Тенденции развития коммерческой работы

Тенденции развития коммерческой работы

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий являются вовлечение в ТО продукции отечественных изготовителей.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки

Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные и сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Важнейшими задачами коммерческой работы в торговле - изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламной деятельности, координация закупочной работы.

Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно использовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

КД должна способствовать расширению сферы ВЭД с использованием различных форм экономическо-финансовых связей (бартер, расчеты в СКВ).

Для повышения уровня КД требуется совершенствование ее технологий, использование АСУ, автоматизация рабочих мест КД компьютерный учет розничных продаж.

КД нуждается в регулировании со стороны государства, по средствам принятия правовых актов (Закон «О защите прав потребителей»).

СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

1.1. Информация о спросе и конъюнктуре рынка.

1.2. Информация об объемах и структуре производства и предложения.

1.3. Информация о товаре.

1.4. Информация о потребителе.

1.5. Информация о конкурентах.

Этап 2. Определение потребности в товарах.

2.1. Определение емкости рынка или его сегмента.

2.2. Обоснование структуры ассортимента.

2.3. Определение сроков поставок и размеров единовременных партий.

Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

3.1. Изучение источников поступления, их возможностей.

3.2. Экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товара.

3.3. Распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок.

Этап 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

4.1. Выбор формы хозяйственных связей.

4.2. Разработка проекта договора.

4.3. Переговорный процесс по согласованию условий договора.

4.4. Подписание договора.

Этап 5. Организация оптовых закупок товаров.

5.1. Обоснование, отбор организационных форм закупок.

5.2. Организация оптовых закупок.

5.3. Документальное оформление закупок.

5.4. Контроль исполнения договоров.

Этап 6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

6.1. Выбор формы оптовой продажи.

6.2. Разработка и подписание договора поставки.

6.3. Организация оптовой продажи.

6.4. Документальное оформление оптовой продажи.

6.5. Контроль исполнения договоров поставки.

Этап 7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.

7.1. Формирование ассортимента товаров магазина.

7.2. Определение партий и частоты завоза товаров.

7.3. Выбор форм и методов продажи.

7.4. Стимулирование увеличения объема продаж.

7.5. Этап 8. Рекламно-нформационная работа.

8.1. Обоснование целесообразности использования рекламы.

8.2. Выбор вида рекламы и рекламных средств.

8.3. Разработка рекламной компании.

8.4. Оценка эффективности рекламы.

8.5. Этап 9. Оказание услуг.

9.1. Отбор услуг, на которые есть спрос.

9.2. Оказание услуг в допродажный период.

9.3. Услуги в период продажи товаров.

9.4. Послепродажные услуги.

9.5. Сервисное обслуживание.

Этап 10. Управление товарными ресурсами.

10.1. Формирование товарных ресурсов.

10.2. Поддержка товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка.

10.3. Маневрирование, нормализация товарных запасов.

10.4. Коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров. Этический кодекс предпринимателя-коммерсанта

Этика - система норм нравственного поведения человека.

Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормы профессионального поведения или профессиональной этики.

Цивилизованный предприниматель-коммерсант:

- убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;

- исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремясь реализовать себя вместе с ними;

- верить в торговый бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу как к искусству;

- признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;

- уважает себя как личность, а любую личность - как себя;

- уважает любую собственность, государственную власть, общественные движения, социальный порядок, законы;

- доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;

- ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию;

- стремиться к нововведениям;

- является гуманистом (человечность, любовь к людям).

Личностные требования к коммерсанту

1. Готовность рисковать и брать на себя ответственность.

2. Умение выявлять приоритеты.

3. Честность, верность, надежность данному слову.

4. Высокие духовные и физические качества.

5. Связывать с коммерцией не только обогащение, сколько желание служить своему делу.

6. Инициатива.

7. Дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении.

8. Лидерство.

9. Ответственность.

10. Организаторские способности.

11. Решительность, быстрота, точность.

12. Упорство и целеустремленность.

