Как написать КП бывшему клиенту

 

Примечательный факт: именно с этой заметки началась работа над книгой, которую вы сейчас заканчиваете читать.

Я уже не помню, как в мою голову пришла идея написать указанную заметку (которую мы оформили отдельным лонгридом), однако я знаю, что не смог найти в открытом доступе хоть какую‑то информацию по этому вопросу.

Масса разных статей, советов и точек зрения, как писать общее коммерческое предложение. И мало внимания уделяется ситуативным деталям, хотя именно в них и кроется ключевая практическая ценность (наверняка вы тоже уже пришли к такому выводу).

Поэтому с моей стороны будет логично эту заметку включить в структуру данной книги с незначительными правками, свойственными книжному изложению.

 

Кто такой «бывший клиент»?

 

Для начала предлагаю разобраться в терминологии. Кто такой «бывший клиент»?

Это клиент, с которым вы ранее работали, однако по каким‑то причинам прекратили сотрудничество.

Давайте для более полезного рассмотрения вопроса слегка сузим аудиторию и к «бывшим» отнесем клиентов, прекративших с вами работать и перешедших к конкурентам. Все изложенное ниже актуально в случае, если вы размышляете над возвращением этих клиентов.

Сразу акцентирую ваше внимание на нескольких ключевых моментах:

 

• Если клиент ушел к конкурентам, это не значит, что его нельзя вернуть.

• К бывшим клиентам нельзя применять тактику привлечения новых клиентов.

• Бывший клиент когда‑то вам доверился – значит, чем‑то вы смогли его привлечь.

• Любой клиент готов рассматривать выгодное для себя предложение.

• Каждый имеет право на второй шанс.

 

Все упирается только в один момент: насколько сильно вы хотите вернуть бывшего клиента и что готовы для этого сделать?

Поэтому первое, что необходимо сделать, – провести диагностику и выявить причину ухода к конкурентам.

Чтобы не изнурять вас самостоятельными поисками и домысливанием, предлагаю несколько распространенных причин, которые я выявил на основании собственного опыта и видения:

 

1. Клиент просто для сравнения хочет попробовать поработать с другими (или же когда клиент работает с конкурентами по услугам/товарам, которых нет в вашем портфеле).

2. Конкуренты сделали вашему клиенту более выгодное предложение.

3. Клиент столкнулся с откровенным косяком в вашей работе.

4. Клиент женился на сотруднице ваших конкурентов (или клиентка вышла замуж).

5. Необъяснимое стихийное бедствие.

 

Четвертый и пятый пункты находятся вне зоны нашей компетенции и влияния, поэтому мы их рассматривать не будем, а сосредоточимся на причинах под номерами 1, 2 и 3.

Я предлагаю рассматривать материал в таком ключе, потому что работа «от обратного» позволяет максимально персонализировать предложение с учетом конкретной ситуации и сделать его в каждом случае более убедительным.

 

Когда клиент просто хочет сравнить

 

Вспоминается поговорка «От добра добра не ищут», которая часто встречается в сфере продаж и привлечения клиентов.

Однако, честности ради, это всего лишь поговорка, а не аргумент и отговорка. Смиритесь с фактом, что любая компания и предприниматель захотят попробовать сотрудничество с вашими конкурентами.

Их можно понять: они вкладывают свои деньги и время с расчетом получить что‑то конкретное. И когда полученный результат хотя бы слегка отличается от ожидаемого (в пессимистическую сторону) – возникает риск параллельного обращения в конкурентную компанию.

Как это проявляется и как это можно заметить? Такой риск налицо, когда в сотрудничестве с тем или иным клиентом вы замечаете:

 

• сокращается количество заказов (покупок);

• снижается частота обращений;

• уменьшается средний чек.

 

Это первые звоночки, пора начинать «бить в большие колокола». Приступайте к «возвращению» клиента уже на этом этапе. Как?