Докажите клиенту, что ваш продукт или услуга – это не «то же самое», что у конкурентов, а гораздо лучше.

 

Во‑первых, в такой ситуации не нужно паниковать и рубить сплеча.

Во‑вторых, следует выяснить, как так получилось, что предложение конкурентов выгодней (при прочих равных условиях). Потому что у всего есть своя причина.

При этом не будем лукавить, сложно в такой ситуации искать решение, если вы продаете товары. Гораздо проще, если это услуги. Хотя выход можно найти из любой ситуации, и вы это знаете.

Несколько вариантов выгодного для вас развития событий:

 

1. Более подробно расскажите о наполнении своего стартового предложения.

2. Сделайте еще более выгодное предложение, которое конкурентам не по силам перебить.

3. Продемонстрируйте свои отличия (особенно в части своего подхода к работе и сервиса при нестандартных ситуациях), указывайте то, что есть только у вас.

4. Приведите в пример несколько историй из прошлого, когда ваши клиенты отвечали на якобы более выгодное предложение, а потом в конечном итоге еще и переплатили.

5. Увеличьте наполнение своего начального предложения, предоставьте клиенту больше за те же деньги.

6. Полностью переформатируйте свой продукт/услугу (как вариант, проведите репозиционирование). Или сделайте ставку на другой важный критерий принятия решения о сотрудничестве.

7. Сделайте клиенту новое пакетное предложение из нескольких товаров/услуг.

 

При таком раскладе специфика следующая: одно коммерческое предложение может содержать сразу несколько указанных позиций. Все потому, что здесь конкретная тактика идет только на основании частного случая.

Да, будьте готовы к тому, что не все клиенты сразу вам ответят согласием после чтения нового КП.

Но если этого вовсе не делать, со временем вы рискуете потерять клиентов, преподнеся их своим конкурентам фактически на блюдечке.

Давайте рассмотрим конкретный пример коммерческого предложения в ситуации, когда между вами с клиентом «нарисовался» конкурент, желающий отхватить свою часть сладкого пирога (за ваш счет).

 

Продавайте ювелирные изделия, которые уже хотят купить!

…30–50 % этих украшений исчезают с прилавков в течение 30 дней

Виолетта, здравствуйте!

Мы уже сотрудничаем более 2 лет и всегда к Вашим просьбам относимся с отдельным вниманием. Вы сразу получаете наши новинки, мы быстро решаем вопрос с непроданными остатками, у нас действует удобная система отсрочки платежа.

Вы знаете, что мы всегда находим новые возможности для того, чтобы вам с нами работалось максимально удобно.

Позвольте Вам сделать новое и очень выгодное предложение, учитывая опыт и продуктивность нашего сотрудничества.

Топ‑100 наиболее популярных изделий, которые пользуются повышенным спросом на протяжении 3 лет

Наш отдел маркетинга провел сводный аудит и подготовил список из 100 позиций товаров, которые во всех регионах долго на прилавках не задерживаются.

По аналитике торговых точек наших дилеров мы вывели специальный список – коллекция изделий максимально повышенного спроса. Это те украшения, которые в торговых точках продаются в течение месяца. Плюс мы определили оптимальный показатель наценки.

Все данные сведены в единый печатный каталог, который мы бы хотели Вам показать. Вы сравните, каких изделий нет на витринах Ваших магазинов, и мы обсудим условия дальнейших закупок.

Забегая наперед, скажем так: мы подготовили для Вас очень‑очень специальное предложение:

«ОТСРОЧКА ПЛАТЕЖА 45+» – через 45 дней

Вы оплачиваете только изделия, которые были проданы.

Если что‑то осталось в наличии – заберем обратно.

Позвоните по тел. _____________, и мы согласуем удобное время встречи.

 

По примеру с разбором предыдущей ситуации предлагаю вам резюмирующий список особенностей составления такого коммерческого предложения:

 

• его можно вместить на одной странице;

• не нужно заново «знакомиться» с клиентом и представлять свою компанию;

• в заголовке важно передать интригу, чтобы стимулировать к чтению;

• во вводной части желательно показать сильные стороны сотрудничества с клиентом;

• важно подчеркнуть специфику своего особенного отношения к получателю;

• благая причина обращения – быть еще полезней для клиента;

• новое предложение желательно сделать (или подать) уникальным;

• стилистика написания напоминает живое обращение, а не рекламу;

• приветствуется наличие специального предложения.

 

Все сводится к основному выводу: в такой ситуации важна тактика создания реально интересного нового предложения, а формулировки являются чисто техническим моментом.

Всегда внимательно изучайте, по каким конкретно позициям предложение конкурента выглядит сильнее. После этого сделайте ставку на совершенно другие позиции – когда ваше предложение является сильным одновременно по нескольким важным для клиента критериям и ему сложнее принять решение о переходе к конкуренту.

К примеру, если конкурент «бьет деньгой» (что чаще всего происходит), вы можете:

 

1. Предложить более удобный формат платежа (отсрочка).

2. Сыграть на скорости (особенно важно при услугах).

3. Сделать клиенту предложение по нескольким версиям одного товара/услуги.

4. Предложить эксклюзивный товар/услугу (формат special edition).

5. Усилить общее предложение тем, что не может сделать конкурент.

 

И давайте откровенно: если вы считаете, что не можете сделать более выгодное предложение, чем у конкурента, в таком случае вам придется покинуть рынок. Не думаю, что такие перспективы находятся в зоне ваших интересов.