Коммерсант должен соблюдать принципы «цивилизованной» КД:

сервис и высокая культура обслуживания;

- соблюдение действующего законодательства;

- оптимальность коммерческих решений;

- вместе с получением прибыли деловые люди должны заботиться о своих рабочих;

- доходность, прибыльность.

Классификация информации

1. ПО ФУНКЦИЯМ УПРАВЛЕНИЯ:

 

· Коммерческая;

· Планово-экономическая;

· Бухгалтерская;

· Кадровая;

· Статистическая;

· Правовая.

 

2. ПО ХАРАКТЕРУ ПОСТУПЛЕНИЯ:

 

· Систематизированная;

· Несистематизированная.

 

3. ПО СТАБИЛЬНОСТИ:

 

· Условно постоянная;

· Переменная.

 

4. ПО НАСЫЩЕННОСТИ:

 

· Достаточная;

· Недостаточная.

 

5. ПО СТАДИЯМ ОБРАЗОВАНИЯ:

·

· Первичная (только что полученная информация, необходимая для решения конкретных проблем и вопросов);

· Вторичная (данные, собранные ранее для целей, не сверенных с решением исследуемой проблемы).

 

6. ПО СПОСОБУ ПОЛУЧЕНИЯ:

·

· Телефонная;

· Почтовая;

· Курьерская;

· Информация, полученная с помощью факса;

· Информация, полученная по телеграфу.

 

ТРЕБОВАНИЯ, ПРЕДЪЯВЛЯЕМЫЕ К ИНФОРМАЦИИ:

 

· Точность,

· Оперативность,

· Доступность,

· Однозначность,

· Экономичность,

· Любая информация должна быть тщательно отобранной и объективной.

 

Методы изучения неудовлетворенного спроса

Изучение неудовлетворенного спроса должно быть подчинено решению следующих задач:

1. Выявить круг товаров, на которые спрос не удовлетворен;

2. Установить конкретные причины неудовлетворенного спроса;

3. Определить размер неудовлетворенного спроса.

Методы изучения неудовлетворенного спроса:

♦ анкетный или устный опрос покупателей;

♦ изучение предложений по книге «Жалоб и предложений»;

♦ ведение книг неудовлетворенного спроса.

Методы изучения формирующегося спроса:

♦ проведение выставок-продаж;

♦ демонстрация товаров в действии;

♦ покупательские конференции; устные и письменные опросы.

ПОТРЕБЛЕНИЯ.

ФАКТОРЫ, ХАРАКТЕРИЗУЮЩИЕ ИЗМЕНЕНИЯ РЫНКА ТОВАРОВ

1. Демографические:

o Общая численность населения

o Миграция населения

o Половозрастной состав

Зависят от:

Ø Развития промышленности

Ø Темпов жилищного строительства

Ø Жизненного уровня населения

2. Экономические:

o Денежные доходы и сбережения

o Инфляционные процессы

o Особенности экономического развития отдельных районов

o Уровень соотношения цен

Зависят от:

Ø Развития производства

Ø Политики государства

3. Научно-технические:

o Достижения науки и техники

o Мода

Зависят от:

Ø Развития производства

Ø Научного потенциала страны

Ø Ресурсов государства

4. Политико-правовые:

o Экономическая политика государства

o Законодательная база

5. Бытовая и потребительская культура:

o Условия труда и жизни

o Количество информации

o Уровень культуры и образования

o Отдых

o Традиции и религиозные предпочтения

6. Социально-психологические:

o Вкусы

o Привычки

o Традиции

o Особенности характера

o Предпочтения

 

 

ПОНЯТИЕ ДОГОВОРА ПОСТАВКИ

Все деловые взаимоотношения между партнерами регламентируются законодательством и теми условиями, которые они предусмотрели в своем соглашении. Успех всего коммерческого мероприятия или операций очень часто зависит от того, как такое соглашение составлено и оформлено.

Основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений является Гражданский Кодекс РБ. В нем изложены общие положения договорного права. Договор-соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении, или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Цели заключения договора:

-юридически закрепить отношения между партнерами

-придать отношениям между партнерами характер обязательств

-определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих

обязательств

-предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств.

