Развитие форм и методов продажи товаров

За рубежом

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материаль­но-технической базы отрасли и совершенствовании торговых процессов. Основной формой реализации товаров в современных условиях остается розничная торговля. Однако традиционные, в нашем понимании, методы продажи (через продавца) уступа­ют место новым, более эффективным, среди которых преоблада­ют самообслуживание, заказы и посылочная торговля по теле­фону, столы заказов, торговые автоматы и электронная торгов­ля. Они считаются современными, хотя некоторые из них су­ществуют уже много лет, например, более 80 лет — самообслу­живание, около 100 лет — посылочная торговля и т.д. Эти мето­ды занимают ведущее место в общем объеме розничной торговли многих стран.

Самообслуживание в большинстве развитых стран занимает самый высокий удельный вес, о чем свидетельствуют данные табл.6.11. Причем в таблицу не включены данные по США, так как принятая в этой стране классификация магазинов значи­тельно отличается от классификации в других странах. Тем не менее удельный вес самообслуживания в продовольственной торговле США достигает 95 %.

Табл. 6 11. Доля магазинов самообслуживания в торговле развитых

капиталистических стран

 

 

Страна	Доля магазинов самообслуживания, %
в общей сети про­довольственных магазинов	в торговой площа­ди продоволь­ственных магази­нов	в общем рознич­ном товарообороте продовольствен­ных магазинов
Австрия	71,5
Бельгия	29,7	Нет данных	88,9
Дания	79,0	Нет данных	Нет данных
Финляндия	75,9	93,2	95,2
Франция	Нет данных	Нет данных	57,3
ФРГ	88,7	98,6	96,6
Великобритания	93,2
Япония	43,8	80,1	84,7
Нидерланды	72,3	Нет данных	Нет данных
Норвегия	84,8	Нет данных	Нет данных
Швеция
Швейцария

В 1960 г. была создана Международная организация самооб­служивания (МОС), в состав которой входят институты самооб­служивания, институты изучения торговли ряда западноевро­пейских стран, США и Японии.

МОС организует обмен опытом в области самообслуживания, публикует статистические данные об его уровне, занимается вопросами терминологии. На институт самообслуживания в Кельне (ФРГ) возложена функция подготовки один раз в три го­да отчета МОС, составной частью которого являются статисти­ческие данные о развитии самообслуживания в странах-членах этой организации.

Представляют интерес показатели экономической эффек­тивности работы магазинов самообслуживания. В подавляющем большинстве стран, входящих в МОС, эффективность магазинов самообслуживания в целом выше, чем с традиционными форма­ми продажи. Например, в ФРГ товарооборот на 1 м² торговой площади магазинов самообслуживания составляет примерно 277 тыс. марок, на одного работника — 7,1 тыс. марок, в то вре­мя как эти показатели при традиционных формах обслужива­ния составляют соответственно 165 и 5,4 тыс. марок. Высокая эффективность самообслуживания за рубежом обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольствен­ных и непродовольственных товаров. В супермаркетах США, например, ассортимент товаров насчитывает 10—15 тыс. наиме­нований, суперсторов — 18—20 тыс. наименований. В супер­маркетах капиталистических стран большой удельный вес за­нимают непродовольственные товары (до 30 — 35 % общего ко­личества реализуемых товаров).

Одной из характерных тенденций развития магазинов само­обслуживания является широкомасштабное внедрение автома­тизированных узлов расчета. В настоящее время большинство супермаркетов США, Англии, Франции, Германии, Японии оснащены сканирующей аппаратурой, позволяющей значитель­но ускорить расчеты с покупателями. При этом повышается со­циально-экономическая эффективность торговли, что выража­ется в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14— 17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарны­ми запасами, упрощается учет и контроль.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-пер­вых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов и, во-вторых, как самостоя­тельная форма торговой деятельности. В первом случае в супер­маркетах создаются отделы заказов, которые принимают зака­зы по телефону и доставляют их в определенное время на дом по­купателям. Во втором случае создаются специализированные магазины заказов. В отдельных странах (США, Франция) име­ются специализированные фирмы с сетью магазинов заказов.

На примере специализированного магазина заказов "Вуа эк­спресс" (Франция) рассмотрим технологию продажи товаров в них.

Ассортимент магазина соответствует ассортименту супер­маркета. Доставка товаров покупателям осуществляется с поне-

дельника по пятницу с 18 до 22 часов, в субботу — с 10 до 14 ча­сов. День и час доставки определяет покупатель.

Скоропортящиеся продукты доставляются в изотермичес­ких контейнерах. В течение 48 часов покупатели могут предъя­вить претензию к качеству товаров. Магазин работает с относи­тельно небольшой наценкой к оптовой цене — 19 %. За достав­ку взимается 3—4 % стоимости товара. Магазин рассылает по­купателям свой каталог, имеющий 2300 ассортиментных пози­ций. Структура товарооборота следующая: скоропортящиеся то­вары — 28 %, бакалейные — 20, напитки — 18, моющие и чис­тящие средства — 15, парфюмерно-косметические и санитар­но-гигиенические — 12, деликатесы — 4, непродовольственные товары повседневного спроса — 4 %. Общая численность персо­нала фирмы — 25 человек.

Наиболее сложным вопросом в организации торговли по за­казам является доставка товаров. В некоторых случаях (16 су­пермаркетов "Фуд Эмпориа" Нью-Йорка) товары развозят на ручных тележках, так как большинство покупателей прожива­ют рядом с магазинами. Значительно больше средств требуется при доставке транспортом. Большинство магазинов в США и за­падноевропейских странах доставляют товары в автофургонах с кондиционированием и холодильными камерами для скоропор­тящихся продуктов.

Продажа по заказам в комбинации с продажей по образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров. Так, например, французская фирма "Дарти", специализирую­щаяся на розничной торговле бытовыми электроприборами, тя­желые и крупногабаритные товары продает в 85 магазинах по образцам и доставляет их на дом. В 1986 г. фирма открыла спе­циализированный магазин заказов, оснащенный роботизиро­ванными информационными комплексами. Общая площадь предприятия — 40 м², на которой установлено четыре роботизи­рованных информационных комплекса, каждый из которых включает:

видеомагнитофон с устройством для считывания видеокассе­ты и экраном;

микрокомпьютер с дисплеем, позволяющий покупателю вес­ти диалог с информационным комплексом;

печатающее устройство, выдающее покупателю описание выбранного товара.

В магазине работает один человек, который принимает зака­зы на товары, выбранные с помощью информационного ком­плекса.

Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получи­ла распространение в США, ФРГ, Англии, Франции и некото­рых других странах. В этом случае экран телевизора служит средством предложения товаров. На экране не только демон­стрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возмож­ности использования, цены. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону или через персональный компьютер. В свою очередь торговое предприятие высылает заказанный товар по почте или обеспечивает его доставку другим способом. Прода­жа товаров может осуществляться либо по общим телевизион­ным каналам, либо по кабельному телевидению.

В США и некоторых странах Западной Европы сравнительно высокого уровня достигла посылочная торговля: ее доля в об­щем объеме реализации товаров достигает 5—6 %, а по отдель­ным ассортиментным позициям составляет 15—30 %. Эта фор­ма розничной торговли применяется для широкого ассортимен­та как продовольственных, так и непродовольственных товаров. В Западной Европе существует Европейская ассоциация посы­лочной торговли, объединяющая национальные ассоциации и синдикаты посылочной торговли 11 стран. Во всех странах-чле­нах Европейской ассоциации посылочной торговли темпы ее развития превосходят темпы развития розничной торговли.

В настоящее время в развитых странах посылочной торгов­лей, кроме специализированных предприятий, занимаются не--которые производственные предприятия и крупные розничные магазины торговых фирм. Имеют место случаи, когда специали­зированные фирмы посылочной торговли открывают традици­онные розничные магазины. Главным назначением таких мага­зинов является продажа товаров, нереализованных по методу посылочной торговли. Одновременно они способствуют активи зации роли посылочной торговли на местных товарных рынках, привлечению дополнительных контингентов покупателей. На их базе могут создаваться территориальные агентства предприя­тий посылочной торговли.

По уровню развития посылочной торговли передовые пози­ции среди стран Западной Европы занимают ФРГ, Великобрита­ния, Швейцария и Франция. Наибольшая доля (приблизитель­но 49—55 %) товарооборота фирм-членов французского синди­ката посылочной торговли на протяжении последних 15 лет приходилась на продукцию текстильной промышленности.

Во Франции фирмы посылочной торговли реализуют товары по заказам, поступающим от населения, по трем каналам: пись­ма по почте, по телефону, через посреднические бюро приема за-

казов, функционирующие при некоторых крупных розничных магазинах.

Заказы товаров по телефону получают во Франции все боль­шее распространение, в то время как популярность бюро приема заказов заметно снижается.

Кроме того, во Франции фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, предлагают свои товары населению через каталоги, почтовые уведомления и объявления в прессе. 80 % товарообо­рота реализуется по заказам на основании каталогов (в том чис­ле 60 % — по заказам на основании общего или сводного ката­лога и 20 % — на основании специализированных каталогов, т.е. каталогов отдельных видов и групп товаров) и 20 % — за счет удовлетворения заказов, поступающих от населения в от­вет на почтовые уведомления и объявления в прессе.

