Допрос своей услуги с еще большим пристрастием

 

Как и в случае с товаром, перед подготовкой коммерческого предложения важно провести основательное интервью со своей услугой. А по делу – допросить ее с еще большим пристрастием, чем в случае с товаром.

Все потому, что услугу (в отличие от товара) нельзя увидеть и потрогать. Да и раздел этой книги, посвященный тонкостям составления коммерческого предложения для услуги, наиболее массивный по объему в сравнении с другими видами КП.

В рынке услуг столько новинок и альтернатив, что очень сложно сделать реально осознанный и выгодный для себя выбор. Поэтому и убеждение читателя происходит более серьезное.

Польза интервью с услугой в том, что оно позволяет узнать много важной для КП информации и структурировать ее в едином списке. Все нужное у вас перед глазами, остается только придать этой информационной компиляции вид готового коммерческого предложения. Более того, это основательно упростит ваш процесс работы над своим новым КП, а также над всеми последующими.

Предлагаю вам допросить свою услугу по следующему чек‑листу:

 

1. Как точно называется услуга? Возможно, есть смысл придумать для нее более оригинальное и уникальное название, которое поможет выделиться на фоне услуг‑аналогов?

2. Кто аудитория получателей КП? Почему вы решили выбрать именно их?

3. Почему вы решили создать/продавать эту услугу? Что стало вашим мотивом (кроме заработка денег)?

4. Почему вы считаете, что эта услуга необходима выделенной целевой аудитории?

5. Какая предварительная работа проводилась с получателем КП? Были ли у вас переговоры? О чем вы договорились во время встречи? Вам полезно понимать, с какой предварительной информацией об услуге клиент уже успел ознакомиться.

6. Если эту услугу уже активно оказывают другие компании, почему вы считаете, что ваш вариант способен привлечь внимание?

7. Какие проблемы сможет аудитория решить с помощью вашей услуги? Каких она сможет добиться целей? Какие свои желания воплотить в реальность?

8. Что конкретно входит в предлагаемую услугу? Какой набор действий и в какой они совершаются последовательности?

9. Чем ваша услуга наглядно и показательно отличается от конкурентных аналогов в лучшую сторону?

10. Чем ваш подход к оказанию этой услуги наглядно и показательно отличается от работы конкурентов?

11. Чем ваша услуга уступает аналогам и как вы заранее сможете обыграть эти «минусы» в свою пользу? Всегда учитывайте тот факт, что после чтения КП клиент захочет ее сравнить с другими вариантами.

12. Какие недостатки имеют аналогичные услуги конкурентов, исключены ли полностью эти шероховатости у вас? И почему они исключены?

13. Является ли ваша услуга альтернативой какому‑то другому способу решения клиентской проблемы или задачи? Если да, то почему вы ее считаете более выгодным решением?

14. Какие варианты (версии) предлагаемой услуги существуют? Представьте их в таком ключе, чтобы клиент смог увидеть, изучить, сравнить и оценить эти отличия.

15. Что интересного и привлекательного для клиента вы можете рассказать о процессе и тонкостях оказания этой услуги?

16. Есть ли необходимость рассказать клиенту, что именно вы используете в своей работе для оказания этой услуги?

17. Опишите несколько профессиональных деталей своей работы, показывающих, насколько вы ответственны, скрупулезны и внимательны к мелочам. Напишите на языке выгод клиента.

18. Как часто необходима клиенту эта услуга и почему?

19. Сколько сотрудников вы задействуете при оказании этой услуги? Кто эти специалисты и почему их участие важно?

20. Какую предварительную структуру вы хотите реализовать в этом КП? Это поможет создать «скелет», который вы потом сможете постепенно заполнять.

21. Какую информацию вы планируете прилагать к своему коммерческому предложению?

22. Какая прямая задача коммерческого предложения? К какому действию вы планируете призывать читателя. Это лучше продумать заранее, потому что выбор действия может напрямую повлиять на сценарий основной части.

23. Представьте свою компанию и озвучьте информацию, которая способна заинтересовать.

24. Опишите свою компанию в показательных цифрах, которые помогут сформировать впечатление серьезной и порядочной организации.

25. Какие контактные данные компании вы будете оставлять в КП. Помните, что нужно указывать те контакты, по которым вы быстро, предметно и компетентно сможете ответить клиенту.

26. Что улучшится в жизни/быту/работе клиента после оказания вашей услуги? Как он изменит их качество? Почему заказ вашей услуги является для клиента актуальным решением?

27. Каких клиентов (желательно, известных получателям КП) вы можете указать как покупателей предлагаемой услуги?

28. Чем вы подтвердите, что эта услуга уже пользуется спросом у покупателей?

29. Чем вы докажете, что вам можно поручать сложные и нестандартные проекты?

30. Получите обратную связь от клиентов, которые положительно отзываются о вашей услуге. И убедитесь, что в этих отзывах клиенты хвалят услугу и вас за то, на чем вы делаете акцент в своем коммерческом предложении.

31. Подготовьте несколько кейсов (наглядных историй из опыта клиентов), которые смогли с помощью предлагаемой услуги решить сложные ситуации в своей жизни/быту/работе. Используйте тактику «до/после».

32. Какие варианты стоимости и тарификации вы собираетесь озвучивать?

33. Какие удобные формы и способы платежа вы предлагаете клиентам?

34. Как быстро будет оказана предлагаемая услуга?

35. Как быстро клиент получит желаемый результат?

36. Какие есть дополнительные условия оказания услуги?

37. Насколько экономична эта услуга и в чем выражается ее экономия?

38. Какую гарантию вы предлагаете и на что именно она распространяется?

39. Есть ли у вас какие‑то лицензии, свидетельства и сертификаты, подтверждающие вашу компетентность и правомочность в оказании предлагаемой услуги?

40. Какое специальное предложение вы готовы сделать клиентам?

41. Какие дополнительные опции (желательно бесплатные) вы можете предложить клиенту при покупке предлагаемой услуги?

42. Какие ваши положительные характеристики отмечают клиенты в плоскости сервиса и обслуживания? Что их впечатлило? Обратите внимание, что мы говорим о том, как вы работаете с клиентами.

43. По какой схеме происходит работа с новым клиентом: с момента оформления заказа до готового результата?

44. Что технически со стороны клиента необходимо для начала работ?

45. Чем можно дополнить услугу, чтобы усилить ее эффект?

 

Да, возможно, далеко не всю информацию вы сможете использовать в своем коммерческом предложении. Однако она точно вам пригодится на будущее во время подготовки других презентационных материалов.

Как минимум вы сможете создать отдельную рабочую «Технологическую карту» услуги и регулярно ее обновлять при необходимости.

Поэтому, друзья, не откладывайте на завтра то, что можете написать сегодня. Допросите свою услугу с особенным пристрастием!

 

 

Глава 5

КП для мероприятия

 

После насыщенных глав, где мы рассматривали КП для товара и услуги, предлагаю слегка сместить вектор и поговорить о событийном копирайтинге.

Ивент – это мероприятие. Организатор мероприятия отправляет коммерческое предложение потенциальным участникам с целью того, чтобы они оплатили билеты и его посетили.

Под ивентами можно подразумевать:

 

1. Образовательные мероприятия.

2. Развлекательные мероприятия.

3. Мероприятия бизнес‑характера.

 

Как человек, который активно участвует в разных событиях (с обеих сторон), у меня накопился богатый опыт в составлении и рассмотрении указанных коммерческих предложений. Это позволяет более вдумчиво и серьезно подходить к подготовке соответствующих рекламных материалов. Когда ты сам являешься представителем прямой целевой аудитории, пишется легче.

 

Пунктов описания

 

Я рекомендую начинать подготовку таких коммерческих предложений с самого простого – то есть с того, что легче всего составляется. Это представление и описание своего мероприятия.

Макет вашего описания в идеальном виде должен содержать следующую вводную информацию:

 

1. Название. У каждого мероприятия должно быть название, это позволяет его выделить на фоне себе подобных и заниматься продвижением конкретного события. Наличие названия добавляет официальности. А наличие классного названия вооружает привлекательностью. Превратите название в бренд!

2. Главная идея. Здесь вам следует в одном предложении четко сформулировать основную пользу события для целевой аудитории. И не забывайте, что эта формулировка должна пересекаться с ожиданиями будущих посетителей, соответствовать их целям и задачам.

3. Дата проведения. У серьезного события есть четкая утвержденная дата или же конкретный диапазон дат.

4. Место проведения. Любое событие проходит в определенном месте. Мы сейчас говорим не только о городе, а и о конкретной локации, имеющей физический адрес.

5. Формат. Называйте вещи своими именами: тренинг, симпозиум, тур, концерт, баттл, конференция, конкурс, вечеринка и т. п.

6. Целевая аудитория. Обязательно указывайте, на кого рассчитан предлагаемый ивент, кого вы хотите видеть.

7. Продолжительность. Мероприятия могут длиться один час и целый день, а то и ночь вместе с after‑party. Потенциальные клиенты должны перед глазами видеть точные сведения о продолжительности.

8. Организационные вопросы. Часто описание ивента содержит организационную информацию, которая так же важна потенциальным посетителям. Например, количество мест, сведения о том, как добраться до места проведения, что необходимо с собой брать и т. д.

 

Считайте, что перед вами условный чек‑лист информационных позиций, которые должны быть подготовлены перед стартом работы над текстом КП. Когда у вас перед глазами есть собранная и воедино скомпонованная информация – это существенно облегчает дальнейшее писательское творчество.

А теперь предлагаю вам внимательно прочитать следующий фрагмент.