Надежный договор имеет основные критерии:

-заключен в интересах фирмы

-не нарушает действующее законодательство

-интересы фирмы надежно защищены

-обязанности партнера строго обеспечены его ответственностью

- в договоре не содержится "подводных камней" или "юридических мин"

4основных правила заключения сделки:

-1- необходимо четко представлять, что коммерсант " затеял", что хочет сделать или

получить.

-2- проект будущего договора лучше готовить самому, чем доверять партнеру.

-3- нельзя допускать двусмысленности и недомолвок.

-4- никогда не подписывать договор, пока его не просмотрит и не завизирует свой юрист.

Сторонами договора могут быть как физические, так и юридические лица. Условия

договора определяются по усмотрению сторон. Исключение составляют те случаи, когда

содержание определенного условия определено законом.

По договору поставки - поставщик обязуется в обусловленные сроки (не

совпадающие с моментом заключения договора) передать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательской деятельности, а покупатель обязуется принять товар и платить за него определенную цену.

При составлении договора необходимо уделять большое внимание структуре и содержанию договора.

Любой надежный договор должен состоять из 4-х частей:

-Вводная часть - преамбула - Предмет договора. Права и обязанности сторон. - Дополнительные условия договора. - Прочие условия договора.

ВИДЫ ДОГОВОРОВ Взаимоотношения субъектов хозяйствования определяются договорными отношениями, предполагающие использование различных видов хозяйственных договоров

Договор купли — продажи

Одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар, уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или который будет заключен в будущем. Продавец обязан вместе с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договором сроки.

Договор мены

Каждая сторона обязуется передать другой стороне в собственность один товар в обмен на другой. Партии товара должны быть равноценными. Обмен товара и переход права собственности на него происходит одновременно в момент исполнения обязательств по договору.

Договор поставки

Правила для этого договора являются более жесткими, чем для договора купли—продажи. Здесь предполагается, что участниками таких договоров являются профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью.

По договору поставки - поставщик обязуется в обусловленные сроки (не совпадающие с моментом заключения договора) передать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательской деятельности, а покупатель обязуется принять товар и платить за него определенную цену.

Договор консигнации (нет в Гражданском кодексе РБ, но очень распространен) Владелец товара (консигнант) передает его для реализации на определенных условиях другой стороне (консигнатору), не передавая при этом права собственности на товар. Договор консигнации предусматривает объемы и сроки реализации, цены, порядок расчета за проданный товар, а также оговаривается система вознаграждения за реализацию товара.

Договор комиссии

Одна сторона обязуется по поручению другой стороны за вознаграждение совершить одну или несколько посреднических сделок от своего имени, но за счет комитента

Договор аренды

Договор имущественного найма, по которому арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и во временное пользование.

Трудовой договор(контракт)

Соглашение между работником и работодателем согласно которому работник обязуется выполнять работу по специальности, квалификации, или должности с подчинением внутреннему распорядку, а работодатель обязуется выплачивать работнику зарплату и обеспечивать условия труда.

Заключение договора по переписке

При этом способе используют оферты и акцепты (их наличие говорит о том что

договор - заключен.)

Оферта - письменное соглашение о поставке товаров на оговоренных в ней

условиях. Она может быть в форме письма, телеграммы, факса.

Акцепта - письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает

безоговорочное согласие на заключение договора поставки. При несогласии с

условиями оферты, высылается контроферта, (контрофертой может быть

протокол разногласия)

Различают свободную и твердую оферту.

Свободная - предложение на одну партию товара, направляемая одновременно

нескольким возможным партнерам.

Текст такой оферты составляется тщательно, не имеет разных толкований, не

связывает лицо, сделавшее предложение, конкретными обязательствами. Срок

ответа на такую оферту- не указывается. Согласие партнера с условиями

оферты, не означает заключение договора, т. к. сторона, пославшая оферту,

имеет право выбора. Отвечать на нее не обязательно.

Твердая оферта-предложение на поставку определенной партии товара,

посланная только одному поставщику с указанием срока, в течение которого

продавец считает себя связанным данным предложением (не вправе изменить

или отменить или сделать предложение другому покупателю.) В ней

указывается наименование товаров, количество, объем, ассортимент, качество,

условия и сроки поставки, цена, порядок расчета...

