Ему важна помощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентом

Фирмы без этой помощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякому

Человеку, нравится такой разговор).

Мне хотелось бы, чтобы вы: 1) написали на пригласительной открытке,

Сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего

Прейскуранта;з2) сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на

Какую сумму эти сделки были заключены.

Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность за

Предоставление мне этой информации.

Искренне ваш

Кен P.Дейк

Начальник отдела сбыта.

(Заметьте, как в последней фразе он приглушает "Я" и во весь голос

кричит "Вы". Заметьте, как он не скупится на похвалы: "глубоко

благодарен", "высоко ценю", "ваша любезность").

Простое письмо, не правда ли? Ho оно творит чудеса, благодаря просьбе

Об одолжении - одолжении, дающем тому, кого o нем просят, возможность

Почувствоватьксвою значительность.

Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того,

Торгуетенвы асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европе в

Автомобилях Форда.

K примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции на машине,

Сбились сФпути. Остановив наш старенький Форд модели 1 мы спросили группу

Крестьян, как проехать в ближайший город.

Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считали всех

Американцев богачами, и автомобили в этой местности встречались очень

редко, крайне редко. Американцы, путешествующие по Франции на машине!

Конечно, мы должны быть миллионерами. Может быть родственниками самого

Генри Форда. Ho они знают то, чего мы не знаем. Мы богачи, но мы вынуждены

Снимать шляпы и обращаться к ним, чтобы узнать, как добраться до

Ближайшего города. И это вызвало y них ощущение своей значительности. Они

Начали говорить все сразу. Один из них, взволнованный редким

Происшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел один

Насладитьсяовозможностью указать нам дорогу.

Попробуйте это сами. Когда будете в следующий раз в незнакомом

Городе, остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по социальному и

имущественному положению, и скажите: "He поможите ли вы мне выйти из

Затруднительного положения? He скажите ли, как пройти в то или иное место?

"

Бенджамин Франклин применил такой подход, чтобы превратить опасного

Врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложил

Все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить место

Клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии. Такая должность давала

Возможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дало ему

Хороший доход и Бену оченьтне хотелось его потерять. Однако через

Некоторое время возникла серьезная угроза. Один из самых богатых и

Влиятельных людей Ассамблеи невзлюбил Франклина.вОн не только невзлюбил

Его, но и выступил против него в публичной речи.

Это было опасно. Весьма опасно. И Франклин решил расположить к себе

Этого человека.

Ho как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своему врагу? Нет.

Это могло вызвать y него подозрения, могло вызвать чувство презрения.

Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такой

Неверный шаг. Поэтому он сделал совершенно противоположное: он попросил

Своего врага оказать услугу себе.

Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет. Франклин попросил

Оказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю,

Которая бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в себе

Признание, выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.

Вот как закончилась эта история по собственным словам Франклина.

"Я узнал, что в библиотеке y него есть очень редкая, интересная книга

И написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу и