Основные принципы организации переговоров

Переговоры – это один из распространенных видов человеческой деятельности, когда человек вступает в контакт с работодателем и хозяином квартиры, с продавцом в магазине и страховым агентом, с администратором и компаньоном. На Западе переговоры – обязательная часть всего общественного процесса, поскольку этого требует рынок, многопартийность в политике, компромисность общественной жизни.

Остановимся на основных принципах ведения переговоров (принципах, которые могут пригодиться и политикам, и бизнесменам).

Обычное заблуждение деловых людей, что в переговорах другая сторона непременно противник, а ее успех воспринимается только как поражение. При этом забывается, что соглашение может быть выигрышным взаимно. Любая сделка легче всего устраивается, если в начало ее положено взаимное доверие.

Как же добиться наилучших результатов переговоров?

1. Если вы хотите добиться выигрыша или продолжительного сотрудничества, мысль об «уничтожении» противника должна быть отброшена и забыта. Вашим противником должна быть ситуация и вытекающая из нее проблема, а не ваш деловой партнер.

2. Важнейшим условием творческого характера переговоров является самостоятельность организации, с которой вы собираетесь вести дело. У такой организации, работающей на прибыль, очень сильно стремление к повышению эффективности своей деятельности, более высокое чувство ответственности за принятые решения.

3. Если вы имеете дело с группой людей, то никогда не воспринимайте ее как единое монолитное целое, она – всегда сложное единство людей разных и противоречивых. Даже имея дело с одним человеком, помните, что он многолик и многогранен (слабости всегда являются продолжением сильных сторон, и наоборот).

4. В процессе переговоров необходимо сконцентрировать усилия прежде всего на поиске общих интересов, установлении атмосферы взаимопонимания, а только затем – на конкретных вопросах.

5. Создание творческого климата несовместимо с попытками навязать партнеру невыгодные условия, полностью подчинить его интересы своим.

Как определять и формировать ситуацию на переговорах? Ситуация на переговорах непосредственно зависит:

· от отношений ведущих переговоры с группами;

· от того, как сидят участники переговоров;

· от присутствия зрителей;

· от хода переговоров.

На нашу психику влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону внимания. И от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит восприятие контакта (либо как сотрудничества, либо как борьбы). Обычная традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что в вас видят противника, а если сесть рядом, то это невольно расположит к партнерству, дружелюбию.

Очень большое значение имеет то, на чьей территории вы ведете переговоры. Естественно, что лучше всего вести переговоры на своей территории или, в крайнем случае, на нейтральной.

На отношения с партнерами влияет состав и количество представителей в группах. Если в группе преобладают «ястребы» (агрессивные, бескомпромиссные представители), это грозит быстрым провалом переговоров; если «голуби» (уступчивые соглашатели) – может привести к попыткам бойкота заключения соглашения. Делегации обеих сторон должны быть представлены в равном количестве, иначе меньшая сторона может стать жертвой давления и манипуляций.

Цели переговоров могут быть не достигнуты, если часть группы отсутствует, ее интересы будут слабо защищены. Hейтральные зрители влияют на позиции сторон так, что растет их неуступчивость, твердость. Часто присутствие зрителей воздействует и на ведущего. Он считает важным для себя понравиться зрителям и снискать их одобрение. Доброжелательные для одной стороны зрители усиливают нервозность, создавая давление на противника. Это может вынудить другую сторону выступить оппозиционно по отношению к зрителям, может породить риск срыва переговоров и возникновение конфликта.

Присутствие доброжелательных с обеим сторонам зрителей способствует взаимопониманию, уравновешивая давление и ослабляя враждебное поведение участников переговоров.

Наличие многочисленной публики ведет к тому, что участники начинают бороться за популярность, меньше всего сосредоточиваясь на переговорах. Конечно же, лучшим вариантом является проведение переговоров в узком кругу, без зрителей и посторонних лиц.

Как готовиться к переговорам?