Согласие с условиями твердой оферты означает, что продавец и покупатель

заключили договор на предложенных условиях.

Заключение договора путем обмена телеграммами(факсами)

Такой способ заключения договора требует тщательной предварительной подготовки. По телефону сообщается суть и краткие условия предлагаемого договора. Если будет получена телеграмма подтверждение, договор считается заключенным. Если нет - по телефону осуществляются корректировки условий. Это тоже требует телеграммы- подтверждения.

Аналогично - заключение договора при помощи телефона(факса) В любом случае должно последовать подтверждение(телеграмма, факс) и подтверждение должностным лицом.(подпись, печать) Заключение договора таким способом таит в себе много трудностей и неожиданностей, т. к. решения следует принимать немедленно и нести за него ответственность.

 

Заключение договора посредством личных контактов на переговорах

Такая форма заключения обладает преимуществами, т.к. здесь в более детально
можно рассмотреть возникающие вопросы. Успех переговоров зависит от
степени их подготовленности, квалификации, личных качеств участников и
разработанной тактики их проведения. Прежде чем сесть за стол переговоров,
следует достаточно полно выяснить степень заинтересованности партнера в
этой сделке, знать все о нем, о его возможностях. Главная задача переговоров -
найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления
длительных хозяйственных связей. Для того, чтобы переговоры были успешны, к ним нужно тщательно готовиться. Нужно иметь детальную инфо о партнере, проработать условия договора, которые предполагается отстаивать. Необходимо четко знать конечную цель и не отвлекаться, не уходить в сторону от решения. Все договоры, не зависимо от форм должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы.

 

 

ТЕМА: " ОСНОВНЫЕ ДОКУМЕНТЫ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ ПРИ ИСПОЛНЕНИИ ДОГОВОРОВ ПОСТАВКИ"

Заключение и исполнение договоров поставки сопровождается подготов­кой большого количества документов, содержащих сведения о конкретной сделке. Обслуживание продвижения товаров, закупленных по договору, вы­полняют различные организации и предприятия: производственные, транс­портные, посреднические, оптовой и розничной торговли. Каждый документ оформляет определенную часть коммерческой операции. Существующие пра­вила определяют момент подготовки, указывают, кто и в какие сроки го­товит документ, для чего и для кого он предназначен. Эти обстоятель­ства предопределяют содержание документа, его реквизиты и возможность использования во многих случаях типовых форм.

Дальше будут рассмотрены основные документы, кроме транспортных, страховых и расчетных, которые изучаются в других курсах.

ТОВАРНЫЕ ДОКУМЕНТЫ. К группе товарных документов относятся докумен­ты, содержащие данные о количественной и стоимостной индивидуализации партий отгруженного товара. Товарные документы выписываются про­давцом и изготовителем товара. В эту группу входят: счет, специфика­ций, упаковочный лист, извещение об отгрузке.

Основным товарным документом является счет (фактура, накладная). Счет-фактура выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузке товара и является требованием, продавца к покупателю оп­латить указанную в счете сумму. Таким образом, счет-фактура оформляет поставку и отражает количество и цену поставляемого товара. Реквизитами счета-фактуры являются:

- наименование продавца и покупателя, их адреса;

- номер и дата счета;

-данные, характеризующие товар (его наименование, количество мест; вес; развернутый ассортимент поставляемого товара с указанием коли­чества, цены, суммы по каждой позиции и по счету в целом; количество, цена и стоимость тары).

Счет-фактура выписывается обычно в нескольких экземплярах по обстоя­тельствам (экземпляр продавцу, покупателю, транспортным организациям, страховым, таможенным органам).

В случае предоплаты и оплаты после приемки товара может выписы­ваться вначале предварительный счет, а затем после завершения опера­ций по доставке товара покупателю на его имябудет выписан обычный счет, либо к предварительно выписанному досылается дополнительный счет.

Спецификация является обязательным товарным документом.

Она вобязательном порядке прилагается кДоговору. В ней в развернутом виде по ассортименту указываются количество, цена, сумма, сроки доставки. В соответствии с ней должна осуществляться отгрузка.

