часа своего времени в течение каждого рабочего дня. Поэтому после описания конкретных возможностей сервиса pro.rent мы отдельным блоком подаем объяснение заявленной выгоды.
Вы сэкономите минимум 30 % времени персонала! 1. 10 минут на просмотр помещений – согласитесь, что демонстрация одного помещения с консультацией занимает около 30 минут. С pro.rent потенциальный арендатор на сайте заранее знакомится с 2D‑ и 3D‑планами помещений. По опыту, это сокращает время просмотра до 10 минут. 2. 10 минут на составление договора аренды – сколько у вас занимает ручное формирование договора аренды (со всеми приложениями и актами) для каждого нового арендатора? От 40 минут до 1 часа. С pro.rent вы это сделаете за 10 минут. 3. 2 часа на создание и доставку всех счетов за аренду – обычно у бухгалтера уходит 1 рабочий день на составление счетов для всех арендаторов (если их минимум 100). В pro.rent все счета можно распечатать комплектом, нажав на одну кнопку или вовсе отправить их арендаторам по e‑mail (с фиксацией дня и времени открытия).
4. Любой отчет за 15 минут – вспомните, во что превращается ваше поручение подготовить отчет за прошедший месяц или срочно вывести какой‑то важный показатель. В pro.rent есть экспорт всех данных в MS Excel, в котором легко вывести любой показатель всего за 15 минут. Просто представьте, сколько свободного времени теперь появится и как вы им сможете распоряжаться в своих целях.
Обратите внимание, что мы подаем выгоды посредством сравнения с понятными читателю ситуациями. Он знает, как это происходит сейчас, и видит, как это может происходить завтра. В качестве примера приводим операционные вопросы, с которыми он сталкивается ежедневно. А рутина надоедает. Да, это наглядная детализация. И делается она неспроста. В подтверждение этого заявления я привожу вам мнение известного бизнес‑тренера по продажам Сергея Азимова (которого мы недавно упоминали), высказанное в книге «Продажи, переговоры»: «При детализации человек фокусирует внимание на деталях, которых нет в предложениях конкурентов, и ваше предложение выглядит по контрасту как более выгодное». Нужно ли так досконально описывать перемены по сценарию было/стало – вопрос риторический. Однако я помню переписку с представителем сервиса pro.rent, рассказавшим, что этот текст ему приводил новых клиентов, которые с ним ознакомились в нашем портфолио. Поэтому можно представить эффект, когда он отправляется только целевым получателям. Объяснение важно не только в случаях, когда вы сопровождаете выгодную характеристику конкретной цифрой. Мы с вами уже говорили о том, что для потенциального клиента любой онлайн‑проект является чем‑то новым, а значит, не совсем понятным. И когда вы предлагаете абсолютно новое решение, не ленитесь объяснять клиенту и визуализировать в его сознании светлое будущее. Давайте еще раз вернемся к фрагменту текста, который мы с вами уже цитировали.
Защитите свои данные от любого стороннего вмешательства! • Вам больше не нужно хранить данные на физических носителях. • Все данные шифруются и никто, кроме Вас, не сможет их получить. • У Вас доступ к информации 24 часа в сутки в любой точке мира. • Хранилище данных находится далеко за пределами офиса.
Скажите откровенно: получили ли вы полное представление о предлагаемом решении? Нет. Однако не будем забывать, что перед нами заголовок и список выгод, выполняющий функцию подзаголовка. Задача этой части текста – привлечь внимание и ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ в дальнейшем получении информации. И когда мы своего читателя заинтересовали, необходимо более детально объяснить прелести предлагаемой системы удаленного хранения данных.
• Ваши данные защищены от изъятия, кражи и находятся далеко за пределами офиса. • Шифрование данных исключает возможность доступа сервис‑провайдеру и сотрудникам центра обработки данных. • Ваши рабочие процессы не меняются, поскольку виртуальный рабочий стол полностью идентичен интерфейсу Windows. • Вы работаете с файлами и базами везде, где есть интернет: с любого устройства и с любой операционной системой (Windows, Linux, iOS, Android).
• Данные дублируются на независимых физических серверах, а также настраивается резервное копирование на отдельном физическом носителе.
И так далее. Нет необходимости приводить весь список, у нас другие задачи. Зато вы уже успели для себя отметить, что подобный разъяснительный список предоставляет конкретную информацию, чтобы читатель не утруждал себя самостоятельным домысливанием, которое может отличаться от фактических возможностей и преимуществ предлагаемого решения. Когда у вас стоит задача объяснить особенности своего онлайн‑продукта и вы планируете предоставить список возможностей, я рекомендую использовать так называемую тактику «выгоды N‑уровня» (см. рисунок).
Опять же, перед клиентом – новое решение, способное открыть такие же новые (и более выгодные) перспективы. Чтобы читатель ТОЧНО ПОНЯЛ, что конкретно улучшит его деятельность, не ограничивайтесь простым перечислением характеристик. Вернемся к предыдущему примеру. Для наглядности процитируем хотя бы один пункт, скажем, первый: «Ваши данные защищены от изъятия, кражи и находятся далеко за пределами офиса». Для усиления эффекта воздействия задайте этому тезису вопросы: «Что это даст?» или «От чего это убережет?». Эта биполярная модель основана на том, что любой продукт, услуга или решение выполняет одну из двух функций: что‑то предоставляет или от чего‑то уберегает. Да, в ряде случаев они могут использоваться вместе, однако всегда есть доминирующий элемент. В нашем случае более актуальным является вопрос «от чего это убережет?». Простой черновой вариант ответа: «Если кто‑то захочет изъять или украсть носители Вашей информации, ничего у них не получится». Теперь уже этому новому тезису задаем наши два вопроса. Что это даст и от чего убережет? «Ваш бизнес становится сильнее, а коммерческая информация остается в тайне». Расстреливать ответы новыми вопросами можно до потери пульса, пока вы не получите формулировку, которая максимально точно и лаконично передает выгодный тезис той или иной характеристики. Рекомендую вам отдельно поработать с этим упражнением на досуге.
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 71; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.222.240.21 (0.013 с.) |