1. Будущие участники переговоров должны составить будущий план действий. Но он должен быть лишь руководством, эскизом, а не жесткой схемой поведения. В случае необходимости при возникших трудностях можно отходить от плана, откладывать на время те или иные вопросы. Основные задачи, которые вы собираетесь решать, должны быть систематизированы и взаимоувязаны.

2. Участникам переговоров необходимо заранее планировать гораздо больший круг вопросов, чем нужно для решения конкретной проблемы (должна быть возможность для маневра, оперативного перехода с одного вопроса на другой).

В заключение еще раз кратко сформулируем основные принципы, необходимые каждому участнику деловых переговоров:

1. Прежде всего выяснить интересы, чаяния партнера, которые могут помочь успешному ходу переговоров.

2. Проводить дискуссию по проблемам, требующим творческого решения.

3. Переговоры должны быть начаты с взаимовыгодных вопросов для обеих сторон.

4. Первоначально обсудить наиболее простые вопросы и затем приступить к сложным, спорным проблемам.

 

Вопросы и задания

1. Покажите отличие основных сделок от вспомогательных.

2. Какие статьи включает в себя контракт купли-продажи?

3. Кто определяет условия поставки и срок поставки товаров?

4. Какие виды цен контракта вам известны?

5. Какие виды расчетов наиболее часто применяются в процессе купли – продажи товаров?

6. Какие проблемы призваны решать переговоры?

7. Осветите основные условия достижения успеха (и неуспеха) на переговорах.

8. Какие проблемы необходимо решить в процессе подготовки к переговорам?

9. Приведите примеры успешных (или неуспешных) из своей жизненной практики переговоров.

ЛИТЕРАТУРА

 

1. Абрамова П. П. «Маркетинг: вопросы и ответы». – М.: 2003.

2. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр. / Арман Дайан и др. – М: Экономика, 2003.

3. Алешина И. В. Пабликрилейшнз для менеджеров и маркетологов. – М., 1997.

4. Афанасьев М. П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М., 1995.

5. Багиев Г. Л. Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов, 3-е изд. / Под общ. ред. Г. Л. Багиева –СПб.: Питер. 2006.

6. Барышев А. Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2002.

7. Веригина А. Русская реклама. – СПб., 1998.

8. Веркман К. Товарные знаки. Создание, психология, восприятие. – М., 1996.

9. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М, 1995.

10. Голубков Е. П. Технология принятия управленческих решений / Е. П. Голубков. –М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2005.

11. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг – М., 1995.

12. Дойян А., Троадек А. И Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М., 1994.

13. Доминин В. М. Брендинг: новые технологии в России. 2-е изд. –СПб.: Питер, 2004.

14. Журналы «Маркетинг в России и за рубежом», 1997 – 2006 гг.

15. Журналы «Маркетинг», 1992 – 2006 гг.

16. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. – М., 1991.

17. Зотов В. В. Ценность брэнда. –М.: ООО «Маркетинг ДС Корпорэйшн», 2005.

18. Иванов Л. А. Книга директора по маркетингу. –СПб.: Питер, 2006.

19. Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса: Пер. с англ. /Под общ. ред. Е. М. Пеньковой. – М., 1998.

20. Клэнси К., Криг П. Антиинтуитивный маркетинг / Пер. с англ. С. Жильцов –СПб.: Питер, 2006.

21. Клэнсик, Криг П. Антиинтуитивный маркетинг /Пер. с англ. С. Жильцов – СПб.: Питер, 2006 – 432 с.

22. Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т. П. Данько, И. И. Скоробогатых. –СПб.: Питер, 2005.

23. Количественные методы анализа в маркетинге /Под ред. Т. П. Данько, И. И. Скоробогатых. – СПб.: Питер, 2005 – 384 с.

24. Котлер Ф., Келлер К.П. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. –СПб.: Питер, 2006.

25. Крылов И. Маркетинг. М., 1998.

26. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. – СПб., 1996.