Кроме того, отгруженная партия товаров может сопровождаться отгрузоч­ной спецификацией, в которой перечисляются виды, сорта, количество, ассортимент отгруженной партии, например на отгруженный контейнер то­вара.

Упаковочный лист является транспортным документом, в котором пере­числяются все виды, сорта, ассортимент товаров, упакованных в одно тарное место (ящик, кипу).

ДОКУМЕНТЫ, УДОСТОВЕРЯЮЩИЕ КАЧЕСТВО ТОВАРА. При заключении договора стороны определяют вид документа, которым будет удостоверяться качес­тво. Могут использоваться: сертификаты качества, выданные соответствую­щими органами; качественное удостоверение; ГОСТы, ТУ, техническая до­кументация, паспорта, описания товара, инструкции по монтажу и сборке.

По товарам, включенным в специальный перечень, должен быть и сер­тификат соответствия, подтверждающий безопасность товара. Вся техни­ческая документация может быть направлена покупателю с первой отгру­женной партией товара. Сертификат качества (качественное удостовере­ние) и сертификат соответствия сопровождают каждую партию товара, если предусмотрено их наличие.

Сертификат качества (качественное удостоверение) удостоверяет соот­ветствие товара ГОСТам, нормативно-техническим документам. Любая пар­тия товара должна сопровождаться таким документом или ссылкой на ГОСТ. Этот документ содержит: органолептические, физико-химические показа­тели, срок реализации, дату выработки, соответствие упаковки, марки­ровки, сортность продукции. Его выдает производитель товара, могут выдать специальные органы по просьбе заявителя.

Сертификат соответствия отражает только безопасность товара: отсут­ствие солей тяжелых металлов, пестицидов, радионуклидов. Выдается национальной системой по сертификации Республики Беларусь, Государственным комитетом по стандартизации, метрологии и сертификации и Торгово-промышленной палатой.

Сертификат качества (качественное удостоверение) должен быть при отгрузке каждой партии товара, а сертификат соответствия только в том случае, если отгружаемый товар включен в список, приложенный к постановлению Республики Беларусь о сертификации.

При поставках товаров по внешнеэкономическим связям дополнительно к выше рассмотренным документам потребуются еще следующие.

I. ДОКУМЕНТЫ, ОФОРМЛЯЮЩИЕ ПРОПУСК ГРУЗОВ ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ.

В соответствии с установленным порядком все коммерческие грузы пропускают через гра­ницу на основании разрешений на ввоз и вывоз (лицензий, выданных ли­бо на длительный срок - до года, либо разовых). Для некоторых товаров (фрукты, овощи и т.п.) требуется наличие ветеринарных и санитарных свидетельств, сертификатов соответствия.

 

2.ДОКУМЕНТЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ПРИ ПРОХОЖДЕНИИ ТОВАРОВ ЧЕРЕЗ ТАМОЖНИ.

При взаимоотношениях е разными странами определяется перечень этих документов, продиктованный особенностями их законодательства. Но мож­но выделить наиболее часто используемые документы. Свидетельство о происхождении товара требуется в том случае, если дифференцированная система таможенного положения предусматривает льготы при ввозе това­ров из определенных стран.

Консульская фактура (инвойс) - счет, выписанный продавцом товара и заверенный консульским учреждением государства, на территорию ко­торого направляется товар. Этим документом консул свидетельствует це­ну товара. Консульская фактура нужна для тех стран, где взимается пош­лина с ценытовара, и др.

ИСТОЧНИКИ ЗАКУПКИ ТОВАРОВ

Выбор поставщика - одно из наиболее ответственных решений в процессе закупки товаров. Конечный успех нового товара на рынке, прибыльность целой товарной линии,своевременность поставки товаров предприятиями розничной торговли во многом зависят от обоснованности этого решения.

При закупке товара информация об альтернативных источниках поставки анализируется в обязательном порядке. Ориентация на постоянных поставщиков может стать дорогостоящей ошибкой. При хорошем анализе список должен включать не менее 3источников для закупки. А если товар характеризуется рядом сложных показателей \модель, расцветка...\ список возможных источников должен включать не менее 8-10компаний.

