Результат и оценка процесса консультирования

 

Консультационная деятельность не всегда имеет четко выраженные количественные результаты. Это связано с ее спецификой, с практической невозможностью выделения долевых вкладов консультанта и клиента, с наличием временного лага между проведением консультирования и получением результата. Поскольку консультирование представляет собой процесс взаимодействия двух сторон – клиента и консультанта, то это обстоятельство предопределяет оценки результатов со специфическим набором показателей по каждому из них.

Оценка выгод, получаемых клиентом. Результаты сотрудничества по консультационному контракту можно условно разделить на две группы: прямые и косвенные. В свою очередь, они делятся на количественные и качественные. Ниже приведены примеры.

Прямые и косвенные результаты.

Прямые результаты:

а) количественные – снижение издержек, увеличение рентабельности, освоение новых видов продукции и т.д. Они достигаются благодаря рекомендациям по устранению недостатков в производстве и управлении и дают немедленный эффект: оптимизация налогообложения; остановка и закрытие убыточных производств, ликвидация излишнего оборудования, ускорение производственного цикла, снижение брака и т. д.;

б) качественные – изменение стиля и методов работы; создание, совершенствование, изменение структуры производства и управления; наличие разработанной стратегии развития, бизнес-планов и т. д.

Косвенные результаты:

а) количественные – привлечение внешнего капитала; приобретение новых партнеров по бизнесу или акционеров; рост курса акций (если это не является целью консультирования);

б) качественные – установление контактов с местными органами власти, деловыми кругами внутри страны и за рубежом; обучение клиента.

Оценка процесса консультирования. Принципиальным моментом ее проведения является то, что она в обязательном порядке должна осуществляться и клиентом, и консультантом, причем каждый из них обязан оценить по всем показателям как свои действия, так и партнера, то есть проанализировать выполнение сторонами зафиксированных в контракте обязательств.

Оценка выгод, получаемых консультантом. Основными критериями результативности для консультационной организации являются расширение рынка и объема услуг: цена проекта, рентабельность проекта, удельные затраты на маркетинг, структура затрат на маркетинг, структура персонала; экономические показатели: прибыль, структура издержек, затраты на один рубль услуг, выработка на одного консультанта, удельный вес зарплаты в стоимости проекта; качество разработок и рекомендаций: наличие исков по проекту; наличие положительных отзывов; наличие рекомендаций; удовлетворенность работой клиента; повторное обращение клиента: наличие перспектив дальнейшего сотрудничества; рост профессионализма (опыт, знания, умения, навыки): опыт решения проблем подобного рода, знание специфических особенностей клиентных организаций подобного типа, совершенствование методического инструментария; экономичность: обеспечение социально-экономического эффекта в сопоставлении с затратами на консультирование.

Стоимость объекта консультирования или результата – цена консалтинговых услуг. В российском законодательстве и договорной практике цена подрядного договора может быть приблизительной и твердой. Паушальная твердая цена предусматривает выплату заказчиком консультанту заранее обусловленной суммы после выполнения последним работ, определенных проектной документацией.

Может быть предусмотрена предоплата в размере 20–50% процентов от основной суммы. Могут быть назначена премиальная составляющая по результатам консалтинга, например за досрочное выполнение работ или превышение проектных результатов.

На практике возникают три вопроса, которые ограничивают применимость этого метода[169]:

– как правильно рассчитать размер эффекта;

– как определить в общем, экономическом эффекте деятельности предприятия ту долю, которая возникла как результат труда консультантов;

– когда оплачивать работу консультантов, если до получения эффекта может пройти определенный (часто длительный) период времени.

При использовании такого вида оплаты как процент от стоимости объекта консультирования или результата цена консалтинговых услуг рассчитывается из определенных показателей, характеризующих стоимость объекта, например, объема инвестиционных вложений, величина дохода, прибыли, рыночная стоимость объекта.

В России цена на консалтинговые услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трем видам услуг:

1) оценка имущества (при приватизации, продаже и т.д.) – 1–2% от стоимости имущества,

2) консультирование по составлению контрактов – 1–2% от его стоимости при простом содержании контракта и 4–5% при сложном.

3) консультирование по привлечению инвестиций – 1–2% от размера инвестиций.

Комбинированная оплата – это комбинация трех вышеперечисленных методов. Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании клиента, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты – при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.

Изменения, происходящие в организациях и окружающей их среде, способствовали появлению потребности в услугах профессиональных консультантов и многообразию видов услуг.