Во Франции фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, часто проводят игры, конкурсы и лотереи, которые пользуются большим успехом у постоянных покупателей. Эти мероприятия рассматриваются как эффективное средство рекламирования товаров и стимулирования их сбыта в условиях предприятий по­сылочной торговли, не имеющих ни витрин, ни оборудования для выкладки товаров.

Во многих странах все большее число предприятий посылоч­ной торговли применяют компьютеризированные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от по­купателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчи­ки — абоненты этой системы. По мере роста численности або­нентов увеличивается и количество заказов предприятиям по­сылочной торговли, направляемых через бытовые терминалы компьютеризированных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылоч­ной торговли.

Продажа товаров через автоматы получила широкое разви­тие в послевоенное время.

Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, ФРГ, Японии, Англии, Франции. В США, например, насчитывается 8,6 тыс. фирм, эксплуатирую­щих около 3,5 млн автоматов, в ФРГ — около 2 млн автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире.

Удельный вес торговли через автоматы в большинстве капи­талистических стран стабильный и составляет 2—3 % в товаро­обороте. По отдельным товарным группам он значительно вы-

ше. Так, в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22 %, кондитерских изделий — до 20, горячих на­питков — 8, молока — 2,5, мороженого — 0,5, безалкоголь­ных напитков — до 40 % общего товарооборота по этим груп­пам товаров. В структуре товарооборота автоматической торгов­ли на долю сигарет приходится 33 %, напитков — 36, на ос­тальные группы — 31 %.

Автоматы широко используются для организации промежу­точного питания на промышленных предприятиях, на которых таким способом реализуется до 15—20 % товарооборота общес­твенного питания.

Определенное развитие получает и торговля через автоматы непродовольственными товарами. Такие автоматы устанавлива­ются в витринах магазинов, в отелях, на вокзалах, в метро (про­дажа мужских рубашек, джинсов, головных уборов, галанте­реи, книг, газет, журналов).

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебиторской) или кредитной карточ­ки. Преимуществами такого расчета являются:

упрощение процесса покупки;

простота изменения цен на товары (цена не связана с номи­налом монет и банкнот);

уменьшение риска хищения выручки;

отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;

упрощение бухучета и отчетности.

Для внедрения безналичной оплаты торговые автоматы ком­плектуются специальными платежными механизмами, прини­мающими кредитные карточки.

Успешному функционированию системы торговли через ав­томаты способствует координация работы таких сфер деятель­ности, как производство товаров для реализации через автома­ты, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одно­разового пользования, транспортировка продукции, производ­ство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Мощнейшее развитие в последние годы в зарубежной пра­ктике получила электронная торговля.

В связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяй­ствования возникает необходимость использования зарубежно­го опыта по оказанию торговых услуг. Как показывает опыт тор­говых фирм США и других стран Запада, услуги магазинов яв-

ляются частью общей торговой политики и рассматриваются как меры по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить пробле­мы, стоящие перед покупателями. Другими словами, продан­ные товары должны быть дополнены и окружены целым набо­ром дополнительных услуг. Этот набор зависит от спроса и ожи­даний покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других факторов.

В последние годы многие фирмы прибегают к диверсифика­
ции, т.е. расширению видов торговой деятельности, в связи с
чем в организационной структуре предприятий предусматрива­
ется должность руководителя по реализации и предложению
нетрадиционных услуг (сервис по уборке помещений, видеоза­
пись юбилеев, свадеб, утепление жилья, пункт зубоврачебной
помощи, художественный салон и т.п.).

Наиболее распространенными и оправдавшими себя на пра­ктике видами сервиса для покупателей согласно материалам об­следования в США являются следующие (в процентах по всей сети супермаркетов США):

бумажные пакеты для товаров — 98

перемещение покупок к автомашинам покупателей — 77

пластиковые пакеты для товаров — 80

отдел кулинарных изделий — 62

проявление фото- и кинопленки — 61

отдел книг, газет, журналов — 58

отпуск горячей пищи на вынос — 49
примагазинная пекарня с сокращенным технологическим циклом — 44

прокат видеокассет — 38

продажа лотерейных билетов — 36

игровые видеоавтоматы — 23

примагазинная аптека — 23

банковские услуги — 9

центр обслуживания — 56.

Оказание торговых услуг — это неотъемлемая часть дея­тельности торговых фирм не только США, но и других промыш-ленно развитых стран. Оно направлено на содействие покупате­лям в покупке товаров, их транспортировки и эксплуатации с целью более полного удовлетворения спроса и получения наи­большей прибыли. Поэтому опыт этих стран заслуживает тща­тельного изучения и использования в практике работы торго­вых предприятий нашей республики.