В качестве источников информации о возможных поставщиках рекомендуется

использовать:

* каталоги, справочники, рыночные бюллетени, директории, специализированные журналы и газеты

• торгово-промышленные палаты, союзы предпринимателей

• иностранные торговые миссии, торговые представительства, экономические отделы посольств

• посещения выставок, ярмарок, товарных бирж

• специализированные рыночные обзоры, подготавливаемые по заказу маркетинговыми агентствами

• коммерческие материалы самих поставщиков; проспекты, каталоги

Если приобретается относительно небольшое количество товара, то в качестве закупки можно использовать оптовых посредников или промышленное предприятие При больших объёмах закупки следует стремиться контактировать только с производителем. Большинство товаров производители продают через свой торговый отдел с поставкой с заводского склада(ограничением является только минимальная партия отгрузки)

Товары могут продаваться через дистрибьюторов, которые обеспечивают складские услуги, техническое обслуживание, некоторые окончательные производственные операции

Торговые агенты производителя, действую от его имени, лишь заключают сделки, но не оказывают никаких складских услуг

При анализе источников поставки следует учитывать возможность закупки товаров за рубежом. Среди основных причин закупки за рубежом можно назвать: *отсутствие аналогичных отечественных товаров

• стремление расширить ассортимент

• более высокое качество зарубежных аналогов

• престижные товарные марки

• поиск новых, ультрамодных товаров

Возникающие при этом трудности - большие затраты времени на поиск партнера, дополнительные транспортные расходы, таможенные формальности, валютные риски

ОПТОВЫЕ ЯРМАРКИ

В рыночной экономике получили развитие ярмарки международные или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального(местного) значения.

Преимущества такой формы закупок:

-У покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, посмотреть демонстрацию моделей, проверить их в действии, получить информацию и консультацию.

- Ускоряются сроки заключения договора, разрабатываются и подписываются спецификации к договору, без которой он считается не действительным. -При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты между покупателем и поставщиком

-Оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка - Усиливается воздействие покупателя на поставщика

Оптовые ярмарки классифицируются:

-По продолжительности работы

—постоянно действую щие(воз пикает возможность зондирования рынка возникает

возможность зондирования рынка, апробирование товаров-новинок, проведения

пробных продаж;. Ассортимент таких ярмарок носит универсальный характер.)

—периодически организуемые(позволяют свести в одном месте продавцов и

покупателей определенной группы товаров для их закупки на очередной

хозяйственный год)

По территориальному признаку

—республиканские

—межобластные

—областные

По ассортиментному признаку

—специализированные

—универсальные

В зависимости от цели

—акты купли-продажи предлагаемых к поставкам товаров на следующий

хозяйственный год

—по купле- продаже товаров, имеющихся в излишках у отдельных предприятиях, с

целью их перераспределения.

Руководство ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в

состав, которого входят ответственные представители органов государственной власти

и управления торговлей, промышленных предприятий, коммерческих структур.

Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:

-определяет сроки, и место проведения ярмарок, создает рабочие органы ярмарки

утверждает смету доходов и расходов ярмарки, источники их получения, режим работы ярмарки разрешает споры, возникающие при заключении договоров.

При организации ярмарки принято выделять 3 этапа проведения:

-предварительный - создается ярмарочный комитет, который рассылает письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия. Разрабатываются рекламные материалы, брошюры. Вносится регистрационный взнос и

оформляется заявка на участие в ярмарке, в которой сообщают инфо о себе и своих реквизитах, требования по размещению экспозиции)

 

-организационный этап (подготовка рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков и покупателей/работа по размещению участников, организация их досуга) -заключительный этап(подведение итогов ярмарки, обобщение результатов анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмарки)

 

При заключении договора на ярмарке представители участников ярмарки должны иметь надлежаще оформленные полномочия (доверенность) для заключения договора и согласования спецификаций. На основании документов, представленных ярмарочному комитету, тот, в свою, очередь выдает пропуск на право участия в ярмарке. В пропуске указывают сроки, в течение которых пропуск считается действительным, наименование предприятия, регистрационный номер предприятия.

