Определение сроков и условий

Во всех коммерческих сделках важно достичь взаимопонимания. Здесь мы фокусируем внимание на согласовании сроков и условий между поставщиком и покупателем. В этом специфическом виде переговоров необходимо сосредоточиться на следующих вопросах:

1) полная прибыль, скидки и кредит, на которые готова пойти организация;

2) время поставок, которое приемлемо и достижимо;

3) стандарты качества;

4) размер заказов;

5) соглашения по разделу территорий и долевому участию в рынке (проект такого соглашения должен пройти юридическую апробацию);

6) деятельность по стимулированию сбыта;

7) послепродажное обслуживание, рассмотрение претензий и т. д.;

8) соглашения о выходе из сделки.

По всем перечисленным вопросам следует убедиться, что ответственность и обязанности сторон сформулированы настолько ясно, насколько это возможно, и правильно отражены в контрактном соглашении между договаривающимися сторонами. Как и во всех других договорных взаимоотношениях, не должно быть места ожиданиям и желаниям по поводу возможных взаимоотношений, если они не отражены в заключаемом соглашении. Установление сроков и условий соглашения является как раз той процедурой, в процессе которой все должно быть рассмотрено и закреплено формально.

Во многих случаях соглашение по срокам и условиям оформляется на стандартном бланке. При этом необходимо, чтобы он был правильно юридически оформлен и понятен главным ответственным лицам.

Планирование системы товародвижения и ее эффективность

В процессе выбора каналов товародвижения для производителей важнейшим фактором является экономическая выгода его использования.

Для оценки последнего необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на те или иные каналы. Эти затраты включают: расходы на подбор и обучение сбытового персонала, затраты на рекламу и стимулирование сбыта, административные расходы на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство, уровень комиссионных выплат.

Стоимость отдельных каналов сбыта должна увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Ошибка в выборе канала распределения может привести к аннулированию юридических соглашений и отрицательно скажется на результатах деятельности предприятия.

Экономические отношения изготовителя с посредником закрепляются контрактом, где оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств; размеры комиссионных и премиальных отчислений.

В контракте подробно и точно оговаривается процедура его расторжения. В мировой практике расторжение контракта возможно по следующим уважительным причинам: грубое нарушение любой стороной одной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей.

Отношения между производителями, потребителями и поставщиками не всегда складываются безоблачно. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т. п.

Посредники, оптовые предприятия зачастую желают, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, т. к. в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять.

Продажа через оптовые предприятия нацелена на конечного потребителя, а нужды посреднических организаций для изготовителя не имеют большого значения. При формировании работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это позволяет создавать благоприятные взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.

Выбор каналов товародвижения бесспорно составляет важный этап работы, но этого при организации маркетинга на предприятии недостаточно. Необходимо научиться четко планировать, распределять и организовывать систему продвижения продукции.

Процесс распределения продукции от предприятия-изготовителя к получателю включает следующие этапы:

· выбор места хранения запасов и способа складирования;

· определение системы перемещения грузов;

· введение системы управления запасами;

· установление процедуры обработки заказов;

· выбор способов транспортировки продукции.

Все элементы данной системы взаимосвязаны и пренебрежение каким-то из них способно серьезно нарушить товародвижение и отрицательно сказаться на имидже предприятия. Создание мест хранения продукции и материалов связано прежде всего с неритмичностью циклов производства товаров. Это требует организации складского хозяйства, что позволит ликвидировать сезонный характер некоторых производств. Для производственных товаров должны быть предусмотрены соответствующие условия хранения. Главная проблема состоит в том, где создавать хранилища и какой емкости.

Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, но при этом увеличиваются затраты по созданию складских помещений. И наоборот, при укрупнении складов увеличиваются издержки по доставке товаров потребителю. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителю.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы

П_з = кЕ_н + И_с + И_т`Ю min,

где П_з – суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

к – капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Е_н – нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Е_н=0.15);

И_с, И_т – годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Расчет по каждому варианту размещения склада позволяет определить наиболее эффективный из них.

Реорганизация материально-технического снабжения на ряде предприятий привела к возникновению независимых коммерческих компаний и предприятий по снабжению продукцией производственно-технического назначения. Часть этих предприятий входит в систему «Росконтракт» на основе трастовых договоров, и большинство из них сохранили за собой статус самостоятельных коммерческих компаний.

Общей мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат предприятия к его результатам. Основной результат, достижимый в системе товародвижения, – это уровень обслуживания потребителей, который зависит от скорости исполнения и доставки заказов, качества поставляемой продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей.

Результаты планирования товародвижения оказывают существенное влияние на маркетинговые программы предприятия и формирование эффективной структуры сбыта продукции. Это также влияет и на величину расходов фирм. Главной особенностью планирования товародвижения является верное определение той или иной формы организации торговли и прежде всего каналов товародвижения: прямого, косвенного или смешанного.

При этом может быть использован ряд сравнительных характеристик (см. табл. 9.1).

Преимущество прямых поставок продукции может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно большим и рынок потребителя сосредоточен на ограниченном рынке. Реализуемая продукция в этом случае требует специального обслуживания или должна быть создана достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большую часть товаров лучше реализовать через посредников (поставки осуществлять малыми партиями и с большой частотой). Общая прибыль всех посредников, участвующих в реализации продукции, может увеличиваться за счет роста объемов реализации продукции.

 

Вопросы и задания

1. Назовите основные функции, которые призваны выполнять каналы товародвижения.

2. Охарактеризуйте основные типы договорных вертикальных маркетинговых систем.

3. Что из себя представляют договорные маркетинговые системы?

4. Раскройте содержание основных видов прямого маркетинга.

5. Дайте характеристику горизонтальной маркетинговой системы.

6. Что включает в себя процесс планирования распределения товара?

7. От чего зависит эффективность каналов распределения товаров?