Особенности поведенческих типов

Таким образом, поведенческие стили различаются по ряду показателей. В таблицу, представленную на рисунке 33, можно внести дополнительные элементы (рисунок 34).

То есть, для стилей, не стремящихся к оказанию влияния на людей (не стремящихся к доминированию) более характерна ориентация на сотрудничество с окружающими. В то же время для стилей, стремящихся к оказанию влияния на людей (к доминированию) более характерна ориентация на соперничество с окружающими. Люди, реализующие стили поведения с низким уровнем эмоционального реагирования, в своей деятельности в большей степени ориентированы на достижение некой цели. Индивидуумы, реализующие стили поведения с высоким уровнем эмоционального реагирования, в своей деятельности в большей степени руководствуются своими эмоциями.

ЦЕЛЬ

соперничество

сотрудничество

 

ANALYTICAL (аналитик)	DRIVER (вожак)
не стремится влиять на людей реагирует сдержанно	стремится влиять на людей реагирует сдержанно
AMIABLE (обходительный)	EXPRESSIVE (экспрессивный)
не стремится влиять на людей реагирует эмоционально	стремится влиять на людей реагирует эмоционально

ЭМОЦИИ

 

 

Рисунок 44 - Ориентация различных типов на взаимодействие с окружающими людьми,

основы их деятельности

 

Целесообразно отдельно обсудить цели использования времени различными поведенческими типами (рисунок 44).

РАЦИОНАЛЬНО ИСПОЛЬЗУЕТ ВРЕМЯ

соперничество

сотрудничество

 

ANALYTICAL (аналитик)	DRIVER (вожак)
Чтобы быть точным в своих оценках и высказываниях	Чтобы эффективно работать
AMIABLE (обходительный)	EXPRESSIVE (экспрессивный)
Чтобы постоянно быть приятным для определенной группы людей	Чтобы возбуждать у людей позитивные эмоции в данный момент

НЕРАЦИОНАЛЬНО ИСПОЛЬЗУЕТ ВРЕМЯ

 

Рисунок 45 - Отношение различных поведенческих типов

к использованию времени

 

То есть, Analytical может тратить много времени как на поиск/анализ данных, так и на обсуждение сделки. При этом он убежден в том, что время используется рационально, так как оно расходуется на поиск истины и тщательное обоснование решений. Driver также стремится рационально расходовать время, но он его реально экономит, не «растрачивая» на поиск информации и длительные обсуждения.

Его подход к рациональному использованию времени заключается в лаконичности обсуждений, быстром принятии решений и быстром начале работы.

Expressive использует время крайне нерационально. Его действия хаотичны, он может очень долго разговаривать, перескакивания с одной темы на другую.

Amiable также может долго разговаривать практически «ни о чем», имея основной целью налаживание теплых взаимоотношений с собеседником, либо опасаясь огорчить того прекращением приятной беседы.

Вопрос об основных ценностях, которые также могут быть в определенной степени значимы для каждого из поведенческих типов, также представляет определенный практический интерес (рисунок 36).

 

ANALYTICAL (аналитик)	DRIVER (вожак)
Принципы Обдумывание	Решения Действия
AMIABLE (обходительный)	EXPRESSIVE (экспрессивный)
Эмоции Взаимоотношения	Мечты Интуитивные идеи

 

Рисунок 46 - Основные ценности, значимые для различных поведенческих типов

 

Как видно из содержания таблицы, для Analytical очень важно понять и обдумать некие основные принципы, на которых базируется специфика обсуждаемого вопроса. Driver проявляет больший интерес к принимаемым им самим решениям и действиям, которые должны следовать за решениями.

Для Expressive крайне важны мечты (часто очень оторванные от реальной жизни, которые он и не собирается реализовывать), а также внезапно возникающие в его мозгу интуитивные идеи, которые могут полностью захватить его сознание.

Внимание Amiable часто сконцентрировано на взаимоотношениях с окружающими его людьми и на его способности вызывать у них позитивные эмоции.

Также целесообразно уделить внимание специфике стремлений, в определенной степени свойственных различным поведенческим типам (рисунок 37).

Приведенные в таблице на рисунке 37 данные описывают стремления, которые чаще других свойственны соответствующим поведенческим типам; нецелесообразно оценивать их как раз и навсегда идентифицированные «потребности» данного человека. В то же время можно сказать, что Analytical достаточно часто уделяет существенное внимание безопасности своего существования и своей деятельности.

Спокойствие также важно для него – с точки зрения получения возможности без помех заниматься любимым делом. Driver чаще всего стремится к поставленной им самим цели и может наслаждаться преодолением препятствий. Expressive очень часто стремится к тому, чтобы окружающие его люди признали в нем неординарного/исключительного человека, который умеет генерировать очень смелые идеи.

 

 

ANALYTICAL (аналитик)	DRIVER (вожак)
Безопасность Спокойствие	Достижение цели Преодоление препятствий
AMIABLE (обходительный)	EXPRESSIVE (экспрессивный)
Гарантии безопасности Уверенность	Признание исключительности Статус неординарного человека

Рисунок 47 - Основные стремления различных поведенческих типов

 

Amiable часто стремится к тому, чтобы быть уверенным в отсутствии потенциальных сюрпризов и непрогнозируемого развития ситуации. Ему также часто хочется получить определенные гарантии того, что предлагаемое ему дело будет успешно реализовано даже в случае возникновения определенных препятствий.

