Продолжение сотрудничества имеет хорошие перспективы, когда вы свою работу выполнили безукоризненно.

 

Если при заполнении блока с отчетом о проведенных мероприятиях вы одновременно вспоминаете, сколько накосячили и к чему это привело, – задумайтесь, что нужно в первую очередь сделать: предложение или усовершенствование своих бизнес‑процессов во благо дальнейшего роста?

Когда актуальней и целесообразней такое коммерческое предложение создавать по сценарию демонстрации результата?

Тогда, когда эффективность и польза вашей деятельности оцениваются конкретными цифрами и кейсами. Когда к вам обращались для получения именно результата, а не за обычным сопровождением по принципу делегирования какого‑то участка работы или операционной деятельности.

Давайте обратимся к сфере SEO, поискового продвижения сайтов. Компания обращается в SEO‑агентство для поднятия своего сайта (или его отдельных ключевых страниц) в поисковой выдаче по нужным ключевым словам. Это приводит к росту посещаемости, что положительно сказывается на росте продаж.

Проходит, скажем, полгода работы, и SEO‑агентство направляет своему клиенту коммерческое предложение по сценарию демонстрации результата.

 

Сайт компании «Мандаринчик» в топ‑10 по 300 запросам и получил + 77 000 новых посетителей

Никита, здравствуйте.

В марте 2017 года Ваша компания заключила с компанией SEO‑Kiss договор о продвижении сайта «Мандаринчик» в поисковых системах Google и Яндекс сроком на 6 месяцев. Шестой месяц наших работ подходит к концу, и я хочу поделиться с Вами результатами.

Мы проделали колоссальный участок работы, и нет необходимости указывать, что именно было выполнено. Вы к нам обращались за результатом, поэтому позвольте сразу перейти на язык цифр.

Когда мы начинали, Ваш сайт был в списке топ‑10 всего по 43 запросам, а посещаемость находилась на уровне 23 000 пользователей.

Данные на текущий момент:

1. Топ‑10 по 300 запросам (детальный отчет прилагается).

2. Рост посещаемости сайта – 77 423 новых пользователя.

И ни одной претензии со стороны поисковых систем.

Никита, предлагаю Вам встретиться с нами на этой неделе, чтобы обсудить продолжение сотрудничества. Я расскажу, что у нас нового и как можно усилить продвижение сайта, чтобы Вы смогли привлечь еще больше клиентов и еще быстрее увеличить продажи.

 

Сценарий «Машина времени» делает ставку не только на отчет и результаты работ, а и содержит информацию о том, что еще предлагается сделать при продолжении сотрудничества (с соответствующей аргументацией, почему это будет выгодным).

Здесь важно показать, что у вас поменялись подходы, что вы стали более продуктивными и что в своей работе используете современные технологии.

Нам нужно будет доказать, почему все это станет для получателя более выгодным решением по сравнению с тем, что он имел в самом начале вашего сотрудничества.

Например, если мы обратим внимание на сферу продвижения в социальных сетях, то одним из актуальных трендов к старту 2018 года является использование чат‑ботов в мессенджерах. В 2017 году на разных конференциях лично слышал несколько увлекательных докладов, как с помощью этого инструмента разные компании увеличивали эффективность своего продвижения и качество коммуникаций с клиентами.

В каждой сфере будет много своих примеров, потому что все развивается и вечную привязанность ко всему «новому и модному» никто не отменял.

 

Покажите рост солидности

 

Немногим ранее мы упоминали тезис, насколько целесообразно отдельным блоком указывать информацию о том, как компания изменилась с начала сотрудничества. Зачем это нужно?

Если мы говорим о длительном договоре сотрудничества, то, скажем, за 1 год в компании ситуация может кардинально измениться. Когда такие изменения происходят исключительно в положительную сторону, у нас появляется дополнительная возможность похвалить компанию‑отправителя.

Каким образом мы можем показать рост солидности?

 

1. Увеличение списка клиентов.

2. Выход в более престижный сегмент.

3. Рост штата.

4. Переезд в более просторный офис.

5. Открытие новых представительств.

6. Профессиональные достижения.

7. Полученные награды и победы в рейтингах.

8. Признание со стороны брендов и государства.

9. Участие в крупных известных проектах.

10. Внимание со стороны СМИ.

 

Компания‑получатель в любом случае будет рассматривать вопрос о целесообразности пролонгации, обращая внимание на процедурные и результативные моменты. И когда она видит, что ее партнер развивается, растет и добивается новых высот, это становится дополнительным преимуществом во время принятия решения.

Поэтому на встречу не забудьте с собой захватить проект договора о продлении сотрудничества, чтобы ловить клиента «горяченьким».

И финальный резюмирующий момент: когда вы отчитываетесь перед клиентом о своей успешной работе и он чувствует ощутимость результатов – вы переходите в состояние, когда целесообразно не только продлевать сотрудничество в рамках ранее достигнутых договоренностей. Теперь вы имеете полное не только моральное, но и коммерческое право совершить дополнительную продажу, особенно если новый товар/услуга прямо связаны с тем, что уже продано.

Как это делается, вы уже знаете.

 

 

Глава 17