 

Договор, заключенный на ярмарке, подписывается сторонами как минимум в трех экземплярах, один из которых сдается вместе со спецификацией в бюро по учету договоров для регистрации. При не достижении сторонами соглашения, в тот же срок покупатель или продавец передает разногласия на разрешение ярмарочному комитету (арбитраж). Решение арбитража может быть пересмотрено по заявлению одной из сторон не позднее следующего дня после получения выписки из протокола.

ОПТОВЫЕ РЫНКИ

Так как увеличивается объём импортных товаров, растут расходы, связанные с перевозкой продукции, нет достаточного понимания в организации оптовой торговли, то для решения данной проблемы необходимы новые формы оптовой торговли, соответствующие рыночным отношения

Одной из таких форм могут стать оптовые рынки.

Это организационная форма сотрудничества, основанная на добровольных началах.

Оптовые рынки - самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию купли-продажи мелких партий товара в определенном месте и по определенным правилам В отличие от таких форм торговли как ярмарки и товарные биржи, оптовые рынки имеют собственные складские хозяйства.

Цель их создания: повышать эффективность снабжения потребителей преимущественно

продовольственными товарами

Продавцами на таких рынках являются товаропроизводители! предприятия пищевой и

перерабатывающей промышленности, сельского), оптовые предприятия -посредники

Покупателями выступают: -предприятия розницы,

- предприятия общественного питания,

-предприятия перерабатывающей промышленности,

-мелкооптовые коммерческие структуры,

-покупатели, покупающие товар для собственного потребления

Структура оптовых продовольственных рынков классифицируется по нескольким признакам:

1 По территориальному - межрегиональные - региональные - городские - районные сельские

2 По ассортименту предлагаемых товаров - универсальные - специализированные

3 По формам участия -долгосрочная аренда места в торговом зале

-краткосрочная аренда необходимых торговых площадей -ежедневная оптовая торговля с ежедневной оплатой торгового места

Оптовые рынки решают следующие задачи:

-ускоряют и упрощают процесс продвижения товара к потребителям путем концентрации товара

в одном месте

-предоставляют права равного и свободного доступа на конкурентный рынок

-осуществляют экспертизу и сертификацию продукции в целях повышения безопасности и

качества реализуемой продукции

-размещение на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди

хоз. субъектов для формирования продовольственных фондов

-развитие системы поддержки товаропроизводителя при реализации товаров с помощью применения гарантированных минимальных цен

Основные функции рынков:

- Создание новых рабочих мест

-Предоставление всем с/х поставщикам выход на рынок - Обеспечение круглогодичного снабжения населения продуктами питания -Повышение эффективности снабжения и распределения в крупных городах и регионах.

Администрация оптовых рынков обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и не вмешивается в коммерческую деятельность. Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, разделенном на товарные секции. Количество и расположение секций определяется администрацией рынка. Кроме товарных секций рынок предоставляет помещение для хранения товара, измерительные приборы на правах аренды. На оптовом рынке имеют право торговать только торговцы, зарегистрированные на нем и имеющие лицензию на ведение розничной торговли. Они должны иметь сертификаты качества на реализуемые товары а для продавцов- медицинские книжки Контроль за соблюдением оптовыми рынками правил торговли осуществляют -Министерство торговли, государственная инспекция по торговле, качеству и защите прав потребителей, комитет РБ по стандартизации, метрологии, сертификации, Гос. комитет сан. эпид. надзора. и его региональные структуры

 

Продажа товаров с личной отборкой покупателями.

 

Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что покупатель производит отбор товаров со склада самостоятельно при ознакомлении с имеющимся

ассортиментом. Личная отборка практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, также новых и малоизвестных товаров. Этот метод позволяет делать взаимоотношения между работниками оптового пред-я с представителями покупателя более конкретными и оперативными. Личный отбор товаров проводится в товарных секциях склада или в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах. Отбор товаров непосредственно в секциях складов создаёт трудности оптовым покупателям в ознакомлении с ассортиментом товаров, так как они часто расположены в разных секциях и хранятся в упакованном виде, работники складов отвлекаются от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла обработки това