Рост спроса на консультационные услуги обеспечивается за счет увеличения числа консультантов и консультационных фирм. Одновременно возрастают требования клиентных организаций к качеству услуг и ответственности консультантов. Они учитываются при выборе консультанта (фирмы) необходимой квалификации, который осуществляется на основе апробированных процедур.

Изменились взгляды на роль клиентной организации в консультационном проекте. Наиболее эффективной признана модель сотрудничества клиента и консультанта на всех этапах консультационного процесса. Такой подход позволяет развить у клиента навыков диагностики и решения проблем, проведения необходимых изменений.

Вовлечение клиента в процесс консультирования, усложнение консультационных заказов, появление новых видов консультационных услуг вызывают непрерывное развитие методического инструментария консультантов.

Наиболее характерные тенденции в использовании услуг профессиональных консультантов последнего десятилетия XX в. таковы.

1. Значительное увеличение спроса на консультационные услуги как в странах, регионах с благополучной социально-экономической и политической ситуацией, так и переживающих кризис (Россия, Азиатско-Тихоокеанский регион).

2. Рост спроса обеспечен, в том числе и за счет расширения круга клиентных организаций. Постоянно увеличивается количество заказов на реализацию межрегиональных, межгосударственных, крупных национальных консультационных проектов, заказчиками которых выступают правительства одной или нескольких стран.

3. Растет сложность заказов клиентных организаций. Особым спросом пользуются услуги по слиянию, поглощению, разделению компаний; реструктуризации; налоговому планированию.

4. Параллельно с увеличением спроса на услуги внешних консультантов активизировался процесс формирования служб внутренних консультантов в компаниях.

В последнее время рынок бизнес-консалтинга стремительно развивается, растет спрос на его услуги, увеличиваются объемы заказов и число клиентов консалтинговых компаний. Этот процесс сопровождается сегментацией рынка, компании занимают свои рыночные ниши, выделяются лидирующие, лучшие.

Компании-заказчику важно знать, есть ли у консультантов опыт решения аналогичных задач, что собой представляет арсенал используемых консалтинговых технологий, каков профессиональный уровень консультантов и насколько им хорошо знакома специфика рынка клиента. В силу этого профессиональный уровень собственных сотрудников является основным аргументом консалтинговой компании в борьбе за клиента.

Кроме того, именно консультанты формируют представление клиента об услуге, о тех ситуациях, когда консалтинг необходим и эффективен, о возможностях и результатах внешнего вмешательства.

На этом фоне очень остро встает дефицит высококвалифицированных специалистов в данной сфере. Поиск сотрудников осложняется двумя факторами: с одной стороны, повышенным спросом со стороны компаний и борьбой за таланты, а с другой – трудностью долгосрочного планирования в рамках проектной работы. Все это ставит руководителей перед сложным выбором, вкладывать ли деньги в подбор и обучение молодых сотрудников, в их рост без гарантий стопроцентной загрузки.

Одновременно с этим клиенты становятся более разборчивы и требовательны при выборе партнера на рынке консалтинговых услуг.

В России пока не сложилась четкая система отбора кадров для работы не только в службах управленческого консультирования, но и для работы вообще в системе управления бизнес-отношениями.

Консалтинговый бизнес является бизнесом интеллектуально насыщенным. Ясно, что оказывать консультационные услуги можно лишь при условии, что квалификация, уровень профессиональной подготовки, уровень образования является существенно более высоким, чем средний по отрасли услуг.

Показательным моментом являются, например, требования к кандидатам, среди которых одними из наиболее распространенных являются желание постоянно учиться и расти, способность работать как лично, так и в команде, творческие возможности, желание и возможность совершенствоваться в профессии, возможность мотивировать других, а также наличие высокого уровня образования, знание иностранного языка, компьютерная грамотность.

Организация, желающая создать эффективную модель организационного поведения, обращается в консалтинговую фирму. Оказание услуги сводится к организации и постановке консультантами нескольких процессов внутри компании – клиента. В этом случае возникает необходимость в помощи предприятиям, работающим в реальном бизнесе, за короткий промежуток времени дать рекомендации, которые позволят компании работать более эффективно. Более того, консалтинг – это не только рекомендации, но и внедрение выданных рекомендаций на практике, а также ответственность за них.

Таким образом, резюмируя, можно сказать, что консалтинг – это услуга, включающая в себя изучение проблемы, поиск причин возникновения, выдачу рекомендаций и участие в их внедрении на практике. И каждое из этих направлений важно и необходимо.