27. Лейн У. Р., Рассел Дж. Т. Реклама –СПб.: Питер, 2004. –537 с.

28. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. Л. А. Данченок. 2-е изд. –М.: Маркет ДС, 2006

29. Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов. /Под ред. Н. Д. Эрнашвили – М., 1998.

30. Маркетинг: Словарь-справочник. – Минск, 1993.

31. Маркетинг: Учебник. /А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов и др.; /Под ред. А. Н. Романова. – М., 1996.

32. Маркова В. Д. Маркетинг услуг. – М, 1996.

33. Музыкант В. Реклама: международный опыт и российские традиции. –М, 1996.

34. Ньюсом Даг, Дёрк Ван-Слайк, Крукебер Дан Все о PR. Теория и практика пабликрилейшнз –7-е изд.: Пер. с англ. –М.: ИНФРА-М, 2001

35. Основы маркетинга: Пер с англ. – 2-е европ. изд.– К.; М.; СПб., 1998.

36. Панкрухин А. П. Маркетинг территорий. 2-е изд. Дополн. – СПб: Питер. 2006. – 416 с.

37. Пидкосистый А.П. Экономическое поведение потребителей. – М., 1997.

38. Рекламная деятельность: Учебник. / Ф. Г. Понкратов, Т. К. Серегина. – М., 1998.

39. Рекламные процедуры Клепнера. 15-е изд. / Дж. Т Рассел, У. Р. Лейн. –СПб.: Питер, 2003.

40. Рожков И. Я. Международное рекламное дело. – М, 1994.

41. Серегина Т. К., Титков Л. М. Реклама в бизнесе: Учебное пособие. – М., 1996.

42. Синяева И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник. /Под ред. проф. Г. А. Васильева. – М., 1998.

43. Современный маркетинг / Под ред. В. Е. Хруцкого. – М., 1991.

44. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов. 2-е изд. / Р. А. Фахрутдинов – СПб.: Питер. 2003 – 347 с.

45. Уткин Э. А. Банковский маркетинг. – 2-е изд. – М., 1995.

46. Уткин Э. А., Кочеткова А. И. Рекламное дело: Учебник. – М., 1997.

47. Файхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара. – М., 1995.

48. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения /Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. – М., 1990.

49. Флейшер К. Стратегический и конкурентный анализ. Методы и средства конкурентного анализа в бизнесе / Флейшер К., Бонсуссан Б. –М.: БИНОМ, Лаборатория знаний. 2005.

50. Холленсен С. Глобальный маркетинг / Свен Холленсен; Пер. с англ. Е. Носовой, К. Юрашкевича. – Мн.: Новое издание, 2004.

51. Царев А. В. Пехота маркетинговых войск. –СПб., 2006.

52. Цацулин А. Н. Цены и ценообразование в системе маркетинга: Учебное пособие. – 2-е изд. – М., 1998.

53. Черников В. Международный маркетинг: Учебное пособие. – СПб., 1998.

54. Шарков Ф. И. Управление маркетинговыми коммуникациями (интегрированный подход). –М.: Академический Проект, Трикста, 2006.

55. Швальбе Х. Практика маркетинга для средних и малых предприятий – М., 1995.

56. Штерн. Льюис В., и др. Маркетингоыве каналы, 5-е изд.: Пер. с англ. –М.: Изд.дом «Вильямс», 2002.

57. Энджел Д. Поведение потребителей. – СПб., 1999.

Оглавление

Введение--------------------------------------------------------------------------------------3

Глава 1. Понятие маркетинга. Эволюция концепции---------------------------4 маркетинга

1.1. Понятие маркетинга и история его зарождения-----------------------------4

1.2. Развитие маркетинга в России--------------------------------------------------7

1.3. Эволюция концепции маркетинга----------------------------------------------8

1.4. Основные цели, задачи и принципы маркетинга--------------------------20

Глава 2. Предмет маркетингового анализа---------------------------------------23

2.1. Содержание и цели маркетингового анализа------------------------------23