Традиционная и маркетинговая системы распределения

Определенные отрасли промышленности используют ту или иную схему и в некоторых ситуациях их комбинацию. Одна схема обозначает традиционную и самую популярную на сегодняшний день систему распределения товаров, при которой доставка товара к конечному потребителю осуществляется через дистрибьютора и магазины, что составляет самый удобный путь для многих производителей и в особенности для товаров широкого потребления.

Вторая схема используется большинством предприятий каталожной торговли и сетями фирм, осуществляющих доставку товаров по почте. В современных условиях в процессе распределения и товародвижения еще преобладают традиционные каналы над маркетинговыми, которые еще предстоит создавать.

Традиционные (или обычные) каналы включают в себя независимого производителя и одного или нескольких оптовых торговцев.

Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себя максимальной прибылью в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов в процессе своего функционирования. Субъекты канала часто подвержены конфликтам.

Среди маркетинговых систем выделяют вертикальную, горизонтальную, административную и многоканальную системы.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единое целое, как система. Здесь один из членов канала является владельцем остальных либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. Вертикальная маркетинговая система сформировалась как средство контроля за поведением канала и предотвращением конфликтов между его отдельными членами, преследующими собственные, частные цели. Вертикальная маркетинговая система обладает большой рыночной властью и исключает дублирование усилий. На западном рынке сегодня эта преобладающая форма распределения охватывает 64 % всего рынка.

Корпоративная вертикальная маркетинговая система объединяет последовательные стадии производства и распределения под одним владельцем, который осуществляет общее руководство каналом. К примеру, предприятие образует реализацию продукции через свои собственные магазины. Договорные вертикальные маркетинговые системы состоят из независимых предприятий, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии или достижения большей прибыли.

Существуют три основных типа договорных вертикальных маркетинговых систем.

· Добровольная система под управлением оптовика, который формирует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями.

· Кооператив различных торговцев – группа независимых розничных торговцев или магазинов розничной торговли, объединяющихся для централизованных совместных закупок, ведения общественного складского хозяйства и проведения политики в области продвижения продукта. Члены кооператива не только закупают товары, но и планируют совместную рекламную кампанию. Прибыль каждого члена пропорциональна объему сделанных ими закупок.

· Франшизная организация – это группа участников канала, являющихся держателями привилегий; объединяет несколько этапов производственно-распределительного процесса. В основе деятельности договорной вертикальной маркетинговой системы этого типа лежит метод организации и производственно-сбытовой деятельности.

Франшиза – контрактное объединение производителей, оптовых и сервисных организаций независимых предпринимателей. Последние покупают право осуществлять определенную деятельность под известной маркой или в соответствии с конкретным набором правил. Главное отличие франшизы от других систем (к примеру, кооперативов) заключается в том, что она обычно основана или на продвижении уникальных товаров, или на методах ведения бизнеса, или на торговом имени.

Административные или управляемые ВМС координируют последовательные этапы производственно-распределительной деятельности через властное влияние одного из представителей системы (а не посредством договоров).

Для охвата одних и тех же или разных рынков предприятия могут прибегать к использованию многоканальных маркетинговых систем. Мебельный магазин, к примеру, может продавать товары как через собственные отделы, так и через сеть складов, магазинов с демонстрационными залами. Покупатели в этой ситуации прибегают и к первому, и ко второму, и к третьему каналам. Многоканальная система может использоваться для обслуживания разных заказчиков, т. к. это требует в каждом случае своих специфических маркетинговых методов и средств.

В реальной практике распределения существует также горизонтальная маркетинговая система (ГМС) – система, включающая два или более предприятия (фирмы, организации). Они объединяют свои усилия в совместной деятельности по производству и сбыту продукции. И это становится возможным тогда, когда у какого-либо предприятия не хватает средств и производственных мощностей, или не достает маркетинговых торговых ресурсов для действия в одиночку, или предприятие ожидает получить высокую прибыль от предполагаемого объединения усилий с другими предприятиями.

Важнейшим каналом распределения потребительских товаров служит розничная торговля, осуществляемая через розничные магазины и точки внемагазинной розничной торговли посредством прямого маркетинга, прямой продажи и продажи с помощью торговых автоматов.

В настоящее время основная масса товаров реализуется по-прежнему через магазины, но по темпам роста внемагазинная торговля уже превосходит магазинную. По оценке ряда западных специалистов-маркетологов в 2000 г. доля внемагазинных продаж будет составлять более 1/3 всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Такая торговля очень эффективна, поскольку не требует больших складских помещений, позволяет использовать недорогое функционально однородное оборудование, снижать численность трудового персонала, наиболее оперативно удовлетворять потребности покупателя.

Прямой маркетинг посредством рекламы обращается непосредственно к потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы. Предприятие может использовать прямой маркетинг по почте, по каталогам: телемаркетинг: телевизионный маркетинг: электронную торговлю.

Прямой маркетинг по почте – «директ-мейл» – осуществляется путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов) потенциальным покупателям. Рассылочные списки формируются на основе списков наиболее вероятных покупателей определенных групп товаров.

Маркетинг по каталогам – прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или представляемых им в магазинах.

Телемаркетинг требует использования телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители предприятий используют бесплатные для клиентов телефонные номера с целью получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам.

Телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первый ответивший потребитель имеет льготные условия покупки) или путем использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам.

Электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную систему, связывающую кабельной или телеграфной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.

Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьютер.

Своеобразной формой прямой продажи является продажа на дому, когда торговые агенты различных сбытовых организаций и предприятий-производителей осуществляют реализацию продукции, поставляя ее покупателям на дом. Чаще всего так можно продавать продукты питания, бытовую технику, печатную продукцию. Кроме этого, существует торговля вразнос, она удовлетворяет покупателей в связи с удобством и особым вниманием, проявляемым к ним.

Эффективным методом, ведущим к увеличению продаж, является интегрированный прямой маркетинг, связанный с проведением предприятием (организацией) прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, проводимых в несколько этапов с целью стимулирования потребителей и увеличения прибыли.

Работа с посредниками

Если организация или вы как предприниматель создаете или расширяете свою сеть каналов распределения, то неизбежно встанет задача выбора посредников. Можно придерживаться тех же правил, что и при выборе поставщиков. Если в организации не накоплен достаточный опыт в нахождении наиболее подходящих каналов и она имеет ограниченные финансовые ресурсы для исследования приемлемых вариантов, то, возможно, выгоднее нанять внешних посредников, наподобие оптовых торговцев, для распределения продукции.