С вопросами об основных ценностях, присущих различным поведенческим типам, и их стремлениях тесно связан практически важный для работы менеджера вопрос о том, каким образом можно облегчить принятие решения каждым поведенческим типом (рисунок 38).

Прежде всего, обратим внимание на то, что поведенческие типы с низким уровнем эмоционального реагирования при принятии решений преимущественно ориентируются на анализ существующих фактов. Типы же с высоким уровнем эмоционального реагирования при принятии решений преимущественно ориентируются на оценку мнений различных людей. При этом Expressive в большей степени ценит мнение известных людей, а Amiable – мнение людей, с которыми он дружит или же о которых слышал что-то позитивное (с его точки зрения). Для получения положительного решения Analytical целесообразно предложить ему доказательства обоснованности представляемого предложения, основанные на реально существующих фактах. Также будет полезно предложить ему некоторую помощь в реализации данного проекта – настоящий Analytical в большей степени любит анализировать факты, чем делать что-то еще. При разговоре с Driver очень полезно изложить ему реальную оценку преимуществ и недостатков существующих альтернативных решений обсуждаемого вопроса и предложить ему выбрать оптимальный вариант.

 

ЦЕЛЬ ОПИРАЕТСЯ НА ФАКТЫ

соперничество

сотрудничество

ANALYTICAL (аналитик)	DRIVER (вожак)
Доказательства Помощь	Реальная оценка альтернатив Право выбора
AMIABLE (обходительный)	EXPRESSIVE (экспрессивный)
Гарантии Уверенность	Личные мнения Возможность подтверждения статуса

ЭМОЦИИ ИСПОЛЬЗУЕТ ОЦЕНКУ МНЕНИЙ

П

 

Рисунок 48 - Облегчение принятия решений различными поведенческими типами

 

Возможность сделать выбор имеет для Driver критическое значение, отсутствие альтернативных вариантов означает для него подчинение кому-то; в подобных случаях он обычно отвергает даже самые привлекательные предложения. При принятии решения Expressive (как было указано выше) очень ценит мнения известных людей; очень полезно представить ему предлагаемое (безальтернативное) решение как инструмент подтверждения его исключительного статуса. Amiable очень важно уберечься от непредсказуемых изменений ситуации.

 

ANALYTICAL (аналитик)	DRIVER (вожак)
Предпочитает обмен письмами и документами Любит точность, аккуратность, логичность и детализацию	Предпочитает личные встречи Стремится определить планируемые действия и ожидаемые результаты
AMIABLE (обходительный)	EXPRESSIVE (экспрессивный)
Любит поговорить об отношении значимых для него людей к обсуждаемому вопросу, а также о том, кто уже использует подобные решения	Любит новизну, острые дискуссии и «мозговой штурм», проявляет интерес к развитию обсуждаемого дела в течение длительного периода времени

 

Рисунок 49 - Предпочтения различных поведенческих типов в плане обмена информацией

В этом плане очень полезно рассказать ему о том, что, в самом деле, иногда бывают определенные сложности, но менеджер умеет с ними справляться (желательно привести примеры) и обязательно сделает это в обсуждаемом случае.

Также имеет смысл обратить внимание на специфику подходов различных поведенческих типов к обмену информацией (рисунки 39, 40).

То есть, Analytical можно для начала послать краткое описания поручения. Всю последующую переписку целесообразно вести на основе логичного и последовательного изложения предложений и доводов. Driver тоже можно выслать письмо, но, скорее всего, он не будет его вдумчиво читать – «мало времени». Во время личной встречи целесообразно говорить лаконично, уделяя внимание описанию ожидаемых результатов и решаемых проблем. С Expressive разговаривать не так просто – он постоянно перескакивает с одной темы на другую. Высылать письма ему не особенно целесообразно. Amiable также может разговаривать достаточно долго, здесь очень полезны ссылки на сотрудничество с людьми, с которыми он поддерживает хорошие взаимоотношения.

 

ANALYTICAL (аналитик)	DRIVER (вожак)
«Слуховой» язык: слушать, слышать, описывать, повторять слово-в-слово	«Кинестетический» язык: конкретно, контакт, взять в свои руки, решения, действия, движение вперед
AMIABLE (обходительный)	EXPRESSIVE (экспрессивный)
«Эмоциональный» язык: чувства, ощущения, личные взаимоотношения, близость, намерения	«Визуальный» язык: смотреть, обозревать, вообразить, выделить, кристально чистый, впечатление

 

Рисунок 50 - Предпочитаемые различными поведенческими типами каналы обмена информацией

 

Специалисты указывают на то, что каждый поведенческий тип имеет свои предпочтения в плане используемого «языка» (рисунок 40).

С одной стороны, эти данные можно использовать для более успешного убеждения принадлежащих к различным поведенческим типам людей – они более чувствительны именно к этим вариантам «языка». С другой стороны, внесенную в таблицу информацию можно использовать при диагностике поведенческого типа клиента, так как они также предпочитают использовать в своей речи именно эти обороты.